郭去疾谈兰亭集势3500万美元融资背后：2年狂飙300倍

　　“过去2年，LightInTheBox.com成长了300倍”。11月1日晚间，LightInTheBox CEO郭去疾接受腾讯科技专访，以此解释刚刚获得的3500万美元融资的原因。此前，外界更多称呼的兰亭集势的企业名，早已升级成了兰亭控股，而兰亭集势成为这个控股旗下的一个子公司。

　　据传，这一融资从起意到完成只用了两个月时间。

　　投资起始于今年8月。当时郭去疾与包凡见面聊天，判断电子商务的融资环境很好，“兰亭可以拿钱了”。两个人此前也是经常见面的朋友，郭本人此前也做过投资并购，熟悉行业与环境，因此决定启动融资进程。

　　这时，圈内的另一个朋友很快就出现。挚信资本创始人，前盛大CFO李曙君看上了这个案子。之前李曙君投下了一系列互联网公司，名单中包括了奇虎、豆瓣、麦包包、珂兰钻石、趣玩等，后面三家也均都是电子商务公司。

　　但更重要的，是李曙君为人爽快，信任团队。这对郭去疾来说很重要，LightInTheBox商业模式很特别，一般人听不懂，因此要找一个信任的投资人，对团队要完全信任，这显然要在熟悉的圈内人找。李曙君正好就是这个熟悉的圈内朋友。

　　价格也没有什么争议的地方。双方给出另一个估值，“不算高，也不算低”，郭去疾和李曙君都没有什么异议，很快双方就达成了协议。2个月后的10月25日，郭去疾就在微博上宣布，3500万美元融资已经到位。投资方为挚信资本，联创策源，金沙江创投，其中挚信资本领投，也是新近加入的投资商。

　　联创策源是其首家投资商。LightInTheBox创办于2007年，徐小平担任了天使投资人。08年时联创策源进入，到2009年又与金沙江创投一起做了第二轮投资。两轮加起来为1700万美元。有意思的是，尽管此次两个月拿下融资，速度已经快于其他投资案，但对郭去疾来说还是慢了很多。决定创业时，传说创始团队只用了5分钟即谈定了联创策源的投资。而在对话中，郭未曾证实这一说法。

　　郭去疾未公开LightInTheBox市值，对于业界流传的一个数字，郭不愿置评。只是表示，LightInTheBox成长速度极快，2年时间即已成长300倍。

　　这一速度让人惊讶。要知道，郭去疾是于2008年年底离开谷歌，翌年2月宣布出任自己创办的LightInTheBox公司董事长兼CEO。刚创办时，这一企业仅为单纯的外贸公司，面向海外出售中国商品。第三方数字显示，到2009年时，一年收入已经增长了400%。

　　“LightInTheBox起家时为一家B2B，但后来8成商品都出售给了个人消费者，转变成了B2C模式”。协助郭去疾融资的包凡认为，LightInTheBox模式的独特一点是，前端利用搜索引擎广告的精准投放，并通过 Facebook、Twitter 等社会化营销工具将商品推荐到个人。而后端是自己向工厂下单，掌握生产、制造环节。

　　郭去疾介绍，应该将LightInTheBox理解为一家有附加价值的渠道：涉及供应链整合，有自己的买手，有自己的质量管理、工厂管理人员，还有自己的设计师和品牌。深入供应链低端、但并不是做所有的商品，而是只做有中国生产优势的产品。

　　2007年LightInTheBox刚刚创办时共有四个创始人，除郭本人外，刘俊为前*副总，与郭相识于亚马逊并购*之时。张良为前网易高管，后成为*和当当的供应商，文心则是博客中国的高管之一。现在四人分工，刘俊负责物流和国内事业部，文心负责市场和推广，张良负责供应链和采购。郭去疾负责战略与运营。

　　今天令业界最关注与称道的是其商品与搜索引擎推广。其所卖货品并非是日常用品——这是亚马逊或是沃尔玛的天下——而是倾向一些长尾订单，“比如婚纱，大多数人一辈子也就是一次。”这些商品无法在大众卖场很好地进行销售，必须要到专门的专卖店去，且要面临选择不多的境地。传统渠道在做这些生意还有着长长的产业链条，总代、分销、专卖店层层加码的最后是导致价格高企。互联网则省去了这些麻烦，节省了这些利润。

　　还有各种电子商品，也因为用户对价格不敏感、不追求送货时效等特点，而可以让售卖方有较高的毛利，并可采取联邦快递等方式直接从中国发货，节省了巨大的仓储成本。“有时甚至发货到海外比在国内快递的速度都要快”。

　　其推广擅长搜索引擎优化。除郭本人出身谷歌外，在LightInTheBox，有一个专门的团队在负责这一工作，“他们如今就像炒股票，不断盯着谷歌的关键词报价”，郭去疾笑称。今天，LightInTheBox已经是谷歌中国*的客户。尽管他未曾透露这一工作带来的实际效果，但其投资人介绍，长尾货品占据其销售收入总额超过半数。目前其销售最多的货品品类分别为服装、电子、家具及保健品。

　　高估值的另一个方面，是未来的可成长空间。包凡认为，LightInTheBox可复制在更多的地域市场，并丰富更多的产品种类和产品线，这将是几何数的增加。“每年收入翻番不成问题”。郭去疾也坦承，融资的钱将会用在招聘、探索新业务、扩展更多货物品类和国家市场，及收购新公司方面。

　　郭介绍，目前LightInTheBox已经开通英语、法语、西班牙语、德语、意大利语五种语言页面，近期还将开通葡萄牙语、日语、俄语及阿拉伯语的页面。而收购公司的要求则希望对方年销售额在1亿元以上。

　　未来，行业门槛也在逐步抬高。当作为一家外贸公司时，LightInTheBox没有门槛可言，但当越做越大时，资源就会不断汇聚。同样以婚纱为例，“现在苏州一半以上的婚纱公司在为LightInTheBox做订单，优秀的工人总是有限，当别人想要进入时就已经面临这方面的压力”。

　　这个案子对于投行来说也有其意义。“案子本身不大，但越是好的案子，越进行的快。以后也越将在朋友间进行，甚至可以说是‘俱乐部’交易了”。而这对投行来说，就越要去不断发现和创造交易。如前所述，交易起始于碰撞，华兴于是撮合郭去疾与李曙君。

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