创新工场资深投资经理解读：融资中不可不知的几大命门

　　撰写计划书时其他的注意事项还有：

　　1）在打造概念型的融资计划时，要重复加强关键概念。图片是其中一个达到这个目的的方法，它能够帮助投资人把关键概念具象化。把投资重点放在标题中有很大帮助（但并非强制性）。如果投资人把标题连接起来，他们就能够了解整个辩证的次序，这对于那些要与其他合伙人分享这个计划书的投资人特别有帮助。

　　2）用投资人最能了解的东西作为引导。某项产品或服务即便将来可能最终并不会付诸实际，但用最能够被投资人了解的部分作为引导，更容易体现出价值所在。

　　3）内部资料总是比公开流传的资料要有说服力。尽可能展现出内部的数据、报告、分析和实际的用户调研情况或反馈情况，同时也能体现出你对业务的熟悉程度。

　　4）谨慎使用形容词，每次类似“非常”这样的形容词，都可能是在夸大论点，这会暴露出紧张。投资人如果看到过于夸张的修饰词，会针对这些部分提出问题以检查实际真相。

　　5）在演讲中，要有一些能够瞬时吸引注意力的合理数据假设。投资人会希望很快评估你是否对商业模式有合理的观点，而他们也知道这些假设稍后会在尽职调查时进行验证。

　　6）投影片过多并不致命，在演说时可以很快带过某些投影片，投资人会知道，如果有必要之后可以要求回到这些投影片并深入讨论。

　　在准备好计划书之后，可以尽可能多找认识的朋友进行交流，让他们评论你的想法以及演讲。大多数时候他们的回应可能不太相关，但你仍有可能会获得极有价值的见解。如果多次交流中浮现出某种雷同性的话，那就是你应该特别注意的东西。在交流过程中你应该总是要问：有哪里有问题吗？有哪里出错了吗？为什么它行不通？你认为风险在哪里？比起说你的缺点，人们通常很自然的会想要给你比较好的回应，所以必须要不断询问一些负面的问题。

　　计划书描述得夸张一些没有关系，要有企图心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤其当你的计划书是概念型的时候。但那没关系，因为你不需要每个人都相信它，只需要对的人相信。融资并不是人气竞赛，每个人都说好没有任何用处，对你来说有价值的人说好才更重要。

　　5、初露锋芒，与投资人会面

　　融资会面的场所其实很有讲究。首先要考虑到主场优势，会面在投资人所在公司进行，演说者很容易丧失主导权，这也是为什么项目融资过会通常都选择在投资机构的大会议室中进行。对方拥有相对优势，防御心和控制欲会比较强，对方很容易提出很多尖锐又直接的问题，而这些问题如果没有办法妥善回答，肯定反而会是听到对方提出一箩筐的异议。融资演说的过程涵盖了多种复杂因素于其中，最终目的是彼此达到共同的协调认知，不应该被莫名的意见或看法左右了过程中的情绪。

　　咖啡厅是看看似很悠闲的理想环境，但是外在干扰因素太多，人来人往以及各种外界干扰，恐怕很难有效专心的聚焦在融资相关的话题上。在这种环境中，很难达成*的成效。

　　在投资人家中商谈则最不明智。家是放松休息的地方，最糟的状况，甚至会演变成突然有莫名人士的参与加入，给了一大堆建议和想法，可却压根从头到尾不打算投资，一场谈话下来闲话家常比较多，反而可能被第三方人士的想法产生不佳的影响。

　　公开的路演会相对来说是一个比较好的途径。虽然可能现场会被问到许多不容易回答的问题，但这是个对等的场合、对谈的平台，也许不一定能立刻回答出*的答案，不过却有机会借由其他投资人的说法彼此互相激荡出全新不同的看法。即便当下没有人表示出投资意愿，但却可以得到更多真实的意见跟想法交换，并有机会借此为跳板，进而获得深入接触的机会。

　　最后一种，相对较好的会谈方式，是请投资人到自己公司来进行会面。这种会谈*的好处是可以一次性将团队展现在对方眼前，而优秀团队总是能够引起投资人的注意力。不论担当什么样的工作，只要创业团队本身每个人的能力与专业态度都具有相当水平，此时经由适当的场合向投资人介绍创业团队能够替整个融资计划带来具体正面的印象，同时，团队成员的表现也能够替整个过程加分，给予相对实质有意义的帮助。

　　适时的让团队在正确的场合出现相当重要，切忌避免在没有通知的状况下直接将投资人带到团队的工作环境之中，不管如何这是个融资会面，*状况就是令团队出现在投资人的眼中随时都是*状态。这所谓*状态指的是：不要在投资人出现后，团队成员在办公室进行一些非相关工作的行为。

　　有人说，好的团队理当无时无刻都在*状态，因此只要有机会带投资人到团队成员的工作环境有加分效果。这样说没错，但有一点必须谨慎注意，不是每个投资人都可以很轻松自然地看待所有团队成员，因此尽量要挑与自己团队感觉调性比较合的对象在公司会面。如果找了一位对于管理要求品质极高的投资人，有可能会因为团队成员的一些比较随性表现在不经意之处影响了对方的观感，造成一些不正面的感受，反馈回来对团队的士气来说是某种打击。

　　适当的环境、场合经由适当的方法与技巧让团队成员都可以自在地表达自身特色与专业，甚至经由比较正式的演说值周，由团队成员一一的向投资人介绍自身专长，并讲述着对于整个创业团队的感受、情感与未来的期待跟期望等，通过各种比较贴近人们感受的信息往往容易打动投资人。

　　路演往往有很紧张的时间限制，如果讲稿内容太多，听的人很容易听不清楚，也容易给人紧张或是压迫的感觉。所以建议把要讲的内容先写下来，来预估一下自己的表现，而且当有字数限制时，你才会慢慢的在一些取舍之间渐渐聚焦。

　　除此之外，第二个点是要反向表达，在每个主题的*句就将结论讲出来，让每个开头都是重点，持续的让听众保持高度的专心。更要重的是你将主导权默默地交给了听众，也就是让听众甚至可以直接请你说明他们感兴趣的部分（创造最高的互动与效率），因为你给了他们你之后要报告的全貌。

　　所谓敝帚自珍，团队成员、公司名、产品名等等对于创业者而言深入骨髓，但对于投资者而言完全陌生。不能完全怪投资人记性不好，创业团队实在多如牛毛。有的项目路演结束了都有听众没搞清XXX到底是公司名、创始人名还是产品名，更悲剧的是可能一个名字都记不起来。路演*的挑战其实就是让大家记住。通常来说，反复提及产品名*，如果有多个产品，就定义成面向家庭的版本、精简版之类。最终让人记住一个很有特点的产品名。假如还没有产品，那就聚焦公司名好了。

　　还有一点需要注意：不要跳过技术方面的解释。专利技术或者特殊商业模式当然要保护好，但为了取信于人至少需要简单描述运作的基本机制以及为何比现有技术更好。Google拥有大量专利，但大家依然非常清楚他们做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣称取得了巨大突破，可以和巨头竞争，最起码解释一下你独特的技术，再举出团队成员的学历、研究、工作背景等资料来印证一下。

　　优秀的创业者有时候需要扮演一位优秀的演说家，到处去宣扬自身创业理念跟优势，不仅能争取到一些投资人的关注，还有机会可以借此赢得未来与其他企业合作的可能性。但是与投资人多次会面的过程又长又*煎熬，部分会因为大量的会谈产生信心危机，其主因不外乎就是屡次募资的过程中遭受打击，最后不仅没有融资成功，反而听到许多冷言冷语，渐渐的怀疑起自己商业模式够不够成熟，对于创业者而言可谓是信心和信仰之考验。 创业者展现出来的心态与气度能否在直接、间接的过程之中感染到对方，令对方真正想要了解更多，这成为决定成败的关键要素。

　　当创业者反复因挫折、沮丧、退败的冲击造成一些负面的行为表现，导致在投资人面前表现出不耐烦、不用心的态度，很容易在有意无意之间影响到结果。因此，能不能够始终保持着一个稳定的心情来面对一次又一次不一定有结果的募资过程，也是创业者的一大考题。

　　及早培养相关的人脉关系，建立起较为理想的人脉圈，妥善展现自身优势与团队整体价值，适时参与公开活动、加入社团组织、培养与各个投资机构之间的关系。长时间彼此互相沟通交流并传递核心价值到对方心中，久而久之，甚至会有投资人主动找上门来关切，这是最理想的状态。

　　6、完成融资，路在脚下

　　在创业者和投资人接触数个月后，假设一切顺利，双方都有意愿更进一步来合作投资，投资人会给出一个投资意向书（Term Sheet）。这时候，创业者也要观察投资人是否勉强。如果因为某些原因比较勉强，未来可能会存在不利因素。所以要尽可能保证双方互相有*的诚意继续往下走。

　　对于拿美元投资的公司，在海外架构的事儿上不要犹豫启动时间点，一般都需要二个月到三个月完成整个海外架构的搭建，如果能够尽早完成，则不会影响融资进展。否则，会耽搁投资合同的签订。因此，启动A轮投资同时甚至之前，建议就启动海外架构搭建。

　　在确定签约之前，也需要从侧面，也就是他们已经投资的创业者口中，去了解实际与他们工作起来的情况。只有跟他们投资的团队聊聊，你才能知道更真实的情况。投资人的风格有很大区别，有的要求高投资回报，但帮助新创事业尽心尽力；有些则是唯利是图，老谋深算，偶尔帮点小忙，但背着创业者谈合并或是股票买卖；有些经历已老，看过的案子太多，热情已失，只想做一些稳妥的买卖；还有些则是冲劲十足，但是在没有看到具体成效之前不愿出大手笔。只要用心了解，一定可以确定投资人是否真的适合你。

　　签约之前*有律师参与讨论，很多人没有得到优秀律师的协助，等签约完之后发现在很多关键条款上没有得到认真的判断。如果没有相关经验，创业者很难迅速补课，需要律师把重要的条款挑出来。

　　投资意向书签字之后进入尽职调查阶段，这个阶段其实有很多潜在危险。在1~2个月内，创业者不能接触其它投资商，为了避免尽职调查后不投资给公司带来财务危机，不要着急做一些扩充的采购或招聘。在钱没进账之前，任何地方都有可能会生变。有位创业者和投资人前后讨论了快一年，合约也签好了送过去等对方盖章拨款，结果一个星期后竟然说总经理换人，暂时无法履行。而这个创业者已经和其他方合作方签约，当时真是欲哭无泪。另一条重要的事项，是给予*期尽量短，不要超过45天。

　　同时，要关注融资对于整个团队心态的影响。要确保团队成员加入并非因为投资机构的背书，而源于对领域的热爱及公司前景的认可。避免融资的成败挫折成为团队波动的因素，且更能找到长期伙伴。对于创始人心态而言，优先级要给予充分的考虑，看中的是投资人类别选择，还是更少时间用在A轮融资上以确保公司快速发展，这样在融资过程中可以更少纠结，更快更好的做出决策。

　　最后一件事就是，不必对融资成功与否感到焦虑，因为许多成功的公司融资过程也并不顺利。作为一名创业者，不要受到困难的拘束，为自己的目标找到一条道路。到最后，你会发现，对于任何一家新兴的公司而言，远见和承诺才是自身最重要的资产。

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