天图资本：千万元投资八马茶叶和甘其食背后的逻辑

　　不投赛道投选手，这对天图资本的专业能力要求极高，集中投资，既可能大赢也可能大输。在创投界，提到消费投资，天图资本已经有了好的口碑。

　　天图资本高级合伙人王岑说，2011年底，天图资本高层才决定要将公司全部力量聚焦到消费服务，不到两年就初步达到了预期的品牌效果。天图资本创始合伙人冯卫东说得更具体：聚焦以来投的项目，今年都实现了高速成长——比如餐饮行业的汤城小厨逆势增长，教育培训行业的贝乐学科英语今年增长300%。上游的LP也用钱表达了对天图资本的信任。2013年是本土创投业的寒冬，不少创投机构面临团队出走危机，因之前基金收益不如预期，募资困难。8月，天图资本宣布第6期PE基金募集完成，承诺资本超过10亿元。

　　树立起专注消费服务投资的品牌形象，好处多多。王岑自认为是在前线打仗拿项目的锋线人物，他告诉《创业家》，跟企业创始人交流时，“两句话就把公司介绍完了，问得深的话我可以纵深讲，更容易得到企业家认可。以前是横向讲，投哪几个行业，万一哪个行业讲不好就黄了。”

　　第二个好处是，投委会投项目的效率更高了：“以前观察员、合伙人，七八个人开会，不在同一个语言体系下，你谈清洁科技，我谈TMT，讨论起来比较费劲。大家都谈消费的话，一个项目进来，很短的时间内形成共识。”

　　“其他机构看不懂天图资本，觉得消费品投资没有门槛，大家都能做。很多机构会投技术类企业，觉得要有技术门槛。但你仔细想，一个技术门槛能保护多久?首先，中国就没有真正的高级技术，第二技术扩散太快。消费品看起来每个人都可以做，但你抢先占据了一个有利的认知，就难以改变，这是真正的门槛。”冯卫东认为天图资本已占据了投资领域最有价值的一个“品类”——大消费服务。

　　《创业家》查看了天图资本从2002年成立以来投资的63个项目，发现早期天图资本跟其他创投机构一样，什么行业都投，一直到2011年上半年还有机械设备类项目——川铁电气;生物技术类项目——明谛生物。

　　狂投Pre-IPO模式走不通了

　　如王岑所说，真正的改变发生在2011年年底。

　　经历了2009年创业板开板的资本狂欢后，所有的投资机构掘地三尺，争抢Pre-IPO企业，项目价格被抬高，投资收益下滑;宏观经济走入低谷，中小板、创业板上市困难(新股发行已停摆近1年)，海外退出渠道因中概股信任危机也蒙上了阴影。

　　冯卫东和天图资本真正的老板王永华早早就感受到了这股寒意。

　　早在2002年，清华MBA毕业的冯卫东就结识了曾任南方基金投行部总经理的王永华，二人共同成立天图资本。从数据看，天图资本一直到2006年才正式涉足PE投资，早期投资的方式简单粗暴——依赖王永华跟券商的相熟关系，靠券商推荐，直接投快上市的公司赚快钱。

　　2006年6月，天图资本投了荣信股份1033万元。2007年3月，荣信股份上市，天图资本的回报率达13.70倍。荣信项目的成功，一下子坚定了天图资本做大PE投资的信心。之后数年，天图资本投资三泰电子、北京利尔均获利丰厚。

　　当然，也有败绩。2007年所投通信项目敏讯信息，先是想在国内上市，但遭遇中小板和创业板停发，想转到台湾上市，又因为政治原因受阻。上市不成，行业环境却急转直下，公司亏损40%，被迫卖掉。2008年5月，天图资本投了一家芯片企业——国芯科技5046万元，觉得它能很快上市。因国有股拖累错过了上市窗口期，年净利从最高的1.4亿元下滑到亏损3000万元。

　　可能别的投资机构觉得投那么多Pre-IPO项目，失败一两个很正常，两个上一个就保本了。在深圳本土的创投机构里，同行合作较多，一个Pre-IPO项目多家绑在一起投，即便失败，摊到每家的损失都不算惨烈，不会引起深刻反思。

　　但据冯卫东介绍，投Pre-IPO项目，天图资本大都是领投，集中投资，“看好了，要砸钱。”他承认，天图资本做PE\VC投资的风格跟王永华券商出身有关。在二级市场，分散投资虽然比较安全，但难赚到大钱，一旦看准，重仓进入才有可能获取丰厚的回报。

　　“最后砸错了，我们就会反思，那么一大笔钱砸下去怎么看错了呢?”冯卫东说，这时的反思会更深刻一些，集中投资要求团队有非常强的快速学习能力。

　　王永华和冯卫东开始思考投Pre-IPO项目的模式问题，并慢慢寻找差异化竞争优势。

　　王岑则从另外一个角度去观察天图资本放弃大而全的投资方向，转而专注消费服务投资的内外部压力。

　　他认为，随着投资机构募资和投资的竞争加剧，“大家去谈项目，好像说的话差不多，我说我的基金规模是10亿，他说他的基金规模是20亿;他说投4个行业，我说投5个行业，大都是TMT、清洁科技、医疗健康、消费服务什么的，就是排序不一样。但实际上每个基金的侧重点是不一样的，比如某个基金在某个细分行业排*，稍弱的行业排在后面，这时差异化已慢慢形成了。”

　　从内部看，“天图资本的五个高级合伙人(投委)，以及一般合伙人，大部分人的背景是金融、管理咨询，并不是医药博士，太阳能博士，我们投一些特别高科技的企业，坦白说没有太大的优势。”此外，经过对投后所有项目归纳总结，发现消费类项目相对比较稳定，“我们还进行了理论性的探讨：消费类项目表现不错，非消费类项目表现没有预期那么好，我们寻找其中的规律。”

　　只投品牌消费企业

　　理论总结主要由冯卫东来完成。

　　冯在2011年底完成了自己的“理论体系”。首先是巴菲特。“安全边界帮助我们对项目做判断，是否在我们的能力圈以内，这是巴菲特特别强调的，你必须要待在你的能力圈以内等到合适的项目再出手，这样才能为自己赢得本垒打的机会。”冯说。

　　然后是里斯和特劳特的定位理论，用以寻找优秀的消费品企业。冯卫东的结论是，天图资本是品牌消费服务企业的深度投资者。也就是说，天图资本投的企业必须通过自有品牌来左右消费者的购买选择。不拥有品牌的不是消费品企业，而是工业制造或工业服务企业，如NIKE的代工企业，卖的不是鞋子而是鞋子的产能。冯以“乾坤大挪移”形容定位理论：“张无忌练了九阳神功之后，浑身有劲就是用不上，但一学会乾坤大挪移马上就用上了。”

　　还有行为经济学。“做品牌很大程度上是跟消费者的心理沟通，心理学已经跟经济学合二为一，变成行为经济学。行为经济学起到基础支撑，定位理论则作为实操的指南。”

　　最后，还有德鲁克。天图资本前期投的主要是偏线下的连锁品牌消费企业，对分支机构的管控有较高的要求，所以需要德鲁克的管理学理论提供支持。

　　接着，冯卫东和王永华一起提出了天图资本投资方向的明确指引：深度研究，以战略共识为投资前提;成为有影响力的股东，通常为第二大股东，占大比例股份，通常10??30%;集中投资，单个项目不低于基金5%;专业的增值服务，建立合格供应商体系，在品牌战略、团队建设、协同效应上提供独到的价值。

　　品牌消费投资理论的完善和提出，让冯卫东被评为天图资本2012年的年度人物。为了让公司上下都对整套理论有深入的理解，负责公司日常管理的冯卫东列出了员工必读的20本书目，里斯和特劳特的书占了七八本，其它分别是德鲁克、巴菲特、张五常等人的著作。同时，天图资本出钱让合伙人以上的员工到定位理论的培训机构去上课，日常则定期组织投资案例研讨会，“我们刚刚在山东威海开了三天的研讨会。”

　　配合新定位，天图资本一方面大胆提拔自己培养起来的文化认同高的优秀人才，另一方面也大力引进拥有品牌消费领域资深从业背景的人才。

　　天图资本副总裁朱拥华2007年加入天图资本，从研究员做起，先后做到分析师，项目经理，副总裁，至今已参与投资十几个项目，并代表天图资本出任四家公司董事。他对《创业家》记者说，自己的整个投资思路，都是天图资本培养出来的，如果去别的投资机构，可能都无法适应。

　　2012年引进的合伙人宗勇，之前在益海嘉里和小护士等大型消费品牌企业任职，还做过怡亚通粮油事业部总经理;2013年引进的合伙人伍贤勇，之前在宝洁做了7年，在李宁做了8年，还在白象、七匹狼等公司任过职。他们都是品牌消费领域的实战专家。

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