【投资界学堂】直销模式驱动初创商务公司发展

　　4月5日版的《华尔街日报》刊登了两篇关于直销的文章。一篇文章称科蒂公司试图收购雅芳的原因在于借助雅芳在巴西的直销渠道可以促进附加产品的销售。

　　雅芳的直销在巴西市场占主导地位。通过传统渠道销售的竞争者，如欧莱雅和宝洁公司，都为得到同样的影响力而努力奋斗。

　　科蒂的总裁巴特贝克特在一次采访中称他想借助雅芳的直销手段，打开公司的低端，大众品牌的市场，如阿迪达斯和花花公子香水。该公司的主要业务是设计师和名人香水。

　　“科蒂的制胜关键是进入巴西市场”，贝克特先生说，“而直销是进入市场的关键途径。”

　　第二篇文章是关于特百惠在拉丁美洲的直销策略，同样也着重化妆品市场。

　　特百惠品牌公司(塑料食物储存器制造商)在拉丁美洲的香水和护肤产品市场销售额惊人。

　　当十年前意识到拉丁美洲的客户在美容产品上花费的金钱是花在剩菜储藏上的20多倍，特百惠改变了销售策略。

　　2005年，它花费5.57亿美元买下6个美容品牌。从那时起，美容的产业悄无声息地占据了特百惠全年26%的总营业额。

　　2011年，特百惠的营业额高达26亿美元。南美的销售额增长50%，主要来自巴西的市场份额。而在拉丁美洲7.11亿的销售额中，一半来自美容产品。

　　去年我的伙伴毕谱辛哈在一次报道中指出，直销是商业社会中最有意思的一种销售方式。如今直销不仅在拉丁美洲流行，在美国也开始流行起来，原因主要有三点。

　　首先是经济的原因。经济发展缓慢时，人们比过去几十年更愿意补充他们的收入，寻找更多的职业道路。直销是最具吸引力和最容易操作的增加收入的方法。过去，直销的黄金期发生在女性只能选择有限的传统职业发展路径。当越来越多的女性在主流经济中获得成功，从事直销的意愿就打消了。但是在经济缓慢复苏时，失业率依然高涨，更多的人们愿意尝试直销。

　　第二个原因是社交媒体的诞生。Twitter、Facebook和Pinterest社交网络，甚至电子邮件都可以帮助人们维持社交圈，无论是擅长的还是不擅长的。根据华盛顿邮报：

　　Facebook的用户平均拥有245个好友，但是Facebook上的每个好友又拥有359个好友……

　　值得注意的是用户可以通过好友的好友，接触到平均15万的用户。

　　当你添加Twitter和Facebook社交网络，对于普通人来说，那能接触到很多人。直销就是通过你的社交网络(朋友，朋友的朋友)进行销售。社交网络让整个交际圈变得更加清晰和容易，大大超出以前。

　　第三个原因是平板电脑和网络。平板电脑设备结合轻量型软件，如在线企业资源管理系统、客户关系管理和销售自动化软件，可以大大提高直销的销售能力。在过去，一个直销代表需要拜访所记得要拜访的客户、举办晚会、准备实物样品或者产品目录，来展示实际库存产品。他们通过手写的形式签单，传真给总公司。回头客业务意味着要销售人员要亲自对每位客户重复以上程序。

　　然而今天，销售代表通过iPad就能知道应该联系哪位客户，因为可以在社交网络中看到“意愿”功能会显示客户“希望”购买其他同类产品、或者客户通过Facebook在页面中贴出了相应的产品，也许客户两个月前曾购买产品。这样他们能够合理分配他们的时间，确保花费适当的时间发展新客户和服务老客户。他们拥有无限量的产品目录，附带展现产品各个角度的视频和彩色的图片。他们可以通过iPad外接设备，直接刷信用卡现场签单。而愿意的客户也能进行自助服务，直接在网站下定单，而不需要销售代表亲自服务。这样销售能力就大幅地提升了。

　　我们看到新一代的直销公司崛起，如Thirty One Gifts、Stella and Dot、Chloe and Isabel、Gigi Hill、Miche Bags以及J Hilburn。在光速创投公司，我们非常兴奋看到有机会可以在直销领域打造一家大型的商业公司。

　　以上名单中，我遗漏了哪些第二代直销公司呢?

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201204/20120420324906.shtml