智能硬件免费完全是错的，做不好要出人命，用故事拿融资的日子一去不复返

　　2016年6月29日，由清科集团主办的2016中国智能硬件投资峰会在深圳举行，四十位专家高强度聚焦。从酷娱潮流、智能家居、智能健康、智能出行四大板块进行探讨，立体呈现行业态势。解码智能硬件这个移动互联时代的超级大入口，如何演化出多元的生态级商业圈。

　　在“智能健康”专场论坛中，几位嘉宾就“智能运动医疗将如何管理我么你的健康”问题，从创业和投资的层面做了讨论。本场嘉宾包括：

　　主持嘉宾：

　　德迅投资天使投资部副总裁 文鹏飞

　　讨论嘉宾：

　　广发信德常务副总经理、投委会委员 敖小敏

　　刷刷手环CIO 高凯

　　Sleepace享睡创始人、CEO 黄锦锋

　　凌拓科技CEO 许升达

　　力合清源投资总监 张杨

　　以下是现场实录：

　　文鹏飞：投产业的产品矩阵，并且把它组合起来

　　近几年来，随着社会发展和消费升级，我们在使用硬件的部分，从手表、手环、头盔再到跑步的跑鞋，这些都是偏硬件的产品。另外一部分结合到硬件，我们还有对应去配合大家运动健身的软件，配合睡眠监测，包括饮食、健康科普，另外一块是医疗服务。

　　黄总提及的客户有2B的和2C的，产品衍生的过程中，他形成了产品比重，自己做自己擅长的，整合了周边上下游和周围的一些合作伙伴，共同把市场做得更大。实际上，这和我们投资人的想法和观点比较一致，也是投产业的产品矩阵，并且把它组合起来。

　　敖小敏：硬件是附带的，如果本末倒置，就会很难卖

　　和医疗相关的智能硬件是我们非常看好的，因为这块真正有它的应用场景和黏性，在这里面我们也分三大块：

　　1、可穿戴和不可穿戴。真正和医疗相关的硬件是很有市场的，比如说怀孕了都要去医院排队测各种指标，我们有些企业设计了很多种小玩意儿，可以带回家，免去了医院排队的痛苦。有企业做了一百种的硬件，满足了二三级便携式外出检测，包括尿、血，解决了用户的痛点，它的可持续非常强，这块我们投入比较多，我们不是投仅仅做硬件的公司，而是有医院资源和商业模式把硬件嵌入进去的企业，这样才可以持续。

　　2、医疗交付式的智能硬件。医生和病患之间相互交互式的智能硬件，也是具有黏性的，分为院内、院外的，院内院外都是有市场的，要靠统一的商业模式、盈利模式串起来，单独的生命力是不强的。

　　3、智能化的设备。比如说医院智能化的设备也是智能硬件，这个是价值比较贵，毛利非常高，耗材可以持续不断的获得收益率。还有一块是真正走到院外，走到药店，现在大家看到中国38万间药店，每家药店可能只有一两百平，可能你买的药正好没有，在药店环节如何做好交付式的智能硬件，比如说可以做一个智能的医药柜台，这个是展示，里面可能有上万种药，单做这个药店的柜台也需要一个商业模式，比如说后端有云端，和医院端怎么连接，和其他店怎么连接，比如说患者到医院买药，实体药店没有，这个网上有，下单，隔壁药店十几二十分钟送过来，只有做成一整套体系这个东西才能做得活。

　　总体而言，我们不会仅仅为做智能硬件而做智能硬件，而是要投整体的商业模式，整体解决方案的公司，这样才具有可持续性，才真正具有黏性，才真正能解决大家的痛点。

　　不能为做硬件而做硬件，为了解决别人的痛点而去制造出一些东西去解决，或是制造出解决方案去解决痛点，硬件我觉得是附带的，附带着解决问题的手段，不能本末倒置。如果本末倒置，就会很难推，很难卖。我们对智能硬件未来的趋势是非常看好的，特别是跟移动医疗相关的，远程医疗相关的是非常看好的。首先他有门槛性，许总刚才讲了，首先要有各种认证。二是要良心活，做的东西不能烂，烂了就没法用，关系大家生命、健康的东西。三是盈利性，医疗环节的硬件、耗材是挣钱的，不像消费品都是负毛利，让大家形成消费习惯，形成消费黏性，医疗是不需要的，本身医疗环节的硬件毛利可能百分之四五十，耗材的毛利百分之七八十。真正解决了大家的痛点，所以需求是源源不断的，我们对这块的需求非常看好。

　　展望未来，智能硬件将来会充斥在整体医疗，无论是院外、院内，无论是服务、交付各个环节、各个方面，会使得我们的生活越来越方便，使得身体状态的掌握，预防到治疗各个环节上越来越方便，越来越让大家感到放心。

　　高凯： 产业要往前走，就要和别人合作

　　高凯（中）

　　我们一直想在智能方面做一些努力，本身我们也是科技的团队，在这个过程中，我们发现最大的一点，产业要往前走，要和别人在一起。现在我们能收集到的客户数据是步数，有89%的客户是有规律的上下班，我们只是加了支付的环节，这里面就有很多的特征。我们再去问客户需要什么东西的时候，我觉得有很多种和客户交互的方式。这种情况下我们和客户交互的方式，得到的信息是，我们应该是找别人合作的。

　　有一点是我们一直不变的，我们始终保持和我们的客户非常好的互动，要去体验、体会他们在日常生活中是怎么样的场景和过程，逐步的改善它，这个我觉得是深圳很大的优势，特别重视客户。我的团队里，不管是产品还是运营，每个星期只要写两段话，一段话是你这个星期做了什么事，不要再写其他的。二段话是跟客户做了什么交流，你有什么想法和体会，具体做事情就是具体做事情，讨论问题一定是以客户的为主，这是我们积累下来自己的竞争力。

　　从我们目前的销售渠道来说，我们现在是334的结构，一个是线上，一个是toB端，一个是通过经销商的渠道。线上的渠道所有的评论都是开的，我们特别重视我们和竞品之间客户的需求，在我们这种规模的公司里，我们目前有15%的员工是我们的客服，如果加上运营超过30%。

　　这条路是非常有潜力的一条路，也是我从金融行业干十几年投身智能硬件重要的原因，我自己觉得潜力是非常大的。路不容乐观，尤其是资本寒冬的情况下，由于在不断调整，我觉得这条路要往后多看好几年，要做好长期奋斗的准备，要做好持续迭代的准备，先做好功能再做好体验，因为现实的情况他就是消费电子，我们要把硬件的基本功做好，再围绕我们能给客户提供的东西，尽可能呈现让客户感受到更多质的东西。万变不离其宗，我们还是要给客户提供价值，给客户提供价值才是在这个地方干这个事的原因。　

　　黄锦锋：智能硬件方向不适合大学生创业 绝大多数硬件团队过去两年都在自嗨

　　大家在座的都是在智能硬件领域打拼的，我们毫无疑问的说，资本的寒冬到现在差不多一年了。原来通过故事获取融资给自己供血的日子一去不复返，现在对于创业者最关键的是卖货、融资，而且重点还是在卖货。

　　智能硬件在过去几年的时间里火了一把，很多现在还在存活的智能硬件公司，他们的早期客户早在过去一两年里经过市场的教育，有长线的冲动已经买了一些东西，这样的行情下，我们作为智能硬件的从业者，应该在销售思路、产品的定位上有更加不一样的思考和策略。

　　Sleepcce享睡成立到今天是1954天，5年4个月6天，我们经历过了非常多的坎坷过来的，这个公司创办是大学毕业创办到现在，大学生创业本身存在非常多的不足，政府强调鼓励大学生创业，至少在智能硬件方向不适合大学生创业，这是我个人深刻的体会。因为智能硬件的产业链非常长，从idea，方案设计、到生产，测试、市场等这么长的环节不是毕业生具备的技能，我们早期创造这个公司，我们做了一个产品完全失败掉了，2012年又做了老年人的睡眠监测，我们一直定位做非穿戴的睡眠生理指标监测。我们觉得睡眠不要给任何束缚，所以我们做非穿戴，生理指标包括睡眠周期、睡眠质量，心律、呼吸等指标，这几个指标是人最基本的生理指标，和人睡觉的品质和安全是有关的。

　　2013年我们做的时候发现养老院里的需求很多，几百个老人，护工比较少，老人家躺在监控中心，护工就可以知道他的心律、呼吸，他是不是在床上，是不是摔倒了没有回来，这为我们撕破了进入行业的小切口，我们对用户的认识逐步建立起来。

　　2014年开始，我们发现全中国有38%的人存在睡眠问题，中国又有1.2亿的独居老人，老人是有2点几亿，独居老人是1.2亿，这些人都是分布在家庭。家庭才是更加广阔的市场，而原来设计的产品不是为家庭设计的，有了这样的市场认知以后又迅速做了调整，做家庭用非穿戴的睡眠监测。2015年我们做了睡眠监测袋，现在全球60多个国家销售，这个产品推出来是在全球垂直市场上树立了品牌的认知。

　　我说的这小段经历，我想总结出来的体会，我们需要对用户深挖，我们需要对客户有感性和理性的认知，我们做了监测的产品以后，我们卖了以后市场上有反馈，光监测还不够，还要解决问题。告诉我结果以后反而更紧张，要帮我解决问题。我们的产品部门负责人又开始讨论怎么样为人们在一定程度上解决睡的不好的问题，原来是帮他发现问题，现在是帮他解决问题，后来我们推出了助眠灯的产品。

　　硬件改善人们睡眠的事情，到现在为止我们已经做了一步，往后我觉得我们还有更大的一步，除了硬件之外，我们需要更加高效改善人们睡眠，我觉得智能硬件单靠一个公司单点的突破是不够的，需要大家的联合、合作，比如说高总提的，每个公司在他的领域都有专长和积累，单纯监测和硬件改善，后面还应该有一些医疗的服务，还应该有一些导医、私教、电商的服务，这些服务怎么做呢？和别人联合。   

　　坦白讲，智能硬件到今天为止做C端的生意是很难挣钱的，刚才我们也有讨论，主要过去两年人们对于智能硬件销售模式的争论，要做免费的硬件，硬件免费我们回顾起来这完全是错误的。

　　先讲怎么触达用户，绝大多数的智能硬件团队过去两年犯了很大的错误，他们在科技圈自嗨，他们对自己的目标用户还不是特别清楚。我们曾经有犯过一定的错误。从我的经历来说，触达客户经历两个过程，从0到1是怎么做的，从0到1坦白讲我们通过传统的科技圈媒体进行辐射，首先在科技界、专业领域能让人知道我们，比如说我们参加各类论坛，类似投资的沙龙，这样能得到一些科技圈的曝光，这个环节不能太长，这个环节完成从0到1的过程。

　　我们要把精力放在更大的消费群体，我们把市场的数据做到财经媒体、时尚媒体，我们做了青春偶像剧的植入，这一类的媒介才是触达普通小白视野范围内的方式，才是验证产品可不可以，是不是有市场，长期维系特别好的方式，这是从1做到100的过程，这个过程需要比较大的投入，我们营销触达用户上的不足，不能总是自嗨，过去一年多真的有很多公司在自嗨。

　　二是如何迭代产品，可能也是比较传统的方式，早期做过几次众筹，众筹获得天使用户做我们产品的反馈，做一些小步快跑的迭代，这个方式还是比较传统。

　　还有专业性的展览还是比较重要，我们每年定期在美国CES、德国的意法，香港的电子展览还有国内的几个家具展览上露出我们的产品，这样会为我们获得业内人士比较高的关注和存在感，这也是树立品牌，树立行业认知比较好的渠道，是公司成长阶段非常好的触达用户的点。

　　在消费升级的大背景下，运动和健康的硬件是大有可为的市场。术业有专攻，做好自己的专长的事情，要有Open的心态跟相关产业链的环节合作，打动人们痛言的场景，人民会因为智能硬件更多的互联互通和更多优质服务的提供过上更加优质的生活。

　　许升达： 智能硬件的营销和技术一样重要，营销做得好弱需求会变成强需求

　　我们智能硬件在移动医疗方面的投入比较大，我们想给用户更多的身体信息，除了计步还有更多的，血压、血氧、呼吸率、胆固醇。

　　医疗产品我们是连续做，我们三年前做到现在，我们拿医疗许可证就花了很长时间，我们把现有的医疗设备指标套在一起，这一整套标准上报给国家药监局，这是有很大的需求，我们最看好还是智能医疗的终端。

　　至于终端我们做的东西必须要对用户负责。比如说现在看到一些做手环的号称可以测血压，他没有拿医疗学科证，有些高血压的，手环测起来是正常的，把药停了可能存在生命危险，这个行业要有高度的责任感，做产品质量一定要达标。    除了身体指标，现在有很多新的传感器应用也是非常重要的，新的技术、生物芯片我们非常看好。   

　　智能硬件的营销是非常重要的，像凌拓科技原来做的比较多的是硬件代工，运营商有很好的销售通路，要供应链，一起来赚钱，营销这块，智能硬件经常谈到弱需求、强需求的问题，营销做得好弱需求会变成强需求。后来我们做代工，我们现在已经不做代工了，都做自己的品牌，张总打电话给我的时候，说当时找你代工是对的。他的广告投几个亿下去弱需求就变成强需求，营销的作用，烧脑告诉你这个好，能打电话的手表，所以营销和技术一样重要，如果和学习一样偏科是不行的。如果要做小天才这样的事情，可能要投几个亿，我们的投资方没给我几个亿，只给我几千万，我的预算非常少，目前我们还是做PR上的宣传，中国的流量也是相当昂贵，通过PR的宣传重点挖掘一些渠道比较强的合作方进行合作。

　　毋庸置疑，移动医疗领域、健康领域的智能硬件前景是非常美好的，也是漫长的，我们的企业要看远也要看近，也要解决生存的问题，技术上的创新和应用的创新，和销售结合才是重点，做这块产品更重要的是要有高度的责任心对产品负责，毕竟和人生命相关，不能有闪失，要有高度的责任感。　

　　张杨：智能硬件同质化严重，解决用户需求才是正道

　　智慧运动和智慧医疗是两个市场，这两个市场是复合的关系，不是竞争的关系。随着移动互联网、大数据、医疗的跨界融合，医疗已经发生了很大的变化，已经从传统的医疗模式向预防、保健进行转变，并且用户的需求也是从单一、传统的治疗向预防和保健的方式转变。这种转变我觉得需要数据的支撑，包括人体身体特征的数据，包括运动健康的数据，而这种数据我觉得智能硬件是非常好的切入口。

　　各大智能硬件厂商，把医疗可穿戴的设备作为下一步发展的重点，从医疗可穿戴的设备获取用户的生理特征和运动健康的数据，发展也是从运动健康向医疗保健方式进行转化，我认为市场是互补的而不是竞争的关系。

　　智能硬件有很多品种，市场上也可以看到，智能硬件非常多，同质化是非常严重的，导致用户的需求黏性不足，有一个笑话说，智能硬件戴不超过三个月，包括手环都是基本的功能，包括测步数、热卡和睡眠监测，用户用一个月、两个月的时候感觉睡眠质量没有得到提高的时候，包括运动质量没得到大幅度的提升，热度渐渐消除了。我的观点认为，还是要找到用户真正的需求点，解决用户的需求，这才是正道。

　　未来数据加上医疗怎么落地很重要，基础建设上我们的医院很多信息化系统还是不强，一线城市三甲医院信息化程度非常全，可能在二线城市、三线城市乡镇卫生员信息化程度还是非常低的，信息化程度是要加快，信息是孤岛式的状态，如何实现医院和医院之间的信息打通，这是未来作为创业者、医疗硬件这块模式上要考虑的。

　　在技术层面上，技术上因为智能硬件现在技术水平参差不齐，获取的数据精准度不足，这也影响医疗数据的真实性和准确性，我觉得在技术上要加快，并且要进一步的提升。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201606/20160630399047.shtml