万亿市场“她经济”:当下,每个网红后面都有一把刀,未来,所有女人背后都有一根针

2017-12-24 12:22 · 投资界  Alien   
   
相对于未来整个几万亿的市场,耗材空间就高达2千到3千亿,大量出现的中小医美机构对集采有很大的需求,因此集采将会有非常有竞争力,往上游走建立自有品牌将成为可能。

  随着女性自我意识的觉醒,她们爱家人,更宠爱自己,乐于为“美丽”买单。有调查数据显示,女性主导了一般家庭70%的消费。随着社会和经济发展,“她力量”正影响着经济、文化、生活等各个领域。“她经济”是未来产业链条上不可或缺的一环,也是未来产业格局新的诠释。而如何直戳广大女性的心思,引发产品情感共鸣也成为了当下人们热衷去探究的焦点。以女性为入口的消费升级未来将有着怎样的想象空间?

  2017年12月21日下午,一场投资界沙龙在深圳市福田区车公庙天安科技创业园大厦A座五楼T+SPACE顺利召开。本次沙龙的主办方为清科集团和投资界,主题为论女性消费:最强不过“她力量”,以下为现场实录

  青桐资本投资总监张艺:消费升级下,创业和投资为何越来越难?

万亿市场“她经济”:当下,每个网红后面都有一把刀,未来,所有女人背后都有一根针

  我将本次演讲的内容拆分成了三部分:对大变革时代的理解、女性在大变革时代扮演的角色、未来的机会。

  一、大变革时代

  这是最好的时代,也是最坏的时代。

  毋庸置疑,在技术底层发展的大背景下,生产力在发展,每个人都感觉自己的生活水平在提高,这就是所谓的消费升级。大家觉得生活品质在提高。同时,身边也有很多创业者、资本方都有抱怨,在今天的时代,创业和投资变得越来越难。

  为什么有这样的问题?

  首先是基于流量,在现有流量越来越昂贵的情况下,越来越难定位到目标用户群。一旦获取了用户群体,我们又越来越难知道他的痛点是什么。

  其次,今天的用户区别于往日,他们变得越来越没有耐心,他们的黏性变得越来越差。所以这似乎是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。

  这个时代里,一些事情发生了变化,也有没有发生变化的。

  什么东西发生了变化?用户的心理、行为和习惯……

  关于用户心理,我找了两个很恰当的两个例子,微信和今日头条,我相信在座的所有人都不会否认微信已经成为今天社交的基础设施,微信的产品逻辑是基于用户与自由,我们相信用户非常排斥信息流这种东西,我们认为任何形式的干预用户、影响用户生产内容都是悖逆的,所以,腾讯产生了非常好的产品,包括内容公众号,这是他基于对人性自由的理解。

  再看今日头条,他背后的逻辑本质上是基于一套算法,精确的观测你对于信息流的理解,这是个被动的过程,用户是没有选择的,在这个过程中你的参与度是很低的,完全把你的自由给予了机器,机器会自发的给你生成各种各样的内容。

  这是两个截然不同的趋势。

  是不是完全对立?这是值得探讨的。

  微信从来没有今天这样的力度推微信小程序这件事情,打开自己的手机会发现微信小程序里面会推荐你附近有没有店家的小程序,让我们看看他背后的原因,是不是微信自己本身也在顺应这个基础进行变革,开始主动参与用户的选择?

  那么什么没变呢?猎奇、认同和自我……

  关于猎奇,之前对一些事物的理解受地域、成本上、空间上的限制,所以没办法追求很多网红爆款产品,但是今天已经是越来越多了,无论是餐饮还是服装,还是各种各样的领域,就是因为人的猎奇心理,成本在不断降低。

  二、女性扮演的角色

  面对这个时代可能有三种应对的方式:成为事情的见证者、成为事情的助推者、成为事情的缔造者。

  关于女性消费的市场,无论是女性创业者还是各方的力量,逐渐向助推者甚至是缔造者的方向发生变化。

  下面分享下三个客户YOTo、瑜珈社区、YEECHOO的经验。

  关于饮食托管,人真的会提前进行排餐的动作吗?那个时候的用户接受客单价大概在40块钱左右的饮食吗?你们这个平台到底和饿了么有什么区别?

  随着时间的推移,发现这种疑问的声音越来越少,看到越来越多的用户愿意规划自己的餐饮。有两个原因,第一是更关注自己的内心,更关注个性化和自己本身的健康;第二是映衬我刚才说的时代变化点,今天的人变得越来越懒。大家到中午的时候可能会很纠结,今天中午要做什么?又要做选择了,排餐就帮助你节约时间,节约决策的流程。

  女性在家庭中的影响力,占整个家庭决策的70%。女性在推广习惯的时候,绝大多数的女性愿意为自己的老人的功能餐,也愿意为自己的小孩、先生做整个家庭的管理。这是女性影响力的体现。

  关于获客,女性天然就有爱分享的特质,所以她的老带新的比例达到60%以上,复购在80%,这些非常亮眼的数据,当然和公司本身的运营管理有很强的相关性。但是我相信这也与她聚焦的女性用户的群体有很大的关系。

  三、未来的机会

  我也综合成了三个点:技术、服务、品牌。

  我认为有落地的技术一定是这个时代发展的先驱,所以随着技术根本性改革的变化,生产率会大大提升,但是具有落地应用场景的技术在国内会有未来显著的发展趋势。

  今天更希望看到的是能够服务某个垂直细分领域的用户。一方面要把客户服务好,做深;另一方面,当你把一些客户服务好了以后,很容易在他的相关领域进行旁边赛道的拓展,这是我们很看好的商业发展逻辑。

  品牌一定是放在一定周期上的,创业者应该注重跨品牌之间的合作。如何把你的用户流转起来,形成品牌矩阵,流量之间可以互通。这是我们比较希望能够未来看到的图景。

  韩都衣舍董事王佳齐:少女心是一种超能力

  如今,线上的流量已经非常稀缺了,整个淘品牌活得都不是很好。真正想找到消费者的痛点,你这个品牌核心就一定要抓得准,所以我们把粉丝的消费行为习惯分析了一下,我们认为核心点就是少女心。

  95后的社交平台关注的方向基本上是三块,把整个线上的行为习惯都概括了。第一是二次元、第二是明星综艺、第三是少女心,永远保持年轻。

  分析了这些之后,要通过哪些渠道能够找准粉丝,或者是吸引新的流量进来?所以我们把线上粉丝的销售行为进行了分析,整个公司层面能集合哪些资源来做。推一下超级大牌、投了一些线下的延伸,不光是做网店,更重要的是做品牌。怎么把线下流量和线上互动,然后是包装、执行……最后到传播。

  我们和传统品牌做广告是不一样的,传统品牌投上去就是一个广告牌,品牌方花了钱也不知道最后有多少人会进店买货。而电商是一定要有后台的数据,投了一万块钱或者是投1千万最后有多少回报,这是我们很在乎的。

  选B站的原因是分析了自己的品牌定位,找的合作方必须1+1大于2,而不是他需要我的粉丝,我需要他的粉丝。双方的品牌重合度还是很高的,所以我们当时就一拍即合,其实我们的营销费用几乎没有出钱,B站也没出钱,我们一起搞的,尽量想省钱干更多的事儿。

  做电商,微博是好的平台,很多人可能觉得微博都不用了,当然他有衰退期,但是后来的活跃度又上来了,而且他和阿里是绑定的,所以我们也会选这个平台。

  为了少女心制作了四个不同方向的视频。这是一些营销的点。这是当时数据的表现,我们当时做完数据,其实整个团队的想法也不知道这个视频会不会得到爆发,因为前面我们做了一些整合的营销,效果没有优衣库和ZARA的好,毕竟他们有线下的基础,我们没有。后来通过这个事件对我们粉丝的黏性是非常自信的,而且我们的粉丝70%是大学生。只要抓准了营销点,大学生的黏性会非常高,会超乎你的想象。

  短视频今年是元年,我们也孵化了一些短视频业务,做得还不错。需要通过更多样的形式和粉丝进行互动。各位如果有做品牌的,建议多尝试一下做直播的短视频。

  这是我们的营销效果,为什么会这样?所有的数据都基于我们对粉丝的足够了解,而且我们能够找到她们的核心痛点,针对这些痛点制作很好的传播渠道和营销方案。

  妈咪知道副总裁陈艳:挖掘“妈妈”这个角色背后的经济需求

  妈咪知道是一个互联网+医疗的品牌,在医疗方面是做母婴健康的。

  分享一下目前中国母婴医疗环境的数据,目前的母婴用品和医疗市场都是非常庞大的。医生的资源是奇缺的,因为儿科医生大量的缺口,导致了一号难求,而且0到4岁的小朋友的多发病是很厉害的,患病率是很高的,所以大夜诊的号是很多的。所以国家也鼓励我们办民营医疗,这是我们的现状。

  整个母婴医疗也面临消费升级,从PC端的介入,过去几年大量的母婴问诊平台的加入,还有一二线城市移动母婴医疗的消费率是比较高的。大家对健康消费的需求也会增加,因为人均消费增加,更多的会在医疗健康上会加大投入。

  目前全国儿童专业的体检机构,专门针对儿童健康体检机构是比较少的。

  回到妈妈的角色,无非是怎么在妈妈的领域做挖掘消费,妈妈作为女性的角色,就是妈妈的时间问题、心理问题,在医疗健康里,妈妈最大的痛点是焦虑。当她的孩子患病的时候,她的焦虑问题要如何解决?在母婴家庭健康决策里面,通常简单的家庭消费,可能妈妈还不是最大的选择,爸爸可能是最大的选择。可是去到一些母婴用品的时候,妈妈的决策比例是高的,不论是价格上还是品牌的选择上,妈妈会更注重质量上的品牌选择,来决定她选择的母婴产品。

  对于线上问诊,对于母婴问诊的产品,妈妈们在选择的时候会考虑到便利性和多发病的需求,可以很快的获取到医生的资讯,消除她碰到的医疗问题。

  整个比例中,一线城市的月问诊量是不到20%,因为全国的覆盖率来说,一线大城市是不超过20%的。

  线下诊所的会员中有很多消费者的数据,线下的诊所,特别像在深圳以一个诊所来看,会员中0到3岁的宝宝妈妈比例是占到了70%。也就是说0到3岁的小宝宝,以儿童保健、儿童的常见病设诊所的时候就会有很明显的选择,就在于儿童从出生开始,他要去做0岁、1个月,满月,3个月,半岁体检的时候会选择私立诊所,可以给到更多的健康知识的科普,还有营养知识的普及,会获得更多的育儿知识。

  在客单价上也有明显的区别,线上一个问诊单价可能是25、45,而线下的挂号费可以去到450元的单价,这是完全区别于公立医院的 选择,获取的服务也是相对应的。

  当一个妈妈选择一个信任的儿科医生以后,黏性会很高的,从宝宝出生开始就跟随这个医生来完成小孩的健康档案,健康问医和任何疾病的治疗,所以在用户的推荐上是非常高的。如果一个妈妈信任你,她会推荐她身边所有的她认识的妈妈来选择这个儿科诊所。

  美丽加创始人马晓光:每个网红的后面都有一把刀

万亿市场“她经济”:当下,每个网红后面都有一把刀,未来,所有女人背后都有一根针

  很高兴有机会和大家分享,我可以告诉各位,每一个网红的后面都有一把刀,到未来所有的女人后面都有一根针,这是真实的,医美这个市场非常大,我们进入之后才发现大得让我们无法想象。

  医美在近几年的复合增长率是超过了20%—30%,去年增长超过了40%。目前GDP发展是6%点几,这个行业接近于7到8倍的速度在发展。

  整个医美市场有多大?预计到今年8千亿水平,到2019年可以确定是可以突破万亿市场。

  中国医美疗程的渗透率距离韩国的15.6%还有7倍的差距。目前韩国整形美容的产值占到了他们GDP的5%,是非常大的数据。如果类比一下中国,因为中国的发展态势和消费习性和韩国是非常接近的,所以未来整个中国的医美市场总量将会达到3到5万亿,预计他也占到3%到5%的GDP。中国线下医美市场也不到3万亿,这是非常庞大的市场。

  整个医美的发展是爆发式的发展,如果大家有兴趣,投资这个行业你绝对会赚很多钱。因为据我们所知,在这个行业内做一张脸上千万的多的是。

  在整个市场爆发的情况下,整个医美也进入了全新的时代,如果大家对投这一块有兴趣,一定要了解目前处在什么样的时代。

  微整形的出现导致了医美市场的爆发式增长,现在整个微整形已经占到了80%的市场。预测以后的医美是几百平到1千平的中小型机构为主,不会是像阳光、美莱那种非常大型的机构,因为以后都是以微整形为主。

  目前大的整形机构的生意其实是不好的,但是那些小的工作室,甚至是黑诊所,可能一百多平,每个月做几十万、上百万非常的轻松。目前国家在加大这种小机构的打击力度。与此同时,国家却放宽了医疗美容进入的门槛,现在一个非专业人士都可以开诊所,以前是不行的。以前只有医生才可以开诊所,现在做一个自然人请一个医生就可以做,预测未来这个市场还会把门槛放得更低,因为这是一个非常典型的消费升级,而且整个产值非常大。

  因为新医美的出现,顾客的消费特性也出现了非常大的变化,以前到医院是病人,是患者。现在我胸小不是病,长得丑不是病,称谓首先发生了变化,从病人、患者变成了顾客、用户,现在变成了亲爱的。称谓的变化意味着消费者群体的变化,不是一个医疗行为,是一个心理诉求的行为,这是一个称谓的变化。

  另外一个消费特性是用户的消费频次发生了非常大的变化。以前是单次消费,比如说我割个双眼皮,割完了一辈子不会再割了,现在做线雕也好,做玻尿酸也好,做美白针也好,几乎三个月到半年就会重复消费一次,所以已经从一次消费变成了低频消费,到现在接近了常态化的消费。这也意味着整个消费的模式发生了巨大的变化。你对顾客服务也会相应的发生非常大的变化。

  第三个变化是用户的消费半径。以前开一家整形医院,我的顾客可以跨省过来,比如说以前的阳光,周边各省都会过来做。到现在已经是跨市,再到市内,做到未来我们认为他覆盖的范围应该是社区周边5到10公里。这是整个医美用户的消费半径。消费半径的变化就意味着获客的方式将会发生巨大的变化。以前的医院经常有整形医院的广告,现在可能少了,因为广告获流量的形式逐渐的已经非常难了,而且成本也是非常高的。所以说整个顾客的消费由单次的消费,由低频的消费,不定向的消费,不重合的消费,逐渐往重复性的消费,上门性的消费,周边性的消费转变。这是整个医美目前顾客消费群体出现的巨大变化。

  这样的消费变化就意味着医美的管理模式也会出现变化,以前的管理模式都是接近于医院的管理模式,科室的信息流。到现在将会是几百平到1千平的医院的出现,将会围绕着客群的管理和定单管理的模式。因为以前没有任何一家医院敢做这样的事情,做一台手术拿多少钱,护士也是做一台手术拿多少钱,但是在医美全部是这样。一个项目做完之后,我咨询师拿多少钱,护士拿多少钱,医生拿多少钱,全部是算提成。如果有外部渠道,渠道分多少钱。以前的医院的管理模式,包括他的系统的管理模式,根本就无法支持这种管理模式。这就是医美的管理模式出现了非常重大的转变。

  拓客模式发生了重大转变,医美由于顾客的消费半径的不同,顾客的消费频次不同,导致了整个获客的模式发生了巨大的变化。从以前的依靠硬广,依靠百度流量的模式向互联网关系连的营销做转变。因为医美具有一个非常重大的特性,就是打板效应,突然发现你的闺秘变漂亮了,对你的影响是非常巨大的,这个时候她说一句话,我在哪里做的,非常好,你立马就过去了。这就是我们说的基于互联网的关系链的口碑的宣传。现在的医美,以前是通过渠道,通过美容院获客,因为美容院对顾客的客群关怀是非常好的,经常把顾客游水拉到医院去做,现在通过渠道,再通过分销,再通过顾客带顾客,这样互联网的利润的模式,在医美界已经是非常流行了。

  下面说几个投资的机会点:

  1、直投医美机构

  我建议大家不要投大的医院,因为现在大的医院生存已经非常困难了,但是几百平到1千平的中小医美机构,光电中心,将会非常赚钱。你的市场要关注二、三线城市。难点是实体店的运营管理,因为任何一家实体店的管理是非常重要的,虽然这个市场很好,但是也有亏钱的。

  此外,上市是个坑,因为一旦上市,医美的很多东西都是非标的,而且很多收入来自于灰色来源,靠偷税漏税赚钱,一旦要真正的上市,基本上就没利润了。

  互联网和线下的店结合,导量永远是个坑,因为服务业是非标的。一个投资大的医院和一个工作室,怎么把两个服务的产品拿到线上比价?做导量的医美有几个很出名的,在合作的过程中几乎所有的医院对他们都是感觉是饮鸩止渴,因为他来的量都是很差质量的,很难生单,生不了单。没有呢,又觉得医院又没客人,来了之后每一单几乎都是亏的,这就是医美服务业面临的导量的问题。

  2、新医美SAAS蓝海市场

  互联网的关系链的传播对医美是一个非常强的刚需,几乎每家医院都感兴趣,因为你不能把你的希望寄托在线上的流量平台,因为这样相当于把你的命根子拽在别人手上。但是如果是自己能够把自己的渠道发展起来,把自己的顾客变成你的传播中心,把这一套做好,赋予他们互联网,通过关系连来营销,再加一定的返利,把这一块做好,你的顾客就是一个天然的广告机。

  3、耗材的B2B市场

  相对于未来整个几万亿的市场,耗材空间就高达2千到3千亿,大量出现的中小医美机构对集采有很大的需求,因此集采将会有非常有竞争力,往上游走建立自有品牌将成为可能。

  圆桌论坛:论女性消费——最强不过她力量

  在精彩的主题演讲结束之后,是同样精彩的圆桌对话环节,主持人为青桐资本投资总监张艺,参与嘉宾有:红秀资本创始人戴露、美丽加创始人马晓光、静医生创始人徐静、恬趣创始人赫荣欣、较真背调创始人王珩,以下为精彩实录:

  张艺:关于消费升级在她经济,大家觉得在现在的时代,我们在讨论她经济的时候,有怎样的特点?

  马晓光:毋庸置疑,现在整个消费市场70%都来源于女性,并且,女性对美的需求是非常刚性的。所以人对美的需求,她经济方面是一个非常好的方向。

  王衍:无论是从少女到成熟性女人到妈妈经济,大家都更加关注自己的生活质量,教育的质量,大家都在提升自己,这整个消费升级最重要的前提。

  戴露:如果要说做她经济的投资,首先要了解目前所谓的她经济,女性群体的消费需求以及她的消费行为、她的消费心态。

  徐静:女性经济是主导经济7成的,不仅仅是主导女性自己,还有孩子,同样还有很多的,包括男性的衣服,所有的东西好像都是在女性来操持的。所以在中国的行业中,女性不单纯是半边天,应该是超过了半边天。而很多人说女性的钱和小朋友的钱是最容易赚的,所以她经济是这么来的。

  赫荣欣对个性的需求、对价值的认同是现在女性最需要的一部分,在未来的发展中也是会很大的市场。

  张艺:之前很多人明确曾经说过不投女性创业者或者是专投女性创业者。今天再来看做这个方面创业的时候,女性的优势和劣势分别是什么?

  戴露:我投的是女性产业,不是说创始人一定是女性就投。但是如果是同样一件事情,两个创业人,一男一女,做的同样一件事,团队差不多,业绩差不多,我一定会投女性,因为我也是女性,我觉得女性很不容易。

  赫荣欣:女性有柔软的一面,女性和男性想要的是完全不一样的,这是我们的优势。至于劣势,比如说到半夜12点睡觉就是对女性的挑战,女性都是美的,美是有力量的。女性创业者在未来还是很有市场的,在欧美,我们合作的供应商80%都是女性,她给你讲人生,讲理想,完全不是一个单单的柔弱的女子,而是讲很多人生价值。

  王衍:我认为,每个女性CEO的背后都会有一种比较坚韧的力量,与男性CEO相比,女性会更了解客户的需求。而且,女性CEO创业成功的概率不一定会比男性成功的概率低。

  马晓光:创业是一件非常苦逼的事情,我非常非常佩服女性创业者,大家一定要善待女性创业者,真的不容易,明明可以靠颜值说话,一定要靠实力。

  张艺:刚才我讲的第一个命题是大变革时代下的女性消费,所以我相信在每个企业发展的过程中,或者是在投资的经验中,一定会面临企业本身的转型,或大或小。面对这些变化,各位是怎么应对的?

  戴露:在我看来,我投这个团队,投这个事儿,肯定是投人、投趋势,所以还是先选择相信创业团队,相信创始人,他们自身会根据这个趋势做一些调整、研判,我们再希望提供一些帮助。

  王衍:作为一个好的创始人,当大环境在变化的时候,就跟自己的效率和未来的战略布局要有清晰的认识,这种变化中是否有对自己的项目未来发展的机遇。当CEO面对变化的时候,要持之以恒的学习来提升自己。更好的CEO是你在变化中要引领变化,对于整个行业来讲关注行业的提升。

  马晓光:每个创业者都要有一种思想准备,在创业的过程中要根据你的情况,不管是资本的情况还是行业的情况做调整,做转型。一定要从自身创业的角度和行业发展的角度找突破点或者是转型的方向,而不是今天资本追这个,明天资本追那个,完全跟着资本走。

  徐静:首先所有的变化都基于一个点,就是方向要对,而且一定是符合用户需求,用户要求什么,那你就要做到什么,是不是用户要的才是生产力。

  张艺:赫总,你觉得国内国外的消费习惯有什么变化?这个过程中看到了中国消费者怎样的特征,以至于调整你的商业模式?

  赫荣欣:有很大的不同。面对变革我有三点可以和大家分享:第一是不忘初心、第二是要专业的人做专业的事儿、第三,服务你的才是最有用的。

  你没必要为了风口改变你的商业模式和初心,如果一个新的变革对你来说是有利的话,那你要尽快学习,来服务你最开始想做的事情。

  张艺:徐总您觉得对于女性来讲,今天的时间节点,她们的核心诉求,或者是她们的心理发生了怎样的变化?你是怎么样瞄准这个细分垂直人群,为她们更好的服务的?

  徐静:女性现在对自己的要求是越来越高。我现在在备孕界已经是第一IP,因为每周所有的备孕圈子的曝光量都是几百万,一直在制定我的专栏。在我看来,IP是一个相当强的一股追求力量。很多人说我有内容、有渠道。但是我认为IP是第三元,如果你有一个非常强劲的IP,你的渠道,你的内容都可以在IP之下,因为IP的影响力是非常强的。

  张艺:戴总请您分享一下,您在筛选项目的时候,核心看重的标准是什么?看重创始人的哪些品质?

  戴露:对我来说,我看他是不是跟我的女性是直接相关的,这些项目就是我的菜,就是我选择的方向。

  说到创始人的人品,有时候我觉得女性天生有一些直觉的东西,我们的创始人,品质上都是很OK的。也许他做的事情未必真的就一定能成功,但是品德和能力,品德在前面,能力在后面。因为品德不好,能力再强也是个坏力,这是我比较看重的地方。

  张艺:王总是做背景调查的,怎么选择了这么一个细分场景切入,在这个过程中,您对于行业的提效体现在哪些方面?

  王衍:在我看来,背景调查产生的主要原因,第一是招聘网站会鼓励人们跳槽的行为之后,发生了中国职场的人才跳槽的频率会增加。跳槽的时候就会发生问题,为了拿高薪就会把我的工作内容写多一点,职级多一点。所以很多企业会吃亏,会上当。

  在提速的问题上,首先要引入一些互联网的技术,现在的SAAS方式,加上一些大数据的方式,直接获得相关的数据征信,这种征信数据的获取是一定要得到企业授权,得到候选人授权的情况下再提供的。这种背调的模式可以实现传统机构的可能需要两三天,而我们只要几秒钟。然后,传统公司做一些word文档,一行行的写,我们全部搬到了线上,到了云端。每一个小团队拆分一个小流程,都是在线来完成一个调查报告,这也会起到一定的效率提升。最后,现在也在用一些语音识别的技术。

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