硅谷安德森：风投界坏小子 对创业者“逆向推销”

　　今年2月，克里斯蒂安·维克伦德(Christian Wiklund)给马克·安德森(Marc Andreessen)发了一份邮件，希望与这位昔日互联网传奇人物、今日的风投投资家见见面，听取后者的高见。两人曾在2009年有过一面之缘，当时维克伦德还刚刚启动Skout项目——一款用于调情与聊天的移动应用，他想知道安德森对他取得的进展有何看法。

　　不到20分钟后，安德森反过来联系了他。两人很快见面，重叙交情。第二周的周一，维克伦德便与安德森-霍洛维茨公司(Andreessen Horowitz)的几位普通合伙人见面，而且后者简直是在向他推销自己。4月3日，安德森向Skout投资了2，200万美元。“我所有的创业者朋友都说，‘哇，你吸引到了安德森-霍洛维茨，’”维克伦德说，“他们是一流风投公司。”

　　这么说的可不仅是创业者。安德森-霍洛维茨总部设在门洛帕克市沙丘路——著名的风投之都，2009年成立以来，该公司已经筹集了27亿美元资金，很快就在科技行业的几乎每一宗新投资中占据一席之地，其投资组合涵盖逾90家公司，包括多个科技界最受追捧的新星：Facebook、Twitter、Pinterest、Airbnb及Foursquare。成功实施投资退出的还包括Groupon、Zynga和Instagram。但最经典的莫过于Skype，2009年安德森-霍洛维茨向其押下5，000万美元重注，两年后微软出资85亿美元收购Skype，这笔投资赚了三倍，也让安德森-霍洛维茨声名远播。该公司已几乎全部返还了从最早那批投资者手中筹来的3亿美元资金(多数基金都持续7-10年时间)——之后赚来的都是纯利了。

　　这类数据解释了马克·安德森在福布斯2012年全球最佳投资人榜上排在第2的缘故，他的合伙人本·霍洛维茨(Ben Horowitz)也高居第21名。2009年，两人开始四处推销创办新风投公司的想法时，他们对潜在投资者说，成为硅谷前五大风投公司之一需要十年。

　　结果不到三年就做到了。 “我们属于合伙企业，但就像公司一样运作：量化、强调流程、各领域都由专家负责，通过专业员工操作，”安德森如此解释他们何以迅速获得成功，“这些事情实际上虽微妙但也重要。”

　　并非给钱了事

　　安德森-霍洛维茨的崛起故事中，最神奇的部分乃是两位创始人的背景。这两位硅谷人气最高的创投人以前都没做过这行，最多只是涉足过天使投资。安德森是个科技神童，年仅23岁时就创立了网景公司(Netscape)以及首个面向消费用户的浏览器Mosaic——那还是上世纪90年代。如今已入不惑之年的他受到众多创业者顶礼膜拜，马克·扎克伯格也是他的拥趸，曾邀请他加入Facebook董事会。霍洛维茨现年45岁，是网景早期的产品经理，后来又担任了与安德森联合创立的Opsware公司的首席执行官。

　　他们的批评者——为数不少——嘲笑他们是靠安德森的名声吃饭，说他们在交易中支付的代价过高，他们的成功只是新手的好运气。

　　他们的拥趸——同样为数不少——也认同这些看法，指出他们的新秀身份、宽广人脉和对科技的理解使其能够改变硅谷的规则。安德森与霍洛维茨的长期好友比尔·坎贝尔(Bill Campbell)评价道：“他们为初创公司提供的服务设定了新标杆。”坎贝尔本人是位不喜与媒体打交道的硅谷导师，曾为包括苹果已故掌门人史蒂夫·乔布斯和谷歌前任首席执行官埃里克·施密特在内的众多科技界名流提供建议，藉此发家致富。“他们并非只管把钱塞过来，然后就祈求万福，而是愿意亲力亲为，帮助投资的公司进步，他们拥有精英云集的团队，这些人完全知道他们需扮演何种角色才能帮助创业公司获得成功。”

　　蒂姆·德雷珀(Tim Draper)表示：“他们给风投行业当头棒喝，激励我们继续创新。”德雷珀是家族中的第三代创投人，他创立的德丰杰风险投资公司(Draper Fisher Jurvetson)本身也曾戴上过“硅谷最热”的桂冠。

　　安德森-霍洛维茨有个昵称叫“a16z”，因为该公司头尾字母分别为a和z，而中间还有16个字母，来此推销自己的创业者只需环顾四周，就可了解到不少情况。休息室里放满了安德森的藏书，从《HTML、XHTML和CSS宝典》到卓别林传记，不一而足。他自称全部都读过。工作场所本身看起来像是中期的苹果专卖店——白色木地板、白色墙壁、很多玻璃、每张桌子上都放着大屏iMac——只不过墙上挂满了马克与劳拉·安德森基金会的现代艺术藏品，包括罗伯特·劳森伯格(Robert Rauschenberg)的画作和罗伊·李奇登斯坦(Roy Lichtenstein)的彩色木版画《斜靠的女人体，1980》(Reclining Nude， 1980)——有趣的是，该作品挂在二楼女卫生间旁边。

　　根据安德森的计算，任何一年中风投行业总回报中都有96%来自15项最成功的投资。如果你不能洞察一切，不断赢得人心，你就没有在这15项投资中占据一席之地的机会。去年约有1，500家公司来这里推销自己，而安德森-霍洛维茨的遴选流程也有独特之处：如果该公司决定不予投资，那会见之后几天内会给所有遭拒的创业者发手写备忘录，详细解释为何拒绝，而换做是其他风投公司的话，多数都是一拒了之。至于有前途的候选公司，安德森-霍洛维茨往往会立即反过头来，对创业者“逆向推销”——投资Skout的协议就是这么敲定的。

　　提供增值服务

　　“他们宣传自己对风险投资拥有独特的视角，以此来招揽我们，”Skout创始人维克伦德回忆道，“关键不仅是钱，而是增值服务。”

　　“我本人也做过顶级风投公司的客户，因此清楚地知道他们会做什么、不会做什么。”安德森说。他还称，而许多风投公司做不到的，正是提供关于如何从头开始创业的丰富经验。

　　移动社交网站Foursquare认为上述经验是个重大卖点，该公司2010年6月进行第二轮融资，筹集了2，000万美元，安德森-霍洛维茨也获邀参加。“我们挑选了最优秀的风投公司，”Foursquare创始人兼首席执行官丹尼斯·克劳利(Dennis Crowley)表示，“本和马克自己创业过好几次，而且觉得有义务指导我们。”

　　安德森的明星魅力也很有帮助：创业者争先恐后地来与这位发明了浏览器的高个光头见面。霍洛维茨本人也已成了硅谷英雄人物，他在公司网站上开设了博客，公开坦诚的言论为他赢得了1，000万阅读次数，其Twitter粉丝数量也超过2万。

　　“我们希望讲述自己的故事，传统上风险投资公司深藏幕后，”霍洛维茨说，“红杉资本和KPCB对创立公司有什么看法?我不知道。”

　　向好莱坞学习

　　这种自我推销的文化和全套服务理念深受一位神秘人物的影响：迈克尔·奥维茨(Michael Ovitz)，他也是安德森的长期好友，在Opsware董事会任职时还认识了霍洛维茨。上世纪八九十年代，他创立的创新演艺公司(Creative Artists Agency)成了史上最强大的好莱坞经纪公司，很大程度上正是因为改变了一个经纪人负责一位客户全部事务的模式，而由一整队专家各施所长。

　　“他们非常好奇，对我所做的一切、哪些有效果、哪些没效果，都研究得很透彻。”奥维茨说，他现在每周在硅谷度过数天，在安德森-霍洛维茨总部的一间办公室工作，与该公司投资组合中的企业高管会面，“如果要和基础雄厚的风投公司正面对抗，他们知道必须要别出心裁，否则他们的钱就跟其他人的一样了。

　　与好莱坞一样，安德森-霍洛维茨完全接受了奥维茨的创新模式。很多风投公司和安德森-霍洛维茨一样，有当过首席执行官的普通合伙人，为所投资公司提供营销、招聘、商业发展和客户联系方面的帮助的风投公司也很多。但这些传统风投公司通常让一位普通合伙人充当某家创业公司的联系人和上述帮助的主要提供者，安德森-霍洛维茨则打破了这些窠臼。

　　事实上，他们走得更远：聘请专门职员来提供这些服务。该公司有45位员工的全职工作就是帮助初创公司寻找人才、客户和开发营销方案。这些业务所需的资金由管理费中拿出——多数风投公司都将管理费分发给普通合伙人。安德森-霍洛维茨的普通合伙人们所拿薪水“适度”，根据一些暗示，应该不超过50万美元，他们靠分配成功套现退出时的利润致富。相比普通风投公司，他们的个人财富与所投资公司的成功与否有着更密切的联系。

　　“我起先觉得这些企业服务言过其实，但它们真的有用。”马克·扎克伯格的哈佛室友乔·格林(Joe Green)表示，他创办了NationBuilder公司，安德森-霍洛维茨帮他找到了销售主管——而那时他还没签订投资协议呢(该公司今年3月融资625万美元，由安德森-霍洛维茨牵头)。

　　Fab.com联合创始人兼首席执行官杰森·戈德博格(Jason Goldberg)也补充说：“他们懂得很多，人脉也很宽广。

　　该网络包含1，000位高管和5，000位工程师、设计师与产品经理。前高管猎头杰夫·斯通普(Jeff Stump)负责物色高管人才，而另一位Opsware老臣香农·路克博·卡拉汉(Shannon Rucobo Callahan)则管理着一个八人团队，专门寻找技术人才和大学实习生。他们为安德森-霍洛维茨投资的公司介绍了逾1，300位人才，其中有130位顺利就业。

　　除帮助招聘外，安德森-霍洛维茨还帮初创公司找来了众多客户。马克·克兰尼(Mark Cranney)的工作是邀请全球2000强公司的高管来访安德森-霍洛维茨总部，与其投资的创业者见面，每个团队有20分钟时间推销自己，每天安排多场此种会谈。2011年，该公司共在所投资公司和潜在客户之间作了3，000次推介，初创公司作了600场展示，在克兰尼和其他合伙人的指导下磨练了自己的推销技巧。2012年第一季度，安德森-霍洛维茨共主持了88场简报会，所投资公司进行了265次展示，作了1，625次介绍。

　　也不是所有人都相信安德森-霍洛维茨已建立长期成功所需的模式。莫尔达维多风投公司(Mohr Davidow Ventures)曾尝试过类似的构想，即打造专门团队帮助所投资公司，查尔斯河风投公司(Charles River Venture)也曾于2000年启动称为CRVelocity的计划，向初创公司提供商业开发服务。乔治·扎查理(George Zachary)曾为莫尔达维多效力，现任查尔斯河合伙人，他称两家公司的试验结果都是好坏参半。“他们足够大胆，全力实践这个构想，力度超过以往任何公司，对此我深表敬意，”扎查理表示，“但我不知道结果会怎样。”

　　一位不愿透露身份的顶尖创投人称该模式荒唐可笑。“如果你去诊所，肯定想看医生，而不是他的助手。”持嘲弄态度的远不止他一个。沙丘路是个不喜张扬的地方，这里的专业创投人总是安静地做生意，而安德森-霍洛维茨喜欢搞电视节目式的会谈，不时召开新闻发布会，合伙人还爱写博客，简直是喧哗吵闹。

　　不过，令老派创投人更警惕的是，很多人认为安德森-霍洛维茨推高了一些交易的价码，特别是该公司去年对Twitter进行的私下交易，赋予该网站37亿美元的估值，远超2009年时的10亿美元。“他们从Skype套现离场获得了大量‘快钱’，以此大举买入所有热门公司，多么高的价钱都愿意承担。”另一位不愿透露姓名的创投人说，“他们可以挑选任何公司。这样，创业者找安德森-霍洛维茨谈条件之前，根本就不愿接受任何交易。”

　　这正是关键所在。“就本公司的案例而言，估值确实被安德森-霍洛维茨提高了，”Airbnb联合创始人兼首席执行官布莱恩·切斯基(Brian Chesky)说，“可他们是最激进、最乐观的，他们不愿等待市场形势，而是依自己的信念做事。”

　　“如此具备颠覆性的公司，肯定会有批评者。”安德森-霍洛维茨的投资者及有限合伙人旧金山霍斯利-布里奇合伙公司(Horsley Bridge)常务董事伊丽莎白·奥博肖(Elizabeth Obershaw)表示，“我不认为创业者找他们是因为他们有很多钱，人们选择该公司是因为看好其团队、服务和信誉。”

　　Fab创始人戈德博格说，去年12月筹资4，000万美元时，安德森-霍洛维茨的出价不是最高的。“当你看到他们抬价时，那是因为他们觉得这将成为改变游戏规则的公司，”奥博肖说，“他们的预测成功率有多高还需时间证明，但迄今为止看起来不错。”

　　Skype大冒险

　　投资Skype的经历使安德森与霍洛维茨坚信其模式的效果。那是这对合伙人的首单大交易，他们投入5，000万美元——启动资金中很大一部分——买下Skype的3%股份，由于Skype财务业绩不佳，且已被eBay抛弃，该交易带来了很大压力。霍洛维茨承认这是个高风险交易，但他又说道：“回过头来看，所有大赌注都是高风险的”。该交易之所以合理，是因为它将Skype品牌与其背后的知识产权(奇怪的是，它们仍由Skype最初的创始人持有)整合了起来，合并后资产的价值突然就比在eBay旗下时高了许多。“理解他们如何行事之后，我们更有信心了一些，”奥博肖表示，“该交易风险很大，但他们说服了我们。”

　　18个月后，微软出价85亿美元收购了Skype。霍洛维茨是个拳击迷，他的办公室墙上挂满了他最喜欢的拳手的黑白照片，包括詹姆斯·布拉多克(James Braddock)和穆罕默德·阿里(Muhammad Ali)，他用自己的博客宣告胜利，点了几个曾嘲笑其投资Skype的人的名字。“该投资给我们带来了巨大争议，”他当时写道，“但争议到今早为止。”

　　争议当然不会这么容易消失。今年4月，Facebook以10亿美元的惊人高价买下了图片分享应用程序开发公司Instagram，批评者再次质疑安德森-霍洛维茨的判断。倒不是该公司错过了这笔交易——安德森-霍洛维茨2010年进行的25万美元投资变成了7，800万美元的现金加Facebook股票，用霍洛维茨的话说，这可谓“高得不正常的回报率”。可是，批评者指出，如果Instagram最后一轮融资时安德森-霍洛维茨继续增资，那最终回报可能达7，800万美元的两倍。

　　霍洛维茨再次用博客回击。“通常，如果有人批评我说，你的投资怎么只赚了312倍啊，我会让大家自己见识这种说法的逻辑荒谬性。”霍洛维茨之所以不对Instagram进行第二次投资，纯粹是因为该公司已对另一家与Instagram形成竞争关系的公司PicPlz作了投资，不希望违背不投资任何竞争对手的诺言。他说，这是个重要的道德问题。“如果我们可以再来一次，”他说，“我们还会这么做。”

　　这不会是他们的理念最后一次受到质疑，但只要再有几个Skype和Instagram这样的成功典型，世人终究会认同他们的说法。

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