结婚钻戒网BLOVES的经营之道:线上推广线下销售

2010-09-10 08:58 · Donews     
   
近日,结婚钻戒网BLOVES创始人、CEO曹霖接受了donews.com的专访。他表示凭借着线上推广,线下销售的模式,BLOVES截至2010年8月BLOVES每天的订单量可达100-200单,平均单日销售额已经突破100万元,很快就能达到IPO的要求。

   近日,结婚钻戒网BLOVES创始人、CEO曹霖接受了donews.com的专访。他表示凭借着线上推广,线下销售的模式,BLOVES截至2010年8月BLOVES每天的订单量可达100-200单,平均单日销售额已经突破100万元,很快就能达到IPO的要求。

  线上的作用
  曹霖说,珠宝商人,1998年入行时压根就没想过会和互联网产生瓜葛。他说2000年时,钻石镶嵌首饰连锁行业正在“野蛮成长”。几乎所有各珠宝商人都在跑马圈地,全国各大商城最显眼的店铺非珠宝店莫属。电脑那时只不过用来做做报表、查查报价。一段时间后商人们开始意识到,在商场卖钻石虽然毛利不错,但成本过高影响了获利,比如仅商场租金一项就吞噬了30%以上的销售额。如何“砍掉成本”提高利润,成为很多珠宝商的共识。
  曹霖的选择是,放弃传统商场渠道改用互联网电子商务的方法。他的理由有两个:一、减少了商场等中间环节,使得成本有所降低,由此也增加了产品的价格竞争力,所谓“同样的钻石,一半的价格”。其次,通过电子商务,更容易实现钻石首饰个性化定制。
  2008年12月底,曹霖率领管理团队与复旦大学二名学生一起创办了BLOVES结婚钻戒网。他们以价格为突破口,先后打出的口号有:“圆天下有情人钻石婚戒之梦想”,“让买不起钻石婚戒的人,买得起钻石婚戒;让买小钻石婚戒的人,买得起大钻石婚戒”。
  业内对这种低价战术颇有疑问,认为网络钻石销售的利润比传统更低。对此曹霖给记者算了一笔账,“比如网上卖钻戒的定价原则一般为成本+10%利润,与传统模式相比,价格要低40—50%,毛利要低30—40%,净利润要低5—10%,但网购的资金周大约是传统模式的4—6倍。从投资回报来看,我们比传统模式高得多”。
  回到线下
  在网店的同时曹霖也没有彻底放弃线下店,钻石毕竟是昂贵的消费品,要做到让消费者心里踏实,线下店的作用还暂时无法取代。实际上其他钻石网店如钻石小鸟等也都意识的类似的问题,纷纷开始建设线下的体验店。
  曹霖说,BLOVES对建设体验店显得非常谨慎。首先在选址上,BLOVES的体验店主要选择些成长型商圈,以此节省租金与广告推广费用。其次,曹霖采用了分步实施,探索前进的方式小心尝试。首先在深圳设点,试验所谓“区域运营模式”。运营成熟的时候推广到郑州、长沙等地。最后进行全国性复制推广。
  曹霖提供的一组数据证明自己的判断:BLOVES有60%-70%的顾客是先通过电子商务平台下单然后到体验店选购钻石的,从线下店实现的收入占到销售额的90%。
  2010年4月20日,BLOVES获得了第一轮风险投资。国内风险投资公司天图创投向BLOVES投资了3000万人民币。曹霖说,这笔钱将主要用在增开线下店,加强推广方面。BLOVES计划未来三年内在全国建立80—100家体验店。
  据官方公布的资料,目前BLOVES每天能够接到100—200个订单,8月份单日销售已经突破100万元人民币,比去年同期增长了10多倍。曹霖说,按照目前的发展速度,BLOVES很快就可以达到IPO的要求。
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