今日资本徐新：寒冬凛冽，活下来就是好样的！【资本寒冬最具实用价值的干货】

　　活下来就是好样的！

　　那么在这种情况下我们应该怎么办呢？

　　第一，保证账上现金能活18个月。要保证活下来，就必须降低成本、提高效率，要计算怎么砍人，砍多少人，账上的现金够你活18个月，因为找到新一轮融资，调整模式需要18个月。

　　第二，生意模式要调整。判断一个模式到底行不行的标准是什么呢？我们判断的标准只有一个——投资回报率，就是老客户会不会重复购买你的东西。具体来说老客户重复购买的次数，获取新用户的成本，两年要回本，最长三年。

　　第三，能融资还是融点钱。不行就降价，冬天的钱特别管用。关于融资，虽然是冬天来了很辛苦，但是我一直觉得如果能够融钱，还是要融一点钱，因为冬天的钱特别管用；别人都没钱了，你有钱，就是你能获客，就是别人都不敢打广告，你敢打广告，那就能获客，能吸引眼球。实在不行就降价，成功是第一位，不要老是在意股份多少，期权多少，不行少融点，价格降下来，还是要把钱拿到手。

　　第四，伟大是熬出来的。你困难，别人也困难，就看谁熬的住？很多创始人很着急，员工走了，高管辞职了，竞争对手拿到钱了，然后成长没有了，很慌。我想跟你说，其实没什么好慌的，你想一个企业生命周期如果是20-30年，这一年的痛只是很短的时间，而且很多伟大公司都经历过，这些痛苦都不是什么事，你只要活下来就有希望。

　　因为我是经历过冬天的，所以我们不害怕。当时的网易，什么困难没经历过，垃圾股、被调查、被人家停牌、整个高管都走光了，但是丁磊还在，他有洞察力，看到游戏这件事情，然后今天很好；京东也有很困难的阶段，当时融不到钱，见50个投资人一个都不给钱，老刘的头发都白了，吓的，不是染的，后来我们给了一点钱，今天活下来，而且活得很好。所以今天不管怎么样，第一位是活下来。

　　零售的护城河在哪里？

　　抓住三个关键点：占领心智+控制渠道+掌握供应链。

　　我想先讲几个案例，亚马逊很牛，亚马逊每一年的市场占有率以300-400%增长，就是每年增加3-5个点，沃尔玛已经不敢开店，但是有一家公司叫Costco（好市多），它的老店同比每年还在涨5-7%，凭什么？

　　因为它抓住了三件事：一个是消费者的心智，一个是渠道它控制，还有一个是供应链它掌握。它是如何做到的？首先，它的食品占比非常高，能达到60%，食品属于高频刚需，这是占领的首要。其次，它的性价比高，因为它的自有品牌+独家供应+大包装定制。最后，99美金的会员制，很多东西你不是会员就不能买，所以99美金就是它的利润。即便这样，它还是觉得频次不够，怎么办？做全城最便宜的加油站，加油的时候顺便买东西。

　　阿尔迪，这家打败沃尔玛的折扣店，价格比沃尔玛还便宜20%，也是在供应链上下工夫。

　　亚马逊，做了很长时间一直不赚钱，后来贝索斯火大，拉了一个小分队天天研究怎么赚钱，后来找到了法宝——也是会员，交给一点钱，然后保证你两个优先权，第一48小时到货，第二视频免费看。亚马逊现在更牛，不断的创新，我特别喜欢读它的年报，看了每次都特别兴奋，学了很多东西，亚马逊老是推出新的东西，而新的东西一定是老板做的，都是贝索斯亲自带队做的。

本文来源投资界，作者：李红双，原文：https://pe.pedaily.cn/201609/20160922403394.shtml