磐霖资本李宇辉：数据驱动 把握消费供给端智能化浪潮中的TO B投资机会

7月11日，磐霖资本创始主管合伙人、董事长李宇辉先生受邀参加清科第十三届中国基金合伙人峰会，并发表题为“数据驱动把握消费供给端智能化浪潮中的TO B投资机会”的主题演讲。

在演讲中，李宇辉先生对磐霖资本过往5年来在To B领域的投资思路和经验做了梳理和阐述，并结合磐霖资本在To B领域投资取得的成绩，点明了To B领域投资的三大核心要义：

磐霖观点1：

通过软硬件企业级服务来满足消费供给端智能化、数据化改造的刚需；

通过SaaS软件和智能硬件系统采集、汇集数据，借助对数据价值的挖掘和连接，实现对消费供给端的进一步改造，提升效率，降低成本。

从投资的角度而言，企业级服务公司可以转化为消费供给端数据公司，投资回报空间被大大提升。

磐霖观点2：

满足B端企业智能化改造需求的服务目前还处于布局阶段，甚至有些领域还处于空白状态，这当中有许多投资机会；

从投资的角度讲，提前卡位胜于深耕细分行业。市场远未到精耕细作的阶段，先行介入可以从容地通过行业调研、精选标的，往往能投到成为细分行业头部的项目。

磐霖观点3：

To B与To C领域的投资交替向前，相互成就。

随着To B投资的演进，B端基础设施建好后，反而更有利于C端的创新，比如基于5G的基础设施投资完成后，C端会有新的应用起来。比如AR的重新崛起。

 面向C的企业发展更快，这个时候To C的投资也将呈现新篇章，To C与ToB领域的创新和投资是交叉进行，交替向前，在科技和资本的加持下不断向上，相互成就，这也将是To C端与To B端投资的新常态。

以下为李宇辉先生演讲精华整理：

大家知道前几年比较热的一个方向，就是To C的投资；To C领域中商业模式创新的项目被创投圈一直视作投资主流。而近两年，面向B端的企业级服务领域则成为诸多VC机构追逐的热点。

其实磐霖也是经历了从开始ToC到近几年To B投资的过程，先期新的消费模式、消费互联网，消费智能硬件，都是从To C的投资开始的。但是到2015年时，我们发现人口红利、互联网红利在逐步减弱，市场上To C领域的投资难以寻找到新的增长支撑点。

基于这样的市场环境，我们一直在思考个性化和科技感的C端需求的背后，是消费供给端的相关产品和服务能否提供，降本增效需求能否满足的问题；

在磐霖看来，以80，90后人群为主的C端人群个性化、科技感要求越来越强，倒逼B端智能化、数据化改造；同时，作为产品或服务提供方的B端也面临竞争压力及转型升级的要求，降本增效的需求强烈。新需求导致消费品类和服务的快速更迭，大量传统公司自身缺乏技术创新能力，需要新兴的专业的企业级服务公司进行科技赋能。

自2015年开始，磐霖资本就将目光挪到To B领域，聚焦于企业级服务赛道展开布局。现在看来基本上磐霖是在这个市场的早期就开始了To B的投资。截至目前，磐霖所投项目中有近2/5集中在To B领域，其中超过2/3的项目都已经实现了多轮融资，甚至退出。

磐霖To B投资发端是来自我们对于消费供给端的智能化改造这一投资细分主题的思考。我们认为，通过企业级服务或智能装备企业对于消费供给端进行智能化改造是一个巨大的刚需市场。

在此背景下，我们首先是从SaaS服务进行切入，这其中有两个案例，一个是屏芯科技，是一家国内餐饮SaaS龙头企业，技术实力突出，创始人在餐饮行业经营多年，非常清晰餐饮行业的痛点，另外他参与很长时间餐饮行业信息化的改造，所以他做出来的SaaS很快获得美团CTO的认可。屏芯科技在磐霖投资八个月后，就被美团收购，因为美团掌握海量的C端数据，急需与B端数据来进行打通，才能让其在餐饮行业的服务形成闭环。

第二家公司是叫润雅信息，首家专注于汽车零售行业的大数据采集、运营、服务提供商，创始人是安永做汽车行业管理咨询出身，能有效把握汽车销售中的痛点，润雅信息提供的SaaS服务很快能够在众多4S店推广开来。

随着BD的推进，SaaS服务在B端快速展开，B端数据在快速积累，我们发现，SaaS服务的价值不仅仅体现在年费收入或降本增效业务的提成，而最重要的东西，是随着B端的扩张以后，B端的数据开始成为整个SaaS服务企业最有价值的地方：比如屏芯科技，随着B端众多的企业参与推广以后，然后大量的积累数据，被美团看重。再比如润雅信息，搜集了大量4S店的数据以后与主机厂库存的数据打通，帮助汽车流通环节全业务链条数据化，还重构了汽车零售行业的“人、货、场”逻辑，车源与消费者的精准匹配帮助经销商大幅提升各项经营指标和财务绩效。所以这样一个SaaS系统，他整个的价值就变得数据化，这样的公司就变成一个数据化的公司。

所以，这在我们投资而言是非常有价值的一点。因为它变成数据化公司，它的估值就可能得到很大的提升。

磐霖认为好的SaaS系统至少有两个标准：一方面，创始人对行业理解深刻，对痛点把握准确，满足企业刚需；再者，SaaS本身的技术水平高，能切实为被服务企业所接受并乐于使用，所以我们会关注他的技术团队，以及这个技术实时解决B端问题的能力。

基于投资实践的深入，对于To B领域的投资，磐霖提出了第一层要义： 通过软硬件企业级服务来满足消费供给端智能化、数据化改造的刚需；通过SaaS软件和智能硬件系统采集、汇集数据，借助对数据价值的挖掘和连接，实现对消费供给端的进一步改造，提升效率，降低成本。从投资的角度而言，企业级服务公司可以转化为消费供给端数据公司，投资回报空间被大大提升。

随着磐霖To B投资的深入，我们整个To B领域的投资拓展到消费供给端智能化改造各环节，并汇集B端数据，经分析处理后，驱动数据赋能B端。

磐霖将项目搜寻的目光扩展到消费供给端智能化改造的各个环节和要素中：通过软硬件等各种方式在消费供给端的各个经营环节，实现从数据采集、汇聚到数据运营、驱动赋能B端应用，以数据来串接各个经营环节，提升效率，降低成本，深度布局企业级服务领域。

在数据采集这个环节，磐霖投资了多家公司。比如共轨之家，是国内商用车领域领先的车联网大数据企业，依托自有技术研发新一代商用车智能检测设备和车联网设备；创始人来自于博世汽车，深刻理解汽车这个行业。他首先做了一个智能检测硬件，插在点烟器里面很快能读取卡车的车载电脑的数据，所以很快能了解车辆的状态，并通过连接后台，可以指导维修人员快速检测并维修车辆，方便了司机、维修人员。这个智能硬件有效地满足了这个刚需，所以得到很好的推广。这一台设备卖一万多块钱，作为一家初创的公司，去年卖了六千多台。但是智能硬件的推广只是第一步，通过这个智能硬件很快能读取车辆的状况的数据，还有车辆行驶的数据，包括载货的数据，这些数据对车主、车辆的主机厂商以及车辆的零部件生产商，甚至保险公司都有巨大价值。

在数据整理、分析和加工阶段，磐霖也在重点布局。举两个案例，一个是易买工品，一家面向中小自动化制造企业提供MRO工业品一站式解决方案的电商平台，之前没有专门针对中小企业的工业品电商，创始人来自Grainger，Grainger之前主要服务于大型制造业企业，创始人对于中小企业追求供应配套及性价比的需求把握很准，所以这家公司在磐霖投资后的半年内，很快在国内细分市场做到第一，营收及客户量增长极快，以备货精准见长。

另一家是犀光科技，是领先的第三方推荐引擎公司，为中小企业提供精准的智能推荐服务，帮助中小企业提升内容与产品运营效率。在数据千人千面趋势下，犀光改变中小企业信息分发模式，实现人与信息的精准匹配，打造企业版的“今日头条”。我们投完半年后他的DAU增长非常快。

从磐霖投资路径可以看出围绕着B端的数据而展开的一系列的创新和投资，就拓展了To B的范围和成长空间。

投资业界有一个普遍的看法，认为ToCB的企业投资回报空间会很大，而关于To B的投资，对于回报空间之前大家会比较谨慎。对此，磐霖这三年的投资实践是，一是投在早期，早于市场布局，所以磐霖投的这些项目基本是早期领投，且估值非常低；第二就是围绕数据+的投资方法，可以有效的赋予它的数字化的投资逻辑，有效提升企业估值空间的成长性，也更容易退出。

所以，磐霖To B投资不拘泥于消费供给端的垂直细分行业，而是围绕数据+、算法+，在具体行业带来的各种价值展开投资。

在磐霖看来，数据、算法就是21世纪的蒸汽机、电；投资数据、算法=投资推动世界发展的源动力；数据根据每个行业的特性和需求，都将衍生出不同的价值。中国真正意义上的“数据化”刚起步，通过数据去满足B端许多企业需求的相关服务处于粗放阶段，甚至处于空白，除了消费领域，在其他很多行业都有许多投资机会，值得投资机构去挖掘。

所以磐霖在To B领域进行了投资延伸，一是在智能工业领域，透过智能装备像机器人，甚至像无人机，移动互联网，产业互联网的技术对于传统生产产线以及研发流程的改造，有效提升消费供给端的运营效率和降低成本。比如说傲势科技（行业级无人机），隆博科技（自主移动机器人），以及川士微电子（射频芯片）等公司。

二是在医疗领域，医疗是磐霖投资的一个重点，琅瑞医疗就是磐霖把传统SaaS和医疗进行融合的典型案例。琅瑞医疗是服务上级医院和基层医院，读取C端患者心电数据并传输到上级医院，并帮助医生判断数据的心电SaaS。磐霖投资半年后，该SaaS进入到几百家三级医院，这样的扩张速度，有效地服务于医院的需求，在我们看来，琅瑞医疗最终能转化成一家心电数据公司，这种数据对于心外或者心内相关领域企业都是很大的意义，包括药物还是器械等。

另外一个是在环保领域，因士科技以纳米材料为核心，结合机器学习算法和物联网传输技术，能够实现大范围低成本网格化监测，为工业企业客户提供VOCs气体监测，传感器通过对气体的分辨，传到后面形成物联网，很快的指导环境检测部门，形成治理。

磐霖对于To B投资的第二层核心要义就是：满足B端企业智能化改造需求的服务目前还处于布局阶段，甚至有些领域还处于空白状态，这当中有许多投资机会；从投资的角度讲，提前卡位胜于深耕细分行业。市场远未到精耕细作的阶段，先行介入可以从容地通过行业调研、精选标的，往往能投到成为细分行业头部的项目。

我们是基于产业互联网，云计算，大数据，人工智能在消费供给端经营各个环节的运用，基于获取B端数据并经营数据来服务赋能予B端来进行To B的投资。这里的关键在于一定要及早判断产业需求和技术趋势，投的早，及早卡位，这个是我们做早期投资人需要具备的基本能力。

最后，我有两个延伸的思考，第一个是To C和To B的投资是不是对立的？第二个在目前To B的浪潮下To  C就这样沉沦下去了吗？

对此，磐霖第三层的理解是，To B和To C领域的投资在交替向前，相互成就。 随着To B投资的演进，B端基础设施建好后，反而更有利于C端的创新，比如基于5G的基础设施投资完成后，C端会有新的应用起来。比如AR的重新崛起。 面向C的企业发展更快，这个时候2C的投资也将呈现新篇章，To C与To B领域的创新和投资是交叉进行，交替向前，在科技和资本的加持下不断向上，相互成就，这也将是2C端与2B端投资的新常态。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201907/444706.shtml