吴世春：O2O风口开始关闭，看好三大投资机会 不投大学生、夫妻档创业者

　　以下为吴世春演讲以及问答实录：

　　今天让我讲O2O和互联网金融，很难讲，因为这两个领域太大，单拎出来一个都很难讲透，我觉得只能讲一些大的原则，还有投入的一些案例。

　　我确实在这两个领域投了不少公司，分别下注了10家以上的公司，回报还不错。但是像O2O，有可能去年投的话还比较有机会，今年慢慢的风口就在关闭。

　　我一直觉得，天使投资这种事情是一直在变化，在模糊、看不清的时候天使投资才有机会，一旦开始讲里面方法论的时候，基本上到了A、B、C轮的阶段了，已经没有天使的机会了。

　　去年年初的时候，我们投了很多优质企业，也没什么方法论。当时看到的一些O2O，觉得移动把人连起来了，支付的手段也解决了，所以O2O的本质是移动服务的电商。如果把人连起来了，用户的普及度提高了，原有的服务存在很大的痛点，支付又解决了，一下子刚好到了临界点，产生了很多的机会，所以我们投了美容的、月拍等等十几家公司。

　　当时投这些公司的时候，自己也没问过，也不懂里面到底做法应该是什么样子，只是看好这个团队。一个优秀的团队站在你面前你会想投，因为O2O未来一定是个红海，在红海里面有没有机会杀出来，之前的精力或者是背景有没有助于在竞争中获取优势，所以主要还是看人。天使看人、A轮看产品、B轮看数据之类的。互联网金融，我也投了差不多十几家公司，像趣分期、趣炒股等等，说实话互联网金融我知道风控是关键，获取用户的成本是关键，但是里面的做法到现在我也不知道。

　　我个人是一个连续创业者，参与了百度早期创业，2000年加入百度的，2004年出来，和朋友创立了这家公司。我从2009年开始做一些天使投资方面的事情，投资了美丽说、美芽宝贝、趣分期、火球、好事无忧等等差不多100家的早期公司，也获得了一些媒体的赞赏。我们主要下注在几个大的领域：金融、O2O、旅游、房产、汽车、育儿教育这7个领域。这是我认为中国最值得投的领域，这些是跟消费者直接相关的，可以看到消费者的钱基本上消费这几大领域，因此，我们投的很多都是在这些领域。

　　案例解读一：玩蟹科技曾两度缺钱求助 终得1800倍回报

　　玩蟹科技是之前的一个案例，现在我们拿到的股票回报，差不多是1800倍，主要是游戏赌中一个不用被稀释，前面投了多少股份，后面拿多少股份，完全是运气成分。

　　当时公司两次都快没钱了，希望我还能支持一下，我说没问题，只要你们还能做下去。其实天使投资最怕的是创业者先放弃，你听到放弃的时候会心里一凉的。如果他没有问题，能够说我觉得我还有希望，我还要撑下去，那么还可以考虑是不是要给他提供过桥借款，第二考虑要不要再给他拉到钱。但是他放弃的话，基本上这个事情就结束了。

　　案例解读二：唱吧正在拆VIE结构 或上A股

　　唱吧也是我投资的案例，公司现在已经在拆VIE结构，应该也是上A股，他现在的数据上升非常快。现在唱吧做一家旗舰店基本上天天爆满，一家店一般11个月就能够回收成本，而传统的KTV一般要4年收回成本，像如家这种酒店差不多要5、6年才能收回成本，所以陈华做的非常好。

　　案例解读三：趣分期风控有秘诀 选非毕业生不容易跑路

　　趣分期是我在互联网金融投的一个项目，现在已经覆盖了中国的高校，在校园里面是一个做“互联网金融+O2O”的概念，既在线下的每个校园有代理，帮助用户完成购物的付款，也有后端互联网金融的属性，给用户提供分期付款，把债权打包，和我们投的火球这样的机构合作，分销债权出去。趣分期有控制风险的能力，因为得到学生比较完整的信息，选择的是大一、大二的、大三的学生，这样的比较难跑路，大四就比较容易跑路了。

　　其实互联网金融本质就是高利贷，是在政策合规的情况下的高利贷。但是高利贷也分很多种，你是瞄准什么样的人群来放贷?你是怎么来回收贷款，是分期收，还是一次性收，还是转移支付?你的收款方式是有区别的，怎么样做风控也有很大的区别。

　　案例解读四：蜜芽宝贝把能挖的人都挖了一遍 复购率具优势

　　这也是我投的两个明星案例，一个是蜜芽宝贝，现在MPV已经有5亿人民币，嘟嘟美甲一天是达到8万单，这个量级是很吓人的。

　　蜜芽宝贝是母婴电商，我们是2013年底投的。他组建团队的能力很强，差不多把好的人都挖了一遍，把原来乐淘、京东的人挖了一遍。它在海外获取信息，本身的模式有点像小米的粉丝经济一样。相比市面上看到的，其成品复购率是其他的一倍以上，客单价差不多是竞争对手的1.5倍以上，这两个数据就保证他走到后面更有竞争优势。

　　因为电商里面*的成本是用户的获取成本，如果你的复购率是别人的一倍以上，这个模式就比别人好太多了。即使别人先用钱把流量砸出来，这两个模式都差很远的，为什么唯品会的估值差不多是当时同样销售额的几倍，像聚美当时的销售额也挺大的，但是这两者复购率完全不是一个概念。

　　案例解读五：美甲消费频率高 曾因股权结构不合理弃投一团队

　　嘟嘟美甲是我们投的。当时之所以会选择美甲这个领域，是因为我觉得美甲用户使用的频度是很大的，可以达到两个月3到4次的频率。这个频率是非常关键的，它的客单价现在基本上都稳定在100到150块钱，如果要选用很多指甲油要更多，普通的在100块钱左右。

　　当时有一个做美甲的团队来找我融资，但这家的股份结构有很大的问题，董事长占了太多的股份，CEO只有6%的股份，我聊过以后觉得这个团队没法投。我就找了合适的团队做，他们虽然在精度上面还差一点，但是订单量确实是稳稳的超过了竞争对手，他们还是比较低调一些，但是还是比较扎实，他们签约的美甲师扩张的非常快。

　　O2O里面有一个数据非常重要，即首单量跟整个订单量的比率。因为O2O里面的首单一定是补贴来的，如果你的订单量里面补贴量很大，*次很烧钱，都是补贴烧出来的量没什么价值。嘟嘟美甲的首单量跟现在的总量之比已经降到20%，这个是非常重要的指标，相比其他的竞争对手这个指标是*的。对于现在一些O2O的项目，这个指标也很关键。假设拓展一个区域，如果这个区域在一个月后稍微成熟了一点，那么要看这个区域里面首单量相比总的订单量，能不能稳定的下降到一个比较优化的水平。如果那个地方首单量还永远是高于50%以上，那一定是很烧钱，还要花很多力量获取新用户、进行用户的补贴，这个是不可持续的。

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