给你6分钟你能打动VC吗：创业者必须突破的瓶颈

　　现场问答：创投最关心的问题

　　周炜：你们是在老药物基础上研发还是在新一代药物上研发呢?

　　爱斯特医药：新药物。我们是委托研发，有很多客户要求是不能对外开放的。

　　周炜：你们研发都是有需求才做，而不是你们自主做吗?

　　爱斯特医药：现在已经开始自己做了。我们投资大约6，000万，建设了一个工厂，已经有两个进入了临床，一旦成功，那以后市场就会非常大。

　　周炜：现在你们的科学家都是在国内还是在国外?

　　爱斯特医药：主要集中在中国、美国、加拿大三个国家。

　　周炜：你们刚刚提到有两家公司，这两家公司是什么关系呢?

　　爱斯特医药：是兄弟关系。

　　周炜：后面一家公司做什么呢?

　　爱斯特医药：主要做生产。

　　周炜：如果你们公司只是研发，就会有一个换权交易和定价。这些问题是怎么处理的?

　　爱斯特医药：我们可以商量。

　　周炜：公司未来的方向是接别人指定的研发，还是主动做你们看好的项目?

　　爱斯特医药：公司有两个方向，一个是供应链上主动深化，另外一个是做融资。如果所有的股东都同意我们的思想，我们应该是第二家在美国上市的企业了，但是，很遗憾，因为种种原因，我们失去了这个机遇。实际上，爱斯特是最早在中国采用CRO与CMO的企业，和其他公司相比，我们有更好的国际市场，我们的技术也是*有竞争力的，但是我们缺乏政府的支持。

　　与此同时，我们需要在供应链上进一步深化，并且我们也有信心做成功。在做融资方面，公司的贷款都是用我自己的资产做抵押获取的。一个企业要做大做好，把所有的想法付诸现实，同时需要科学家和管理人才。但是，目前爱斯特没有钱来支持这些。

　　周炜：你们的规模有多大呢?

　　爱斯特医药：在中国有150个人，2008年有250人，研究员约120—150人。

　　周炜：你们2008年的收入只有2，000万，有没有什么利润?

　　爱斯特医药：您的提问很专业。我们是委托研发的，只要我能够把客户委托的目标做出来，就可以赢利。爱斯特之所以选择在中国做企业，是因为中国的人力成本便宜;选择成都是因为在成都更便宜。由于中国人力成本便宜，所以公司在当下还是很赚钱的，利润空间也很大。财务上只有300万元贷款，而且都还没有用。

　　黎平：在2008年，公司的现金流怎么可能高于营业收入呢?现金流是2，300万，其中是不是有2007年的应收账款，2009年的现金流为什么是负的1，200万呢?

　　爱斯特医药：公司很少有应收账款。现金流出现倒挂是因为公司以前在一个地方整和了10亩土地，城乡一体化的时候产生了300万的收入。

　　周炜：兄弟公司的收入大概是什么水平?

　　爱斯特医药：兄弟公司是2005年成立的，投资见效成果很慢，这是没有办法回避的。这个公司一直到2009年3月份才被验收通过，正式开工。

　　周炜：这个公司有多大的规模呢?

　　爱斯特医药：占地约50亩，有2万多平方米的研发基地。

　　周炜：投资是多少?

　　爱斯特医药：5000万～6000万左右。现在我们正在通过美国的FDA做鉴定。

　　赛后点评：创投不是免费的企业教育家

　　“公司赢利”和“为投资者提供可观回报”之间有明显的差别，一家企业如果想从投资机构那里获得融资，管理层一定要清楚这一点。任何投资者希望听到的，是自己如何从一个具有强有力的盈利能力和发展前景、但同时缺乏启动现金流的公司得到成倍的客观回报;而*不是投入一笔资金，再来教育不懂得市场规则的科学家。爱斯特药业目前需要做的是如何能让投资者看到获得成倍回报的前景，而不仅仅是希望借助资本的力量来解决自己的问题。虽然目前公司的业务已经盈利，但缺乏对投资者的进一步吸引力。

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