【最具潜力35岁以下创投明星】这个VC，如何通过“三顾茅庐”，突围红杉、IDG拿下“途家”投资案？

　　知“事”：三次“会师”罗军，赢过红杉、IDG拿下途家

　　“光速安振”是全球基金“光速创投”于2011年在中国单独设立的基金，然而光速创投入驻中国的想法早在2006年就已经展开，查看其团队，光速创投2006年便在中国落地了分公司。不论是企业或是机构，入驻中国不得不面临的便是适应水土的问题，韩彦对于适应新生事物的许多做法都是寻找“节点”，遇到“途家”，便是光速从“全球基金”转向“光速安振中国基金”的“节点”，“因为当时轻模式都被其他老牌基金投了个遍。”

　　就像在麦肯锡做教育项目时，韩彦翻遍教育行业所有公司一样，看旅游行业时，他也会查看这个行业的每一家旅游公司，对如何扎根一个细分行业，他也给出自己的心得：

　　首先，要有兴趣。“如果决定要盯某个领域，第一要义是找你感兴趣的行业，你必须是这个领域企业的用户和产品经理”，韩彦觉得，有了兴趣，就要学会判断该产品好不好、有无价值。旅游，可以算得上是韩彦最大的兴趣之一，翻一翻韩彦的朋友圈：12月中旬在日本、11月底台湾淡水鱼人码头、11月上旬在San Francisco、10月上旬清迈……“行者”算是他的标签。

　　其次，要潜心地寻找这个行业里面的“节点公司”和“节点人”。“从‘节点’顺藤摸瓜，把最值得研究的20家乃至50家公司挖出来，形成你自己的观点”，韩彦以旅游行业为例，“比如，你要思考，旅游的机会在哪里？你作为用户是怎么看的？你从商业角度是怎么看的？”“我在旅游行业看了2年，出了一个途家”，“以前麦肯锡的同事问我，[什么样的人才能成为投资人？]，我回答[完整的人能成为投资人]，即，你要有完整、端正的世界观和价值观，[投资]这个东西不是为了[投]，是为了[创造]。”

　　“环球旅讯当时刚成立，我们从这家公司开始，从点到面，逐渐认识整个行业的人，坚持了1-2年，把大大小小的公司模式全扫了一遍后，很有幸知道有个叫‘罗军’的人。”通过微博联系上罗军之后，发现他是新浪乐居前CEO，所创立的公司“中国房产信息网”成功登陆纳斯达克上市，“我当时只是个普通的投资经理，而他却是一家上市公司老板”，韩彦说，“我大胆地去找他约他”，这个“大胆”之后的日子，便是追随罗军连飞3个城市见3次面。

　　“罗军告诉我，他接下来的一个月都不在上海，会在全国各地跑，我说‘你只要告诉我你在哪里就行’”，罗军告诉韩彦，“我会在深圳，只有一个小时吃个午饭的时间和你聊，你能不能过来？”韩彦从上海当即飞去深圳见他第一面；第二次“会师”在成都，第一面之后，罗军说，“5天后我在成都，早上7点可以吃个早饭聊”，当然，韩彦5天后便出现在成都，完成与罗军的第二次“会师”；第三次在三亚，“我们是最早接触他的机构，我将自己对旅游行业的两年认知以及全身力气都用上，终于打动了罗总。”

　　“携程是一路帮助途家创业的，携程想要投途家A轮，还有红杉、IDG等近50家机构找罗军”，在罗军与董事会开会表决接受哪家投资的前一天晚上，韩彦从晚上12点到凌晨4点，给罗军打了4个小时的电话，终于成功与罗军达成一致，罗军在董事会上说，“我们必须拿外部投资，必须选择一个最懂旅游的投资人”韩彦谈及此事称，“这个案子赢了之后，光速真的扬眉吐气了一把，现在看来这算是我们在O2O领域的第一单。”

　　知“他人”

　　韩彦做投资，看两个维度：人与事。“事”的维度就是扎进行业深度研究，“人”的方面，“就是不断认识你身边最优秀的3个人，让他们给你推荐。”

　　公关界有一种理论，叫做“六度人脉”，这个理论相信地球上所有人都可以通过六层以内的熟人链和任何其他人联系起来。但是要想在实际操作中真正成功，还需要一个了解各方之间的需求点信息的介质，韩彦能够捕获他人需求，并且加以连接。

　　获得红杉与光速安振500万美元A轮融资的“杏仁医生”，其背后创始团队成员的组合就有韩彦的“连接”。

　　QQ农场、QQ秀等企鹅帝国的产品背后负责人徐琳，曾告诉韩彦，她人生有两个梦想：一个是做旅游，另一个是做医生。想做旅游源于热爱，想做医生源于她的至亲曾生病，她通过社交网络进行全世界范围的求助，最终家人获得帮助。

　　沈扬是杏仁医生的CEO，正好需要一个有互联网经验的帮手，韩彦便询问在深圳安家的徐琳是否有兴趣，结果一拍即合，韩彦便陪着沈扬从上海飞到深圳的一个咖啡馆见徐琳，本来担心澳大利亚籍的沈扬带着澳大利亚口音，会与徐琳存在沟通误差，但两人相谈甚欢的局面让韩彦放下心来。而今，杏仁医生成功从2个人的团队扩张为500人，并获得方源资本、红杉及光速安振2亿元B轮融资，成为眼下移动医疗领域的明星企业。

本文来源投资界，作者：周小燕，原文：https://pe.pedaily.cn/201601/20160113392443.shtml