给你6分钟你能打动VC吗：创业者必须突破的瓶颈

　　现场问答：创投最关心的问题

　　张春晖：中小型企业信息化在中国确实是起步阶段，市场机会也很大，但是在国内软件的知识产权没有得到真正的保护之前，所有软件企业都处于很尴尬的位置。如果用SaaS模式，用友、金蝶就很容易线下延伸，可以解决他们实施成本的问题，这样的话你的空间在哪里?

　　蓝山科技：说到金蝶和用友，他们的核心产品K3等，虽然从技术上来说一点问题都没有，但它不能像我们这样做。因为，一旦这样做，实际是颠覆他们的销售渠道。微软为什么现在打不过Google，就是因为某些做法会颠覆自己本身长期形成的商业模式。

　　张春晖：你的ERP面对的用户群体是什么样规模的企业?

　　蓝山科技：是500人以下的企业。我们对中小企业的定义是，50人以下叫小企业，500人以下叫中型企业。我们的产品就定位在500人以下的企业。

　　张春晖：这样的企业可能会买用友和金蝶的产品，不会买你的。

　　蓝山科技：我们的产品完全可以覆盖金蝶里面的功能，但这并不是说我们的产品做得差才卖得便宜。企业如果要实施ERP，有两个*的怀疑，一是价格高，一次至少要投入几十万元;二是能不能成功实施，这是客户在做决定时经常犹豫的问题。ERP对很多可有可无的、不是核心的东西进行截取，有的软件光是设置

　　开关就有6万多个，实施顾问都是拿高薪的。这样的产品只能是对大型企业，中等企业都很难去推广使用。

　　张春晖：对你们产品的功能我并不怀疑，你们的团队都是从高阳、UT斯达康出来的。但目前来看，你们团队主要缺乏对运营和用户的分析。很有可能出现的情况是，产品功能很好、很强，对中小企业的针对性也很强，但是你的销售市场跟别人冲突得太厉害。在你的团队里面，我没有看到负责市场的人。

　　蓝山科技：这一点确实是我们目前非常困惑的一个方面，我们经常拿自己的产品与国内类似的产品作比较。比如说做在线CRM的，我们认为我们的产品远远强于它们，但是我们的弱点就在于市场，这也是参加本次比赛一个很重要的目的。蓝山科技希望能得到从资金到市场双方面的支持。

　　张春晖：我给你两点建议。*，不一定要走在线的方式;第二，你的团队必须加入销售能力很强的人。如果光靠卖软件产品，不太靠谱，浪费你们开发的资源，你缺一个把产品变成钱的模式和人。

　　赛后点评：市场很大，但并没有装在自己的口袋里

　　市场是*的真理。蓝山科技虽然有一个好的产品，但对市场的预估太过乐观，同时团队里缺少具有丰富销售及市场经验的人。在美国有一句商业谚语，Don’t use Chinese number for your business plan (不要用中国的基数做你的商业计划)， 即使在中国也同样。软件行业属于同质竞争较为严重的行业，如果产品缺乏根本的差异性以及品牌的优势，尤其是缺乏强有力的销售团队和清晰的盈利模式，即使市场潜力再庞大，也会因为品牌扩张效应和消费者的羊群效应，导致企业在市场上被边缘化。酒香不怕巷子深，在竞争激烈的行业里，适用性大打折扣。蓝山科技需要尽快补齐自己的短板，才能在市场中占得一席之地。

　　2、药品也可以委托研发与制造(爱斯特(成都)医药)

　　创立于2001年7月的爱斯特(成都)医药技术有限公司，主要从事新药研发中所用Building Block，Core Fragment定制合成、定制生产、新药合成方法研究、原料药合成工艺的研究，尤其在手性药物中间体的合成及酶拆分方面具有独特优势。凭借美国总公司 AstaTech，Inc.以及其加拿大分公司AstaTech Canada，Inc.和在欧洲、日本、中国台湾、印度等世界各地的经销商的技术资源，信息资源和国际销售网络为依托，，公司迅速发展成为集研发、生产及销售为一体的高新技术企业，公司以优秀的技术能力和产品库存的多元化竭力满足广大在药物研究、API生产和学术研究方面的客户的要求。

　　商业模式：以外包为主要内容的“网络式协作”已经成为全球趋势

　　采用CRO(Contract Research Organization，委托合同研究)与CMO(Contract Manufacture Organization，合同加工外包)的营销模式。为了节省开支、收高利润，越来越多的制药企业开始将外包(outsourcing)作为缩短研发周期、实现快速上市的途径，以外包为主要内容的“网络式协作”还被许多业界人士和经济专家认为是制药业*可以应对当前创新低谷的方法，也就是建立起专业的外包市场体系，这已经成为全球趋势。按照这一模式，目前许多制药公司的80%的内部开发、经营活动中将有60%实施各种形式的外包或战略联盟，而只保留 40%归自己公司内部完成。外包市场正在迅速扩张，每年的增长速度达到22%。

　　现场陈述：谁是爱斯特医药?

　　爱斯特医药成立十年，专注于为全世界的新药提供开发服务。

　　手性药物是近年来医药行业的研究热点。2000以前，手性药物在药物里面只能占到30%左右，2006年达到了60%。和IT行业一样，爱斯特医药通过CRO和CMO做市场，即委托研究和委托制造。这两个模式的市场到目前为止已经超过了200亿美元，相信到明年或者后年应该可以达到360亿美元～400亿美元。美国、印度和中国是全球的主要市场，但中国的市场空间较小，2007年最多有40亿美元，按照国际趋势，预计可以实现100%的增长。在2008年的金融危机中，很多行业受到了影响，唯独这个行业受到的影响不大。

　　爱斯特医药的主要市场是欧美国家。在得到投资的情况下，预计可以在5年之内做到近10个亿。2008年，爱斯特医药的市场份额是2，000万人民币左右，市场增值空间非常大。能够把市场做大的原因在于公司没有杠杆。公司的主要职员都是化学家，大部分职员只愿意做研发和技术，欣赏自己的东西。公司不差钱，但是需要一个战略合作伙伴来理解我们的产业，来教育我们的科学家走向市场。

　　由于风险太大，除了银行之外很少有投资人愿意投资这个行业。但爱斯特医药已经在努力做到*，固定资产2008年已经超过了5，000万元，在成都是做得*的，并且已经拥有两家高新技术公司，而且是一次就通过了高新技术企业的认定。爱斯特努力在正确的行业中做优秀的企业。

　　根据公司的发展现状，我们有信心在5个月之内至少可以在OTC做到市场化。但是公司的发展也面临很多问题，最重要的就是人员构成很尴尬。爱斯特的核心成员都是科学家，我们需要进行股改，要改造和教育董事会的科学家们，所以希望能引入战略合作伙伴来教育公司的管理层和科学家。

【本文由投资界合作伙伴创业邦授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。