【投资界学堂】五步骤完成营销方案制定

　　本文为创业者介绍如何制定详细的营销方案，进而促进企业增长。

　　商业计划书是企业整体情况的简要概述，而独立的营销方案是对具体方面的重点策划，而且介绍更为详细。如果创业者希望更深入地钻研营销策略，则需要制定一份详细的方案，列出相关营销目标以及实现目标的措施。

　　企业营销的对象不同，有效营销方案的标准组成部分也不尽相同。笔者在此列出制定营销方案的五个步骤，帮助您实现经营目标，促进企业增长。

　　步骤1：分析企业内部情况。

　　视企业为拥有独特个性和身份的个人。以此为基础，分别明确列出企业的优点、缺点和目标的明细文件。列出所有事项，形成全面的明细文件。在此过程中，不要对所列事项进行删减或忽略。

　　之后，列出所有事项的优先顺序。如果可以明确合理的优先等级，创业者在制定营销方案是就能拥有更多可利用资源，并确定更为重要的事项。删除重要性较小的事项，并把重要的事项列于首要位置。

　　有时，您需要获得经理人的意见和建议。例如，如果管理团队认为对某项开支持保守态度不可取，而您的态度恰好相反，在这种情况下，可能需要删除某个事项。

　　步骤2：分析企业外部情况。

　　您需要的第二份列表是企业面临的机遇和挑战。把二者作为企业经营的外部情况来看待——即创业者无法控制，但是能预测的困素。机遇包括有利于企业发展的新市场、新产品和新趋势。挑战包括使企业处于劣势地位的竞争和技术进步。

　　此外，创业者还需要列出目标市场中的理想个人或机构客户，为个人或机构客户安排人物角色，如收到电子邮件的祖母、或获得首张信用卡的大学生。这些人物具有代表性，是典型性的客户，代表最有可能的买家。

　　让自己站在每个潜在客户的角度上，思考客户会选择使用哪种媒体，而企业应采用哪种营销信息能最有效地传达产品信息。在分析目标市场时，创业者要把自己的身份排除在目标市场以外。

　　步骤3：关注营销策略。

　　现在，对上述所列两个列表进行整合。寻找“企业特点”和“目标市场”的交叉部分。谈到产品，您能删除哪个对于营销策略没有意义的的企业特点?考虑删除那些没有处于目标市场的客户。

　　例如，若一个餐饮企业的重点营销策略是健康、有机食品和美食，则它更能迎合关注绿色健康时尚、可支配收入高于平均水平的人群。因此，它会排除那些喜欢吃汉堡包和披萨等快餐食品和特价食品的人群。

　　步骤3的结果是营销策略：把重点聚焦在与企业特点最一致、对目标市场吸引力最大的策略上。换言之，把重点放在图示中三条线相交的区域。

　　步骤4：制定可测量的营销措施。

　　认真考虑具体和可测量的营销措施。作为一份方案，营销措施应包括月度评估、跟踪与衡量、销售预测、开支预算，以及跟踪营销过程的非货币衡量方法，例如市场领先地位、企业形象、电话咨询情况、网站链接、博文数量、页面浏览量、广告效果、客户反馈和回访等。

　　把重要的任务分配给团队成员，并让他们对任务的成败负责。

　　步骤5：经常评估、修订方案。

　　与商业计划书相同，营销方案应随着企业的发展不断变化。当创业者的设想发生变化时，营销方案需要适应不断变化的商业环境。在实际经营中，方案的某些部分会比其他部分更为奏效，因此，您需要评估和修订方案使其顺应企业的变化。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201203/20120331323498.shtml