融资那些事儿：找孙正义掏钱 饭桌上敲定2.5亿美元投资

　　A轮融资的教训：从卖技术到卖内容，商业模式大转变

　　2006年，进入第二个阶段，才是真正意义上的融资。这次经历了完整的融资过程，差不多跑了将近三四个月的时间，并且有很大的挫败感。一开始也不知道怎样写商业计划书，软银投资完了之后，请了个MBA的小姑娘帮忙写融资计划书、讲方案。当然我们自己也想不太清楚，觉得我们当时就做一个技术型公司，什么叫商业模式，如何做起来没想明白。

　　当时基本跑一个失败一个，跑了北上广深等地100家左右的风险投资，有时差不多一天跑七家。在上海最夸张，前前后后应该见了有二三十家。一次是从早上七点钟一直跑到晚上九点钟，最后是在新天地的星巴克，基本一小时跑一家，另外一小时赶路，14个小时一口气排下来。

　　当时不知道真正的商业模式应该怎样讲。投资者提很多挑战性的问题，最开始答不出来。比如，做技术未来三年财报能持续增长，但是技术卖一家少一家，当把50%市场占据以后怎样让收入持续增长？我觉得当时很难说服他们。

　　后来我们就逐渐地意识到，是不是说自己的立足点或商业模式有点问题，我自己也觉得企业会陷入一种困境。当时PPLive已经在为央视、文广、湖南卫视、凤凰卫视提供技术支持，但挣的钱只能让武汉的小团队达到温饱。软银的人当时就说，你们这种叫做B2B的模式，就是卖技术的模式，不能持久、不能持续，你为什么不能转型到B2C，自己做服务、自己做业务、做运营？

　　那时候我就开始考虑是不是要把PPLive放到公网上改换一种模式。就是不仅做技术，还购买内容，建立营销、市场团队，发展用户。我相信当我发展到千万用户的时候，我的模式就可能改变，就不是一个技术公司，就变成一个服务公司了，你就可能持续地有收入，那就解决了商业模式的问题。

　　思路转变之后，我们的融资速度反而变得更快了，应该在2006年春节前的时候就拿到了*笔融资，真正的A轮融资，来自于蓝驰创投的500万美元。拿到融资后我决定：把技术支持项目全都停掉，跟电视台合作，拿技术换内容播出权；把公司从武汉搬到上海，变成互联网公司。

　　那次是我*次找到创业的感觉，找到了商业计划书的感觉，找到了这种创业答辩的感觉，有自信去讲自己的模式。而且也想清楚了一个企业，未来到底应该怎么定位和发展。这就谈到我们对于创业或者投资理念的一个想法，我一直觉得融资是企业要准备好之后再去融资，而不是在未准备好的状态去拿投资。我的*笔资金真的是属于运气，若重复再来都不一定能再抓住机会。但到拿第二笔融资时，我们具备一定实力和基础，更多地是给投资人展示一个我们有了这笔资金之后，要怎么把它用起来，要花出去。很多创业者为融资而融资，却忽视了真正把企业做好。

　　金融危机的融资教训：仅有技术和用户是远远不够的，关键是能不能赚钱

　　第三次融资是在金融危机期间，那个时候刚办完奥运会，投入了数千万元购买奥运版权，目的是去推动营销。当时营销刚处在起步阶段，广告主才刚开始认识PPLive，开始进行一些品牌的试投，还没有把你作为一个长期客户来看待。结果突然遇到金融危机，首先企业融不到钱了，第二个遇到的挑战是广告投入开始减少，就是能不投的就不投了，以前投上百万的人投几十万，投几十万的投几万块，收入迅速缩水，企业一下子就遇到了巨大的挑战。

　　我专门跑去硅谷，当时住在斯坦福大学旁边一个小城，对面是华盛顿互惠银行。去的时候还是门庭若市，一个星期之后我再返城时银行已经宣布破产，那天是2008年9月22日。那是我*次在商业环境里领略金融危机，感觉时速比飞机还快!

　　起飞前跟投资人谈得非常顺利，有三家发给我们投资意向书，一落地就被一家告知：需要推敲一下，可能一两个星期之后才能回复。我当时就觉得有点不对劲。国庆长假之后，这家就说“融资可能要暂停”。然后我赶紧找第二家，结果不到一个月，他们的LP全部停止，所有人都回到美国重新讨论他们的融资方案。这时企业一下子陷入谷底，融资基本掉线。

　　从2004年到2008年，*个4年，我觉得像很多互联网神话一样，只要技术够先进、用户足够多，占据市场一路推着就能上市。但金融危机之后形态马上改变，以前投资是看模式，但到了2009年不管你是哪个模式，得先拿财务报表，财务报表好的话就看，不好的话就不看了，不管你是哪个模式已经没用了。

　　那时候也让我们意识到，真正的企业发展还是需要一个最核心的东西：就是能不能*化你的利润，*化你的盈利能力。

　　当时PPLive还未达到盈亏平衡，用户达到上亿规模，进入快速扩张阶段，准备把150人扩散到300人，再到500人，甚至租了整个办公室一层楼。

　　从2009年开始，我认识到仅仅有技术是不够的，仅仅有用户也是不够的，如果这些技术和用户不能够用资金、用真正的商业利益把他们运转起来，都会流失掉。别人跟你打成本战怎么办？别人抢你用户怎么办？你最后必须要有自身的滚动和增长才可以做起来，这个不是融不融资的问题，你还是需要建立起一个自身的生存体系。

　　回过头来看，原来早期太泡沫了一些，只是一味地去做用户，而并没有真正地把商业模式考虑好。后来也觉得并不是所有的用户、所有的流量都需要的，我们真正要的是更为核心的人群，所以我们开始更加专注，包括我们开始进行一些网站的服务和调整。以前讲的都是技术如何之好，后来谈的都是用户体验。我们觉得客户端软件太单一，就购买了域名PPTV.com，开始做网站。让用户即开即用，不必再走下载、安装等繁琐环节。当时我们树立了两个“老板”，一个是用户，一个是客户。

　　当金融危机阴霾尚未退去的时候，我们又拿到一笔1500万美元左右的投资。2009年投资事件非常少，我们是为数不多的案例。

【本文由投资界合作伙伴创业邦授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。