小米、爱屋及乌、小红书、keep，他为何能接连投中爆款？

　　美国起步最早也是最有名的生鲜电商 GoodEggs 最近裁员 100 多人，但华人小伙子徐敏毅创立的 GrubMarket 却以差异化打法取得了不错的发展势头。与 GoodEggs 一开始建了太多Workhouse不同的是，GrubMarket对成本控制一直非常小心和谨慎。它的秘诀在于提前筛选 SKU;且在GrubMarket 下单的用户，都需要提前预定产品，再由 GrubMarket 和供应商联系发货。

　　GGV 主管合伙人童士豪(左)和 GrubMarket 创始人徐敏毅

　　在 2015 创新中国硅谷峰会上，投资 GrubMarket 的 GGV 管理合伙人童士豪和徐敏毅一起分享了硅谷创业心得。会后，创业邦对童士豪进行了*专访，GGV 在 2015 年收获颇丰，在中国投资的小红书、Keep、爱屋吉屋发展迅速;在硅谷，其投资的 Wish 等电商也是炙手可热的创业公司。

　　以下根据童士豪访谈内容整理：

　　从 iPhone 销量判断小红书会火

　　2011 年毛文超还在斯坦福读 MBA 时，我们就认识了他，当时我们在招暑假的实习生，感觉非常聪明，反应非常快，虽然以前没做过任何创业或是互联网方面的事情，但领悟性很强。

　　火爆但不 Low 的小红书“小鲜肉”快递营销，童士豪认为这是只有懂白富美用户的毛文超想得出来的点子。

　　后来他受到腾讯的支持，试着自己做一个产品，跑到广州拜访了微信的团队，受到了很大的启悟，不断地改进，最后想出来的是小红书。

　　我们见到他的时候是 2014 年的下半年了，一聊就发现这小伙子不简单，做的社区很活跃，很多女孩子在上面分享。

　　当时他正在尝试如何把社交社区的东西和电商结合在一起，我们那时想得还不是特别清楚，只是看到每当小红书做促销时，从社区到电商的转化率是很高的，所以看起来是有机会的。2014 年年底，我们就领投了小红书的 B 轮。

　　虽然我们不确定白富美的市场到底有多大，但是这个会买舶来品的族群，愿意支付不低的价格。后来看 iPhone 在中国成长速度还是很快，高端的三星手机卖得也不错，证明这个市场还是以亿人次级别计算的，所以就赌毛文超了。

　　小红书越卖越好，我们也觉得市场起来的速度比我们想象的还快，毛文超又做得够早。毛文超找人的时候也喜欢找聪明的、领悟性强的人才加入，所以整个团队的 IQ、EQ 的数值都蛮高的。

　　Keep的创始人反应快，执行更快

　　Keep 是我同事 Jenny(李宏玮)投的，那个时候我投资了 MISfit (可穿戴手环)，知道这个产品做得很美，在国内其实很有市场。GGV 的 触角分得比较广，我们知道国内越来越多的年轻人喜欢运动，身材要保持健美、健康，在社交上才更有优势，所以判断这个市场该起来了。

　　Jenny 花时间见了这个行业很多公司，Keep 的创始人王宁年轻聪明反应快，他也知道 Misfit 和小红书，我们一聊就发现他的思维跟我们想的方向是一致的，执行速度又很快，我们很喜欢，所以就决定投他了。

　　Keep 创始人王宁

　　虽然今年 Apple Watch 面市，还有低价手环冲击市场，但 Misfit 做得不错，它的用户群体跟小米手环不相同;而智能手表用户其实手环用户仍然是有差别的，目前还没有看到对 Misfit 有什么冲突。同类精品FitBit 增长的速度很快，但是在亚洲发展没有 Misfit 好，颜值高是Misfit 一个优势，它跟 FitBit 是错位竞争。

　　跨境电商才开始，IoT 机会超级大

　　如果我们投的这些创业公司能彼此形成环环相扣的关系*。但最重要的还是我们认同的方向他们也认同，他们想得比我们还深的话，我们就会放心投资，因为这个团队值得投。这些公司其实反映了我们对未来看好的趋势。

　　一是跨境电商，未来成长的空间非常大，国内白富美族群人数会越来越多，尤其是女性用户，需求也会更强烈，求知欲望也会更强，想要教育她们的成本非常高，要服务他们必须有一个社交的平台，有足够好的内容推给她们，而且内容是 UGC 的，不是公司自己编出来的。

　　另一方面是中国对海外的跨境电商，中国的商家也会希望跟着阿里等等走出去，国外的屌丝用户群非常多，但他们能够买东西的渠道其实不多。

　　二是 IoT (物联网)，将来对用户的健康一定会有一些影响，收集到的数据一定比手机要多，而且准确精度会越来越高，作为用户健康管理的辅助仪器，我们觉得越来越重要。除了硬件要做得漂亮以外，软件的能力会越来越重要，越智能的软件能够做的事情越多，这需要硬件、软件和服务的结合，三方人马一起合作。

　　合并在资本寒冬是更好的避险方式

　　我在启明的时候也参与过点评的投资，我们也投了滴滴，它和快的也结合了，跟 UBER 打仗。所以这些 O2O 的公司机会会越来越大，大的会变得更大，很多传统的行业就算不被这样的公司颠覆，也会受到很大的影响。

　　可能接下来还有很多合并出现，有了优酷+土豆、美团+点评，以后会更容易一些。寒冬到了，谈这种事情的机会会更好。大家一起抱团取暖，其实是一个更好的避险方式，比自己烧钱做要更划算。

　　迟早我们都会知道，真正的竞争对手是传统行业，那一块儿市场更大，或者说他们服务还做得不好，咱们(互联网公司)团结起来能够做的事情其实更多，而不是花那么多钱互相厮杀，没什么用。可是不打又不知道对方的实力如何，如果不是互相敬佩对方的话，一方很弱一打就被灭掉了，正因为打不死才会谈合并。很像军事战争，打仗打久了，不妨谈一谈。

　　大部分没有到这种规模的公司会在这种环境下受到很大的冲击，但能活下来的一定不错——值得接着投。

　　细分行业的 O2O 会有很大机会成为你那个细分领域的*名。如果不是*名基本都会比较难，我会建议他们尽量把公司卖给一个更大的巨无霸，因为巨无霸迟早都会进入这些细分领域，还不如早卖一点好。在更大的平台其实能做的事情更多。

　　看电商那一波你就知道，最后上市的公司其实不多，就那六七家而已。所以我觉得 O2O 最后的结果跟电商挺类似的。

　　寒冬里创业公司还应该玩命PR吗?

　　我觉得PR是一方面，但是最后本身团队的执行力、业务还是很重要的，你的现金流必须很好，你的数据比如获取一个用户花多少钱、用户会来买几次、每次客单价、一年之内这个用户产生的贡献是不是值得你花那么多钱吸引他过来，这些数据必须是正向的，否则就相对较难。如果超过 12 个月才变成正值的话，会有一定的问题。

　　很多公司开始注重服务的品质。因为之前要圈地，所以很多服务不见得跟得上。但是到冬天了，你需要用户不断地自己回头，就只有把你的服务变得更重要。

　　对于很多公司来讲，除非你已经有很多钱了，否则收缩阵线真的是好事，把自己的内功练得更好。寒冬里能够活下来的公司中，携程上市是2003 年，估值只有 2 亿 7 千万美金，现在是 70 亿美金了，所以看你能不能熬下来，虽然那个时候估值不是特别好，但是事后会有好的表现。

　　冬天能够活下来的公司，相对来说竞争没那么激烈，大家融到的钱少，能做的事情其实更多。市场没那么热也就没那么乱，人也不会到处跳槽，大家一起做事的决心、专注度都会比较集中。太热的时候，反而做不了什么事情。

　　识人：看人和产品气质是否相符

　　我们的投资逻辑之一，是看一个人的气质和产品是否相符，以及是不是有足够大的市场。

　　拿小米做个例子，如果不是雷军而是别人做的话，长出来的东西一定不是小米，因为他之前在金山、*和指导凡客的过程中有他的领悟，所以在小米做的每一件事情都可以看出在金山、*或凡客时期的痕迹。如果没有电商、软件、游戏的经验，他不会想出一个以粉丝经济为主的模式。

　　小红书也是一样，毛文超很了解女性用户的心态，所以他做的东西，比如让男模裸上身去送货，就是他想出来的点子。只有他的背景——比较高大上的人，对互联网又有感觉，才会想到这个招数，一般的屌丝公司是不会想到的。所以很多时候创业是看那个人的特质，干的事情是否适合市场，和是否有适合的产品出来。

　　还有一个例子是 YY 的李学凌，超级“屌丝”但非常聪明，对用户的心态非常理解。从多玩到YY，他琢磨这件事花了很多时间，但是他领悟性极强，最终想到一种方法。如果他不是一个“屌丝”，或者不是之前在网易干过主编，对怎样引导用户有感觉的话，他想不出那些招数来。但他缺乏的是电商的经验，其实 YY 是一个电商，要去管理这么多主播，不可能自己管，一定要有人带这些艺人。YY 永远是要淘宝的做法，上面有不同的商家去管这些商品;YY 也需要很多经纪人帮你管这些艺人。其实互联网很多行业有其他方法可以借鉴，看你自己的领悟力，看你的创新是否适合你的市场。投资人如果对件事没有感觉，就很难做判断，每个人跟你讲的话可能都是类似的，你怎么知道这个人执行得出来，那个人执行不出来?

　　我们还投过更年轻的创业者，硅谷的 FlightCar (做机场附近的租车生意，两位 90 后创始人辍学创业)已经做了快两年，创始人非常聪明，商业逻辑也非常清楚。我们在他们那个年纪并不能做出这样的东西。虽然是早期，我们也愿意赌一赌，当然中间 FlightCar 会有一些成长的痛苦，但是如果有耐心的话，聪明的人迟早还是能够成功。

　　有的人很聪明，但是不善于跟人打交道也不行，如果你 IQ、EQ 都高，虽然年轻一点我们还是愿意赌。

　　投资人看团队都是看他们学习的能力，如果团队适合做这个事情，又很努力，学习的速度又很快的话，一定有精彩的表现。

　　我个人也是印度的两家电商公司 Flipkart 和 Snapdeal 的个人投资人。当初会赌 Snapdeal，是因为他们 2011、2012 年的时候来北京取经，想了解中国的电商市场是怎么做的，通过和他们聊，我发现团队领悟性很强，学得很快，对于自己遇到的问题也很清楚，你能知道他们的表现、目标会是不错的。现在 Flipkart 和 Snapdeal 在印度是*和第二。

　　如何发现“看上去很小实际上很大的”市场?

　　不容易。当时我们会赌小红书，认为百分百这个市场会起来，但如果没有看到 iPhone 和高端三星在中国的销售数据，就难以知道这个市场有多大，所以你必须拿其他数据帮你做横向比较，不能只看这个项目是否值得投 ，价格是否合理，这样局限性很强。

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