【惊爆】高大上投行流出史上最全面商业计划书攻略和技巧（绝对值得收藏）

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　　关于商业模式和发展规划

　　关键词：收入模式、客户（现有和开发中的）、定价、人均客户价值、销售和渠道。

　　1）商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。

　　主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

　　这一部分*简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

　　2）投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者。

　　因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投资人：商业盈利模式是怎么样的？这样的模式是可靠并且有盈利期望的。

　　3）如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说。

　　可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。

　　4）明确自己的战略思想。

　　这个产品做出来以后，怎么推广，打算用多少时间做到多少的用户量，公司会怎么去扩展，希望占有多少的市场份额，这一步做好以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司长远的一个发展。

　　产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

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　　如何做好市场和行业分析？

　　1）你的产品或服务针对什么市场？

　　这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）

　　用一句话来描述市场规模和潜在的远景。

　　2）有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？

　　当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类2B服务。

　　3）市场竞争情况如何？

　　有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？

　　4）说明你如何来行之有效地做市场。

　　最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪。

　　别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......“

　　5）行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。

　　宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求。

　　要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点；或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。

　　尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

　　私募通上有80余万份的报告和不计其数的数据支撑你的论点，并且报告可以按行业、领域、关键词分类，你可以拿着这些告诉投资人这就是市场。

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　　正确分析你的竞争对手

　　关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

　　1）将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。

　　2）商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。

　　投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

　　3）商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。

　　只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

　　4）竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

　　把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。

　　2266万余家的企业信息，按行业分类，标签搜索你的竞争对手和他们的全部信息，分析这种事私募通已经帮你做好了，照搬就行。

　　核心竞争力：

　　为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

　　突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

　　渠道优势：

　　名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。

　　相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。

　　差异化：

　　保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。

　　竞争壁垒（可分为如下五类）：

　　1不可能抄袭

　　存在某种*性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。

　　2抄袭难度很大

　　没有*保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。

　　3有一定抄袭难度

　　在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。

　　4抄袭门槛较低

　　模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。

　　5抄袭无门槛

　　该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。

　　有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。

　　私募通上有千万余条政策法规供查询。

　　·竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；

　　·其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；

　　·还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。

　　通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。

　　竞争对手分析有几点需要注意：

　　分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他。

　　不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。

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　　做好团队介绍要注意什么

　　1）团队的重要性。

　　有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。

　　也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。

　　所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

　　2）投资人希望看到你要做的事是适合你做的。

　　创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。

　　如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的；如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人；如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

　　3）突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。

　　你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

　　需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

　　互补的管理团队是企业的核心。

　　团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：姓名、年龄、目前职位、个人能力、历史业绩。

　　团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

　　投资人不会被*文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。

　　注意事项：

　　不要粗暴地把一群牛人聚在一起。区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。

　　如果你没有合伙人？这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

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