投行女亲述行业潜规则：招数极其“下三滥”

　　这种所谓忽悠能力，需要在一次又一次的项目实践上慢慢找感觉，你*早点开窍，别光顾着埋头写文件。听说有个项目，一个投行老保代B总亲自上阵忽悠，成熟稳重加专业功底深厚，企业老板对其崇拜有加，把其他大投行都一脚踢走，后来就听企业老板说：咋回事儿？自打和他们签了协议，B总就再也没来过。

　　《亲历投行》上海读书会

　　我的忽悠能力提升得益于2008年金融危机带来的机会，那年经济形势不好，再加上A股IPO暂停，我们没什么项目可做，只是忙着四处找项目。有些同事几乎就整天坐在办公室里，我比较幸运，有机会和其他资历更深的同事一起去和不同的企业接触、谈项目，有时是我们参与一些企业选择券商的“竞标”过程，有时是我们在一些PE的介绍下了解一些项目，判断是否能作为合格的IPO项目跟进。

　　在这个过程中，企业会向我们提出一系列关于上市的问题，包括自身是否存在上市障碍，或者A股上市的一些政策倾向和标准，需要我们进行专业解答。还有的时候，我们需要向企业介绍我们投行的优势，甚至展示我们个人的可靠和专业，让企业做出选择我们为保荐券商的决定。

　　我学忽悠的过程跟基努里维斯在《魔鬼代言人》中扮演的律师在厕所里偷听法院庭审的过程大同小异，只不过我是光明正大的坐在领导旁边听他们怎么解答客户那些关于A股上市的困惑。怎么跟客户忽悠说我们投行和他们公司最“登对”，我一边听一边用电脑做笔记，也算是做会议记录。晚上回家再整理一下，下一次我就可能用同样的招数来忽悠其他客户。

　　在华尔街投行，初级职员不停加班完成制作精美的项目建议书，高级职员就负责口若悬河地把客户说晕，在与其他投行的PK中胜出。为了拿到项目，这些高级投资银行家什么都乐意去做，可以完全不要脸，通常情况下就是用各种精心编制的谎话和废话力求从各个角度击中客户的要害。这时，投资银行家的工作就是一种推销，他们“真的把推销提高到了一种艺术的最高境界。”

　　在中国投行，真实的情形也差不了太多。忽悠的办法有好几种，当然，说来说去也就那么几种。首先是出大牌，如果想拿下一个大的项目，派去忽悠客户的人级别一定要高，*是公司总裁、副总裁级别，实在不行也得投行总经理亲自上，这一招首先就会让客户觉得“倍儿有面子”，体现出我们投行对该项目的重视程度。

　　我曾经跟着不同的公司副总裁参与承揽项目，他们在餐桌上或会议室里与客户侃侃而谈的本事一开始真是吓到我，大到中国资本市场的发展前景，小到某个知名官员不为人知的小笑话，大到我们证券公司各项业务齐头并进的良好形势，小到我们为了某个项目做过的细节工作，无所不包，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。

　　这些经历对我日后做PE也很有帮助，因为PE大部分情况下提供不了专业的服务就更得忽悠了！而怎么能在忽悠中体现中你的气场，是一门学问。

　　第二招是技术派出场。投行总有那么些专业过硬的技术人士，*是保代，有时也可以是业务骨干，根据事先了解到的企业情况，制作一份充满“个案关怀”的项目建议书，然后再由上述资深投行人士在会面现场当场为企业家解读其公司上市的关键问题及解决之道，*能让企业家感觉到除了我们投行，没有其他券商能这般懂他的企业和行业状况，最后只剩一句相见恨晚的——缘份啊！

　　第三招是卖弄关系和资源。譬如一家江苏券商在承揽江苏企业IPO的项目时，*要充分体现出老乡见老乡的优势，同时亮明自己与江苏证监局打交道多年的经验，在企业IPO辅导验收的过程中坚信一定会顺利通过云云。有时也可以微妙地向企业透露一些会里最近的“风声”，表示自己消息灵通，可以在IPO审核的过程中协助企业更好地展示自身优势，化解危机问题。

　　北京赠书友人

　　我还见过有的投行向企业称自己做过同行业或上下游的公司上市，可以把其他公司相关情况告知企业或撮合他们的某些生意。总之，告诉企业，你能为他们提供最最增值的服务，除了其他券商都能为他们做的那些事儿，你还能为他们做些别人不能做的事儿，管他到时候执行效果打多少折扣，先忽悠了再说！当然，这些关系和资源的使用，最后多半都是空头支票。

　　除上述招数外，你还可以使用些其他“下三滥”的招数，就是些不成正规门派的抢项目办法，这没什么不好意思承认的，刚说了，美国华尔街投行也都做些不要脸的事。比如，用自己惊人的酒量在餐桌上与客户结成哥儿们；贿赂目标企业的某个关键人物，承诺给项目承揽费；或者给某些小气老板们一个慷慨的折扣。

　　做投行难啊，因为我们是乙方。现在在投行面前唯唯喏喏的企业真不多了，尤其是项目承揽阶段，我们使出混身解数，让客户终于认为自己遇到了最合适的投行，一旦项目拿到，有些客户就会发现自己像是恋爱的人走入了婚姻的坟墓。

　　听说有个项目，一个投行老保代B总亲自上阵忽悠，成熟稳重加专业功底深厚，企业老板对其崇拜有加，把其他大投行都一脚踢走，后来就听企业老板说：咋回事儿？自打和他们签了协议，B总就再也没来过！当然，这都是后话。

　　(本文作者介绍：曾在国内律所、投行、PE机构工作，现在香港从事跨境并购相关业务。《亲历投行》作者。)

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