戈壁：专注A轮苦寻占股平衡点 投资既看赛道又看选手

　　如果从赛道的选择来看，戈壁投资的很大一块领域集中在TMT、数字媒体和技术领域。面对不断的技术跃进和革新，戈壁如何捕捉到有价值的公司？或者准确预测到行业的发展趋势？

　　首先，每个合伙人都长期专注于某个行业。从2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重点关注数字媒体产业链。用他的话说，看了八九年。蒋涛加入戈壁之前，曾供职于艺龙网，他负责最重要的一块投资领域就是旅游。“长期跟踪一个行业就会有一些自己的预期或看法，然后按照这个理解去寻找一些行业的发展方向和趋势。有时候VC说，我赌对了，就是这种概念。当然，这些看法和预期不一定全是对的。”徐晨说。

　　其次，VC投资的结果有时候是来自对市场的教育。比如，A做了一个产品，投资人觉得有意思，却并不看好A的这个东西。但是它提醒了投资人，市场对这种产品是有需求的，而B或C如果能满足这种市场需求，就有可能是你的投资对象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟创业者接触，不管项目好坏，能给他们带来很多新鲜的概念。

　　当然，还有一个很重要的因素是对行业的持续关注。在徐晨看来，一些对行业的预期可能当时没有实现，但是过了三四年，预期可能又被市场重新认可。就像现在炒得很热的大数据概念，实际上在2000年时已经被提到，中间或沉寂或被重拾，反复几次。但是每次重新被挖掘出来，都比以前更加成熟。

　　对于人的选择，每个合伙人有自己看人的方法。在跟创始团队对话的过程中，刘伟杰希望能得到一个结论，“这是个能在遇到问题时接受意见去改变的创业者”。他最害怕遇到固执的团队，永远觉得自己的对的。“如果他是乔布斯的话，那非常好，就让他走就好了，但是很多的时候商业模型是会不断改变的，要对市场的改变做出应变。”

　　还是途牛的案子。2006年于敦德等人开始做在线旅游，是一个类似Web2.0维基百科式的旅游网站。一年之后，创始团队发现虽然网站有很大流量，却没有办法变现。2008年蒋涛找到他们的时候，这帮互联网出身的人，已经开始转向旅游产品的销售，自己搭建了20多人的呼叫中心。随着现在自由行、出境游越来越多，途牛也跟着消费结构的变化而做出反映，这种应变能力正是蒋涛当初决定投资的原因，“他们能在这么短时间内意识到转型，而且做到那样的程度，这个团队的适应能力和学习能力是非常强的”。

　　刘伟杰喜欢在与创业者开会的时候，观察对方的肢体语言，眼神、表情，对一个问题如何反应，最后做出一个直觉判断，这个人是否能跟你走下去。因为他知道早期投资很多东西不能做出评估，也不能在法律文件里做出规定。

　　当然，戈壁也有错过的案子。现在视频网站的赢家之一，最早的时候也来找过戈壁。当时此人坦言，还没想清楚要做什么事，但是“如果你们愿意就投500万美金。我这个人不管做什么事情都能做好。”戈壁当时的想法是，他确实很有经验，但是从投资人职业的角度来说，“什么技术都没有，没办法做这个判断”。

　　“如果当时我们支持了他，现在也能赚很多钱。这个行业很有意思，每天就生活在不停地错过和得到之中。”朱璘说。

　　下一个“赌注”

　　毫无疑问，下一个10年，戈壁会把一定的“赌注”押在移动互联网。而他们现在看好的是O2O，云计算、游戏和旅游等方向。在戈壁的孵化器中，2家是O2O领域的，2家做旅游，剩下的都是云计算方向。

　　拿云计算来说，戈壁更看重未来面向中小企业的市场。朱璘认为，毕竟国内不是每个人都能负担得起亚马逊或IBM服务的成本。而针对企业云的一些应用，在未来两年内会有比较大的起色。

　　戈壁重视云计算的另外一个原因是，未来可能会没有所谓的移动互联网和互联网之分，真正实力的较量在云端，是后台，前端能力再强也跑不过后台。“而且对于服务提供商来说，可能希望操控后台，因为这样资源控制比较容易一点。抓前端的话，每个人都有自己的需求，如果一个一个去迎合用户的话比较麻烦。”徐晨说。

　　值得一提的是，仅今年上半年戈壁就出手9个案子，这向外传递了一个信号，戈壁正在加快投资的脚步。“我们内部也在反思，之前的一些规则是不是过于严谨。我们不希望给人更多保守的感觉，今年确实比较激进。比如，原来戈壁找到一个行业，只投其中的一家公司，然后继续找其他行业，的确速度比较慢。”徐晨说。

　　一个行业只投一家公司，这是戈壁按照美国的模式来运作，但是后来他们发现，这并不符合中国国情。在国内，商业模式变化太快，一开始可能看到的东西都一样，但后来可能每个人的风格都会发生变化。但是徐晨也强调，“我们会设置防火墙机制，保证在里面没有利益冲突，但是会比原来投得更多。”

　　所谓投得更多，还有一层意味，戈壁会在早期投资里更往前走一步。去年募集到新一支的人民币基金——戈壁盈智基金后，戈壁推出“绿洲计划”，专门网罗种子期的项目，可以是一个想法或点子。如果发展不错，后续会有常规的A轮基金接盘。绿洲计划从某种意义上，是保证戈壁充足的项目来源。

　　10年的发展，戈壁也在拥抱属于自己的收获期。2012年，继网格科技实现IPO后，戈壁新加坡基金下的DeClout也登陆新加坡交易所成功上市。但是相比之下，另外一家被投企业则没这么好运气。

　　这家被投企业一年前开始筹备上市，准备工作挺顺畅，业绩也不错，但是受大环境影响，没有冲击成功。刘伟杰坦言，“一旦海外的股票市场对中国公司存在深层次顾虑的时候，你是没有办法帮他忙的，只能说时机不在。”

　　这不是戈壁一家所面临的窘境。如果考虑到当下海外上市的路径并不畅通，投资环境告别泡沫趋于理性的大环境，VC对退出渠道的选择也开始有新的想法。

　　拿戈壁上述这家被投企业来说，刘伟杰称一方面不会放弃再次冲击的机会，把业绩做好，争取到更好的上市条件；同时也再考虑是否募集新一轮基金，“因为上市也是为了募集新的钱，能帮助企业做得更大。如果说没有上市机会，或者这个机会推迟，我们会帮他再募集资金。”

　　对于早期投资人来说，甚至上市跟并购不再是必须的退出途径。“更可能的是在晚期的私募里面就把我们的股份买走，这其实是一个非常健康的发展，让管理团队不会*天就觉得我的终点是上市。很多国内的公司一开始就以上市为目标，创业过程不是思考如何把业务做好，而是把精力放在如何包装公司，尽快把它送去上市。所以戈壁在投资条款里很少会使用企业不上市就回赎的条款，因为我们一般都在A轮进去，B轮的投资人看到这个条款也会提出相应的要求，这对公司来说是非常不健康的。”刘伟杰说。

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