君联朱立南：尽职调查体现增值服务 从蒙着打到瞄着打

　　背靠大联想，君联资本输出的不仅是资本，还有做企业的经验。

　　2001年，君联资本的前身联想投资成立时，柳传志已经创业十七年，但是创业公司面临的两个问题始终是他的心结：一是如何获得企业发展所需的资金，二是从哪里获得切实有效的企业管理方法。在君联资本筹建过程中，为解决第二个问题，以联想自身17年创业的经验积累为基础，结合他们对国内外投资模式的研究分析，“为初创企业提供积极主动的增值服务”作为一项投资策略，被明确下来。

　　在君联资本总裁朱立南看来，首先，君联资本有能力做增值服务。“我们很多早年的专业人员都是来自联想，本身具备这方面的服务能力和经验，我们对企业基本面很在意，而且也愿意在这上面花资源。这就是为什么我们的团队规模相比其他投资机构更大一些，因为我们有专门为被投企业做管理、财务、法律服务的专业顾问团队。虽然这会占用一些基金管理费，但是几位创始合伙人一致认为这是必须要做的事情。”

　　那么，增值服务该如何体现?跟咨询公司相比，君联资本的增值服务的价值在哪里?

　　君联资本董事总经理、首席管理顾问王建庆告诉《创业邦》，他们根据“房屋理论”给企业提供服务——企业的地基层面是公司的治理结构、核心团队、激励机制、企业文化等;企业的围墙部分是运营管理系统，比如ERP系统、IT系统、财务管理系统、人力资源管理体系等;屋顶则是公司发展的业务部分。

　　对于大部分企业来说，地基层面要解决的问题是共通的，比如诚信、创新、责任感、分享等理念，还有规范的治理结构和团队的分工与合作规则。而这部分正是君联资本体现增值服务的重要区域，也是一个企业长远发展的基础。至于围墙和屋顶部分，更多的是传递方法论和提供资源支持。

　　实际上，在对企业做尽职调查的过程中，增值服务已经开始体现出来了。

　　君联资本做尽职调查有个特点，先与创业者坐下来一起讨论，各自发表对问题的看法。朱立南说：“这个时候你不用谈你的增值服务能力，你跟他谈企业发展过程中的问题、未来的规划，讨论的过程中，他就知道你懂还是不懂，你是不是能帮得上忙。企业家也是很精明的;此外，因为双方要一起走好几年，同理同心是基础。如果企业家觉得跟你不在一个频道上，聊半天聊不到谱上，就不会跟你谈了。”对每个做完尽职调查的项目，君联资本都会出具一份管理改进建议书。这是根据他们在调查过程中发现的管理、财务、法律、业务等方面的问题给出的一些建议。

　　华夏科创是一家生产水质和食品安全检测仪器的企业，在接受君联资本的投资之前，公司没有系统的定战略的方法论。用创始人张新民先生的话说，“有多少钱办多少事，量力而行”。君联资本进来后，他们的思维被改变，开始从行业的角度看问题，“先考虑应该做什么事，然后找各种资源来解决”。这种转变正是柳传志在多个场合表达的“从蒙着打到瞄着打”。

　　“君联资本也会给公司做定制化培训，我们提出问题，他们会想办法组织资源来帮我们设计这个课程，事先会跟我们深入沟通，也会给我们发一些调查问卷，了解我们的需求。根据我们的问题需求，他们再去准备，所以培训都是比较有针对性的。”张新民说。

　　在记者采访的那段时期，华夏科创的销售模式正处于调整期。以前，他们生产的仪器都是一台台卖出，客户坏了哪一台就再购置一台。而现在食品安全是一个全新的行业，很多客户甚至没有实验室，不知道购置什么样的仪器。所以华夏科创需要帮助客户设计整套解决方案。从卖具体的产品到卖解决方案，张新民的团队显得有些茫然。他们便向君联资本提出项目营销和管理的培训需求。

　　但这并不意味着是君联资本告诉他们具体怎么做——如何卖一套套的解决方案。“他们的培训是告诉我们应该怎么去考虑问题。用经过实践总结出来的管理工具结合我们的实际情况进行分组讨论，最后我们确定了临时小组的项目管理方式。”张新民说。

　　从另外一个角度讲，这种增值服务所覆盖的团队范围还是有限的，并不能抵达每个具体岗位人员。王建庆说：“重点集中在高层核心团队和CEO，除非被投企业有特殊要求，需要面向所有员工。”

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