大资管时代下，房地产基金开启黄金十年

　　申达：现在国外房地产基金是很成熟的，而且国内凯德置地在国内都有一些动作，主要做的是股权为主，面对一个海外成熟的房地产经营模式，中国特色的房地产基金你比较看好的一些发展模式，你们以后想发展什么样的?

　　刘令：模式来说，这个过程是可喜的，从监管层的印象来说，基本上没有门道的，到现在证监会可以有一定的作为，包括步伐，4月30日要进去，我认为监管层的思路比较激进。

　　再就是搞一些银行的理财，现在有基金的概念，我觉得投资者慢慢成熟，不要忘记你的合作伙伴也在成熟，开发商从小的到大的，银行做过，也做过信托，做过夹层，将来会不会做股权，我相信肯定会做。房地产基金要有一个优势，必须要有自己一定的资金等量，跟资管合作，如果自己没有一定的资金等量他不会跟你合作的。

　　第二点就是管理能力，你必须要有管理能力。

　　第三点要有资本金，我是期待出风险，出风险你不能处置，我能处置，培养成熟的投资人。你一定要有资本金，所以我们要加大投资，兑付不了的时候，不会等到两三年才去兑付，这个时候需要兑付时间，先去把股票拿过来，剩下再接盘，让新股东把这些人送走，这才是核心的问题。他的钱和私募基金的钱不是一个层面，15年的项目，这个没有大的影响，可能代表未来。

　　申达：唐总是一个独立第三方基金，你怎么看?

　　唐朝军：刘总讲得很全面，我就补充一下，我们在跟开发商接触的过程当中，我们谈到地产金融化，开发商跟金融结合得越来越紧密，开发商还有一个多元化，比如说商业地产的万达，现在开始转院线，娱乐产业和院线，包括恒大也是一样，多元化的经营。其他的开发商虽然媒体报得比较少，他也是在寻求这种多元化，每个产业齐头并进，这个过程中其实更多做一个平台，做一个资源整合，我们作为基金来讲，我们其实除了提供投资基金，我们提供一个平台来嫁接各方的资源进来，我想从前期的债权投资，一定过渡到开发商让出一些股权出来，我借助这个平台投入的资本少，我撬动的杠杆，除了资金杠杆，还有资源杠杆比较大，这个时候我一算我的总帐，我觉得这个事其中有一方加进来，我何尝不可以让出一些股权来合作呢，开发商以更加开放的心态，接受表态多方多资源的合作，不像以前盖房子就是盖房子，尤其像一二线城市，有一些盘资金量非常大，动辄几十个亿的资金，他几十个亿拿出来，没有一个开发商这么干的，他肯定自己出一部分。比如说我盖一栋写字楼，我有一个大的国企，我现在就是要买一栋办公楼，前期我就可以支付一笔资金给你来使用，在你拿到预售前，我提前支付，这也是一种模式。这种情况下，开发商资金杠杆等于是放大了，不但放大了资金杠杆，同时是风险放大了，其实不然，有一个固定的，实力比较好的一个合作方在后面，你这个楼盖完了，我先借给你几个亿，我们在又加进了一方，这种情况下后期的区划也解决了一块，其中有半栋楼，已经有买主了。

　　所以说回来，地产基金在这里面还是在后期之后的发展过程中，起到了一个平台的作用，也会有资源整合的作用，陈总也提到了大资管时代，除了整合各个机构的，包括基金总公司，你的信托，你的银行，你还可以整合很多的资源，你的模式都是在不断的微创新当中，慢慢变成了一种成熟的形态。所以我觉得不光是看楼市是一个什么情况，你还要看整个你在各个行业，各种角色里面你的整合能力，你搭建平台的能力，也是非常关键的。

　　第二个还有一个补充一点，国外的房地产基金，很多以房地产基金存在的，国内这一块包括资产基金化，逐步成熟，没有放开，跟国家方面的政策放开也有很大的关系，不一定什么时候走到什么样的程度。这个取决于政府方面的进度，所以我们相信肯定有一天这种市场化的程度会越来越高，国内的模式也会有非常多的地方值得我们借鉴的，但是我们目前在这个阶段我们是按照我们自己的条件，我们整合的东西，我们能想到的创新，把当下能做好的每一步做好，不怕面对将来来自各种方面的变化。

　　谢谢!

　　申达：地产基金以前认为大部分地产基金提供的价值是比较有限的，以前地产形势非常好的，赚钱比较轻松，但是大家刚才也提到了，下一步市场进一步分化，没有专业能力的，赚钱可能会越来越难，以后这个市场也会进入一个二八，三七，或者一九的时代，赚钱的机构相对比较少，就像现在有些信托资管计划出现违约，在未来不断的暴露出来。

　　中国90%地产基金是债权型的基金，股权型的基金，有专业能力的，股权基金的利润会越来越高，对中国下一步地产基金的发展模式，有些做并购，有些做商业改造，还有出售给大的机构，两位张总对地产发展模式有什么补充的?没有的话，我就说下一个问题。

　　下一个问题就是募资的问题，你们介绍一下各自怎么募资的?你们觉得资金募集的突破口在什么地方?

　　张磊：说到地产资金募集这一块，大家都是比较头疼的一个话题，我说一下新沃资本在募集资本的一些看法，到现在为止100亿的规模，主要都是一些机构投资者，主要是在银行的投资。但是因为银监会经常对所谓的影子银行，所谓的这些金融套利，有各种各样的监管措施，而且很多银行对未来中国房地产偏谨慎，所以我们说在现在的募资过程中，发现银行对项目的要求越来越高，几乎比做开发贷要求还要高很多。

　　有的已经不看项目了，已经不看这个项目的放贷了，对于有一些特别好的城市，三线城市的核心低端，这是没有什么危险的。但是现在我们募资这些经历，银行从来都是锦上添花，不会做雪中送炭的事情。所以我们现在也是收购了一家第三方理财，未来这些资金的渠道慢慢从银行，或者从机构投资人，要慢慢向高净值客户来过渡，可能会摆脱这种监管，或者所谓银行会受一些政策的影响。

　　我们主动接受监管，证监会第一批我们也主动，我们现在也在积极申请公募基金，我们应该是第三家，我们也是想再融资这一块能够尽快要拿到一个公募基金牌照，可能会在募资这一块会有一些优势。

　　张保国：谈到募资，刚才张总所说的，目前作为私募这一方面，各家都还是比较核心的问题，长富汇银这两年发展速度非常快，我们在募资方面有自己的一个优势，当然我觉得核心点不单单是这个，以后最佳的当然是我们所说的合格投资人，刚才我们所谈到的，为什么大家都在做债权型的，不做股权投资，换句话说目前投资人更喜欢这个产品，他们能接受比如说五年到七年，到九年的期限，我们当然愿意做一些有价值的。我跟长富汇银团队在讲，高利贷经常做的事情，我们再去做，是很丢人的事情，一直我们认为自己很专业，我们觉得要去做一些有意义的事情，几个人组成了一个高利贷的公司，比如说这个项目抵押给我，利息多少，这个事情非常简单，不是房地产私募基金管理公司需要做的事情，这个需要一个时间，毕竟我们发展时间还比较短。不管是机构投资也好，还是个人投资者还好，投资人教育需要一个沟通，其实已经不错了，如果放在五年前，投资人除了指导炒股，买房，存银行，不知道第四种投资渠道了，现在基本上普通投资者也都知道，我除了买房炒股存银行，我可以买信托，还可以买私募基金，现在限购了，我买了不房子，我可以通过不直接持有房产，我可以买私募基金，我间接参与房地产投资，也是获取收益非常好的途径。

　　从投资的角度，不管是债权型，还是一些股权型的投资，我觉得这个都没关系，我们最大的一个责任，是真的你能对这个项目进行完整的判断，比如说我们更优良的一个项目源头，然后有更好的一个操作团队，然后有更加完善的风控措施，不管是哪一类产品，我们能把这个项目做好，给投资人一个比较稳定的，比较不错的收益回报，或者投资人认可，这是根本。只有这个做好了，我们才能做得更长久。至于说什么类型，这个我觉得至少在现阶段它不重要。毕竟从投资人来讲，他接受了一个新的东西需要一个时间，当然我们也要提高自己的一个管理水平，我们争取获得社保基金，险资，美国都是养老基金来作为投资人，来进入私募基金，目前我们现在基本上更多都是一些个人投资者，我觉得98%都是一些个人投资者，这需要一个过程。

　　最根本还是作为私募基金管理人，我们提高自身的一个管理水平，比如说我们投十个项目，和一百个项目，哪个项目都不出来，将来不管是个人投资人也好，或者机构投资人也好，都会认可你的。

　　刘令：我负责的板块，我主要管募资，募资我认为首先不能受制于人，银行和信托想跟我们合作很多，我不嫌多，也不嫌少，12年我们一年积累了300个客户，13年我们积累到1200个客户，现在我们有1500个客户，我说的是个人，一开始是财富中心的代理，现在弄的石家庄的项目，三个亿，三天。第二，通过今年来说，我的主要精力是项目管理，对募资这一块提出了更高的要求，加上机构投资者，我是通过直接的，挖一个信任的人过来，是不是能投一个亿，今年投一个亿，明年投两个亿，十个这样的结果，规模可能达到60个亿，我们跟银行合作所谓的托管也好，是他跟我合作，而不是我跟他合作。当然也和别人合作，比如说跟东方合作，跟万家基金合作，你说0.5就是0.5，就是绝对不能让你卖，证监会还要把这个信息报上去，我们要采取技术的手段，我们要严格保密客户信息系统。我们不追求做几百亿，但是我们必须要求我们绝对说了算，这样我们才有底气兜底。

　　唐朝军：募资是地产基金非常核心的，募到钱才能投项目，是非常重要的一个前提。募资基本上分两大类，一类是机构，二是个人，机构对项目有条条框框的限制，个人又是一个非常不成熟的群体，说他不成熟，你也不能完全怪他不成熟，因为市场上面临着各种各样的机构太多了，非专业的普通投资人，判断一个项目的时候，知识结构有限，不能彻底判断风险的大小，只能从机构的信用度，给银行发一个产品，他觉得银行是国家的，比较安全。普通的基金公司，不是行业内的，可能不认识的，从来没有听说过的，你说把一百万过给我，给你10%，肯定会琢磨琢磨，再琢磨琢磨。这是从基金机构角度来讲，需要一个品牌建立的过程，让投资人信任。投资人可能第一次接触你，看到你之前投的项目，你过往业绩和管理能力，多少能看出一些点。

　　第二是投资人本身，也不能单说投资人不成熟，是社会现象，大家对挣快钱，是绝大部分人是比较向往的，包括一些机构。再说说个人，我一百万投你一两年，每年给我10%，我觉得挺合适的，你投五年，让他投一个五年PE基金，八年的PE基金，而且还面临着这么大的风险，肯定就打鼓了。他见不着钱，每年10%，按机构半年和一年付，最多一年看到钱了，所以投资人成熟程度得有一个培养的阶段，这个培养阶段除了自身的接触以外，还有很多社会大环境，包括你这个机构在这里面你树立一个什么样的形象，你经过多长时间的积累，达到品牌吸引的效果，能显现出来，这个也是很重要的。

　　申达：四位募资人，募了多少，包括你说的第三方。

　　张磊：包括三方理财是25%。

　　张保国：长富汇银团队里面就没有募资部门，我们有比较紧密的渠道，不管是财富管理公司等都有紧密的合作，长富汇银没有募资部门。

　　申达：佣金至少给两个点，利润空间亿比较大的。

　　张保国：未来作为管理人，要能够提供出真正具有竞争力的项目出来，作为投资人愿意去购买，比如说我们找一个偏僻的地方，不管人口，还有经济都不活跃，这个产品拿到市场上很难去销售掉。

　　刘令：我们基本上一直所有的募资占我们一半，原来30多人，现在60个人，有三个部队，基本上占一半。

　　申达：开发商有那么多的项目，还需要找那么多的人吗?

　　刘令：荣盛发展的项目要求太低，10%没法做，我对外都是做22%，20%以上的收益。今年要求每个项目净收益不能低于4.5%，毛利率有6个点的收入，渠道费用很低，加权1.5。不叫渠道费，叫辛苦费。

　　唐朝军：我们跟张总也是类似，我们是没有设募资团队，我们主要的募资就是通过商业银行的私人银行来发行我们产品，他们就属于一个代销渠道，大家有可能有一些机构不理解，为什么银行敢卖你的产品，比如说去年华夏银行，客户经理私下买的，结果兑付不了，找上门，闹上新闻媒体了。我们这个不是找一个银行客户经理，总行过了销售准入以后，代销我们的产品，属于代销。当然我们这个产品，每家银行的风控特点还不一样，商业银行代销你的产品有一定的要求，对于项目，对于风控手段，对于投后管理有一定的要求，我们跟银行接触和磨合得比较早，基金还比较少的时候，我们建立了从开始到艰难，然后到磨合，然后到顺畅这么一个合作的关系，所以对我们的项目，对我们的人和投后管理的能力有一定的认可度，因为有过成功合作的案例，相当于进入他的一个名单也好，或者认可也好，为什么做一二线城市百强开发商，跟资金性质有一定的关系，拿三线城市不一定给你批。所以我们按照这种项目把这个产品设计好，然后针对他们这种高净值的客户来销售。

　　因为这里面还有一个问题，一是成本问题，你投这种百强开发商，你从市场上募集到的资金，达到22%的收益，百强企业肯定接受不了。

　　刘令：一般他都能直接找，银行我们没有什么想法，企业为什么把项目给你，因为我是荣盛发展的子公司，别人13%，我给14%，总行去拜访我们，我们前20位的，你怎么收取这个费用?

　　唐朝军：我们按照之前做的，比如说债权股本的，就有一个管理费，后期比如说你跟这个开发商，你跟他在谈的时候，你嫁接进来其他的资源，来跟他共同做一个盘。

　　刘令：我能理解你的意思，从股的概念上和形式上给它突破，第二从开发商上能带来额外的价值。

　　唐朝军：对，有附加值。

　　刘令：一百个带来附加值，这个很厉害了。

　　唐朝军：一般我们现在合作的前50的有两三家，合作比较紧密的，然后在60、70这一块相对合作时间长，有一些相对稳定的项目在。一是项目比较稳定，第二，募资渠道，因为这里面包括几个因素，其中有一个因素你的时间和成本，这个是开发商非常关注的，你通过市场募，20多个亿的项目，或者10几亿的项目，给一个礼拜两周的时间，你的募集时间不能长，中间还有一些结构设计，审批流程，募资时间就给你十天，把20个亿募齐，这种情况下，除了银行，其他的机构一般都不容易做到这种募资能力。再就是给投资人8.5%，私行的投资人是可以接受的。所以有各种不同的因素导致了后来的模式会有一些变化。

　　申达：张总透露一下给客户的回报大概是什么?

　　张磊：开发商因为我们现在的客户都是一些非常优质的客户，都在15%以下，因为我们主要是跟机构合作，这样意味着不可能跟20%的合作。

　　申达：给你客户是给多少?

　　张磊：大概是8.5%或者9%，因为很多项目是入池的，银行理财池，因为我们没有和第三方合作，问方一般给到10.5%以上，信托是10或者10.5%，一千万以上要给到11.5%，我们没有跟第三方合作。

　　张保国：我们资金比较灵活，第一要求独立，第二市场化，第三足够灵活，这样才能区别于银行和信托，或者资管等这些机构，我们在投资人回报这一方面，跨度也很大，从年化7-12%之间都有，比如像跟百强企业的项目，比如说比较核心的一些城市的核心区域，回报率比较低一点，募资相对容易一点，然后对一些三线城市，对这一部分区位，资质不高的开发商合作，回报率会偏高，这个会超过20%，这个很正常。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201404/20140417363672.shtml