郑朝予：加入真格1年5个项目拿到A轮，美莱成真格2014回报率最高的

　　再战

　　休息三个月时间后。有朋友给郑朝予推荐一个机会：当时有一家基金，叫英联基金，曾投过呷哺呷哺、鹿港小镇等成功案例。他们做法是通过买企业部分股权后，派职业经理人进去，同时让这个职业经理人也买进企业股份，然后几方一起将企业做大再卖掉退出。“英联基金当时看中一家做出国留学咨询业务的企业，叫启德教育，当时启德教育打算把出国留学培训这块业务做起来。”

　　因徐小平老师是出国留学方面权威，郑朝予找到他做咨询。事实上，这一次进入自己感兴趣和熟悉领域，郑朝予做的相当成功。他进入到启德教育两年时间，“把培训这块业务，从零做到两个亿的规模。”这过程当中，他既用到过去新东方的教育培训经验，同时自己也不断学习新的互联网营销、社会化营销的知识。

　　“再加上我们上一次去创业投资过程中做过很多BD，那我们了解北大青鸟怎么去做销售转化，也知道华尔街(英语培训)怎么做标准化产品，以及通过10个关键字点击如何获得一个有效电话等。”他将一轮轮转化的经验完整地用在启德教育自己负责的BU上面，“这个BU两年之内迅速从零到了两个亿的规模，到2013年底，成功地卖给一家VC。”这等于启德教育业务的一次并购，之后“大股东还留一点点股份，我们这个小股东退出了。”

　　退出以后，他和徐小平一次见面又聊起下一步打算。“然后徐老师说你到我们这里做专业投资人吧。”休整之后，郑朝予正式进入真格。“当时徐老师给我的定位是，你就投教育，因为这么多年你都是做教育，对教育很懂。”

　　确实可以看到，在进入真格之前，郑朝予经历其实非常简单：新东方工作八年时间;自己教育领域创业失败三年;在启德教育，主要做管理和资本运营加工作三年。

　　事实上，多年行业工作经历，郑朝予深知，教育是一个转化特别难的业务，“基本互联网上每一个点击流量的转化率是千份之一，而教育的标准化改造实属不易。”

　　“像当时在启德两亿元的收入如何做到呢?那个时候做小班，一个班一节课，假设是5个人，每个人收80块钱，一个小时课时是400块钱。而这两亿的收入，将近要有50万个课时，50万个课时就意味着50万次教学内容学生。”

　　在他看来，通常来说，产品与服务的区别，是产品生产和消费过程分离。“而教育领域的服务通常是生产与消费同时进行，生产过程既消费过程，那这种服务体验，即使是同一个人去做，因受众不同，体验以后可能完全不一样。”所以说标准化很难做。而标准化程度也决定了互联网改造速度。

　　被徐老师定位教育方向后，他找到一个小方向就是职业教育。他认为这是教育板块最鲜活、最容易被互联网改造的就是职业教育。“在行业互联网化过程中，一定是产品标准化程度最高的最容易被改造。说像旅游行业，*被改造的肯定是机票和酒店，因这些最容易标准化。而教育领域也是如此，至今教育行业中较好的上市公司，就是主做中华会计网校这种职业教育的东大正宝。”

　　职业教育相对于K12来讲认知性更强;相对于传统K1Z来讲，可通过机器学习，人机互动效率更高。而就学习者本身来讲，在线教育要求是自主性更强的一个群体，能够用更多碎片时间学习，以及终身学习。比如像证券人员、医生、会计、护士等每年的从业考试。

　　在这种理念下，郑朝予进入真格后投资的两个教育项目均是做职业教育的。比如其中一个是万题库，这家最初创建就是做职业教育移动端，服务于大学和职业考试的公司。“万题库的创始人过去曾运营‘考试吧’，一个PC时代的考试社区，后

　　期每年大概有五、六千万收入，有过成功创业案例。”

　　做教育投资似乎是郑朝予的必然之选。但在互联网改造传统行业的热潮中，他则在琢磨，自己是不是可以做一些迁移呢?

　　从教育延展开来

　　事实上，虽说做过的行业并不丰富，但郑朝予亲身投入到将一个传统的生产和服务行业改造并提升其效率的全过程。“目前互联网改造的所有传统行业都有其线下部分，我觉得自己是能够看懂这部分内容，并且能够帮到创业者。” 他说。

　　“只要有线下部分，就是互联网改造传统行业这块，实际上是我最擅长的。”

　　经过一番思考，郑朝予扩大自己业务定位：由教育作为一个核心能力出发，扩张到其他传统生产行业和服务行业的升级改造领域，就包括了去年比较火爆的电商、O2O等领域。

　　其实郑朝予进入真格后，*家接触投资的企业反倒是一家做智能设备的，叫做“吻路由”。所谓吻路由就是，做到即插即用，只要插上一根网线，电脑无需设置就能上网，手机上网也不用输密码，直接去吻(碰触)一下这个路由器，就能够连接上了。这个路由器价格大概跟极路由价格一样。

　　说到所以投资这个项目，“因自己周围朋友都有感觉，觉得路由器配置是一件特别烦琐的事，经常得输168.119.什么之类的进去，然后再设置一些什么东东。这个路由器则是大大简化了使用性。”

　　但是，他说，“最主要的我们还是看重这个创业者人本身了。” 目前世界上做商用路由器*的是阿鲁巴公司，苹果所采用路由器就是阿鲁巴的解决方案，“这个创始人是阿鲁巴公司里面一名很核心的工程师，辞职出来后自己创业的。”

　　这个项目是2014年6月1日投的，到去年12月份拿到京东领投的第二轮投资，至今已达两亿人民币估值。郑朝予说，从最初3月份进到真格到年底8个月时间中，其实非常煎熬，“因投资这件事就跟别的练习一样，你必须要投到手顺，然后才会有足够的自信。”

　　这一年多的投资中，郑朝予自称最幸运，成功的一个案例是美菜网，主要业务是给中小餐馆做菜品原材料配送，属于B2B里面本地O2O模式。美菜网的创始人刘传军，原来是窝窝团的创始人。郑朝予他们去年8月份进行投资，当时美菜网大概是500万美元估值，今年估值已超过五亿美元。

　　对于这个项目，郑朝予说，他的投资逻辑还是首先最看重这个创业者人。“我自己觉得他跟我有一点特别像，也是一个连续创业者，创始人也管理过上千人的团队，但也有过惨痛的创业失败经历，比如前面创业的窝窝团做的并不成功。”从自身经历出发，郑朝予和刘传军几乎一见如故。

　　“而刘传军本人对农业有情怀，又有互联网的基因，团购的基因、线下推广的基因。” 最重要的是团队执行力非常强。“这个模式一讲就能懂，但这个事很难做，要有很强的管理和执行能力。”至今美菜网上线一年时间发展到18个城市布局，将近有2000名员工。

　　为什么是这个人，他来做这件事情?郑朝予说，借用徐老师的观点就是，创业实际上就是“一个人过去所有的积累就是为这件一件事情而准备的。”像吻路由创始人，从中科大毕业后，10年时间就是在阿鲁巴做路由器这一种工作;而美菜网创始人刘传军，他自身是从农村高考出来，创办窝窝团做团购时，就跟十几万家小餐馆打交道，知道他们的痛点所在。

　　而接下来郑朝予又投资的“安心得利”，是属于“供应链金融的一个产品，”这个创始人从斯坦福毕业回国创业，“我们投他的核心观点就是，在去斯坦福之前，他包括他的团队已经在国内*商业银行做信贷工作，手上积累了大量相关领域客户。”

　　在项目投资过程中，郑朝予说自己投资理念受到真格天使投资风格影响，而真格投资逻辑中最有特色两个特征就是：

　　1)对创业者好。就是对客户好，自然吸吸引好的客户过来，带来好的商业模式，结果投资收益就更大。2)将创业本身变成一件简单的事，看作一个允许创业者不断试错的过程。

　　创投关系的变革

　　郑朝予说，做投资令他兴奋的一点还在于，每天可以看到各种各样新机会、新技术，新商业模式的革新等。而目前在市场上各种新变化不断涌现过程中，就创投之间的关系，“也有一个生产关系的巨大变革性。比如投一个项目，我们投资规模是100万美金，相当于600多万人民币，按照一个团队两三个联合创始或者核心人员来说，200万可能是他们一年时间正常在企业工作拿到的工资。那其实作为投资人来说，我们无非是提前支付他们三年的工资，然后分享其未来的收益。对创业者来说，这个公司是属于他们自己的，与过去雇佣式关系不同。现在这种情况变成，我给你工资，你为自己干活，这对生产力实际上是一种解放。”而在他眼中创投关系，从正向角度来说，就应该是对生产力一种极大释放。

　　做创投，就是围绕人来服务。“今天做创投引入这样一个思维，从客户出发，了解客户需求，在这个过程当中，针对传统VC的做法，我们设计出更符合客户需要的产品。”

　　而如何与创业者打交道，或如何找到好的创业者，其实是郑朝予所擅长的。“在跟他们聊天过程中，我能够发现这些创业者无论在心态上，还是技能、资源上是不是真的准备好做件事。”在这个过程中，他认为投资人与创业者之间有共鸣很重要。

　　现在创投市场处于一个供大于求的阶段。可以说天使很多，但好的可投项目并不多，优秀的创业者比较稀缺。所以怎样找到一个连接点，建立有价值的创投关系对投出好的项目格外重要。而在选人和选也团队的时候，郑朝予归纳个人看中的几个主要方面有：

　　*是正当性。为什么是这个创业者做这件事，然后过去经历如何为这件事情做准备。

　　第二是创业心态。是不是真的能够归零。因创业本身就是从头开始的过程，只有心态归零才能够静下心来去聆听客户和需求会是什么，才能做出更好的产品。

　　第三个也是最看重的有没有团队可以共同作战。因创业本身是一件特别孤独的事，这个孤独的过程当中有没有战友?团队其他人员是不是有合理股权结构?

　　如果说互联网对行业(世界)改造是一个渐进图。那在这个渐进图中，投资人总是要寻找投资回报率最高、也就是在改造拐点到来之前的行业出手，收益才会更精准。比如三年前的互联网金融，以及三年前也很火的互联网教育(尽管互联网教育并没有出现特别成功的模式)“我觉得现在重点关注还是市场上哪些行业是在拐点即将到来、找些比较有感觉的东西。”

　　接下来，在郑朝予看来，分享经济里面将会出现一些优秀的创业者及模式。“我们还是从真格的特点出发，不会纯粹就为一个行业去找一个项目，更多还是琢磨怎么样找到*秀的人。因为创新，本质就是一个人与别人想的做的不一样。”

　　对于个人来说，做互联网为主的投资，面临的一个挑战就是互联网领域的人脉需要扩充。“希望将来能够通过投资的这些团队认识更多优秀的人，不过这个确实需要时间积累。”他很诚恳地说。

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