温州“商人”：一个欠缺企业家精神的群体

　　温州制造：好日子已到头?

　　魏明的业务已经做到全球前三名了。他创办的温州蓝道包装(以下简称“蓝道”)主要生产眼镜的包装、眼镜盒以及可以固定或挪动的各种眼镜展示道具等。温州的区域性实业聚集地很多，例如这里有“中国低压电器之都”、“中国汽摩配之都”，从这点来看，魏明的故事很典型。他家在“印刷之乡”苍南县，魏家房子有四层，一层放机器，二层以上用来吃饭和睡觉，老爸、兄弟姐妹“总动员”，后来还注册了个工作室。由于家家户户都做印刷，这里形成了非常周全的产业链，涉及到印前、印中、印后几个大环节，作图、制版、印刷、装订，每家都很擅长。1992年时，他家的年收入是两万元左右，过得还不错。

　　区域经济有个优势，干出名堂之后，四面八方的订单都会冲着这里来，村里有专人负责跑业务，之后分工给每个家庭，越专业化成本越低。但他家又有些不同，最早没有电脑，印刷的制版需要手工画出来，外公是书法家，家里保持了练字的传统，他们通常都是自己写字拿去做成版的。在丝网印刷流行的时代，魏明有个亲戚在中国丝网印刷协会做理事，嗅觉稍灵敏些的魏家开始购置新设备，乡亲们发现效果不错，也开始引进机器，村里逐渐出现了价格落差;之后弟弟到外地上高校学会用电脑，就在家用电脑制版;各家各户又有了第二次细分，有人专做PVC膜的包装，有人专印笔记本，魏家选了最冷门的，做眼镜上面标度数的贴纸和吊牌。

　　这小玩意的利润能够超过100%，“比较偏门，完全没有竞争，因为别人都觉得不值得做。一张四开纸里面印满了吊牌，每个吊牌卖将近一毛七，成本只有几厘。家里有三台印刷机，日夜不停地印，给我的感觉就是在印人民币，然后赚到的钱会放在枕头底下，这里最安全。”

　　后来魏明引入其他几个股东，决定进军温州，订单一部分交给靠得住的外贸公司负责，另一部分自己做贸易，这样还掌握定价权。在温州大厦租了个办公室作为办事处后，还招了几个销售人员;到后来，他决定干脆重新在温州设工厂。这一步有个既实际又有点可笑的理由：离客户近是一方面，另一方面，工厂需要制度，但是村里的工人都是乡亲，大家管他叫小魏，他也称人家为阿姨、大姐、叔叔，大姐们的工作时间完全无法规律，该照顾孩子了就回家做饭抱小孩，没事了再过来，最后导致订单总是没法交期。这个村子里都是基督徒，气氛祥和，在这样的环境里很难做正规的工厂去量产。

　　对所有实业家来说，从作坊到工厂是必经之路，都要经历从零开始组合各种资源的阶段。魏明的生意有几次订单的陡增，购买设备替代手工是一次，找到销售人员是一次，再就是搬到温州这一次，正式告别小作坊经济，迈向工厂模式。而他最头痛的制度问题在挖来一位曾经在国企任职的副总之后初步得到解决，他自己还去参加了市党校举办的“厂长经理培训班”。由于不愿被约束，曾经和自己拜把子的几个兄弟相继离开，制度总算建立起来了。

　　现在来看，温州人做实业很有特点，例如他们更喜欢产销结合，魏明的好友、温州瓯海眼镜有限公司(以下简称“瓯海眼镜”)掌门人王风华说，“先有市场后有工厂，做实业市场是*位，很多散落在各地的温州人都在卖老家生产的产品;然后是产品，再往后，人多了就要注重管理，慢慢还有产品的研发。”这些人即使是先做工厂，也要慢慢参与到贸易环节，直到现在，王风华拿起眼镜就能够知道这个架子是否好卖，优点在哪里，原因是，他们自己早已成为卖货的行家。

　　而且只要直觉有销路，温州人就敢于生产，拿起自己的产品做销售又会充满魄力，内贸外贸都毫不含糊，“要是月球上有人需要，他们能卖到月球去。”温州环亚创业投资中心合伙人胡旭苍说。魏明在2000年和股东拎着两个袋子跑到香港参展，两人都不懂粤语和英文，有人过来询问就跑到旁边展位，“让人家帮忙，只需要翻译两句，说清楚价格就行。”就这样，两年后他还到米兰去参展。

　　从那时开始，温州进入全民创业的时代，这里国企少，政府鼓励发展民营经济，大家的创业经历都差不多。在柳市电器之后，打火机、眼镜、电器、阀门、服装、印刷、汽摩配等行业不断出现。产业结构简单，以轻工业、劳动密集型、中低档为主。最初的确发展迅猛，魏明认为实业之道就是四个字“人、机、料、法”，即人力资源、机器设备、物料环境、管理方法，万变不离其宗。

　　可是后来情况不同了。众所周知，原材料、人力成本、地租在涨，循序渐进，让这些创业者不胜其烦。“上游涨实在没办法，铜、铁要看国际市场趋势;油价的问题就更不用说了，属于垄断;劳动法推出以后人力成本又要涨，三金、五金的都要交，涨的可不是一点点，现在还不能让工人加班，但那些工人们就想加班拿加班费。劳动法把企业主变成剥削者了，其实他们是弱势群体。”胡旭苍说。

　　问题是，成本上涨，实业却不能随便涨价。“劳动密集型的商品太低端，在市场上的话语权很低，你涨价人家就不理你了。现在很多中小企业出口贸易利润都在3%~5%，一直受到两端的挤压，喘不过气来。”星际控股集团有限公司(以下简称“星际控股”)董事长陈时升说。

　　以王风华的瓯海眼镜来说，这种情况导致了战略变化。一位瓯海眼镜的员工说，“几年前合同上就是这个价，现在价格不变，接过来就是赔钱做。不涨价一方面是考虑信誉，怪我们当初考虑不周全，不能怪客户;另外这也促成了温州眼镜行业的机遇，深圳那边都在提升价格，我们就继续靠价格取胜，很多定单都是从深圳那边转过来的，我们可以持平或者赚一点点，就变成跑量了。连续几年我们的产能都以30%的速度增长。”

　　但在利润与产能上找平衡并不是办法。陈时升之前曾经做过星际控股的战略规划，“我们的定位是高附加值产品，利润的增长率必须高于销售的增长率，但是现在利润增长率下滑，销售额的增长率基本上保持。”

　　大势所趋难以改变，魏明的蓝道几乎从2004年销售额就接近一亿元人民币，而今接近2亿元，但毕竟在相同的数字上徘徊了太久。由于产品冷门、做事厚道，他在订单那段比较顺畅，但是客户胆量变小了，2万个产品要分5次下单，对方不想自己有库存，工厂平时采购5万个产品的物料，现在采购不到5000个，采购成本增加，管理费用无法得到稀释。

　　他倒没有发愁到睡不着觉的地步，因为公司逐步接下剃须刀等小家电的包装和化妆品赠品的包装业务，工艺类似，他准备再开拓一些数码相机的包装。这些周边产品目前占比不到10%，但是未来产值冲上亿元也不是难事。不过最近从法国回来，他看到欧洲的买方市场也逐渐趋于疲软。

　　实业界在寻求解药，做投资是最直接的一招。“所以大家都在说温州实业的‘空心化’，我理解就是很多人把实业当做展示自己的名片，反正增长率也不高，就放在那里找人打理，自己去投资了。把工厂马上收掉会有很大损失，毕竟还要维持客户。”陈时升说，“温州人本来就善于理财，钱放在银行利率太低，投资给亲戚朋友，年底还能分红;而且老老实实做主业已经不赚钱了，你作为老板的价值在哪里?投资也是为了发展嘛，你融资到1亿，人家融资到1000万，你把这1亿用好你会快速地发展，人家就发展不起来。”

【本文由投资界合作伙伴创业邦授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。