【投资界学堂】做好潜在客户沟通 助创业成功

　　很多初创公司失败，是因为创业者忽略了发展过程中至关重要的一项任务，即开业之前同潜在顾客沟通。

　　对于创业者来说，这很明显是创业早期的一项任务。同潜在顾客沟通的问题包括，人们会不会购买企业提供的产品或服务?如果能购买，人们愿意接受的价格是多少?这些问题的答案很可能出乎创业者所料。

　　没有获得顾客反馈是个重大错误;它可能让创业者付出大量时间和资金作为代价，最终也许会导致创业失败。

　　这里有一个例子，可以证明了顾客反馈原始数据会有多么重要。Zipcar公司的共同创始人罗宾·蔡斯(Robin Chase)最近和我讲起了这家拼车公司诞生的故事。之前，她曾在索引卡片上写下一些公司可能用的名字，然后给别人看，但并不说明企业的情况。她提的唯一问题就是，“这些名字会让您想到什么?”

　　蔡斯很快发现，她最喜欢的几个候选名字都给顾客造成了混淆。虽然公司提供的是拼车服务，带有“share”(共用)这个词的名字却产生了歧义。

　　测量应用程序公司Spark59的创始人阿什·莫瑞亚(Ash Maurya)，在《精益运营：从A计划到成功计划的反复》(Running Lean: Iterate from Plan A to a Plan That Works)一书中讨论了有成效的客户研究。做这件事有正确的方法，也有错误的方法。以下是有效获得反馈的一些诀窍：

　　避免采用焦点小组。焦点小组中的某人经常会表达强烈的观点，完全控制整个讨论过程，迫使每个人都同意他的想法。因此，虽然房间里有10个人，最终却可能只得到一个观点。

　　抛弃调查。调查过程中也会有问题。因此，不要提问并避免引导答案，让顾客告诉你他们认为什么更重要，这样会更好，莫瑞亚说。

　　观察肢体语言。只发问卷进行调查还有另外一个问题，莫瑞亚说，那就是无法看到顾客对你想法的反应。“肢体语言线索和问题答案一样，也显示出问题，并帮助找到解决方案。”

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本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201204/20120416324437.shtml