电商与资本对话：VC推波助澜还是煽风点火？

　　吕长城：感觉凡客太过于依赖广告，韩寒那一波很成功，王珞丹也可以持续这个热度，而李宇春的“我是李宇春，我是1984年，我是凡客”到底传达了什么内容?没有着眼于货品，没有做产品交流，还是用既有的方式做2011年的方式，作为大公司一定要对创新有所引动。

　　章苏阳：电商可以挑两个品牌，凡客说了，可以说一下亚马逊或者是京东商城，京东有什么呢?三年前我跟内部的人打赌，我感觉45亿美金流水的时候 京东能盈利，现在还没有盈利，这个可能跟策略有关，很显然在更高的情况下盈利。视频网站原理上可以在去年年底有盈利，但是有一家上市了，所以有更多的钱把 资源买过来，就抬价了，就造成大家都不赚钱了，至少在2011年三季度以前看正式的财报是这样的情况，2012年可能也是这样的情况。大公司有大公司的竞 争策略，有时候策略不一样。

　　电商冬天要拼管理和服务

　　南立新：我追问一下，是不是我们现在所说的冬天，包括凡客某些企业遇到的问题是这样的情况：一是竞争的加剧，很多资本进入导致大小公司在市场上 竞争激烈，没有办法通过盈利实现正的现金流。本来是VC一直在支持这个行业，VC现在对高的估值可能感到了害怕，所以往后退，所以很多企业没有后续资金的 支持，但是很多成本等都在持续上涨，所以导致部分企业资金周转有问题。另外很多IPO市场并不景气，很多企业上市遥遥无期，上一轮估值比较高，即使上市也 拿不到好的价格。

　　章苏阳：我先说一下个人的观点，因为电商肯定在流通零售里面有一个百分比，按照这个百分比范围，前两年供应是超过了需求，就是这样的，本身是有这样的情况。

　　第二点，投资人投很多钱，但为了拿到客户等其它原因，它可以在亏损的状态做，很多人都以亏损的状态做，这个生态就不会太好。就是这样，因为会自动修复，我们相信市场的力量，我可能进入这个领域的钱少一点，或者里面的重组多一些，有些人退出了，会通过市场的方式自己来进行调整。

　　再说到投资人，*任何产业都有一个周期，因为资本总是要逐利的，总会一哄而上的，在这个世界上有几个东西是属于好了伤疤忘了疼，VC投行属于典型的，基本将来还会重复这样的故事。别以为00年有教训，没有用，还是一样有的，所以有一帮人是这样做的，过了几年就忘了，还会重犯。

　　吕长城：之前很多供应商问我什么时候能结货款，现在基本每周都说听说谁家出事了，提前要回来。我感觉这个行业有不正常的地方。是不是说VC撑住这个行业呢?我觉得这是伪命题，首先行业有魅力在，让很多人愿意拿钱进这个行业，包括线下很多产业进去。

　　章苏阳：VC肯定起到推波助澜的作用，VC投了这么多钱对生态肯定造成一定的影响，是正影响还是负影响，个人见解不一样，所以这个东西要看，本 身人民群众对VC的看法，一帮人全是坏人，有的感觉不是太坏，说VC全好人的人也不多，这年头一看这个人想赚钱的基本没有好人，所以VC就是为了赚钱的， 所以一定不是好人，只能说我们是坏人中的好人而已。

　　电商拼到最后，最关键不是拼产品，最后拼的就是公司的管理，你越大，你的管理难度就越大，为什么到目前为止携程还是老大呢?跟携程一样的模式很 难的，因为携程做携程以前至少200家企业做一样的模式，携程跟200家的模式一样，艺龙也是一定的规模，只有携程做到了12000人的规模，所以跟电子 商务有关的东西我从来不认为是产品的东西。对我们来讲，创业这个东西都可以做，每年为自己赚十万、二十万都是极大的生意，如果我们有几百万人能够为自己赚 20万，那我们国家的经济会好很多，但是VC不一定会投这样的企业，所以VC不投的不一定是所谓的不好的企业，但是VC投的一定是要致力于真正一个大公 司，否则对他来说没有意义，他也不要你分红，每年500万的分红没有意义，所以他所有的想法是基于你要成为大公司的情况下所做出的决策。如果在这么一个情 况下面，你的管理一定是要极其强的，我们目前的电子商务如果是有问题，你看基本都是管理上的问题，不一定是产品上的问题，就是这样。如果哪一个电商要管理 好，将来变成一个好的电商公司，首先他是一个管理上非常好的公司，其次他才是一个产品好的公司，我是这样的观点。

　　南立新：您觉得2012还有没有新的大电商公司出现，或者现有的电商工业哪三家为健康呢?

　　章苏阳：因为没有上市很难拿到指标，所以这个东西真的很难讲，明年是否能上呢?主要看资本市场的情况，因为资本市场如果能够恢复的话，那明年肯 定会有上的，只要资本市场好，你只要投进去能够有规模或者什么，基本都能上的可能性大，所以我感觉关键取决于明年的资本市场，或者说取决于明年二季度以后 的资本市场，因为一季度我估计肯定是黄掉了，也是不太可能的，至于二季度以后会是什么情况，到时候再看。VC的人不去看的，好多人说明年哪一个行业会好， 我从来不知道，我只感觉这个项目到我这里来，我来判断这个项目将来的发展，说将来哪个好，哪个不好，我自己看了，所以我劝告大家，尤其那些大师说明年哪个 哪个好，你不一定要特别听，但可以作为一个参考，因为你很难预测将来的东西，当然我们会预测，其中有一部分可能预测得准，但大部分人是预测不准的，就是这 样的情况。

　　南立新：你们认为2012年什么样的人、什么样的企业有可能成为细分行业的老大?第二个问题，你们觉得2012的电商投资会会是怎样的走向?

　　吕长城：2012年什么样的公司可以在细分领域扎下来，首先一定是完整的做运营体系，我讲运营体系一种是他这种纯外包，只做自己想做的，二是核 心价值很清楚的，而且你一定要坚持。刚刚问资本市场，我觉得资本市场是最聪明的，我是拿过钱，但没有拿过VC，只是拿了天使的钱，我的合资伙伴也是创业 者。每次江南春和我说不要急，这是我们看到的问题。

　　什么样的产品会被吸引呢?就是在这个产业里有嵌入式作用，不是竞争的，而是补充型的。小企业去跟一个大企业竞争肯定竞争不过，除非你能够把一批 和你一样每个月都是上百万投入的广告主扶持起来的，如果大家上来就要找大的广告主没有人相信的，上来就跟在淘宝有地位的品牌竞争也是不现实的。

　　南立新：独特市场定位，跟现有市场有创新的?

　　吕长城：还有快速消费品，这是相对来讲。有一点章总讲得对，你遇到的问题是最现实的，电商一定有先求生存，再求发展，你没有生存的时候去谈发 展，跟VC要钱，VC一年看几百家公司，你忽悠他的钱基本很难的，一定要想清楚这些问题才有机会。我觉得VC不是风险，起码电商的崛起不是VC出来的。第 二，电商这一波的成长也不是VC带来的，所以这只是一个坐标，我也会跟合伙人讲投资人怎么看我们，只是一个建议的方式，创业家和投资人之间一定有分歧，这 是很好的，创业家为了梦想，是为了满足团队的使命，投资人一定是盈利，他的任务就是盈利，如果这两个点没有找到平衡的话还是不要拿钱。

　　常新州：刚才南总说的问题我是这样觉得的，我们来宾可能有一些对电商感兴趣，还有一些电商从业者，不管2012 年还是2013年，中国市场真的 很大，你在中国电子商务创业，你踏踏实实做好产品和服务，把每个客户当成你的大客户，一个一个客户来做，遇到任何问题都积极主动帮客户解决，我觉得中国的 电子商务环境机会非常大，很缺优质的产品和质优的服务，这个机会永远都存在。

　　南立新：什么样的公司能够在2012年的江湖里可以胜出呢?

　　常新州：进入这一块不要着急，踏踏实实做好你的产品和服务，你去看你的客户体验和回头率，当你到那个阶段会有VC找你，这个时候再考虑要不要，还是在于你能很踏实做好产品和服务，这个大家可以仔细体会一下。

　　吕长城：四个字——一剑无血，现在没有很多招数之前只有一招，人家出了这一招拼不了，如果你没有想到自己的强势去谈的话没有价值，哪怕你拿了 5000万，该死还是死，拿钱只是一个标志，证明你可以撑得更久，不会说拿了VC的钱就可以活一百年，里面发生了什么事情，他们自己也不清楚。

　　南立新：看来2012年的电商江湖还会很血腥，需要有很好的管理和服务的公司才能胜出，要想拿到投资，或者希望有一些更好的风险投资的青睐需要独特的优势。

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