体外诊断领域怎么投？

4月25日，由清科集团主办的“精准医疗  甬创先机”——2019宁波精准医疗产业投资论坛在宁波甬江人才创新中心举行，集结国内一线医疗投资机构与优秀企业，共话医疗创新，赋能产业创变。

在“体外诊断领域投资机构的竞合之道”圆桌论坛上，清科资本合伙人、清科医疗投资合伙人喻聚蓉，长江国弘合伙人梅江华、高特佳投资集团执行合伙人王曙光、洪泰资本PE基金合伙人游思彤、苏州高新投合伙人缪律、中关村租赁大健康事业部总经理甄军进行了探讨。

*以下为圆桌论坛实录

喻聚蓉：大家好！有幸与各位优秀投资人一起进行投资策略探讨，先请大家做自我介绍，请各位在介绍当中涵盖一个信息，偏好投哪个阶段以及IVD哪个细分领域的机会。先请游总！

游思彤：大家下午好！我是来自洪泰资本控股的游思彤，在座看到很多熟悉的面孔，很多老朋友在。洪泰资本管理的资金规模超过300亿人民币，其中有两支基金可用于医疗投资，一个是我们跟江苏省药城泰州政府合作的22.5亿的医疗专项基金，另一个是总规模50亿的并购基金，其中50%的资金投向医疗健康领域。具体就投资领域来说，医疗器械会占40%，其中我们只关注三个领域，*是诊断IVD；第二是影像产品相关的领域；第三是高质耗材；除了这三个领域之外，除非有特别好的机会，否则我们在医疗器械这个领域就不做投资了，我们整体是做PE基金的，还是偏重在B轮或者C轮做领投，单笔投资金额不低于5000万，倾向于做领投。谢谢！

喻聚蓉：好，后期项目找游总，有请王总。

王曙光：我是高特佳投资的，时间有限，我简单说我们公司在全阶段、全领域都投，其实我们有三点，*个对产品来讲是真正具有临床意义的；二是降低医保支出，这是我们非常关注的；第三，你的技术能够使我们国内IVD和国际水平看齐，说超越的话，我觉得目前还不可能。这是我们三个非常关注的点。今天也来了很多专家，看到元码田总和旌准叶总，与我而言，也是非常好的学习机会，谢谢！

喻聚蓉：谢谢王总，接下来请梅总。

梅江华：我们是上海的一家机构，以人民币基金为主，团队组建已经有比较长的历史。刚才喻总问我们阶段，我们覆盖面确实比较广一些，从早期到中后期都有覆盖，一是因为基金存续期还比较长，普遍在九年时间，另外我们对早期项目也有一定的鉴别能力。我主要在内部负责医疗方面的投资，IVD对每家机构来讲都是一个非常主流的选择，很少有医疗投资机构说把IVD排除在投资范围之外的，同时，IVD也是医疗类上市公司的重要组成部分，除了药之外应该就是IVD了。从我们的投资逻辑来看，我觉得两点，一是我们不会唯技术论，也不会唯市场论，还是从临床需求出发。另外从产业升级和细分领域轮动的角度来说，重要的是要判断进入某一个细分领域的时间点，找到合适的人，有合适的投资思路和手法。这是我们一些大的逻辑，我们没有极端的看好或看衰哪个领域。

喻聚蓉：谢谢梅总，梅总抛了一个很好的话题，我们可以在下一个探讨话题当中进一步展开，他们什么阶段都投，而且什么领域都看，但是分人分事，怎么个分法一会请他再继续展开一下。好，请缪总。

缪律：大家好，我是来自苏州高新创投的，是苏州高新区的国有投资机构，创投集团业务分成两块，一块是母基金和引导基金管理，还有一块就是直接投资，我所在的团队就是做医疗行业的直接投资，主要还是关注器械，除了刚才几位大佬已经讲了的IVD、分子诊断和高值耗材，我们还看一些比较有特色的领域，比如说新材料、抗体和酶等等，或者为医疗器械生产的自动化、智能化服务的项目。我们关注的阶段主要在拿注册证前后，但也关注偏中后期IPO预期很明确的项目，大概就是这样，谢谢！

喻聚蓉：谢谢缪总，繆总是LP代表，也是地方资本的代表，很好的角度。同时，他们投资阶段算是中期，拿证前后，这是一个看似风险最小，其实没准也是风险*的一个阶段，所以一会儿可以听缪总再展开一下怎么规避风险，下面有请甄总，其实甄总应该是在座IVD企业当中放钱放得最多的机构代表，有请甄总！

甄军：大家好，我是来自中关村科技租赁有限公司的甄军，很荣幸能在这个环节和大家交流。首先和大家解释一下，为什么在台上的几家医疗行业专业股权投资机构的中间出现了我们这样一个债权机构，原因就在于IVD这个行业目前主流的商业模式，不论是经营租赁、合作模式、共建模式、还是区域检验中心等，都涉及仪器设备的投入，而融资租赁正是以仪器设备为租赁物的一种债权工具，因此可以说融资租赁是很适合IVD行业的一个金融工具，所以我才会出现在这个场合。

其次，再向大家简要介绍一下我司，依托于中关村发展集团这一示范区重要的市场化集成运营平台，中关村租赁以“促进科技与金融的融合，成就科技创业者的梦想”为已任，专注于为科技企业提供高效金融服务及设备租赁解决方案，以实现科技产业与金融产业的共赢发展。我们主要服务的医疗领域覆盖医药、医疗器械、医疗服务、互联网+医疗四大方向，秉持投行化的业务思维模式，以投行的眼光评判项目，根据企业的自身经营特点为其量身定制个性化的租赁方案，服务的企业阶段覆盖初创期、成长期与成熟期。回归到IVD这个行业，我们在IVD领域布局多年，服务过的客户近40余家，在生化、免疫、分子这些细分领域都有布局，我们希望能够继续服务IVD领域所有优质的具有核心竞争力的企业。

喻聚蓉：谢谢甄总，他们有给40多家龙头IVD企业做过债权投资，也都看过他们的报表，甚至有的跟了3年时间，相信他们对这块有非常深的见解。我们下面一个话题稍微让大家打打架，会发现在IVD以及其他的医疗投资都是这样，越是明星项目，越是相对偏成熟项目抢得越凶，越是没有完全冒尖的企业和领域，大家就无人问津。我们想在这个领域竞争和合作大家怎么看？分别早中晚期，或者不同的生化、POCT、IVD这些领域，大家怎么去看竞争与合作？有请游总。

游思彤：我自己之前也做过早期投资，但现在主要还是做成长期投资，企业阶段偏中后期，我自己做投资这么多年，从投资人角度来讲，其实我们挣的是不同阶段的钱，我现在和每个创始人讲，我们只能陪你三到五年的时间，这是我基金的属性决定的。咱们先说好，到基金退出时间我就要退，不能说我要陪你生生世世，这个不太现实。你专注做好你的事，资本市场我们来帮你。所以无论早期投资，还是像我现在做的中后期投资，更多还是在要多合作，因为早期投资者完成了他阶段性的使命，帮助公司已经上了一个台阶以后，接下来就应该由像我们这种做中后期投资的来完成阶段性使命，无论是做早期还是做中后期，其实都是希望企业能够发展好，企业最终能成功，我们赚钱的基础是在于企业自身的成功，我们才能赚到钱，企业不成功，无论你是做什么阶段也赚不到钱。

喻聚蓉：谢谢，游总意思是在整个投资交接棒当中是有以合作为主，挑个事，一会请他就单个项目讲讲会不会开抢：）有请缪总。

缪律：说到合作，其实我自己一直有一个想法，也是我们所投项目旌准医疗的叶教授他的想法，叶教授一直想把他的投资人以及这些投资人的相关portfolio召集起来，开一个闭门会，搞头脑风暴、思维碰撞。看看有没有业务上的合作，比如说产业链上下游之间的合作，或者是共同去开拓一些市场，甚至大家有共同的原材料需求也可以去交流开拓渠道，我觉得叶教授的想法真的特别好，如能形成长期的机制，每半年或者每年做一次这样的事情，就更好了。今天夏天我们一定配合叶教授在苏州把2019年度的活动举办好，谢谢！

喻聚蓉：叶总，这个事我们给您帮忙，我们一直觉得医疗行业里面的企业合作基础是非常多的，无论从上游供应商还是中间渠道，甚至终端用户有非常多相似的需求点，我们也希望能够帮助这个领域的企业做更多的产业方面合作。所以叶总放心，这个事我们一起来帮忙，肯定能够长期的做下去。这是一个很好的合作点，也是投资机构很好的投后增值服务方式。有请梅总。

梅江华：竞争是一定范围内的竞争，从大的层面来讲还是合作为主，无论前后轮投资还是同一轮参与，还是以合作为主，这是行业的特点。现在好项目都存在一定意义上的竞争，大家都想参与到其中。我认为各个机构都看好一个项目，愿意拿出钱和各自的资源来与企业共成长，这是一件好事，只要大家在大的价值观、理念上没有大的偏差。当然这与创业者或企业家也很有关系，和创始人的心态、胸怀、能力有关。像我们投资的旌准医疗，有多家机构参与，叶总就起到了很好的穿针引线的作用，创造了*的股东文化和氛围。中国人还是讲究和气生财，所以合作应该大于竞争。

喻聚蓉：我觉得一会儿叶总要更多分享*届合作大会的情况，我想肯定有很多干货可以给大家讲出来。大家讲得还是比较温和，咱们给王总出出难题，您有碰到过和一些其他机构合投让您不爽的情况吗？什么样的类型或者什么阶段的项目您觉得我们单独一家投对这个企业帮助更大？

王曙光：医药投资机构主要是合作，为什么说诊断的精准重要？精准诊断会提高医疗效率，因为整个基础学科的进展，促进了诊断的发展。我们今天坐在这里的讨论的问题，不论是IVD还是医疗器械，核心问题都是为了医疗服务，服务医疗。那医疗走势是什么？二战以后整个基础学科的发展，科技的发展，使得诊断有可能更加精准，这是个基本趋势。中国按照病种收费要有几百多个病种，合作的合作空间很大。我们可以从某些区域，比如乳腺肿瘤领域大家做的产品具有重要的临床意义。从而进入临床指南，提高医疗效率，降低医保支出，医保局就会支持。需要我们大家共同努力！把产品做好！

喻聚蓉：谢谢，我觉得还是挺好的。证明投资机构胸怀还是很广，希望和大家一起来赚更多的钱。

王曙光：一起为临床服务，让医保局一起支持我们。

喻聚蓉：说得对！一起为临床服务，请政府更多的支持。有请甄总，讲合作，讲多元发展都行。

甄军：对于在场*的债权机构的我们来说，我们和其他的股权投资机构更多是合作关系。主要在于，一方面我们和股权机构看项目的眼光类似，目标客户群比较一致；另一方面我们和股权投资机构所提供的金融产品是不一样的，我们是债权，机构是股权，双方之间是没有直接的竞争关系的。我们不仅是合作关系，而且双方合作还是利大于弊，我们双方可以为目标客户提供股债结合的金融产品，给予目标客户最为合理的金融杠杆，从而助力目标企业快速、良性发展。

另外我们也非常重视对客户的服务，提供了多种增值服务产品，其中就包括客户协同、融资筹划等，我们与多支创投基金、多家银行或担保机构及数家券商建立了互利共赢机制，开发“银租通” “投租通”“保租通”产品，并推出了“融团”服务。

喻聚蓉：谢谢，其实和甄总这边合作蛮多的，体会到他们租后服务的力度之大。前时间我们也在北京做了*次“合”聚餐的活动，和叶总您的想法类似，也希望在每个细分领域把上下游企业和相关专家、投资机构、债权机构聚集在一块，深度合作，推动产业发展。往大的趋势来看，一定是合作大于竞争，竞争的话也是良性竞争的环境才有助于资本市场更好发展，也有助于产业更好发展。

那我们最后请大家每个人给体外诊断领域做一个结语，今天是在宁波宁海举办活动，咱们看看怎么样结合当地政府的合作，怎么样有效能够更好地推进IVD在地方发展这个角度，请大家给一些寄语，请游总。

游思彤：我们洪泰为什么这次来宁波，因为我们和宁波市政府有长期合作。大家在外面也看见了展板，上面有“3315”和人才计划，我们通过投资帮企业与政府逐步对接，。我们做投资，自己最深的感受就是宁波政府是非常务实，务实体现在两个层面，一个基本上说了是算数的，只要你做的事是合规的，说了肯定会兑现，而且不打折扣。二是我接触到的宁波政府大部分都是专注在事上，如果你这个事靠谱，那么大家其实愿意用一个比较实在的方式，不会是很大、很虚的方式说咱们上来以后落地几十亿，不是这样的，可能就是从几千万，包括一个亿等等这样的态度来跟你一起合作，但是一旦合作好了以后，它对企业的支持，其实是一个滚动持续的，因为江浙沪地带还是非常富的，藏富于民，所以这种持续的支持能力非常强。

喻聚蓉：谢谢，也欢迎宁波有钱的金主们多多给专业优秀机构支持，未来一定是专业的人做专业的事，所以我们把钱放给优秀投资机构，它能给我们带来更好的投资回报，谢谢！请缪总。

缪律：我也是来自国资的投资机构，我们苏州高新区也是把医械作为三大支柱产业之一，在10年前江苏省设立了一批特色产业园，苏州高新区就争取到了医疗器械省级产业园，也是江苏省*一家，同期泰州设立了生物医药产业园，苏州工业园设立了纳米产业园以及biobay，昆山设立了小核酸产业园。在医疗器械产业，高新区既有一流的硬件载体，更重要的是有很多软件的配套，引进了一大批高端研发力量，包括中科院的苏州医工所，我们有多个portfolio都是来自医工所的成果转化。近几年，像东南大学生物医学工程学院在苏州高新区也建立了医疗器械创新研究院，苏州高新区还和上市公司工大博实共同设立了医疗智能装备研究院，专注于手术机器人等领域的产业化。当然，配套基金也是必不可少，我们的母基金和引导资金也参股了很医疗行业基金，比如说我们就是高特佳江苏基金的LP。在包括天使、VC、PE和并购各个阶段，我们都有相应的基金管理团队。苏州高新区还引入一些大的医疗器械上市公司，未来可以并购初创项目，也可以为区内项目提供销售，产业配套等方面资源。苏州高新区在医疗器械产业发展方面的经验大致就是，未来我们可以再进一步深入交流，欢迎各位到苏州高新区走走、看看，谢谢！

喻聚蓉：谢谢缪总，我觉得非常实在的分享，无论是从产学研孵化，或者说他们自己在引进上市公司，为当地的项目推出，以及做早期天使投资为当地有潜力企业做扶持这块，我觉得都还是非常有力度的，也看得到当地企业发展的蓬勃情况。也希望未来在宁波宁海，创造另外一片非常棒的生物医药园，好吗？谢谢！请梅总。

梅江华：谢谢！我觉得宁波这个地方确实是把政府和市场关系处理的比较好的一个地方，有一个非常高效，非常亲民的政府，这个对各位创业者或者企业家而言，是非常好的一点。刚刚缪总发言的时候也引发了我的一些思考，按照我们的观察，江苏可能从政府规划来看可能更强势一些，浙江可能更靠民间自发力量大一些。所以，浙江包括宁波不缺乏市场性的驱动力，但从政府层面而言的产业规划和引导应该更多的介入些，这种引导也可以借助于一些市场思维，不要做简单化的行政性批复，也不能搞搞平均化。比如说可以通过参与市场化的基金来培育项目，通过招商营造完整的产业生态等等。但医疗行业急不得，因为它本身就是一个周期比较长的行业，也没有太多的捷径，你按部就班往前走，以时间来换一个成果。

喻聚蓉：谢谢，我们中午在一块吃饭的话也了解到，梅总是宁波女婿，还真是自家人。当面提意见，背后表扬，中午一直在听他表扬宁波政府的工作效率，各种企业类型发展确实非常平均，成绩也喜人，我们相信虽然相对是后起之秀，但未来也会有更大的可能，我们也期待更多好的企业，好的基金能够在这落地，谢谢！请王总。

王曙光：我们是为产业服务，我们2007年投了博雅生物，产业也上市了，Lp也赚了钱了，我们和产业合作很愉快。中国现在医药健康这个领域刚开始，我们现在讲到IVD有两点，IVD这个领域实际是方兴未艾，我觉得我们要更加地、深入地和临床联系，我们要在临床研究下功夫。我们要扎扎实实做研究，甚至是能够参与到基础学科里面去，这个非常到位。我看到国内这方面，但我看得还是有空间。我有两点特别关注，一个是新领域，哪些新的指标能够在临床有意义，这个不是简单的，只要是临床真正具有意义，一定也在中国有大市场的，看起来简单的指标其实不简单。第二是合规的问题，一些新兴Ivd领域的产品的推广，从开始需要做到合规，为今后的发展奠定基础。

喻聚蓉：谢谢！王总是代表一类非常严谨医疗投资人的观点，我也觉得非常值得尊重，他特别关注临床真正的价值，而且会一个一个指标去抠，去看文献，我们一定要尊重这份认真，同时在合规性方面，咱们一点点思考到底怎么样能够有效在科学严谨与企业经营当中找到那么一个平衡点，游总和王总代表两类不同的投资机构，我们都欢迎。

王曙光：游总是最可爱的人。

喻聚蓉：好，谢谢，很友好。请甄总。

甄军：今天很高兴能够来到宁波，希望未来能够有机会服务宁波当地企业。对于与专业化的地方园区合作，我们希望一方面我们可以成为园区的战略合作伙伴，为园区内的企业提供定制化的金融解决方案，特别是针对IVD行业，不论企业是上游设备与试剂的生产厂商，还是下游提供医疗服务的机构，都需要大量的仪器设备投入，商业模式是很适合融资租赁这一债权产品的。另一方面，我们也希望能够与园区探讨更多创新的合作模式，例如建设公共实验平台等，深入服务当地企业。

喻聚蓉：谢谢，这是非常实在的建议，我们会发现资金它有它的规则和周期，但是有我们债权国有基金资本的代表存在，所以我们才能够以地方产业为基础，能够构建更长的一个发展周期，也构建一个更长的发展可能，非常难得，也希望中关村租赁能够在宁波当地有更多的合作项目和机会，谢谢！

因为时间有限，也是非常感谢在座精彩的分享，我快速结束一下，上面我的演讲主题叫“始于智慧，终于勇气”，在座的都是最聪明的企业家和投资人，大家做每一个选择都基于过往的经验，基于过往聪明与智慧的积累，但是我们一定在做的过程当中面临了各种各样的挑战，今天谈的很轻松，相信在每一个投资和经营节点上面都有太多的挑战和难度，而且医疗健康整个产业是长周期的，比不了很多消费，也比不了TMT很多领域，有快速起飞的可能。难得的是，大家看清楚这个行业的难处，以及它执行推进的不容易之后，还敢于坚持，我相信这份勇气更值得被鼓励。最后，希望能够和宁波宁海当地务实高效、“大气、爽气、义气”的地方管理团队一起，推动当地健康医疗产业发展，推动国内的IVD产业发展，谢谢大家！