餐饮O2O烧钱不停歇：面向B端的美餐为何能获1.4亿元投资？

　　继2013年完成B轮融资后，主打企业用户的美餐网日前又宣布完成了C轮融资，获由大众点评领投1.4亿元。与此同时，美餐将与大众点评达成深度战略合作。

　　美餐网在2011年正式上线，目前面相企业客户员工提供在线订餐，包括早餐、午餐、晚餐、下午茶等服务。之前的融资经历包括：2011年获得来自徐小平真格基金和九合创投的百万元天使投资；2012年获得来自KPCB的数百万美元A轮投资；2013年获得NGP领投千万美元B轮投资；2014年获得来自挚信资本的B轮追加投资。

　　然而目前餐饮O2O市场竞争如此激烈，当前来看，外卖领域正处于饿了么和美团外卖的拉锯战中，美餐网能否以其不同的模式、差异化的定位和受众群体，从而突围领跑企业级外卖订餐平台，笔者认为有以下三点可供参考。

　　企业级市场切入，企业市场壁垒如何突破？

　　美餐最早期也做的是个人订单，在A轮融资结束后开始转向服务B端的企业客户。美餐创始人赵骁认为，企业市场和个人市场有非常大的区别，传统个人用户很难把自己的流量平均到企业市场。此外，和个人订单相比企业订单的运营难度更大，企业用户更注重的是在服务体验方面，包括商家的拓展、餐厅轮换、现场餐厅管理，还有个人包付业务的体系。

　　因此，美餐在选择切入企业客户时必须有的四个准备：一是和每个企业关键决策人形成好的关系；二是签订合同；三是和企业员工进行账户绑定和积分绑定；四是美餐91%的员工是来自于线下的店长，相当于经营上千个连锁店。

　　美餐成立已有四年，目前覆盖北京、上海、广州、深圳、成都等城市，赵骁表示此轮融资首先会进行城市扩张。此外，他也透露，互联网公司只是美餐的一部分客户，之后会更加丰富客户的类型，包括建筑公司、广告公司、会计事务所等。

　　美餐面向的是企业消费环节，全部由企业进行支付，赵骁透露，美餐的最终目标是希望通过订餐高需服务，在企业形成优质管道，能够和企业形成财务对接系统，赵骁说。

　　帮助餐厅重塑物流，自建内控体系

　　美餐并没有自己的物流配送团队，也不和第三方物流合作，归结于原因赵赵认为是用户体验不能保证。赵骁说，有的商家有第三方物流，但第三方平台会慢，餐做好了，色相非常好，但等第三方物流来却花了20分钟，从思考的时间和路径来看用户体验非常不好。“因此，很多商家会选择自己来做配送，”。

　　美餐有一套自己的运用流程体系，有500页标准的运营手册，里面包括括客户解决方案，商户管理，现场服务，兼职管理，客户满意保障。与此同时，还会定期建立寻访机制，对于送餐比较多的餐厅会要求留样本，一旦企业有人因为食用出问题，美餐会来解决。

　　而对于没有处理过大量订单的商户，美餐也会帮助优化，“比如说这是很完整的链条，外观很简单，有数据挖掘。移动端也有一些简单的订餐工作，这边可以支付先进，每个人会生成自己的专门的号码，每份订餐我们都会同等对待。”赵骁说。

　　值得一提的是，美餐会定期提供轮转策略进行商户的推送，还会根据用户实际上的交易数据或者是支付数据来做选择，淘汰掉用户体验不好的餐厅。

　　餐饮O2O不烧钱，能发展？

　　外卖O2O的各个平台补贴战，丝毫不逊于之前的打车热潮。但是在赵骁看来，美餐是不需要烧钱的，不过他也表示，烧多少钱不可怕，关键是烧完了有什么重要。

　　“最早美餐也是烧钱对用户进行补贴的，一份补贴五块钱，但是突然有一天线上补贴断了，消费者就不干了，没有平台也就断链了。”赵骁认为平台必须有附加价值。

　　在盈利模式方面，赵骁表示除了10%的佣金外美餐目前并不考虑其它模式，短期内想把整个的量给扩张起来。“很多人都说，美餐从里面拿10%合理不合理，实际上我们不是这样，我们帮助他从10块钱变成12块钱，从里面多了两块钱，我们拿出来两块钱，让他每一个送餐人员的效率定单效率提高，这是我们拿的两块钱。”赵骁说。

　　对于和同行是否会存在竞争关系，赵骁的答案是否定的。本地生活的市场是吃喝玩乐，而这个场景包括了学校、家庭、商圈和企业，前三个场景实际上都是2C的业务，而美餐做的企业用户只是2B的业务。因此，在赵骁看来，2C和2B业务之间运营模式不一样，支付场景不一样，决策人也不一样，所以这天然是不重合的。

　　最后赵骁认为，资本市场对餐饮行业很热衷，市场竞争也很激烈，在这样的格局下，新的餐饮O2O平台已经很难再进来发展壮大。

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