老鹰基金刘小鹰：天使投资的如来神掌11式，最高境界是“渡”！

　　刘小鹰  | 老鹰基金创始合伙人，正和岛对路投资学院导师，德丰杰龙脉基金合伙人，中国长远控股有限公司董事会主席。

　　我今天讲的题目叫“天使投资的如来神掌十一式”，但是我不知道咱们在座的企业家们之前的天使投资经验怎么样，很多人觉得做天使投资应该是件很简单的事情，一单大概100万至500万之间，有点闲钱就可以做天使投资了。

　　但是，问题来了：投后怎么办呢？项目需要再融资该找谁？一般业余的天使离风险投资圈子有点远，项目估值一下子涨得太快，找朋友接棒又不好意思，自己又不可能投下一轮。这就反映风险投资游戏的核心：它是需要一个生态。所谓隔行如隔山，真正的风险投资实际上是从种子到天使、VC、PE，最后是项目被并购或者上市，一环扣一环，缺一不可。

　　天使投资应聚焦项目的“成长性”

　　天使投资到底应该去投一些能够赚钱的企业，还是去投一个未来能快速成长，而在当时却看不太懂的一个企业（比如早期的京东、优酷），到了上市还在烧钱，估值却不断在长，高到你不敢相信。这种投资是不看项目短期盈利能力的，而是看赛道和市场地位、企业规模以及是否能通过股权升值获得巨额的投资回报。

　　我有不少上市公司董事长的朋友，他们做传统业务，每年可能赚好几个亿，市盈率在A股当中也是不错了，大几十倍的市盈率，市值三、五百亿已经是天花板，但是呢，一看京东、阿里刚上市就是几千亿，心理肯定不平衡，总是说看不懂。这就是线性思维和指数型思维的不同。

　　我的投资“上岗证”

　　简单地做个自我介绍：我是潮汕人，出生在厦门，早期移民到香港，80年代末就开始回归大陆。我从一个底层销售员做起，后来下海创业，几年时间把公司做到了上市。这几年，我边做天使投资边把骑行文化植入到创投圈，所以很多人都说我在创投圈里面是最会骑行的，或者说在骑行圈里面最会做投资的。

　　最近创投圈的投资人都在忙于考上岗证。那么，就说说我的学历吧。我是从香港中文大学毕业的，到2000年公司在香港上市，2003年又读了一个爱尔兰国立大学的IT硕士，所以我是从本科学市场经济到硕士学IT。今年4月份我又去哈佛商学院读了个风险投资课。在三个阶段学习了不同的专业，正好结合了自己不同阶段从业的资历需求，所以我算是有“上岗证”的吧。

　　我们在2011年开始做天使投资，2012年成立老鹰基金，一期没有对外募资，都是用自己的钱先试水。2014年我们又帮助德丰杰龙脉基金在北京成立人民币VC和新三板基金，成为战略股东。2015年老鹰基金加速机构化，二期基金发展很快，现在一、二期加起来也投了超过100个项目，项目质量都还不错。我们把这个事业看做二次创业，一步一个脚印踏实往前走。

　　天使投资与后期投资有哪些异同？

　　创投企业都在讲转型升级，创业创新是现在最热的话题，像咱们正和岛也很重视风险投资的研究。这么多创业项目需要融资、需要钱，随之而来的投资人也多了，天使投资机构化也越来越多。但是问题又来了：天使投资怎么做？是自己直接投资还是投给基金做LP更轻松？应该投什么阶段? 种子、天使、PreA还是A轮？

　　我觉得如果没有时间，仅仅想参与一下，那做LP最合适；如果有时间又想多投一些，那就要认真对待了。从互联网的赛道研究、项目商业模式、投资技巧和创投圈的关系建立都要学习，以下的“天使投资如来神掌”就是针对想积极参与天使投资的企业家朋友量身定做的教材。天使投资单个项目确实是“花钱少”谁都可以投，但是想做好这件事却是一个系统化的工程。

　　反观PE投资和上市定增单个项目往往过亿，项目看似盈利没什么风险。其实呢，风险也是不少的。最近某PE和*机构传出的上市项目造假问题就很可怕，原来承诺的几千万利润突然变成了几千万亏损，投资人很可能血本无归。

　　做PE投资，你投100、200万一般没资格直投，只能代持或投到专项基金做LP。10亿或20亿的估值，最多买到一、两万股，而且只占万分之一、二的股权，这样，人家还嫌你钱少，给你份额算是交情了。天使投资就不一样，同样的项目你要是在早期碰上的话，也许100、200万就能买到公司5%到20%的股权，陪伴着企业一轮一轮共同成长，到了上市时就值大钱了。

　　我手上有个项目，三年前估值人民币1000万，我们投了*笔钱200万，现在已经上了新三板，项目高居70%市场份额，业绩高速增长，符合明年转创业板的资格。项目经过几轮融资，我们虽然被稀释，也卖过一点老股，现在做内部增资估值近20亿，多家基金和券商抢着投还不够分，按他们的说法，未来一两年至少有3到5倍的升值空间，于此我也很有信心。

　　起码这个项目可以把我们一期天使基金投的钱全部赚回来还有多，况且其余几十个项目还存活，还在往上走，预计还有三到五家能上创业板或主板，十家以上新三板，若干家被并购。我们的投资成本减为零，后续的回报都是净利了。 

　　天使投资像播种，越早越好

　　现在互联网公司的创业投资，风险当然有。但是，做得好的项目在一年之内可能会翻两倍，甚至是三到五倍去做下一轮融资，做的快的，如果连续三年每年翻三倍的话，就是27倍的概念了。所以我觉得既然要做投资，就辛苦一点。往前投，跑到前面去，用时间来换取更大的收益。

　　我们机构已经到了第四年，还是坚持在做早期投资。这件事我们想得很清楚，我是打算再做二、三十年，做到老。我们的愿景是“做1000个梦想的天使”。前面几年的“播种”现在每年都会有项目退出，所以做一个新播种的同时也在回收前期的播种，我觉得这是一个比较理想的商业模式。

　　天使投资最早的定义就是叫3F，实际上天使投资有更多的定义，我们给了另一个定义叫3H(三高)：“高风险、高成长、高回报”。

　　天使投资的回报到底有多少？风险有多高？有个段子说，有个土豪听说天使投资是个概率投资，于是他拍了一个亿，投了二、三十个项目，结果几乎全军覆没，还埋怨说，为什么没碰上未来的BAT，这就是一大误区。我们看其他的投资理财像定期、股票、债券年化都不超过10%回报，在就算是业绩很好的VC，年化有15%回报率也很不错了。美国的天使投资发展比较成熟，他们有过统计：如果你认真去做天使投资，精心挑选投资组合，当数量超过100个项目的时候，年化回报率都能超过25%。

　　为什么现在是天使投资的历史机遇呢？好的天使项目要长期持有

　　像美国的著名天使Peter Thiel，他是Facebook和领英的天使投资人。他在Facebook投了50万美金，Facebook上市的时候有1万倍的回报，现在股票涨了不少，估计回报也有2万倍了。

　　这张各大基金在BAT的投资回报比较表大家都看到了，之前都有报道过，投资腾讯的南非基金，投资阿里的软银，投资百度的德丰杰和半岛资本都是因为长期持有而获得超高回报，可见好的项目应该要长期持有。

　　做科技类的投资，跟做互联网类型的投资不一样。比如，一些专利技术、医疗器械或新药的发明，这些项目估值不会长很快，因为它研发需要时间，临床验证也需要时间，快者3、5年，慢者8到10年，当产品成型了或者拿到药监局的许可证之后，估值一下子就暴涨上去了。

　　投资互联网类的项目主要看业务规模和数据。它的增速非常快，半年或者一年差别就很大。如果它的主要KPI出来了，商业模式被验证了，估值就会一个阶段一个阶段涨上去，所以两种企业投资跟评估的方式都是不一样的。

　　互联网的“7S”发展阶段

　　互联网短短二十年的历史，走过了几个大的阶段，我们仔细想想，总结了7S的发展阶段：

　　*个S：See 看信息。国外以雅虎，国内以搜狐为代表。

　　第二个S：Search搜索。当网页多了，搜索就成了刚需。国外以谷歌，国内以百度为代表。

　　第三个S：Sell 卖东西。上网的人多了之后，有人就想到可以开网店卖东西，像Ebay和8848都是早期探索者，而亚马逊、阿里和京东是后来的佼佼者。

　　第四个S：Share 分享。像博客和论坛；随着3G网的普及而兴起的移动互联网加速。

　　第五个S：Social 社交。像Facebook和微信。

　　第七个S：是什么？Segmentation（细分）。因为有了智能化和物联网，互联网的入口越来越细分和精准。比如说，可穿戴智能硬件、智能家居、智能办公、AR、VR、人工智能、机器人、电动车、无人机等。这么多新东西我们肯定搞不懂，但是我们可以通过研究和投资的过程了解更多，那些真正的创业者就是每一个领域的专家。

互联网的赛道分析

　　很多企业家，刚开始做互联网投资，简直是眼花缭乱，看到不同的BP，什么样的项目都有，不知道哪些是未来的趋势和发展重点。网上的文章往往会讲不同的机构或“砖家”看好未来的十个或二十个领域，太多了记不住。我们通过研究和分析，认为可以划分为四个大的赛道，每个赛道在划分数个小赛道，小赛道里会出现不同的细分领域，未来的机会也许就在这里。

　　我们基金自己研发的天使项目管理系统，就是按照这个逻辑设计的，每个BP进来都会按照系统设定的选项进入，再添加多项标签，我们的人员也是按照不同的大小赛道进行分工，当然也可以跨界学习和分管项目，形成项目小组，接下来的投、管、退和项目关联的盈亏奖惩都和小组挂钩，一目了然。

天使投资的如来神掌11式

　　小说里的“如来神掌”是一本绝世武功秘笈，有了它可以从入门*式开始练，越往后功力越深厚，练成者将成为一代宗师。练武功很抽象，需要领会和刻苦勤练。

　　这跟做天使投资很像，学习天使投资的如来神掌，循序渐进，不断提升自己，也能成为功力深厚的天使投资人。天使投资如来神掌的修炼方法：可以从入门、态度、资格、洞察、模式、团队、尽调、估值、内功、到权利、投后的11个阶段和要点，比喻如来神掌的11式，主要是逻辑性强，也容易记得住。

　　*式：佛光初现（入门）

　　风险：天使投资是创业项目资本化的入门，也是进入风险投资的*站，项目和模式不确定因素较多，失败概率较大，要有投得起、输得起的心态；

　　回报：天使投资如果投对了，这些互联网创业项目从天使到上市或被并购一般5-7年，假设每年估值翻3-6倍，天使到上市回报倍数非常可观（假设平均每年翻3倍，6年就是700倍）；

　　意义：天使投资除了回报获利，更深层意义是利用资本、经验和资源帮助年轻人创业发展，创造财富，推动社会进步。

　　第二式：金顶佛灯（态度）

　　喜欢：天使投资人要真正喜欢创业的感觉。项目往往从概念开始，从无到有，需要试错，需要熬和等待，不喜欢不会有耐心，也不会相信年轻创业者真的就能把项目做起来；

　　开放：做天使投资要有颠覆自己和归零心态。有些成功企业家会有经验主义的问题。成熟企业的结构、高管的心态也会阻碍用“企业行为”来做天使投资。不管是企业还是个人，做天使投资就要拥抱变化，拥抱年轻人，以开放的心态接受新东西、新模式。

　　勤奋：天使投资是个体力活。概率就在于你看多少项目，肯定是看得多、投得少，在众多的商业计划书里挑出“明日之星”可不是件容易的事，我们经常一天看七八个项目都难得相中一个。

　　第三式：佛动山河（资质）

　　要做成功的天使投资人必须拥有以下三种资质：

　　资金：有赚过或管过大钱的人；

　　资质：有创业或企业管理经验的人；

　　资源：有整合资源的能力的人。

　　“爱换机”项目是我们协助创业项目整合资源*的案例之一，创始人名叫高飞，我叫小鹰，所以这个公司叫“飞鹰互动”。

　　我帮创始人对接了很多运营商和手机连锁店的资源，比如，迪信通我给董事长打个电话，他跑过去事情就推进了，后来还获得迪信通的战略投资。有时候资源在我们手上看起来不值钱，但是对创业者就很宝贵了，有些人说我给你对接一个资源，但是你得给我好处，我觉得这种思维已经落后。

　　第四式：佛问迦蓝（洞察）

　　怎么去判断一个项目投不投？首先从“风口的洞察力”开始，你要了解这个风口到底形成了没有，如果是大风口的话这个创业项目已经很贵了。或者现在再去做，已经太晚了，洞察主要从以下三个方面来看问题：

　　趋势：寻找和锁定未来极有可能爆发的趋势和细分领域；

　　项目：寻找和锁定具有高成长性和具备快速做大基因的商业模式；

　　团队：寻找和锁定潜在的*创始人与核心创始人团队。

　　以上三条是来自我的三套“天使投资1234法则”，大家可以从我过往的文章去做更深入的了解，这里就不重复了。

　　第五式：佛光普照（产品）

　　一个好产品肯定有机会像我们的佛光一样照耀大地。做天使投资一定要看懂项目到底在做什么产品，首先看它对用户能产生什么新的价值，它能否解决用户的需求，能否解决用户存在的痛点？

　　价值：对用户产生新的价值；

　　需求：能解决用户需求痛点；

　　粘性：能留住用户的，让用户喜欢和经常使用。

　　第六式：迎佛西天（团队）

　　“*创始人”一词来自我讲的“一见、二品、三力、四商”里面的“二品”，之一是“人品”，之二是“*”。简单说就是：*级创始人的终*质。这里包含以下6点：

　　1) 格局：志存高远，谋定而后动；

　　2）勤奋：废寝忘食，一碗白粥；

　　3）狼性：永远的饥饿感；

　　4）冒险：众人皆醉我独醒；

　　5）坚持：半途而废等于零；

　　6）偏执：充分自信的执着。

　　互补：了解团队的互补性和磨合过程。像《西游记》一样，想到西天取经必须有一个强大的、能力经验互补的团队。唐僧是个“*一把手”，心无杂念，淡定掌控大局；孙悟空降妖除魔，无所不能；猪八戒公关能力强，适合做CMO；沙僧勤奋敬业，做HR兼CFO，做好后勤保障。

　　分配：了解团队在股权、工作和利益的分配和管理方式。比方说，核心团队各自拿多少工资，公司上班和加班的习惯怎么样？

　　第七式：佛法无边（估值）

　　潜值：从核心创始人的背景和经历评估团队的潜在价值。如雷军刚创办小米时，模式虽不清晰但团队够牛，一样能获得高估值。二是从产品和模式评估项目未来的价值，这点需要真功夫。

　　预算：从团队规模、产品研发运营、营销推广的预算，评估项目未来9-12个月合理的预算和资金需求；

　　估值：传统行业的估值要从资产到现金流到市盈率来看；互联网的估值方式一般按用户数、活跃度、留存率来计算；而电商则采取要看客单价、购买率和复购率；最后平衡以上两项估算项目总体价值，决定投资金额，并商讨该笔资金占股比例（天使投资一般占股10%-25%）。

　　第八式：天佛降世（尽调）

　　天使投资的尽调虽说不用像VC那么复杂，还是要建立一套“佛眼”系统，从业务、法务和财务三方面去了解项目的真实情况。

　　业务尽调：核实团队背景，产品功能，用户访谈，数据真实性，商业模式可行性等；

　　法务尽调：核实企业信息，股权信息，债务信息，无形资产等信息；

　　财务尽调：核实企业资产、负债、收支、现金状况，有没有关联交易或做流水的现象，核实财务报表数据，核实预算的合理性。

　　第九式：万佛朝宗（内功）

　　要提升天使投资的内功，闭关苦练是不够的。要走出去，多看项目，多听高见，多找高人。

　　学习：虚心学习新技术，新趋势；经常下载新产品，新应用；也多参照竞争对手的产品；像微信朋友圈和很多的公号，用得好就是一所大学，每天都可以学到干货，可以收藏、学习、转发、互动。

　　圈子：积极参与天使投资有关的组织和活动，比如天使成长营、中关村天使投资联盟、青年天使会、天使百人会等，创业比赛和各种孵化器路演日等活动；

　　联盟：寻找业内靠谱的同行进行合投、跟投，或参与做股东或LP（有限合伙人），以获取更多靠谱项目来源。

　　第十式：如来灭魔（权利）

　　有些投资人靠哥们义气不签合同就投了，最后出现了争议；有些天使主张一页纸的协议。各家有各法，我比较倾向一开始讲清楚，两至三页纸，把信息权、否决权、优先权、董事会参与权利等都写清楚。创业者不用太担心，只要走到下一轮，会有更严谨的合同等着你，天使和创始人应该是与创业者站在同一起跑线的。

　　信息权：确保股东会、董事会的有效建立和运作机制，确保投资人的知情权与决策参与权；作为投资人应该帮助公司建立一个好的股东和董事会机制，将来做大时还得成立监事会。

　　否决权：确保投资协议赋予的决策和否决权能够有效监控和执行；

　　优先权：确保股东的权利得到有效保护，具备增资，增发，出售股权的优先权和反稀释权。

　　第十一式：天地重生（投后）

　　有人说天使投资不用做投后管理，甚至连自己投过什么项目都忘记了，这个境界太高不适合我们学习。天使投资*的满足感在于“渡”。渡产品、项目、渡人，特别是公司频临倒闭时天使投资人能够出手相救，帮助创业者把项目盘活，那才是有“天地重生”的感觉。

　　帮忙：帮忙不添乱，定时了解公司经营状况，从各个角度给予团队及时和必要的帮助，特别是提升创始人境界和资源对接；

　　效率：好的项目不用管太多，不好的项目管太多也没用，多花时间在有希望的项目。

　　预判：关注团队成员磨合情况，有状况要及时做出判断，还有资金链监控，提前至少6个月协助公司做下一轮融资。

　　案例：“文件大师”项目做了三年多有6000多万用户，经纬投的*轮小天使，我们和源渡投了大天使，后来重庆一个基金投了Pre A，最近拿到两个机构的钱，已经股改准备上新三板。这个项目就是因为我们有很好的预判，帮助公司提前做融资，在企业还不需要钱的时候去拿钱才是王道。最近，文件大师正在和台湾的一家同行企业谈合并，合并后估值肯定再上一个大台阶。

总结：用嗅觉和理性相结合去做天使投资

　　做天使投资有时还是要“拍脑袋”的，就是用嗅觉，听到什么，闻到什么，就冲过去了解项目。那之后就还是要理性、要冷静，去思考项目本身，它的商业模式，未来的机会等等。如来神掌11式和1234法则，都是理性思考的工具。反过来，没有很好的商业嗅觉，懂再也多的法则也找不到好的项目，二者是相辅相成的。

天使投资最高境界是“渡”

　　项目在天使阶段肯定短板很多，投资人在投后管理时要做的是及时发现短板，想办法把短板补上。最重要时想办法多协助创始人提升他们的境界。因为创始人CEO是大股东，他的意愿和重大决策对公司的发展是举足轻重的。所以他的天花板就是企业的天花板。争取多给创始人提供培训、考察的机会,提升视野、格局和综合素质，从长远发展的角度,引导创始人建立符合企业的使命感、愿景和价值观，确保创始人理解资本的价值和规则,在其位、谋其事。

　　接下来是我今天带来的四个项目，他们今天都在现场，大家多指导，多交流：

　　荷马金融：互联网金融-跨境理财。创始人叶总是阿里巴巴前100名员工和资深高管，同时也是老鹰二期LP；

　　美道家：共享经济-美业互联网+。两位创始人于总、幺总是全国美业十大领军人物，也是老鹰二期LP；

　　黑鸟单车：互联网+的消费升级。创始人是前华为高管，骑行达人；

　　虫洞翻翻：共享经济-全球语言翻译平台。创始人是94年的大学生，项目发展迅速。

　　好，以上就是我今天的分享，谢谢大家！

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