说服风险投资人协助启动或扩张企业是个复杂的过程，因此应谨慎行事。阿伦•莱维（Aaron Levie）说过，成功推介是一门艺术。盒子（Box）公司位于加利福尼亚帕洛阿尔托（Palo Alto），是一家在线内容共享公司。阿伦•莱维是盒子（Box）公司的共同创始人和CEO，他通过五轮融资募集了1.62亿美元，估计他曾向投资人做过几十次推介。“你应有一个经过反复润色、滴水不漏的故事”，阿伦•莱维说。
由于目前风险资本仍然不足，有效地进行推介比以往更为重要了。根据汤森路透（Thomson Reuters）和美国风险投资协会（National Venture Capital Association）的数据，2007年风险资本公司共募集了310亿美元投资资金，但是去年却只筹集到180多亿美元。“我们本来规模就不大的产业确实还在继续缩水，这会给初创企业的生存和发展造成长期影响，”该协会主席马克•赫森（Mark Heesen）在一份声明中说道。所以，创业者应有效地与风险投资人进行接触，并应避免以下六个常见错误：
1.不要与所有风险投资人接触。加利福尼亚门洛帕克巴特里风投（Battery Ventures）的布莱恩•奥玛利说过，盲目地联系风险投资人，进行泛泛的推介，不会提高获得资金的机会。投资人不会都对同一类公司感兴趣，也不会投入同样规模的资金，更不会选在公司发展的同一个阶段进行投资。
对目标风险投资人进行研究，了解其投资公司类型及投资阶段。这些信息经常可以通过其公司网站找到，虽然都是基本信息但却十分有用。“如果创业者不能展现出最基本的推销能力，我就会担心他们是否能够成为成功的创业者，”奥玛利说道。
2.不要做过多PPT演示。有些创业者把PPT做得太长，使投资人觉得无聊，而问答时间则太少。新大西洋风投伙伴公司（New Atlantic Venture Partners）位于华盛顿特区，约翰•巴克斯是这家公司的创始人和执行合伙人。他建议在时长一小时的会议上最多使用15个幻灯片。幻灯片演示占用大约一半的会议时间，应预留30分钟进行问答。同时，还应使PPT尽可能图形化。“我们不可能记住一堆罗列的数据，”巴克斯说。
3. 不要忽视提问。风险投资人可能会提出问题，打断创业者的演示，而创业者可能想草草应付，然后重新开始展示PPT。其实正相反，创业者应始终尽可能彻底地回答问题。毕竟，如果你确定从某位风险投资人获得资金，你们就很可能建立长期关系——而沟通则至关重要。BlueRun风险投资公司（BlueRun Ventures）位于加利福尼亚门洛帕克，乔纳森•艾宾格（Johnathan Ebinger）是该公司的投资合伙人。他说：“如果我投资你的公司，我们就要保持五到七年的合作关系。有时，创业者急于回答问题，但是创业者必须认真回答问题才行。”
4.不要夸夸其谈。虽然风险投资人在寻找下一个谷歌、脸谱网（Facebook）、推特（Twitter），但是他们也不想听一些不切实际的推介。巴克斯说：“世界上可能确实存在着发展到100亿、200亿、300亿美元规模的五家公司，但是创业者应结合实际告诉我如何取得成功。”有一个方法可以使创业者的推介具有可信度：确定自己的潜在竞争对手，并说明自己的竞争战略。“竞争永远存在，”艾宾格说。“创业者应了解这个世界没有你并不会有什么不同。”
5.不要只进行短期募资。奥玛利经常听到创业者说，他们正在募资以解决阶段性费用问题，这个阶段通常为12个或24个月。不过，他并不赞同他们只考虑解决短期问题。相反，他鼓励创业者筹资以实现远大目标，例如软件或应用程序500,000次的下载量，聘用营销副总裁，签订分销协议等等。另外，创业者筹措的资金应比所需的资金多一些，这总比筹集的资金不够要好。“我进行的种子期投资中，有一半人后悔说他们当时应该多筹些资金，”奥玛利说。“其他人筹得的资金比自己需要的多，但是他们从来没后悔这么做。”
6. 不要急于披露公司价值。创业者应与潜在投资者协商其希望募集的资金量，但是不要立即说出这些资金占公司价值的比例。洛里•霍伯曼是纽约查德本•派克律师事务所新兴公司/风投资本部门的董事长。“我和很多风投界的朋友聊天，当创业者太早说出公司价值后，他们经常就失去了兴趣，”她说。
霍伯曼说，“不要在演示中说出估算的公司价值，应在谈话中自然而然地提到。公司评估价值将会成为“你和投资人之间激烈商讨的话题”。她还补充说，创业者通常会与投资者在第一次会议结束前进行讨论，讨论的主要内容是创业者应出售百分之几的公司股份以换取投资。
本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201208/20120806332166.shtml
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