OneAPM何晓阳干货经验：如何在1年之内搞定超2.4亿的4次投资

　　2014年前，在中国IT圈内几乎没多少人知道何晓阳和蓝海讯通，当时，他已经创办这家公司快5年之久，公司没火起来，但也没死掉，勉强维持着发展。

　　可就从去年初，何晓阳随着公司的转型新品OneAPM频繁被媒体和开发者提及，当然也少不了资本市场的追捧。从2014年1月完成A轮融资，同年9月获得了经纬中国和成为资本联合投资的7000万人民币的B轮融资，2015年的3月，OneAPM再次完成1.65亿元C轮融资。在公开报道中，OneAPM在近一年时间中完成了三轮融资。

　　然而，这仅是正式对外披露的公司历程，殊不知，要是算上产品参赛获奖以及好友强烈入股的话，OneAPM一年当中算是完成了四轮融资。在这当中，何晓阳的团队也经历过艰难起步、激进扩张、融资被跳票等危险时刻。

　　5月16日，何晓阳做客猎云网创业公开课，从中分享了OneAPM高效的融资经历和干货经验，并解答了到场听众关注的焦点问题。

　　以下为何晓阳分享文字实录，经猎云网整理，部分内容做了简化处理，小标题为猎云所加。

　　行业的部分变化特征

　　*：幂次法则／指数级增长

　　第二：现在这个时代的特征

　　1、移动互联网爆发，移动智能终端超过20亿台；

　　2、云计算兴起，计算资源遍布全球。

　　3、全球化经济，用户遍布全球；

　　4.API经济，应用之间互相调用。

　　上述四点推动了对APM行业的需求。

　　第三：公司能快速融资的原因

　　1、环境

　　融资因时代／政策等原因变得容易。另外，创业不要忽略外部的环境和时时变化的世界，当创业方向与趋势相吻合，融资就很容易，否则就会困难。

　　2、企业级服务领域

　　2015年被称为中国企业级服务创业元年。美国的APM领域竞争激烈，百分之70到80的IPO都是企业级服务。中国则可说是一片处女地，严重匮乏。中国APM领域前景巨大，你会发现，融资会比较容易，因为你没有竞争对手，这也算是一种垄断生意，成长速度和空间都非常巨大。

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　　如果以上分享还算热身的话，下面真正的干货来了。

　　oneAPM融资史

　　1、朋友、家人组成的天使轮融资

　　最初，公司从2008年成立直到2013年8月份一直没有拿融资。早期不被重视，但是起辅助作用的小公司，也能存活下来，只是没有发展空间。

　　2013年8月份决定做一个SaaS平台，于是做了一次天使轮融资，只有140多万元，当时就觉得是巨款。而且当时的2B市场还不怎么被认可，所以是找的朋友，或者家人，甚至是人们口中说的“钱多的傻子”。

　　我当时就觉得身边的每一个人都有可能是天使。此前做过销售的团队合伙人陈旭约朋友去歌厅谈融资，介绍完之后对方并没有回应，反而是边上唱歌的小妹妹说“要不然我来投点？”陈旭就问：“小妹妹，你有多少钱？”“一百多万吧”，这很是让人吃惊。当然，后来没有接受她的投资。

　　2、讲原理不如做类比换来A轮融资

　　此后，我意识到必须提速，开始大规模招程序员。在论坛发帖，自称马上A轮也到位，我们现在做的是高大上的APM，多么有前景，在硅谷多么火，前途无量，结果守了一夜没有程序员理我，反而是第二天经纬的投资经理熊飞找过来。

　　自认对互联网精通的经纬对APM却是完全看不懂，我与他谈了四个小时，也还是没让他完全明白。他或许是带着疑问回到了经纬，据说产生了激烈的争论，分为两派。

　　十月份时，熊飞带了一个行家来聊，才觉得有市场空间。而且，发现美国除了老牌公司在做，有新的公司也开始在做，既然有新的公司不断进来，那证明大有搞头。VC愿意类推，于是，讲给投资人的故事换了个方式，讲原理不如做类比，一份美国同类公司的融资发展报告换来了经纬2014年1月份签下融资协议，也就是我们的A轮。

　　3、异常复杂而且是莫名其妙多出来的一轮融资

　　由于故事情节过于离奇狗血，简单来说，就是，拿到A轮融资后，当时有计划2014年2月-3月搞定B轮融资，4月搞定C轮融资。英特尔联系后给出1000万美元，估值1亿美元，给出的理由是认为oneapm其实是收集、存储和分析数据，消耗海量的CPU。不同于财务投资人，英特尔考虑更多的是与自身战略协同。

　　但是，在这洽谈中间我们参加了一次创业大赛，没当回事，莫名其妙获得了特等奖一百万元，代价是出让一个点的股份。而且，当时，陈旭的朋友无论如何也要投资，哪怕只给一个点，于是，又一个点出去了。所以说，夹在中间，就这样多出来了这样一轮融资。

　　本来五月份英特尔已经准备签协议了，就因为中间夹的这些事，时间到了8月份，回过头来找英特尔也是不可能的了，就和谈恋爱一样，错过了。由于英特尔给出的高估值导致了大批量招人，又因为后续融资没搞定，公司陷于危险境地。

　　4、燃眉之急的B轮融资

　　这个时候，成为资本解了燃眉之急，不然就倒闭了。结识成为资本是在又一次没当回事的比赛上。此时，2B的浪潮开始兴起，所以得到资本的青睐。

　　成为资本是中国*的一个常青式基金，类似于巴菲特的伯克希尔－哈撒韦，不会要求你必须某个时间点卖掉，不然公司早就倒闭了。一般基金内部都有不同的期，假如是七年的期，前三年是把钱投出去，后四年不断的跟投，防止股份被稀释，到期后要把钱退出来，向合伙人交代赚了多少钱。要关注投你的钱是早期的还是晚期的，当然，比较出名的基金不需要担心这个事情。

　　5、顺利的C轮

　　后来的事就变的顺利起来，形式开始发生变化，比如纷享销客，完成2500多万美元的融资，2B的项目开始有人投，ONEAPM一夜之间被人认知，3月份完成C轮融资，成为资本领投的1.65亿元。

　　6、怎么来讲D轮融资的故事？

　　希望今年年底前完成D轮。不过，经纬建议我再讲一个故事。

　　讲故事的意思是什么呢？在美国，想拿奖状，必须是好学生。中国则是想进步的学生拿奖状，不怕你做不到，就怕你没故事，没行动。当你A轮讲10亿美元的故事，全力奔跑的过程中，有可能发现与之相邻的新领域，去把它实现，这样就可以接着B轮、C轮讲100亿美元的故事。

　　很多美国公司6年才完成的事，我们自己都没想到竟用一年时间完成了。16000家企业客户，SDK覆盖1亿台终端，收集到的事件信息是20亿条，是推特的四倍。

　　我们oneapm不是好学生，但是从倒数*到倒数第十的故事，更有操作性和借鉴意义。因为好学生的成功经验你学不来，比如说陌陌／猎豹，在中国2C，草根创业者已经很难再造千亿美元的公司，同时，美国的2B也不太可能再出现千亿美元的公司。

　　再来看美国2C与2B，6：4，中国20：1。所以，*的机会存在于中国的2B行业。我们知道，互联网就是让没有出现的要出现，没有消失的要消失。如果能抓住这个机会，则能生长成为1000亿美元，甚至更多的市值。具体来说，在2B领域，去美国上市公司里哪个看不懂，哪个有意思，去借鉴过来，VC肯定会看好。

　　问答环节：

　　听众：企业级市场不够透明，未来国家会不会指定国企？

　　何晓阳：拿足球来说，有外援，有国家队。市场来主导，现在并不是计划经济。CPU、操作系统可能与国家深度相关，但是有非常多的领域不太相关，现在这个时代，国家画圈的地方非常少。

　　外企退出（进来是因为人力成本低），首先，是因为中国区的营收微不足道，而且成本未必像以前那样低。所以，外企的撤退，更多是自身利益的权重分析。

　　听众：怎么想到这个点去创业，观察美国市场的哪些信息源？

　　何晓阳：企业级服务基本都是冷门的，2B不如2C那么直观。选择APM的原因产品解决了一种需求，假如说用手机的APP，让程序开发者更好的管理体验，检验效果。

　　信息源，比如说techcrunch等，但是，不是每天都看，有看不懂的时候，会深入研究。

　　听众：我是做O2O的，今后会提供其他服务吗？

　　何晓阳：现在提供的服务，让程序按照你的设想运行，让你的手机App，应用流畅，无差错。Apm现在主要提供两种服务，一是用户体验管理，响应时间，出错率。二是假如出现问题，帮你判断后端程序哪里有问题，哪一行代码有问题。

　　我们未来最终不单要降低成本，更会提高收入。最喜欢哪些功能，不喜欢哪些功能，哪些功能用的越来越多，App更新以后，用户的反应是怎样的，停留了多长时间。最终是数据分析平台，帮助提升业务。

　　而且我们现在提供的服务，基本B轮之前互联网厂商需要的功能基本都是免费的。

　　听众：创业者找融资，VC赚钱，企业是战略，考虑什么因素？

　　何晓阳：除非迫不得已，不要找企业投资，除非非常熟。VC只为钱，而且决策简单，合伙人机制，讨论以后当天会有结果。但是，企业需要老板定夺。现在，中国满地VC，以前是创业者找VC，现在的大环境是VC找项目。

　　听众：选VC的侧重点，资源或帮助？

　　何晓阳：不要指望VC提供资源帮助，大多只提供资金。要知道基金的风格，经纬喜欢投天使A轮，投资风格激进。启明创投，只投行业*名。成为资本只投A轮以后，而且会长期持有。每个合伙人也有自己的风格，不用太介意好的，但是过滤掉过于强势的基金合伙人。

　　听众：国外市场占有率，是否会拓展产品线。

　　何晓阳：我们这个行业谈不上百分比，理论上来说，都需要APM，但是，没有一家APM公司说真正的占有了全部的市场，可能我们只占有了百分之一。现在这个领域非常广大，作为一个公司需要做的还很多，要跑得快，我们的要求是比去年速度加快十倍。

　　我们一定会拓展产品线，可以看美国的所有2B的公司，当它在某一个领域有足够大的安装基数时，他都是靠扩展产品线来创造营收。而且商业逻辑上也是正确的。

　　听众：创业初期合伙人看重什么？

　　何晓阳：创业哪一天最重要，*天最重要，因为要找合伙人。*，慎重，过于随便都是坑，早晚要付出代价；第二，价值观相同，你要现有价值观，要有自己明显的价值观。彼此志同道合，一起去走，同甘共苦。但是现在很多人会有这样一个历程：同舟共济，同床异梦，同室操戈。很多事情比创业成功更重要。人生之中还有一些事情更重要，理解了这些才能理解什么是合伙人。

　　听众：通过2014年快速的发展，超乎预期，怎么管理？

　　何晓阳：有一篇文章《创业公司不要为了管理而管理》指出：速度是*，而且倾向于在混乱的速度和有序的缓慢中选混乱的速度。

　　保持自己的看法：管理并不是速度的反面，管理就是为了更好的调配资源，获得速度。中国人往往认为管理等于权术，等于流程，但是建议大家看看安迪－格鲁夫的书，管理其实非常简单，我们公司能保证创造好的环境，让每个人把自己的能力百分之百转化为公司的产出。

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