数米基金陈鹏：中国基金超市要采取“农村包围城市”的屌丝战略

　　图为数米基金网总经理兼CEO 陈鹏

　　投资界4月9日消息，由清科集团主办的2014中国互联网金融投资大会今日在深圳召开，会上数米基金网总经理兼CEO陈鹏表示， 中国的基金超市应该首先考虑目标客户到底是高端客户还是所谓的屌丝客户。我们的力量是农村包围城市可能起到的效果是更大的。

　　以下为陈鹏的演讲实录：

　　非常感谢大家的时间。刚才前面几位老总都稍微有点拖堂，我争取把时间追回来一点儿。我本人实际上是做金融的，我是到今年的今天，我是1994年4月初加盟证券公司，到今天正好是20年，所以我接触互联网也就3年的时间。所以今天来谈互联网金融超市这个话题有点大，从数米基金网本身，我们是国内最早的一个垂直类的基金网站，它是07年成立的，2011年我加盟这个网站，加盟这个公司，完成重组，2012年最早地拿到了国内首批的牌照。所以我今天主要是想班门弄斧，我看几位老总都是国外回来的，中国有句古话叫他山之石可以攻玉。我们看看国外是怎么做的，他山之石真的可以攻玉吗?我们一会儿来分享一下。

　　首先我们看国外，当时我在金融共是做十年的分销，当时刺激我出来做第三方基金销售这件事情，其实主要还是得益于美国的基金超市这个模式，当时研究了很多，我觉得这条路是可行的，因为在中国做基金销售有两个逻辑上的死循环，第一是基金公司本身很难是做到不自卖自夸的，不管自己的产品如何好还是不好，必须说自己好，否则卖不出去。第二是主要依靠的渠道，主要就是银行，实际上中国的基金销售是631的格局，60%是银行，30%是直销，10%是券商。银行和券商本身的任务是营销，所以在座买过基金的都被银行的客户基金经理忽悠过，比如我们最近发行了一个新基金，去年收益百分之多少。在这种情况下，任务是营销的情况下很难站在一个真正独立公正的平台上让客户自行筛选。刚才都讲到信息不对称的情况，其实数米基金网前身也例证这一点，之前老百姓想看一个基金的净利润是看不到的，所以数米基金网应运而生也是因为它提供了净值，否则这些客户要看视频的话他可以到基金网的网站上去看。

　　所以美国的基金网站跟国内的所谓基金超市尤其银行做的基金超市主要是分层筛选，国外的基金超市主要是一次性的购选所需要的各种因素，包括公司、基金类别、风格、投资策略等等，快速筛选。

　　国外五大理财网站的特色我这里也稍微做了一个小结，像Motif主要是做自助式的模型，Mint主要是记帐理财比较多。SigFig是线上线下结合的，普遍的、大量的、免费的服务是通过我上网自助查询得到的，如果说你达到一定的金额或者我有一定需求的话，它会通过人工的快速Email十分钟给你反馈，如果你是大额投资人他会有专门的投户来进行服务。

　　时间所限，我就不展开讲了，实际上是我对每一家金融机构的投资的分析(图)。我们归纳一下，红色是我总结的关键词，国外的基金超市和国外的所谓的互联网理财门户网站它都有这么几个特点：第一是它都是以互联网为核心的;其次它都是依靠大量的自动智能的算法来提供服务而不是靠人工。所以线下国内做得比较好的很多做量比较大的都是说有两千多个人的线下团队，我觉得不能说那不是一条成功之路，但我个人认为跟现在互联网金融一毛钱关系都没有，所以我觉得还是要更多的依赖云计算、大数据来进行这种智能化的服务。另外它们非常注重个性化和定制化的服务，还有一个是门槛低，这个我也深有体会，大家都知道信托产品，撇开刚性兑付是否能够继续下去的话题不谈，它能够提供的收益率大概在10-12%之间，P2P号称做到15%之内，再细分股票型基金可能能做到7-8%，后面就是技术的能作为4-6%。各类基金，客户真的需要什么样的产品，在互联网上有三个特点，第一是起点要低，第二是收益要高，第三是流通性要强，你很难想象把一个一百万的产品放在互联网上卖，客户下单的时候手都在抖，你也很难想象把一个两年期的产品放到网上买，小额客户三个月就有新的理财需求。还有一点很重要的就是移动趋势，我自己也有体会，我们2012年上线以后，当年只卖了几个亿，但已经是国内当时在第三方卖基金做到全国第一。但是2012年就没有上移动互联网，没有上手机客户端，2013年5月份正式上了手机客户端的交易，半年时间不到，我已经突然发现我每个月手机客户端带来的新增客户数已经远远超过了网站而我网站是已经聚累了七年的网站了，但是从新增的来讲，当然它现在总额还是不如网站的量大，但是新增的客户我已经非常清楚的看到了这个趋势，就是每个月手机带来的新增客户远超我的网站，所以这个趋势无庸置疑，大家不用怀疑说要不要不做手机客户端。

　　中国的基金超市应该怎么做，首先我觉得要考虑三个层次的问题，第一是目标客户到底是高端客户还是所谓的屌丝客户。我们的力量是农村包围城市可能起到的效果是更大的。另外就是销售什么样的产品、有什么样的门槛，曾经有一个基金公司老总请我到他们公司做分享，他问我一个问题说你在基金公司做了十年营销的副总，你现在又做了三年的互联网金融销售，你觉得互联网的客户到底需要什么样的产品?我说很直截了当地回答你，我们现在讲的A级、B级客户都不听，他也听不懂，你只要告诉他一元起然后收益率年化7%，然后天天赎回这个客户肯定抢疯了，那时候还没有余额宝，实际上我们自己做了一个现金宝也是在余额宝之前一个月上线了。总之，低门槛、高流动性、收益高，这是客户需要的。第三是提供什么样的服务我不展开讲。费用我们现在不是要打价格战，但实际上我们零费率的服务在美国基金超市里也是存在的，我们中国一定会出现这种情况，就是零费率的服务，当然它的盈利模式可能就会做一些转换，你都不收交易佣金了你怎么赚钱。

　　这是一个实例，中国版的所谓的网络金融超市，是一个理财超市(图)。我们跟国外的理财超市比起来不太一样，他们非常简洁，我们分层比较多。

　　最后是我的一点战略思考，讲网上理财超市现在以后国内有31家独立基金销售资格的，真正在做的不到10家，真正做到量的不到4家，理财超市这件事首先产品线要更丰富，客户关心的背后资产并不一定是公共基金，现在关键要解决的一个问题是蒙不能把一些不适合在网络营销的产品拆掉，从期限和金额上拆掉，那就是客户需要的。第二是投资顾问加自助理财服务，一个超市难道你大而全就是超市了吗，客户就真的会来逛这个超市吗?以基金为例，中国有发过产品的基金公司有73家，我已经上线了72家，一共1650多种产品，我已经上线了1628种，但是这样客户就会来吗?不一定，一个很明确的需求就套住了怎么办，所以他要的是解决方案，是你选择基金的能力。所以我认为中国网上的理财超市也好、金融超市也好，核心竞争力不在于你把最多的产品给他，而在于你能把它挑出来，就像我在超市里看到外面有一个货堆，最可能买东西的地方是在货堆里，又便宜又好在打折。最后一点，专业化，网络化、智能化，定制化，移动化，互联网本身太大，每家不要想一家通吃什么都做，每家只要做好自己专业的那一点就足够了。

　　因为余额宝那个产品我研究得比较多，因为我们数米基金网也有一个数米现金宝，这个产品是去年5月9号上线的，比余额宝早了一个月，在这之前我们都有跟他沟通，其实大家的产品是差不多的，我们的现金宝，还有一个活期宝，实际上它的本质不复杂，货币基础本身T+0功能的实现。刚才白总问的问题从我个人从公募基金这个角度来理解，正像华夏基金当时他已经做得这么好了，为什么还有同质化的这么多产品出现呢?第一是客户的需求是多方面的，每个产品都有自己的细分。从金融产品的体验上来讲，到这里就是一个体验为王的概念，我个人感觉余额宝从收益上在回归，其实现在切入互联网金融最快的捷径就是复制余额宝，这是一个长久之路吗?不是。其实最后大家需要的不是“宝宝”们，是需要的真正的理财方案。

　　我觉得基金公司深受监管之苦，其实就四个字：第一是合规，第二是放松。在保证合规的前提下尽量放松吧。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201404/20140409363023.shtml