产业端如何看待体外诊断领域新业态、新模式的发展

4月25日，由清科集团主办的“精准医疗，甬创先机”——2019宁波精准医疗产业投资论坛在宁波甬江人才创新中心举行，集结国内一线医疗投资机构与优秀企业，共话医疗创新，赋能产业创变。

在“产业端如何看待体外诊断领域新业态、新模式的发展”圆桌论坛上，清科资本医疗器械板块负责人李炆柽、求臻医学董事长孙大伟、元码基因董事长田埂、旌准医疗董事长叶锋、宁波海尔施基因科技有限公司总经理余丁进行了探讨。

*以下为圆桌论坛实录

李炆柽：非常高兴，今天来到了美丽的宁波，我们也是非常有幸邀请到了IVD领域非常具有代表性的四家企业，我是清科资本的医疗器械负责人李炆柽。接下来先让各位做简短介绍，我在这提一个小小的要求，让大家务必介绍的时候告诉大家一是自己企业所在的领域及定位，二是讲讲企业的具体优势是哪些，我们先从田博士开始。

田埂：大家好，非常荣幸能再次来到宁波，大概两年前因北大的一个活动来过宁波，当时对宁波特别喜欢，还在这儿踢了球，输给了当地的球队，北大的一群科学家体力不支，但是我们非常希望能够真正在宁波做一些事情。回到主题，我来自于元码基因，是一家专注在肿瘤精准医疗领域的平台型公司，我们的优势在于一是定位在一个之前被忽视的市场，二三四线城市的肿瘤精准医疗市场。这个市场之前的竞争都集中在一线城市，北上广的大医院。但是随着靶向药的普及，二三四线城市的分子诊断的需求被快速打开，而不同于一线的大医院未来一定有自己建实验室、自己操作仪器的诉求，二三四线城市大医院很难在人才、基础能力和综合保障上成功运营一个分子诊断实验室。元码基因就是致力于为这些医院提供从人才、技术到基础支撑的综合保障，把我们自己的创新技术以及同行公司的优质产品能够在医院落地，为医院提供精准医疗综合的解决方案。谢谢！

李炆柽：田博士应该发言会总结成几个关键词，*就是非一线城市，第二是平台型公司，第三是肿瘤分子诊断的先进龙头企业，而且是一种共建的模式，最后是一站式解决方案。好，接下来请余总做介绍。

余丁：大家好，我是海尔施基因科技的余丁，是宁波当地的企业，也很荣幸受到当地政府邀请来作为当地企业代表和大家做一些交流。海尔施基因科技定位在精准医疗和公安安全个体识别的，我们目前是中国*的针对公安市场的DNA个体识别产品或数据服务的提供商之一。当然，今天主要讲精准医疗这一块，我们公司主要是做感染性病原体的检测，或者更加精准一点，我们是做症候群多重感染检测，我们今天在医疗领域，很多患者症状是由于感染引起的，目前针对感染的治疗的手段其实还是因症(症状)而治，而不是因病（病因）而医。我们想解决的问题就是同样症状下我能够通过检测手段告诉你实际的病因是什么，是什么感染的，来实现精准医疗。我们是2011年成立，走到今天也是花了很长时间，我们是产品型的企业，去年年底刚刚拿到一个比较里程碑式的产品，是*个拿到国家认证的覆盖范围最全的呼吸道多重病原检测试剂盒。我们还在其他的一些感染检测做了一些投入。

当然，我这边也想简单地介绍一下，大家都在讲宁波的生物医药产业比较传统。但是也希望各位投资人，特别当地政府要有点信心，宁波还是有很多不错企业和项目，而且宁波基础不错，传统意义上来讲，我们传统生化的公司在宁波是有集群的。我们海尔施基因科技母公司海尔施生物医药也算是中国IVD领域里面的一个比较老牌的渠道企业，是宁波的其中一个代表，宁波也有很多这样的企业，有机会可以和在座各位多多合作，谢谢！

李炆柽：余总总结了一点，海尔施抓住两个蓝海市场，*个蓝海市场是生物技术运用于公共安全领域的蓝海市场，第二个是抓住了传染和感染领域的蓝海市场，而且海尔施公司有技术创新走在了前列，有请下一位孙总。

孙大伟：大家下午好！我来自于求臻医学，求臻医学科技（北京）有限公司，现为国家高新技术企业，国家医疗健康大数据中心成员单位；以生物信息学和高通量测序技术为手段，全面布局肿瘤液态活检领域，为肿瘤患者提供精准医疗及免疫治疗全套解决方案。产品覆盖肿瘤早筛、靶向药物伴随诊断、免疫检测、动态监测、预后评估及肿瘤生物信息学大数据分析等领域，致力于成为全球*的肿瘤精准医学全流程产品及服务提供商。

李炆柽：其实做肿瘤大Panel是个非常有挑战的事，我想求臻一定有孙总没有告诉大家的的技术和实力能够去做这个事情？当然我们知道求臻其实是目前NGS领域*和卫计委合作做肿瘤大Panel报证的公司。

孙大伟：肿瘤精准医学的里程碑就是获批中国首家肿瘤多基因检测大Panel，对此我们投入全部精力来实现这个目标，为此公司投入巨资研发相关产品，已经推出了相关检测产品。求臻医学599肿瘤基因检测产品凭借过硬的技术实力以及优秀的产品服务质量成功通过北京市新技术新产品认定。创新是企业发展的不竭动力，求臻医学作为国家高新技术企业，国家医疗健康大数据中心成员单位，截至目前，已获批46项软件著作权和9项发明专利，先后荣获“中国*投资价值企业50强”、“中国创新成长企业100强”、“精准医疗创新*企业”等称号。

求臻医学在测序技术、生信分析、遗传咨询数据库、数据可视化分析等方面已经形成了极为丰富的技术积累及自主知识产权体系，为获得新技术新产品（服务）认证夯实了基础，此次599肿瘤基因检测产品获权威认定，体现了公司在技术研究、产品开发上倾注的巨大投入、也充分肯定了公司的产品具有技术*性和广阔的市场前景。求臻医学将继续秉承“探索科技创新，致力医学求臻”的发展愿景，坚持自主创新，在技术领域不断升级突破，以经济实用、精准可靠的先进技术产品和优良服务，为更多肿瘤患者带来福音，助力“肿瘤精准医疗“领域。

李炆柽：我们可以看出求臻是一家肩具历史使命的公司，也期待未来3-5年造福全国百姓。

叶锋：和大家介绍一下我自己，大家不一定是传统的IVD，而旌准是正儿八经的传统IVD企业，我在2000年的时候从医生的岗位下来，随后先负责销售，2008年在北京创办了*家企业鑫诺美迪，2015年实现退出股权全部转让之后，成立创建了旌准医疗。我用几句话来讲公司的情况，立足于临床的需求，以公司比较熟悉的、现有的技术平台开发、引进、推广和应用先进的分子诊断技术，用产品和服务为中国人民健康水平提高做出比较大的贡献。一是临床需求是我一直追求的。第二个是自己研发，但是同时也不排除引进，我经常讲技术太多了，所以既要自己开发核心，同时要引进，但是更重要还是要做宣讲、推广和应用。最后，要给中国人民的健康生活水平做贡献的，这样才能更好回报员工和社会，这也是旌准医疗基本的思路和理念。

李炆柽：叶总很低调，我相信精准是一家既懂临床需求，又懂技术创新的这样一家公司。

那我们分别做完介绍之后，进入到今天的*个话题讨论，*个话题就是说在现在分级诊疗的大政策下，渠道下沉是非常重要的趋势，渠道下沉并不是说一线城市没有机会，而是说一线城市区域、非一线城市的区域都有各自的市场特点和机会，我相信几位创始人对此也由深刻的理解，，下面就让我们听听各位企业家对渠道下沉趋势下的的机会和挑战的理解？

田埂：刚才孙总讲了一个渗透率的问题，3%也罢，10%也罢，20%也罢，不同机构有不同角度，但是目前渗透率确实是不高的。在这个情况下，北上广一线城市龙头企业已经被大量企业瓜分掉，变成一个真正意义上的红海，刚刚也提到了临床费用的问题，这都是一线城市不得不面对的问题，而且在肿瘤进入医保之后大氛围降低，实际上很多肿瘤并不是疑难病，它是一个常见病，而且治疗方案特别标准化，实际上在协和治和在宁波医院治，方法和效果是一样的，没有什么特殊的，可能治到最后大家还是愿意去北京上海看专家。

所以，未来大量病人是在自己家乡附近的大城市，或者自己家乡的省会城市来完成肿瘤治疗，这是我们问题出现的前提，这个前提会在未来3-5年，或者5-8年时间之内变成现实，我们有80%的肿瘤病人，或者50%-80%肿瘤病人是在二三四线城市完成治疗的。这些医院不像北上广大医院有那么多名校毕业的专业人才，像学生物的，能够在医院里面拿到主任职位，能够建立起来实验室，能有做实验的，能有数据解读的人员，还有IT人员，能够支撑整个医院的临床需求，大量优质病人的临床需求，这个目前只有北上广大医院能够建立起来。

比如说，我们元码基因在地方合作的医院，这些医院没有像协和医院一样的平台和背景，没有好的大学支撑，不能提供全面的人才和技术，他们怎么留住病人？让医院建立整套检测方案，我们元码从开始创业的时候就发现了这个需求，这四年将近五年时间就干这一件事情，我们让医院从零起步，帮助他们建设一整套的分子病理，或者精准医学的基因检测能力，从样本的管理一直到最后临床应用等等。当然不是我们自己一个人干，而是整合行业*质的资源，但是我们没有只应用自己的技术，更多是把同行优质技术整合起来，先满足临床的需求。像刚才王总说的，能不能帮助医院降低临床费，其实我们算了一个账，你投入1块钱做检测，后面临床费用可以降低5-10块钱，因为病人不再乱吃药。现在我们先进行基因检测，告诉他们靶向药能不能吃，哪些药更有效，哪些药副作用更低，这样是降低了整个医院的临床费用，降低了医保负担，这些都是我们前两年做的事情。

从前年开始，我们逐渐对医院进行升级，让他们具备NGS检测能力，医院内部现在可以自行开展检测，我们培训当地的医生解读报告、使用数据、建立临床路径，建立医院自己的大数据，基于这样的角度，我们认为帮助二三四线医院达到和北上广一线城市一样的能力，这个是整个行业的机会，在这个过程里面，每家公司要找到自己的定位。就像病原菌的检测，我们烟台的一家医院就提出“元码能不能给我们提供呼吸道微生物的检测？”我说我们自己没有产品，但是我们可以把同行的产品进行应用，因为确实是有技术含量的事情，特别是传染病，一旦管理不好，就会出现群体的卫生事件，这件事情，我们有国家甚至全球的分子检测同步的检测项目，医院自己实际上是没有的。通过我们进入到医院，帮助我们的同行，包括帮助我们自己，把产品转化到医院去，这个是我们怎么破这个题，回答主持人的问题，元码怎么破这个题，有破解方式。

也希望未来大家能够联手，其实我们一直在和龙头企业合作，在医院把元码样本送到所谓的龙头企业去，实际上龙头企业专业性也没有我们想象那么好，我们也在寻求新的合作伙伴，今天正好借这个机会和叶总建立联系。而且，还有一个特征，当地大医院真正能把附近的医院聚拢起来，北大系医院、首医大医院是不可能合作的，但是如果我们在潍坊，以潍坊人民医院为龙头，把整个区域的检测集中起来，就会形成医联体，这个也是在二三线城市运行的特征。当然，我们的运行模式和直接建医学检验所的方式又不一样，因为那样本身成本很高，到全国那么多的二三线城市去建立检验所也很难实现，这也不现实。

我们也做了4年，现在有20多家医院已经在运行了，也希望大家到我们那里去看一下，因为宁波很快会签下一家医院，是当地比较大的医院，希望未来能够尽快为宁波当地病人提供服务，谢谢大家！

李炆柽：中国市场是非常多元，而且医疗资源分配不均，相信国家分级诊疗政策的推出也是为了解决这个问题，我相信在整个医疗资源下沉过程当中，一定会存在这样一家公司来赋能分子病理，尤其是二三线城市的分子病理，帮助他们建设实验室，培养人才，把一二线城市优质资源导入到三四线城市，我很期待三五年之后看到元码真正成为行业的龙头企业。

余丁：非常同意田总刚才的说法，分级诊疗的趋势和政策引导对我们整个行业来讲是一个非常好的事情，应该说一定程度上做大了这个市场，国家与政府需要在医疗领域投入更大的资源，分级诊疗是一种非常有效的引导方针。当然，你会遇到一些挑战，特别是*进的技术，*进的应用，在一二线城市的一级科室或者临床科室对它的理解会比较透彻，基本上是跟着国际水平走，它有自发的需求，但当你把非常新的技术推向市场的时候，针对二三线城市的客户，面临一个问题就是要去解决用户体验，就要去开发（简单有效的）产品，怎么样把精准医疗的技术产品能够在更广大的用户群体里面去把它用起来。另外在渠道上面也是有很大的挑战，因为你渠道下沉之后，很难是自己一家公司跟医院直接去做推广和销售。同样，你产品的定位，你产品的技术，你产品的推广，是要能够传递的，必须通过一级分销商、二级分销商传下去，这个也是需要在（产品开发阶段）做很多工作，我就先讲这么多，谢谢！

李炆柽：看来非一线城市的市场有利有弊，好的一点其实是政府给钱，在分级诊疗大的政策下，政府会拨款，不好的地方是因为在市场推广过程当中，可能会遇到一些挑战，尤其在人才培养，在保证成本的基础上，要保证质量，这可能是未来一些挑战，但是我相信，余总也讲了，他们的客户体验是放在*位的。

孙大伟：对于肿瘤精准在特检实验室方面大有可为，参照国外的比例，我国检验外送比例还是非常低的。随着国家分级诊疗的推广，将有更多患者在基层医疗机构就医，比较带来二、三城市医疗检测量会大幅度上升，所以未来共建精准医疗中心会有机会的。

我相信未来中国一定会实现分级诊疗，是我们国家大势所趋，一定会推广下去去的，同时要有节奏感。

李炆柽：分级诊疗一定是大势所趋，在行业政策推动下，相信不是一个急功近利的事，而且在这个过程当中，尤其是企业来说，孙总给了很好的建议，做好自己的防火墙，有自己的竞争壁垒。

叶锋：谈分级诊疗不就是谈下沉，谈渠道，我在谈这个之前讲点另外的话题，我记得在当管销售的负责人的时候，他说把我们的这些卖到印度去吧，我说别谈这个，中国14亿人口，乙肝案例13%，我们还有一些不知道的，这个市场足够我玩儿的，急着跑干什么？第二个，在2015年把股权转让，后来我用了3个月时间到处乱跑，拜访以前的客户，报告一下我的动向，有大到省级的，国家大医院，也有小到地市级的，也有肿瘤科的，他们带着我吃饭，大概见了40多个用户，结果回来，我目的很简单，就是想听听接下来要做什么。我觉得这么大的人口，这么丰富的地域分布，还有这么多病种，其实我们现在能够做到的，我们只是做到一丁点，还有太多可以做了，这是分级诊疗之外的话。

讲分级诊疗，我们总是为中国足球队痛苦，一味学巴西、德国，一味又说不行要快准恨。我们现在所有人口政策，每个城市都在出台政策，好像只有北京、上海没太强烈，北京也出了。所以分级诊疗，我觉得有点像伪话题，就像李先生说的，很*，我们希望北京协和、北大医院没那么多人去，这样看着很舒服，怎么可能？不大可能。我个人观点就是不管这些东西，我定位在老老实实开发产品，今后田总你把下面的地区医院、县级医院搞起来，孙总这里搞国家课题，卖给协和，小东西不一定卖，对不对？小的不一定自己开发。所以，我经常和副总们说，你们不要读政策，认真做研发、生产、银行就够了，2015年下半年成立，现在也送上去审批了。我觉得每个企业有每个企业的特点，专注于适合你企业的。

李炆柽：我觉得讲了一个道理，理论要和实践结合在一块，不能只听政策，而且要结合企业的能力，还有当前行业的发展趋势去做布局。那么，众说纷纭，对于分级诊疗政策，而且关于渠道下沉到底是什么样的，其实我觉得今天这个论坛可能时间有限，大家不能做充分的讨论，如果有机会的话，大家可以再开一个分论坛。

进入第二个话题讨论，关于共建实验室和第三方实验室这两种模式下，哪种模式才是未来的一个行业发展趋势？在座的企业家既有*种，也有第二种，我相信各位也有自己的独到见解，也听听各位企业家怎么讲的，从田博士开始。

田埂：谢谢主持人，这是一个很好的话题。是这样的，因为元码自己有自己的第三方实验室，主要是面向全国的医生和病人提供第三方的检验服务，实际上也是开展基因检测项目，但是我们并不是特别看好第三方实验室在中国未来比较短时间内的发展，长期的话，我相信第三方会逐步发展起来，但是，前提是非常有特色的第三方，我相信中国未来会和美国差不多。美国的第三方其实就那么几家，然后这几家做得非常专业，也做得渗透率和效率非常高，中国第三方数量很大，但是渗透率，包括专业性可能和美国有差距。然后，我们自己第三方就是解决合法外衣的问题，大部分也是没有证的，也是大家都知道的事情。虽然说我们余总有证了，但是我相信他们也有一些在开发、还没有证的产品，因为有临床需求。像美国有专门的LDT，我们中国没有，只能说医疗机构提供的LDT是相对合法的。

同时，我们更多是在帮助医院来建设医学检验实验室，分子病理实验室，叫联合共建也罢，叫提供支撑也罢，只要是医院有需求，我们从设计实验室，到运营，全部一条龙提供，医院自己哪方面能力比较强，他会在这方面做得多一些。中国的医院都非常强势，能自己做，尽量自己做，能不外送，尽量不外送，特别是牵扯到很多医疗纠纷的时候，一旦外送就有可能会出现医疗纠纷的可能性。那么，这样的话医院数据是尽量不给病人看，尽量不给第三方看，样本能不外送就不外送，这么一个状态。

所以，我们其实也是抓住了这样一个特点，实际上是中国医院的特点，帮助医院来建立平台，一旦医院有了这个平台，不但能够给临床提供医疗检测服务，同时可以服务医院的医疗转化，也可以服务科研，在医院当地就可以完成很多任务，我们也帮助医院完成了一些新技术的转化，又用在更多的医院上，加速了他们转化的过程。其实临床医生有很多想法，但是这些想法特别是相对小城市的临床医生，未必是水平很高，他可能在某一个领域积累了很多年经验，在一个小的癌种或者病种上非常有心得，但是他苦于没有转化的手段和平台，一旦我们深入到里面去和医生天天交流和沟通，这种需求也会转化出来，我们现在也有很多产品通过研发转化出来，再到其他医院去。

所以，我觉得第三方也罢，建在医院也罢，未来这些方面都会有更大的发展，第三方会变得越来越强大，越来越专业，那么在医院里面的实验室，可能会更贴近这个医院的临床需求，这个医院检测量*的项目，会在医院自己完成。那么，通过临床实验室也罢，医院自己建也罢，尽量自己完成。然后，有一部分是公司和医院一起，其实在美国也有这样的联合实验室，去共同研发和转化一些新的技术，元码自己也希望陪医院度过自己没有能力做实验的阶段。我觉得未来趋势一定是第三方有大发展，但是趋向于少量检测，在医院里面独立开展的项目，有特色的项目，会在第三方形成大的趋势，然后医院自己的实验室，或者跟元码这样的企业共建的实验室，开展一些当地医院的量相对比较大，然后有医院特色等等这些检测项目，我觉得会是两个方面共同发展，市场份额会逐渐切分。我们元码希望能够在二三线城市成为未来的龙头企业，能把这件事做得精、做得好、做得效率高，这就是我们的诉求，谢谢！

李炆柽：田博士讲得还是很真诚，关于共建也好，还是第三方实验室也好，也是不同阶段的不同业态，短期内也是实验室解决医院的当下问题，长期来看，共建进去之后，并不是说要渠道独占，要各方资源把问题解决好。

孙大伟：中国现阶段正经历产业升级，生物医药作为高附加值产业是政府大力倡导的行业，随着中国人口老龄化进程加快，需要持续降低肿瘤患者整体的医保费用，让安全准确的先进技术惠及民众。未来几年，肿瘤基因检测的市场将持续扩容，将有更多实用的肿瘤检测产品走向市场，医疗市场将持续发展。 

叶锋：我同意几个人的意见。中国这么大，模式太多了，反正活着就行，所以没办法，该投还是得投，所以共建一点，咱们就在加里面多研发点事情，你投也好，你建实验室也好。

李炆柽：今天分享非常精彩，相信每位嘉宾都带足了充分干货来到现场，因为时间关系，我们马上进入下一个环节。谢谢各位！