华山资本陈大同：融资像打仗 不同阶段找不同的投资人

　　融资有点儿像是打一场战役，必须要有一个非常严密的作战规划。融资实际上也是做销售，是出售自己的创意，或者是出售自己团队。

　　不同阶段要找不同的投资人

　　对创业者来说，甭管你是甲方还是乙方，都需要有乙方的心态，别人都是你的客户、你的上帝，要好好服务别人。好的VC也绝不是一个甲方心态，任何事儿要有乙方心态才能做好。其实中国这30年能够成功，就是因为特别虚心，觉得别人都比我强，我跟这个学、跟那个学;美国就是太牛了，我是天下*，这就出问题了。

　　在融资中，千万不要觉得这个故事是讲给别人听的，自己心里面半信半疑。你一定要对自己有坚定的信心，觉得如果不试试的话，一辈子都心不安。你还要把这个故事跟你的团队讲，让他们相信你，愿意跟你创业，来过一种折磨人的生活。在大多数人不相信你的时候找到这么一小撮相信你的人，这是一个很难的事儿。

　　你还得事先就知道，做到什么程度就可以去找投资人了，花多少钱才能做到这种程度。有的时候可能你的门槛太高了，前面不花几千万，你根本就做不到让投资人心动的程度。

　　咱们再谈一下不同的阶段不同的融资渠道。开始可能别人都不信，就你信，不要试图去说服大家，你说服了也没用。先通过一些亲友借钱。这个过程本身也是考验你的决心，你敢不敢自己真投入，为创业做出一些牺牲。

　　跟不同的投资者打交道的时候，一定要了解不同投资者的特性与心理，乃至要注意的事情。比如说亲友之间相互比较信任，但是没有经验，事先一定要说清楚钱是借的还是投资的。我见到很多例子，大家说咱们这么信任，钱拿去用吧。你觉得是借款，到时候把钱还给他就行了;可等你这个公司上市了，那人马上眼红了，说我当时这么支持你，你怎么不给我股份。一定要有一个文件，哪怕是最简单的一页纸。亲兄弟明算账很重要。

　　中国的天使投资人实际上没那么天使，你得拿出很多东西来。真正硅谷的天使投资人是什么呢?拿一张纸跟人家吃一顿饭，相相面，咱们就定了;在中国会婆婆妈妈的。像徐小平这样的天使比较少。

　　风险投资是需要经验的。不过，就算你技术天下*，想要他们的钱，也得学会跟他们打交道。一般在融资的时候，管理团队给的那些预期目标，90%以上都达不到。像我作为投资者就不会特别去看这个东西。但是没有经验的投资者会整天跟你抠这个，过三个月发现，你当初跟我说的是这个数字，怎么还没做出来?这个时候会让你烦死。所以说找投资人的时候，能不能跟你沟通是非常重要的。

　　还有一些是大企业、国企去做投资，这样的公司有很多资源，但是有的时候它的利益可能跟小公司有冲突，因为它的根本利益不是你这个小公司赚多少钱、成长多少，而是如何让你来帮助它的主业。这种情况要非常小心，一般大公司股权占到5%以下问题不大。国企还会要求100%的“成功率”，国企投资的公司，10个有9个成功了人家不会说，如果有一个失败，后面一定会有人说这里面是不是有什么交易。

　　一切的融资都是围绕着上市。什么钱对上市有帮助?一定要找合作伙伴、客户、投资银行的钱。

　　从最不可能的投资人谈起

　　一般正常的技术公司，需要至少3次～5次融资，每次融资都需要花至少3个月～6个月，CEO在相当长的时间里都是在找钱，非常痛苦。我们经常碰到的问题是，创始人怕融的钱太多了，股份稀释了太亏。这是非常不对的心理，公司的安全是*位的，而被稀释股权是第二位的。

　　多融点儿钱有两个*的好处，一个是你经常会碰到想不到的机会，这些机会全是需要钱的，再找钱已经完全来不及了;还有一个是，多拿点钱，后面融资的余量就大了，一般是你手里越有钱，别人越给你投资，要是看你钱不多快死了，人家就走了。

　　还有员工的股份，特别是技术类的项目，VC不希望你激励太少，员工的股权太少，团队就没劲了，一般要以期权的方式达到30%的股份。团队分裂是很危险的事。基本上同学、发小之间能合作好的概率跟陌生人之间差不多，之前感情好，是因为没有利害冲突。但是同事一起创业不容易分裂，因为大家真正一起干过事儿、解决过问题。

　　融资有一些技巧，找投资人跟谈恋爱非常像。你是屌丝，想找白雪公主是不太可能的事儿，但是随着公司的成长，需求会不同。上来先别找最可能的投资人，应该先找概率比较小的，找找感觉，从他们的反馈当中发现自己做得不好的地方，再改改。等你改得比较像样了，再找那个最可能的人，因为找任何投资者，机会都只有一次。

　　还有就是估值，绝不是有一个什么公式能算出来，一般只是有一个非常粗浅的判断，基本上是谈出来的。就跟咱们在小摊上面砍价差不多，投资人上来先砍一半。

　　投资人跟买东西一样，有一个从众心理，如果有一个人跳起来了还好，如果谁都不跳，这是很危险的一个状态。如何找到一个敢于积极跳起来的投资人，可能是打破僵局的关键。每个人都说感兴趣，每个人都不做实质性的进展，这个时候就是考验CEO的技巧的时候了。

　　如果你的一个案子在市场上拖了半年、一年，搞得每一个VC都知道，人家就都不投了。你非得一鼓作气才能做起来，千万不要为最后那一点儿估值耽误时间。

　　投资像婚姻，问题*暴露在前面

　　去年发生了一件雷士照明的事儿，投资人跟吴长江闹起来了。有人找我来做评论，我就发了一条微博：“我发现投资跟婚姻特别相近，开始蜜月期双方特别好，真正投资完结婚了，问题就开始了。好多问题都暴露在前面是一件好事儿，前面都特别好的时候，反而不见得是好事。”

　　在董事会上面小范围内讨论，大家怎么样都行，一旦在公众面前揭发披露，对公司伤害是非常大的。其实不怕发现问题，哪天这个投资人不管你，你说怎么着都行的时候，没准是他想放弃你的时候。

　　跟VC说故事，你的故事一定要大。你说我这个公司技术很好，但是市场不大，投资人听了一定不行，他一定要你是有可能IPO的，他得保证一个*的回报前景。最后你是不是IPO其实都没关系，可能你做到一定的时候有买家说我高价买你。你上来公司的目标就是要卖掉，VC也不会投的，万一找不到买主的话，要耗一辈子。

　　创始人也不要忽悠投资者。我天下无人能敌，实际上是拿自己的技术跟别人几年前的相比;我细分市场*，其实是细分到只剩下一家的时候;我们有世界一流的海归团队，最后钱也到了，发现那边是打酱油的，根本就不来。还有是心态要开放，钱一到手就孙子变成爷爷了，这种心态是非常要命的。

　　投资人也会忽悠创始人，说我们对这个市场关注了极久、有深刻的了解，没准是昨天晚上才做的功课;我们的人脉关系对公司的业务发展会很有帮助，其实请不来人;我们信任你们的团队，让你们放手去做，但是你要是干得不好的话马上换掉你。彼此都要小心。

　　判断好投资人的标准是什么?基本上是帮忙不添乱，以一个服务型的态度来做。没有*的投资人，只有适合你的投资人。展讯当年的硅谷投资人从来不看小的细节，全是看大的战略发展方向。

　　(本文根据陈大同在“创新中国校友会”演讲记录整理，未经过本人审核)