清科成立至今已经十五年，这也正是中国创投发展的十五年。从2000年的互联网浪潮席卷中国，到2015年移动互联网时代风生水起，中国创投已经走过了整整十五个年头。2015年12月1至12月4日，由清科集团、投资界主办的投资界年会周在北京召开。众多大佬齐聚一堂，共论十五年投资界“变局”。
在“移动互联网——to B or to C”专场，来自愉悦资本的创始及执行合伙人刘二海、IDG资本合伙人牛奎光、联想乐基金宋春雨等大佬，就这一话题进行了讨论，以下为演讲实录：
愉悦资本刘二海：创业在ToB领域机会逐渐出现
过去比较繁盛都是to C的时候，大家从门户网站，到后面的B2C和B2B都没有太大的发展。今天的题目先从交易环节说起，为什么to C发展这么快，是不是也有to B的声音？
今天B2B的声音也逐渐出来了，有做钢铁、做塑料、做水果、做蔬菜的等等非常之多。上一次我和滚石音乐的老大聊，他说母亲94岁还拿手机炒股，主流人群都开始进入了互联网，因为由于手机的存在。由于手机的存在，使得这些他们也被互联网化，把订单处理联系起来，把供应链做起来了。
从to B这个生意，我向大家提几个要点：移动互联网的发展，导致了很多小的商户，能够透过手机被联网，使得很多to B的交易能够快速的进展。当然包括供应链，另外有包括企业的发展需要提高效率、降低成本。to B的生意也快速发展，类似SaaS、众筹、云计算等。今天我们话题讨论的非常广泛，我听下来对to B这个事都比较看好，也表明确实创业在to B这里面也逐渐机会出现了。
蓝湖资本胡博予：改变传统行业难，但这个产业本身发生变化 反而是你升级的契机
我是非常看好to B的业务。to C的业务从交易开始先起来的，移动互联网的渗透是从不同的人群开始，最早的一波是IT人，先用了iphone和安卓，慢慢变成了白领。
如今发生一个巨大的变化，中小企业主开始使用手机，之前不会被互联网渗透，他们没有手机。美团外卖帮很多小餐厅的老板换上智能手机，甚至直接买手机给他。去年我们投了一家公司叫美菜，当时投的A轮，去年到现在一年的时间，一天有100多个客户，一天可以给几万家餐厅送菜。
针对产品众筹来说，在美国有非常好的例子。在众筹期的产品成功率是非常低的，要么出来的东西跟你想象不一样，要么就是拖很久上不了线。很多人都不差这点钱，是抱有支持的态度。还有一个众筹网站是捐钱的，没有任何的回报。现在也发展的很好，它其实提供了一个撮合平台，为有梦想和愿意支持梦想的人，提供了平台。
说起互联网金融，我有一个特殊的案例。我是安硕信息的联合创始人，它就是一个to B的公司，主要客户就是中国的银行，可能有70%的银行都是安硕的客户。05、06年一直想做SaaS，中国的银行一直很抗拒。现在很多互联网金融公司用安硕平台管理它的贷款、管理业务核算、还有风险控制。其实有很有意思的观察，就是说你去改变这个传统行业是挺难的，但是当这个产业本身发生变化，可能反而是你这个业务升级的一个契机。
IDG牛奎光：能赚钱的好项目永远都是缺的，但B2B是一个很好的补充
to B交易市场是起来比较快的一波，明显是一个网络效应，不仅仅是一个规模效应。如果我们来看阿里之所以能在中国长得这么大，主要是因为零售传统的效率太低。to B多级流通的环节，它的效率也很低，to B把这个交易市场搬到网上，这是起来的第一块。
投资其实是一个挺专业、挺严肃的事。好的项目现在叫资产荒，好的项目肯定还是少。我觉得股权众筹这个事有可能有意义的地方。互联网来了之后，就增加了连接，增加了LP和专业管理人的连接，从这件事上来讲，也是一个很有意义的事，是一个趋势，我认为挣钱的项目，最后还是少数。
交易类这个市场，我是觉得形成了一些很好的资产，我们投了铜板街，把找钢资金成本从9个点，到了12个点。现在互联网金融公司，他们看到了这种趋势，加上自己核心的数据驱动的风控措施，可以使得他来做这个事。我觉得这个事也是我们觉得B2B跟金融可能有很大结合的地方。像互联网金融，流量的机会跑得差不多了，接下来在资产端，能赚钱好的资产永远都是缺的，至少B2B是一个很好的补充。
B2B有时候毛利水平非常低，但是互联网金融业成为一个商业模式，透过互联网金融也有非常好的收益。传统的没有数据化和电子化，使得借贷成本和效率比较低，年化可能20%以上，现在有了这种集中之后，借贷成本可以降到10%以下。
国科嘉和王戈：在整个落地过程中，除了结算 to B端决策流程和to C端完全不一样
第一个问题是消费互联网如何转型的问题，消费互联网几乎在同一水平线上。第一个问题从消费互联网走向产业互联网转型，这一点我们跟美国还有一定的差距。
第二，刚才各位已经说了，我们过去投一些to B端互联网应用。我这里只提两个要点：第一个是结算，其实从我们看到的实践情况来看，to B端业务结算，并不是一个技术的问题。很多时候是不是把传统的to B端结算愿意搬到网上，这其实是很重要的问题。你说这个市场都挺好的，商业逻辑一听就清楚，多么大的市场，人家愿意不愿意，大家都心知肚明，还是有很多具体的账，这不是技术的问题，这是大家可以去思考和讨论的，还是有新的模式能够渐进完成的。
在整个落地过程中，除了结算的问题，整个to B端整个决策的流程，跟to C端是完全不一样的。
软件有两个趋势，第一个来讲，传统做软件的，我们之所以说中国软件不行，软件是做基础架构的，底层的这些东西，是赢家通吃的，过去几年软件还有机会；第二，这个软件是重度垂直，深度应用，以场景化来做，我们的机会会比较好。第三，第一个是叫软件硬件化，第二个是服务产品化。这两个是大的总的趋势，文化创意产品逐步付费的习惯已经养成了，从过去成功的案例来看，整体来讲软件被硬件化，或者结合化，然后服务产品化，这是一个比较大的趋势。或者捞杠杆，这个是离钱比较近。
凯旋创投陶冶：to B是一个真正的生意，绝大部分从第一天开始就有收入
我们从基金成立第一天一直是to B和to C并重，从我们投资的组合，几十家公司来看，也是粗略算是50：50，to B更重一些。to B是一个真正的生意，绝大部分to B的生意从第一天就有收入，甚至很多公司第一天就有利润，我们抛开技术门槛不谈，to C各位已经提到了，一直苦哈哈赚吆喝十几年，终于交易打破了所有的手机，所有的场景，才真正让中国成为了一个十几亿人真正的一个巨大的市场。
之前大家谈中国人口很多，消费一定很旺，实际上我们谈的都是PC互联网。这个年代有意义的互联网消费人群只有几千万，中国是一个消费市场，直到互联网的发展，支付打通之了之后，to C是一个巨大的增长。
从赚钱的角度长远来讲是比较难的，这笔钱想博得更好的，更长期的回报，可能投给在座的基金管理人可能更靠谱一些。如果是个人兴趣爱好，甚至一个慈善事业，去为某件事情，某个产品搭一把手，去众人拾柴，这个无可厚非，这是一种兴趣，更多是一种小众行为。
我们也都是很开放的心态去看待新生事物，就像大会主题一样是求变，我们在应对千变万化当中，我们是非常开放的，但是我们也应该以一个比较求实的态度，来追求所谓的求真，或者说我们最在乎的价值核心，增值的核心，应该还是有一个原则性在里面的。
中兴合创丁明峰：B2B间的三角债问题非常突出，互联网改造会创造巨大价值空间
我做了20年的通讯行业，我对to C并不了解。从交易和服务来讲，我觉得我们重点关注第一个是企业和企业之间的信息交互。在过去效率是非常低的，尤其在中国，第二个方面，既使在深圳电子行业最集中的地区，B2B之间的三角债问题是非常突出的，我认为互联网改造会创造非常大的价值空间。
对企业内部的服务来讲，目前的一个概念是众邦模式改变企业内部的协同模式。小团队之间，微信已经成为主要协同工具。其实就是微信群，大部分的企业协同在中国是微信群。如果继续延续这个模式是没有出头之日，无论在交易环节，还是企业内部协同环节，如何创造新的价值，这是最关键的。
我个人对通用基础管理的软件我不是很看好，作为一种SaaS的服务模式来讲，更重要的是针对细分行业，通过这种模式提供货真价实的降低成本。对to B的服务是减法，这是非常现实的。针对特殊行业的SaaS服务，在过去线下不能提供的针对某些细分行业的应用，最典型的是我讲的互联网金融行业。
去年我们组织团队到美国去考察了富国银行，我说跟美国相比，中国是在泥沟里。互联网金融得到健康的发展，关于个人信用管理如何提供？我个人认为针对各个行业新的业务的增长，这样的服务是真的有价值的，每个行业都有这种协同性的价值，不是面向单一企业。
联想乐基金宋春雨：投toB一定要接地气，超融合领域有机会
联想乐基金五年前成立的时候，我们会去投to B，不仅是因为我们有服务器和企业级存储服务。
第一个从to B能够存活的业务土壤还有空气来讲，中国原来盗版，中小企业的知识产权问题，实际上是一个很核心的问题；第二个问题中国中小企业早期还没有效率，就是运作效率。那个时代也没有那么多的创业公司像今天这样正规化的运作。to B生意一个特别重要的价值链就是效率，如果能把生意效率提升，这就是钱。
我们第一天开始投to B特别关注企业服务的价值，就是效率的提升。这里面有一点心得分享，我觉得企业服务要很成功，不能做平，只有纵深做，摊大饼那个都做不成。投to B有一点，一定要特别接地气，可能这个词有点像投消费，投to B同样存在这样的价值链。我们认为一定要投特别有刚需性的，效率极大提升的。
创业公司非常难，还是要有现有的基础能够把这个夯实，不是有一两项技术就能做成。亚马逊有很多的业务流，不停基于业务流的自身需求来构建的，阿里的自身的业务需求已经足以支撑有庞大的系统，在这个基础上有这样一个生意，提供给其他的产业链和生态链。
现在有一个机会跟大家分享一下，我们认为超融合的这个领域，实际上对创业公司有可能的。因为他做的是私有云，私有云强调的是服务能力，快速有效，有可能在这个领域有小公司有核心技术，对特定的行业垂直做下去，这没准是一个机会，我们也投了两家在超融合的公司。
戈壁创投徐晨：中国B端寻求的是解决问题，更多机会在企业端
我们前几年投to B投得挺多的，中国B端寻求的是解决问题。我们投的这一块是从团队入手，小的个人所谓类B端入手，这其实我们觉得是一个倒逼的过程。移动互联网起的大的作用，移动互联网成为了企业内部的沟通和管理方式，主要启动企业最后解决方案的一个主要动力。微信为什么这么多企业都在用，因为企业所有人都有微信。
如果谈大的B端的机会在哪，我觉得从很长一段时间内，中国to B的市场，更多还是在解决企业，包括销售，ERP要把规则建立，这个在中国短时间内是行不通，美国模式到中国来是很大的挑战，出发点不同，用户的特点不同。
中国大型企业基本比较迷信海外做的软件，每个企业是有非常大的不确定性和弹性在里面。中国用户多，还是有非常大的优势，你接触的点越多，本身你的软件系统所发挥的能力也越大。中国在最近这一波，不管是智能硬件，或者说最近很多做车相关的服务，包括智能车的服务，这些企业的出现，都代表了中国其实在下一波整个的软件，包括软件服务产业当中，应该会占有相当大的一个重要位置，现在全球非常大的一个用户会在这里，全球所谓要对话的对象也在这里，所以软件在中国肯定是一个非常好的产业。
SaaS更多像服务的方式，本身并不是商业逻辑。SaaS低层商业逻辑告诉用户可以付一次钱，现在按照实际的需求来付钱。SaaS不是一个提供的商业模式，是一个经济模式。集中化的服务和集中化的软件是有需求的，部署相对分散，对中国特别是成熟的企业市场，时间会更短，对企业所谓的IT能力，对熟悉的程度要求更高，这种服务型软件的提供是有非常大的机会。
我是新生事物的坚决拥护者，从现在市场环境来说，众筹是流量的事，只有一两到家存活下来，谁能够最快，最有效给我融到钱，对我来说是最有意义的，因为你不提供任何附加价值。这是一个简单的产品包，是没有办法替代的，流量的生意的确在中国，大家也看到互联网和移动互联网整个发展趋势，基本上是28原则，是一个指数级的现象，很少数的企业占了绝大多数的流量，众筹到最后也是类似的状态，极少数的企业拥有极大多数优质的资源。
众投邦蔡宗廷：针对to B的业务是一个趋势
众投邦是一家专注于新三板的互联网股权投融资平台，这里我想分享一个案例，前两天在我们平台上，有一家公司是做to B业务的，具体就是针对企业来提供媒体营销的，为互联网金融及泛金融企业提供整体营销服务方案，这个项目在我们平台上上线8小时就超募了1310万。
在座都是前辈，我相对比较年轻，大家可以看到to B和to C，从理论上去分析到底选一个to B的项目，还是to C的项目，大家觉得智能手机普及之后，移动互联网来了，手机该占有的都占有的，现在是大众创新和万众创业的时候，企业多起来了，针对to B的业务，一定会起来。但事实是不是这样？我们觉得这是一个趋势，也是今天主题讲的“变”。
还有一个有趣的现象分享一下，就是在我们这个平台上，同样是to B的业务，用互联网的方式来做投资，同样一个to B的企业，有些仅仅一两个小时就可以募资到上千万。还有一些企业商业计划书讲得非常好，包括传统的VC和PE机构去做了尽调也觉得非常好，而当这些数据在网络上发布，有接触过该企业的投资人就会去评论这个企业到底有没有别人不知道的问题。我觉得这是一个有趣的现象，用互联网的方式来做投资，用数据来分析。
2011年我们就开始涉足互联网股权投融资领域，很多投资人和传统投资机构也是在近两年才关注互联网股权投融资。从2011年到现在四年过去了，大家才把2015年定调为互联网股权投融资的元年。我们应该可以看到这种趋势，并且去关注它。
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本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201512/20151204391033.shtml
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