智能硬件免费完全是错的，做不好要出人命，用故事拿融资的日子一去不复返

　　黄锦锋：智能硬件方向不适合大学生创业 绝大多数硬件团队过去两年都在自嗨

　　大家在座的都是在智能硬件领域打拼的，我们毫无疑问的说，资本的寒冬到现在差不多一年了。原来通过故事获取融资给自己供血的日子一去不复返，现在对于创业者最关键的是卖货、融资，而且重点还是在卖货。

　　智能硬件在过去几年的时间里火了一把，很多现在还在存活的智能硬件公司，他们的早期客户早在过去一两年里经过市场的教育，有长线的冲动已经买了一些东西，这样的行情下，我们作为智能硬件的从业者，应该在销售思路、产品的定位上有更加不一样的思考和策略。

　　Sleepcce享睡成立到今天是1954天，5年4个月6天，我们经历过了非常多的坎坷过来的，这个公司创办是大学毕业创办到现在，大学生创业本身存在非常多的不足，政府强调鼓励大学生创业，至少在智能硬件方向不适合大学生创业，这是我个人深刻的体会。因为智能硬件的产业链非常长，从idea，方案设计、到生产，测试、市场等这么长的环节不是毕业生具备的技能，我们早期创造这个公司，我们做了一个产品完全失败掉了，2012年又做了老年人的睡眠监测，我们一直定位做非穿戴的睡眠生理指标监测。我们觉得睡眠不要给任何束缚，所以我们做非穿戴，生理指标包括睡眠周期、睡眠质量，心律、呼吸等指标，这几个指标是人最基本的生理指标，和人睡觉的品质和安全是有关的。

　　2013年我们做的时候发现养老院里的需求很多，几百个老人，护工比较少，老人家躺在监控中心，护工就可以知道他的心律、呼吸，他是不是在床上，是不是摔倒了没有回来，这为我们撕破了进入行业的小切口，我们对用户的认识逐步建立起来。

　　2014年开始，我们发现全中国有38%的人存在睡眠问题，中国又有1.2亿的独居老人，老人是有2点几亿，独居老人是1.2亿，这些人都是分布在家庭。家庭才是更加广阔的市场，而原来设计的产品不是为家庭设计的，有了这样的市场认知以后又迅速做了调整，做家庭用非穿戴的睡眠监测。2015年我们做了睡眠监测袋，现在全球60多个国家销售，这个产品推出来是在全球垂直市场上树立了品牌的认知。

　　我说的这小段经历，我想总结出来的体会，我们需要对用户深挖，我们需要对客户有感性和理性的认知，我们做了监测的产品以后，我们卖了以后市场上有反馈，光监测还不够，还要解决问题。告诉我结果以后反而更紧张，要帮我解决问题。我们的产品部门负责人又开始讨论怎么样为人们在一定程度上解决睡的不好的问题，原来是帮他发现问题，现在是帮他解决问题，后来我们推出了助眠灯的产品。

　　硬件改善人们睡眠的事情，到现在为止我们已经做了一步，往后我觉得我们还有更大的一步，除了硬件之外，我们需要更加高效改善人们睡眠，我觉得智能硬件单靠一个公司单点的突破是不够的，需要大家的联合、合作，比如说高总提的，每个公司在他的领域都有专长和积累，单纯监测和硬件改善，后面还应该有一些医疗的服务，还应该有一些导医、私教、电商的服务，这些服务怎么做呢？和别人联合。   

　　坦白讲，智能硬件到今天为止做C端的生意是很难挣钱的，刚才我们也有讨论，主要过去两年人们对于智能硬件销售模式的争论，要做免费的硬件，硬件免费我们回顾起来这完全是错误的。

　　先讲怎么触达用户，绝大多数的智能硬件团队过去两年犯了很大的错误，他们在科技圈自嗨，他们对自己的目标用户还不是特别清楚。我们曾经有犯过一定的错误。从我的经历来说，触达客户经历两个过程，从0到1是怎么做的，从0到1坦白讲我们通过传统的科技圈媒体进行辐射，首先在科技界、专业领域能让人知道我们，比如说我们参加各类论坛，类似投资的沙龙，这样能得到一些科技圈的曝光，这个环节不能太长，这个环节完成从0到1的过程。

　　我们要把精力放在更大的消费群体，我们把市场的数据做到财经媒体、时尚媒体，我们做了青春偶像剧的植入，这一类的媒介才是触达普通小白视野范围内的方式，才是验证产品可不可以，是不是有市场，长期维系特别好的方式，这是从1做到100的过程，这个过程需要比较大的投入，我们营销触达用户上的不足，不能总是自嗨，过去一年多真的有很多公司在自嗨。

　　二是如何迭代产品，可能也是比较传统的方式，早期做过几次众筹，众筹获得天使用户做我们产品的反馈，做一些小步快跑的迭代，这个方式还是比较传统。

　　还有专业性的展览还是比较重要，我们每年定期在美国CES、德国的意法，香港的电子展览还有国内的几个家具展览上露出我们的产品，这样会为我们获得业内人士比较高的关注和存在感，这也是树立品牌，树立行业认知比较好的渠道，是公司成长阶段非常好的触达用户的点。

　　在消费升级的大背景下，运动和健康的硬件是大有可为的市场。术业有专攻，做好自己的专长的事情，要有Open的心态跟相关产业链的环节合作，打动人们痛言的场景，人民会因为智能硬件更多的互联互通和更多优质服务的提供过上更加优质的生活。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201606/20160630399047.shtml