精英菜农获1000万美元风险投资 曾引高盛红杉关注

　　理想与现实

　　2008年就进入这个行业的俞斌，直到今年7月才能完成所有土地的有机认证，三年间他花费了大量的资金和心力。

　　这些商学院的理想主义者，要在古老的产业中发现全新的商业模式。

　　数年蛰伏，多利的1750亩土地已经全部投产，目前年营收已超过5000万元，固定会员已经达到7000多个。

　　这样的扩张速度已经是张同贵“非常克制”的结果。“包括高盛、红杉、大摩等资金都来找过，希望进一步投资”，但这些希望迅速实现价值膨胀的资本并没有让他偏离轨道。2010年，多利公布青云投资千万美元的入股，“但他们并没提出让我们改变既有节奏的要求”。

　　但有机农业之路并不平坦。首先种植需要非常严格的条件，比如土壤要至少养上三年，肥料、水质和耕植方式都必须天然无污染，投资大、回报周期长。张同贵2005年在浦东大团镇承包下的1750亩菜地，在毫无产出的情况下，砸进去一个多亿。“行业中有一些有机蔬菜，但很多都是假有机，有些产品达不到有机的标准，还有的打着有机的品牌，其实只有很小的生产能力，主要靠贴牌，鱼龙混杂。”俞斌说。

　　下一步

　　在香港、台湾等发达地区，有机蔬菜大概占据了10%左右的市场，而内地一线城市连1%都不到。“但在上海，这个量就相当于几十亿甚至上百亿的市场。只要运作得当，就是仅上海就够我做的。”张同贵说。

　　但怎么卖，是个问题。他们不能像传统菜农那样只需要将菜交给菜贩子就好了，而是要把握从田间到餐桌的每一个环节。“我们营销的重点，很大程度不是推广，而是售后。”于是，张同贵打破了原有运营链条，重建产销环节：农业种植请的台湾专家，物流系统是日本的黑猫，callcenter是美国外包企业，销售队伍来自奢侈品行业。

　　从目前有机蔬菜企业的客户构成来看，大都以单位、企业客户为主。比如东方菲尼克斯的庄园建成的乡村酒店、会所模式。而多利客户中贡献*的，也是类似锦江集团、宝钢集团、平安集团等大型企业。

　　而要真正获得市场地位，以中高端收入的人群的个人客户事实上才是战略重心。

　　张同贵认为，如何拓展个人客户，直接关系多利未来。他从某著名奢侈品牌挖来现任总经理助理张琛，通过一系列推广规划，发力将原来的B2B模式转为B2B2C。近两年，多利的个人客户呈现的是几何级数的增长。“我准备把多利体验店，开到上海最繁华的商业中心，在那里，我们只提供体验和服务，不卖菜，只卖卡。”张同贵说。

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