“有些LP要参与投资决策，这个钱宁愿不要了”出钱的未必就是大爷，优秀的GP也是一种稀缺性资源

　　2017年7月12日，由清科集团主办的《第十一届中国基金合伙人峰会》在北京如期举行，峰会邀请了知名优秀FOFs、政府引导基金、上市公司、险资、私人银行、财富管理机构、富有家族及个人、VC/PE机构出席，深度探寻国内外LP市场发展趋势，分享最新的资产配置策略。

　　在下午的圆桌论坛上，嘉定创投创投副总经理吉少岭、景林股权投资基金董事总经理潘迪、LB Investment中国管理合伙人朴舜优、平安资本董事总经理苏盈以及天图投资董事总经理孙冰洁就“LP&GP关系”主题发表了精彩的观点，本场主持人为亚商资本资本创始合伙人、亚洲集团联席总裁张琼。

　　以下为投资界（微信ID：pedaily2012）根据现场速记整理（有删减）：

　　张琼：这一次峰会是关于LP的大会，但大家知道如果没有GP，那么LP投什么呢？如果没有LP，GP的钱哪里来？所以LP与GP的关系，有点像水和鱼的关系。这一次的专场主题还是非常有意思的，一开始先请几位嘉宾花一点时间介绍一下自己。

　　吉少岭：嘉定创投主要是管了嘉定区的引导基金，规模在30个亿人民币，左右，整个投资是围绕嘉定的四大产业进行布局，以新能源、集成电路、物联网包括围绕汽车的一些智能制造，以及围绕高端医疗的相关产业。目前我们也投了大概40多个GP，作为LP的代表，嘉定创投和GP的关系处得非常好。

　　潘迪：景林投资是一个专注于成长成熟期的综合性的LP基金，主要关注的行业是消费、医疗和互联网。我们目前的管理规模大概在100亿人民币，这里面包括了三期人民币，以及两期美元的基金。人民币和美元基金募集的过程，我个人都有参与，对整个市场GP和LP的种类、关系还是有一些体会，希望能够和大家有一个比较好的沟通和交流。

　　朴舜优：LB Investment是1991年开始，今年是我们在中国的第11年。公司专注于TMT早期项目，目前是美元基金，非常重视产业背景，以及产业的领导能力。我本人在中国已经11年，曾在阿里巴巴负责过游戏和娱乐的海外运营，以及投资，现在是LB Investment中国区投资的负责人。

　　苏盈：平安资本是平安集团股权投资的一个核心平台，从2007年开始，到目前为止已经有了600亿的投资规模。相比之下，平安资本关注的是比较靠后的大PE投资阶段，投资主要方向是医疗行业和消费升级的行业。 除了直接投资之外，平安资本也有一块间接投资的业务，主要是母基金，以及的二级份额转让业务。相对于直投业务来说，这两块业务比较少，也是一个比较新的业务类型。

　　孙冰洁：天图投资是成立于2002年，现在整个累计管理规模超过了120亿，已经发行了7支人民币基金，和两支专注做人民币的VC基金，还有美元基金。天图投资在国内大消费产业投资具有一定品牌，也比较有影响力。当然，天图投资也是一家比较低调的，比较专注的投资公司。我本人负责基金产品的创新，包括投资人关系的维护，产品的募资等。在十几年的职业生涯中，我基本上都在不同资产管理机构里面跟不同的LP做不同的合作，所以对于这个话题有一些东西可以跟大家进行深度的交流。

　　张琼：亚商资本是纯人民币的基金，成立时间比较长了，2000年做的第一个基金，主要关注的领域是消费升级，也一直关注中国的整个消费市场发展。我们一直有一个理念，就是中国有13亿的人口，而13亿人随着经济发展整个消费需求不断变化，这是我们投资的一个主线。现在我们也开始在做母基金，之前亚商资本投的所有基金，亚商集团都是作为一个创始LP发起，所以现在亚商集团本身在做一个母基金。

　　说到GP和LP的关系，我最近看到一篇文章，现在中国整个股权投资领域经过了十几年的发展，LP是慢慢壮大起来了。那么，LP和GP到底是一个什么关系？我想问一下在场的嘉宾，每个人打一个比方，来形容一下你心目中LP和GP是一种什么样的关系？

　　孙冰洁：加入天图投资之前，我主要是在对冲基金领域，做的工作是为不同的GP去对接机构的LP。其他的GP还是有一些自然人，或者高净值的个人，所以我是跟机构LP的关系比较类似于土豪老板的私人银行美女客户经理，把土豪变成专业的投资机构，美女客户经理就变成了专业资产管理顾问。目前天图投资管理超过了120亿人民币，之前第七期人民币基金，整个30亿的基金里面，LP不超过10个，现在募集50亿的产业基金，主要的核心竞争力就跟土豪的私人银行美女客户经理差不多。

　　需要指出的是，天图投资有几个专业性，一个是投资领域的专业性，只专注于做大消费行业类的PE机构，主要是投新型的消费品牌，还有新型的消费渠道。另外一个是投资理念的专业性，我们很少去做跟风投资，所有的投资是靠研究去发现项目，去做一个深度的产业投资，基本上天图投的项目是做第二大股东。另外一块是服务的专业性，对LP的服务，天图定期给LP推送研究资讯，还有产品信息披露。所以我觉得天图跟LP的关系是建立在专业性，基本上是属于一个GP的专业资产打理机构。

　　苏盈：我感觉GP好像是高考的考生，LP就像名门的大学，在高考之前各位考生加紧复习，要去争取考进最好的大学，GP要争取最好的LP作为他的LP，有些GP会准备得非常充分，得到的LP的支持。考进去了GP也会有不同的表现，有些人进去了之后，四年当中还是非常努力的学习，有些人进去了之后，反而有了一些懈怠的想法，在国内融资稍微短一点，2-3年，在国外是4-5年。那个时候面临着去找工作的门槛，所以这个时候等于说是见分晓的时候，GP要再次去募下一次的基金了，这个时候又会体现出过往的四年当中到底做了多少的努力

　　朴舜优：我说一下最近个人的情况，描述一下LP跟GP之间的关系。上个月我带着我的小孩去美国的一个寄宿学校，因为他是第一次离父母去很远的地方，所以去之前，我们两个坐下来讨论以后的计划。我问了一下他，你想选择什么课程，你想怎么样跟学校和老师，以及朋友们交友，你想要什么样的生活方式？跟小孩聊了也是很舒服，慢慢讨论到生活费和学费，他自己也建立过很多的想法。我觉得中国人是叫距离美，距离美的基础是互相的信任，互相的尊重。跟他也设定了一个计划，比如说每个晚上几点钟用电话来沟通，每个周末他的妈妈去学校见他，让父母比较放心。过去几天，我们发现这是非常有用，我们也会很放心。

　　因为我们是做美元的基金，LP跟GP的关系里面比较信赖的基础上搭建了一个系统化的沟通方式。其实最好的是业绩来证明自己的能力，LP会更放心。相互信任的一个很重要基础，就是定期分享消息，临时发生事情的时候怎么沟通，减少信息不对称的情况，这样会得到更多LP的信任。我认为GP和LP的关系，一句话描述就是在中国的家长和在一个欧美寄宿学校的一个小孩的关系。

　　潘迪：我对这个问题的看法，可能相对比较理性一点。GP本质的属性是做资产管理这个行业，股权这一类的资产最大的特点，本身是不标准的，周期长，流动性差，我们作为一个基金管理人，产品是一个股权投资，怎么样把这个产品找到我们的客户，就是LP。好的LP和GP是一个比较好的合作伙伴的关系，LP对很多的GP进行投资，可以互相从对方身上学习。另外，LP直投和跟投都是比较重要的方向，在具体项目上面还是会有一些比较好的具体项目层面的合作，所以GP与LP也是一个合作伙伴的关系。

　　吉少岭：我们对GP的投资是有一个注册的要求，GP首先要有产业的基础，另外团队要足够的稳定和扎实。我们是嘉定的母基金，也代表了嘉定对GP的支持，因为有落地的需求，GP在探索一些资源的时候也会给LP带来很多的帮助。

　　张琼：大家从不同的角度和比喻都讲得非常好。GP和LP的关系，如果从更加理想化的角度去说，可能就像一个战略合作伙伴。你不能取代我，我也不能取代你，但是我们两个可以互补在一起，创造一个共赢的局面。GP是面粉，需要手，需要LP给他注资，需要水，水太多了，面不够，发出来太稀了，如果面发得好，加了水，面就更加大了。他们是互相尊重，互相学习，互相依存，同时共同发展。

　　拿亚商资本举一个例子，因为我们做得比较早，最早几支基金LP出资人基本上都是以个人为主，或者是说上市公司，因为那个时候国内还没有机构投资人，也没有政府的引导基金。当时一些比较成功的民营企业家和上市公司，手上相对钱比较多。但是到后面，LP基本上都是政府的引导基金，还有机构投资人。所以从LP本身在中国的发展趋势，我们也可以看出中国的LP结构越来越成熟了，当然越成熟的LP对GP的要求越高，就会做很多规范的尽调，然后提供很多的报表。这个本身反过来对GP也是一个促进，使GP的运作越来越规范，越来越专业化，所以这是一个良性互动的过程。不过我想问一下，你们觉得美元的LP和人民币LP基金有区别吗？

　　朴舜优：我们的LP目前为止是美元基金，没有直接涉及到LP和GP的关系。先说美元基金，LP到GP的关系是一个长期的稳定，也是长期合作的关系。最重要的是同时在一起经过一个比较完整的经济周期。而不同环境下的一个稳定收益，是LP最为期待的。最重要的是各自各方承担具体的责任，LP作为出资方，GP作为投资方，基金成立之前都会提前沟通好基金的细分投资领域，基金的创业团队，投后管理以及退出等，这样才会有一个信任的基础。　

　　潘迪：我觉得这个就拿中国二级市场跟美国股市投资者类型来对比，能比较清楚看出来的是，整个海外投资的都是以机构为主，人民币市场个人投资者很多。不管是从二级市场，还是一级市场，中国可能更多的个人倾向于我自己操盘，自己来做投资。我们过去管理的基金中，美元基金的LP基本上全部都是机构投资人，但人民币基金的LP既有机构投资人，也有很多的个人投资人。所以从管理上来说，人民币基金运营管理工作挑战会更大一些。

　　另外，这两年人民币的机构LP的数量是越来越多，在这一点上，我的感觉人民币机构LP跟美元机构LP的投资理念、投资方式、和GP的沟通方式等已经没有太大的差别。我觉得人民币GP的机构化，以及成熟的速度是非常快的。所以从目前来说，人民币机构投资人和美元机构的投资人，当中的差别已经不是很大了，包括整个GP跟LP的工作方式，还有沟通各个方面。但是人民币整个机构化时间，可能还是需要一个相对长的时间。

　　张琼：作为GP，你会喜欢什么类型的LP，现在也会有LP提出了更多的要求，比如希望有跟投权，希望能参与一些决策，你会喜欢什么样的LP？

　　潘迪：正如我之前所言，GP与LP的关系是企业跟客户的关系，那么企业一定是喜欢大客户，肯定是客户的支票开得越大越好，首先这是一个基本点。

　　张琼：但是大客户的要求也会更多一点，希望有很多附带的权利在里面。

　　潘迪：通常要求的权利无非两个，一个可能是跟投，另外参加一些投委会，这些并非一定有害。比如跟投，实际上可以看作是在一些项目的进展上面，我们能有更大的可管理资金规模。我实际上可以投的资金，除了自己募集管理的资金，还有LP跟投的金额，这个对我们来说也是一件蛮好的事情。

　　张琼：同样这个问题，问一下天图投资的孙冰洁。天图本身也是一个GP，天图大部分的资金也是从市场上募集来的，你怎么去看LP？从你的心里来讲，你会更喜欢什么类型的LP？

　　孙冰洁：我们肯定是希望只要做投资就可以了，天图前面发了30亿的基金，今年发了50亿的基金，出资人平均金额在3-5个亿，我们从来没有放出我们的决策投资权，他要一票否决，这样的钱我们也不要了。

　　我跟大家分享一下整个天图LP的历程。天图跟其他的公司不一样，没有一个很好的亲爹，最开始我们基本上都是自己的钱，2011年开始逐渐有一些机构成为天图的投资人，从2015年有一个趋势，天图80%的LP变成了机构，其中就包括保险、银行、家族办公室，当年设立50亿基金的时候，我们基本上没有什么募资的压力。中国LP的现状，机构化的道路还是比较漫长的，但是现在像政府的钱，比较多，而且比较容易拿，然后是银行、保险。整个机构化的速度还是很迅猛的，但是有一些问题，中国人创业意识很强，做LP不甘心，他也要参与投资决策。这是一个博弈，真正好的GP，可以选择LP，不是说哪怕你投我十个亿，要一票否决，这个钱我不要了。优秀的GP是一个稀缺性的资源，有些GP提什么条件都接，这个东西是一个悖论。

　　张琼：我非常同意这一点，其实是一个双向博弈的过程，做得好的GP有专业性，所以LP也会信任他，这样GP和LP的关系才是更加良性的关系。什么东西都是要靠实力，你只有有实力，才能建立起这样一个良性的关系。平安资本有自己做GP，同时也做LP，我想问一下苏总，现在平安资本如果是直投还要自己去募集资金吗？平安母基金本身怎么样去选择GP呢？

　　苏盈：平安资本的资金来源还是比较多元化的，可能跟大家想得不太一样，当然平安集团自己的险资是主要的资金来源，险资虽然期限比较长，但是其实也是一个对风险厌恶的基金类型，因此平安资本也吸收社会上专业机构投资人作为我们的客户，所以从资金来源上面，平安资本还是相当的多元化的。

　　母基金选择GP，主要是看GP的专业性。在国内有一些LP确实是资金体量非常大，或者带来了各种各样产业上的资源，所以和专业从事做投资的GP，组成了一个（co）GP的模式，这种模式在创新方面也是非常可圈可点的，其实在实践当中，也是一个博弈的过程。　

　　张琼：基于专业，建立起信任，然后LP把钱交给GP，去做一个专业的投资管理。曾经我也问过我们的LP，你会怎么样去选GP，他说我们看是否气味相投。同样的问题，我想问一下嘉定创投的吉总，从嘉定创投角度来讲，已经投了40多家GP，对这40家GP做一些分类，可能有一些投得不错，有些投得没有达到预期，你怎么判断GP？

　　吉少岭：首先，跟GP之间要有一个很好的沟通。从政府的角度来说，可能GP拿政府的钱，觉得还是要有好的关系。另一个方面，我们比较支持一些在大的机构里面，或者是比较成熟的一些机构里面的合伙人，他们自己单独出来做一个新的品牌，我们愿意用培育小笼包的方式来扶持他。在契合度上面，整个新的GP的团队最好对嘉定有比较好的感情，愿意真正帮助嘉定做产业引导，甚至给嘉定提一些想法，这是我们比较喜欢的。

　　再就是平台的搭建，嘉定会搭很多的平台，把GP投的相关领域的产业，一起叫过来做互动和交流，特别是F1汽车文化节的时候，把一些企业叫过来进行交流。在这个大的平台上，企业、GP有很好的沟通，他们会谈出一些共性，把这些共性真正落实到实处，对于整个GP和LP的沟通当中，也会非常的顺畅。

　　张琼：谢谢各位嘉宾，大家从不同的角度分享了GP和LP的一些感受和体会。我试图总结一下，关于GP和LP的关系，大家还是认为它是一种基于专业，基于信任建立起来的合作伙伴关系，既是商业上的客户关系，同时也是一种非商业的一种朋友伙伴关系，只有在这样一种良性的互动下，可能才能创造共赢，或者是多赢的局面。另外，在中国LP的成长是非常快的，十几年前关于LP这个概念大家都还比较生疏，现在中国已经慢慢生长出一批非常专业的LP，这个对市场的整个良性发展也是非常有利的。当然在这个过程中间，大家互相之间既是一种合作的关系，也存在着一种博弈的关系。资源永远是向最有能力的一方去靠拢，所以将来在国内我相信越来越强的GP，会获得越来越多LP的亲睐。越来越专业的LP也会获得更多GP的喜欢，这个应该是中国整个股权投资市场未来发展的趋势。谢谢大家！

本文来源投资界，作者：投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201707/20170713416925.shtml