投资人的青睐点：天使轮侧重看团队，A轮更看重项目

　　罗挺霞(Alice)，联创/永宣创投合伙人。主要负责TMT领域的投资，主导了多个项目的投资与管理，所涉及行业与领域包括动漫影视、网络游戏、移动广告、外贸电商、软硬件结合、互联网金融等方面。Alice毕业于伦敦政治经济学院，曾成功创办过一家教育培训机构和一家外贸电商公司。工作时因为兴趣从私募基金公司跳槽进入腾讯，曾负责国际业务拓展、商务合作、战略分析等职责。

　　1月26号下午，Alice做客Demo8在线访谈“我们约”，主要回答了细分市场的用户需求点、投资人的亲睐点和股权*模式等等问题。在他看来，在天使轮时期，会更侧重创始团队的背景，而如果到了A轮以后，则会更看重项目本身，包括数据等。Alice表示，未来她十分看好工业4.0模式，即消费者有需求——企业生产满足需求——通过整合好的物流网络再输出到消费者手中。

　　以下为问答实录精选：

　　Q：经常会听到一个观点是说创业公司不要试图一上来做平台，“我们要成为全球xxx的一个xxx平台”十有八九会做不起来，而应该是从一个细分的市场需求切入，再进行横纵拓展借势做大。但现在TMT市场越来越细分，很多创业公司可能刚开始做的时候是解决了一个需求点(有的甚至都不一定是痛点)，但后期就面临的发展和转型，要不要做平台的问题。拿了投资可能会活的久一些，但商业模式依旧没有解决。不知道您怎么看?

　　A：其实我们挺看好从一个需求点出发的，因为对于创业公司来说，一开始就做平台难度很大，意味着服务的供需两端都需要搞定，而切入一个小点就会容易一些，而通过对小点需求的满足，聚集了用户之后，再来做平台就会容易很多，比如像辣妈帮，大姨妈这些，我觉得就挺好。

　　Q：比如社交现在依然很火，但做社交是不是做平台?匿名社交、陌生人社交、视频社交、图片社交也算是解决了一个个需求点了，新产品层出不穷，切入点各式各异，找老乡、找外国人、找擦肩而过的人等等等等，可大部分的还是到了延展那一步往往就陷入瓶颈了。

　　A：大部分的社交类产品都是在做平台。你说的延展瓶颈其实我的理解是可能有两部分原因，一个是本身这个点不是一个强需求，只是大家一开始觉得这个好玩，但是时间长了就觉得也就这样了，比如匿名社交等，第二个是社交产品本身具有大鱼吃小鱼的特点，很多社交类产品主打的功能点，微信或者陌陌只要增加一个功能分分钟就能把他秒了，在这样的情况下想要做延展，也是很难。

　　Q：Alice老师，您在投项目时，创始团队背景和项目本身模式哪一点更吸引您呢?

　　A：这个要看在那个阶段，如果是天使轮，创始团队的背景会更看重一些，因为项目本身的模式在具体执行的时候变数比较大，而如果到了A轮以后，因为项目已经有了雏形，就会更看重项目本身，包括数据等，团队的背景在这个阶段就没有那么重要了。

　　Q：请问您看好凡客这种服装电商模式吗?尽管凡客现在市场份额很小了，但是它在服装电商里面还是很有特点的，自造品牌+统一规划的产品+较低的价格，很适合中国很大比例人口的消费水平和喜好。

　　A：看好的，但这种模式的整个链条比较长，包括了工厂生产，仓储物流，供应链，最后才到销售，要整合这么长的链条其实难度还是挺大的，然后从长期来看，我们更看好工业4.0的模式。

　　Q：工业4.0模式是指啥?

　　A：工业4.0概念即是以智能制造为主导的生产方法。这里说的创业模式是围绕4.0而进行的创新性的电商模式，涉及多个维度，简单来说，即把目前的电商模式中的各个环节都进行智能化、模块化、流程化。以往的电商企业都是按照自己想法去进行设计、生产、加工后通过销售渠道输出到消费者手里。而将来的模式是消费者有需求，企业提前智能地获取到消费者的需求，再通过一系列的智能生产系统生产出来，并且通过已经整合好的物流网络，再输出到消费者手中，整个链条非常快。

　　Q：您怎么看待股权*这种模式，*的不确定因素是什么?

　　A：股权*为天使投资人降低了门槛，也分散了风险，所以会比较受天使投资人的喜爱，但对于机构投资者来说，一般不需要参与*的模式，如果是看好的项目，就会直接投资。不确定因素其实在于几个方面，因为一般股权*会有一个领投方，而降低了门槛之后，领投方未必能像专业机构一样对公司做详细的尽调，跟投的投资人对项目的了解就会更有限，而一旦公司的发展遇到瓶颈，由于股权过于分散，也很难形成一个合力来帮到企业，同时对于跟投的投资人来说，权益也比较难得到保证。

　　Q：那您怎么看待目前的第三方股权*平台，他们是否可以中立的解决这几个不确定的问题，还是说他们其实也无法做到客观公正?

　　A：股权*在国内还是一个比较新的模式，目前几家都还在摸索，我们已经看到了一些比较好的案例，比如跑跑，通过*平台获得融资，后被专业机构接盘，说明这个方向是有价值的，那么就值得大家去不断摸索来对他进行优化和规范，在前期我觉得不一定要很苛刻地要求解决所有问题，只是说希望投融资的双方事先都能够很清楚的了解这种形式的利弊，然后经过充分考虑之后来采用这种模式，我觉得就够了。

　　Q(左左创始人)：我们做的是男同交友社区(www.mrzozo.com)。目前在和投资人谈的时候遇到的问题主要集中在两个方面：一方面是如何能迅速获取用户;另一方面是觉得团队不健全，缺少市场方面的人。针对以上两个问题*，这种社区在初期是否要迅速获取大量用户?社区一般都会先培养下氛围?第二个问题，团队的问题，钱不能解决么，您觉得以上两个问题是我们拿投资投资人主要考虑的问题么?(注：我们团队基本没什么背景)

　　A：男同类的社区我觉得初期最重要的是获得优质的种子用户，先有了这些种子用户，再获取大量用户。而目前该领域已经有不少竞争者了，像blued，zank等，所以要多想想和他们的差异化竞争，做自己的特色。缺少市场方面的人我觉得这个问题能解决，不完全一定是钱，也要看创始人的个人魅力。

　　Q(智能口语创始人):我们在做一款“口语陪练专家”的app应用(www.intelang.cn)。因为自己的英语口语太差，用尽了各种办法去提高也收效甚微，最后找到这个方法才算是苦尽甘来，让我在短短半年时间口语突飞猛进，能与外国人顺畅交流，然后我们把这些方法总结成app，想让更多的国人受益，摆脱哑英语。一共做了4个月，现在东西做好了，我们自己的钱也快花光了。我们团队都是草根出身，没有高大上的背景，开发主程全是2009年毕业于北大青鸟的工程师，我们从上学时一起做项目，默契配合已经超过5年!务实接地气，坚持相信技术不是用来炫耀的，而来用来解决问题的。这是一个非常落地的项目，但却一直找不到投资，接触下来，都说我们的项目太早期，没有数据，不好估值等没了下文。请问alice， 像我们这种出身草根又迫切需要活下去的团队，如何才能快速的拿到融资活下去呢。

　　A：其实团队在找投资的人的时候，也要有一定的针对性，如果是天使轮的项目，可以找一些专门组织天使投资人的投融资对接会去路演，因为做A轮以后的大机构，一般都会要求数据等，但是天使投资人对这块的要求就不会很苛刻，会主要看中团队，当然投资金额相对也不会太多。所以一个好的公司的成长起来，是需要多轮投资的，在不同的阶段，找不同的投资人或机构，这样或许能提高你的融资效率。

　　Q(易联云创始人)：我看您关注的领域有软硬结合，我们项目就是软硬结合的，是一个远程打印的云打印平台，可以运用于外卖网、酒店、超市、O2O等上面的商家。我们近期也在找投资人，因为我们创业团队没有什么好的人脉关系和好的社会背景。我想请教下怎么快速的找到对我们项目有兴趣的投资人。

　　A：如果在投资圈有比较好的朋友，优选让圈内朋友帮你推荐，其次是找一些曝光率高的投融资对接平台，一般这些平台上关注的投资人会比较多，放上去之后，对你项目感兴趣的投资者就自然会联系您了。

　　Q：我们是一家投融资平台，您如何看待这个领域呢?这个领域的可发展性有多大呢?

　　A：初创公司我建议早期还是要抓一个痛点切入，比如招聘网站做得很多的时候，拉勾网抓了一个反馈快这样的痛点，同样能够吸引到用户，并且做大。所以我的观点还是切入点要小，把前期的种子用户服务好，当你的模式被认可之后，再来做推广，吸引更多的用户做平台。

　　Q：我关注到您的简历有创办过一家教育培训机构，请问这个机构是英语学习类的吗。如果是的话，你认为做一家培训机构最难的事情是什么?是招学员?还是教学质量的管理，或者是各kpi的实现?

　　A：包括英语培训，我觉得最难的是做品牌，其中包含了如何把培训过程中的各个环节标准化和连锁化，并保证其质量。

　　Q：很多APP做的界面美术都很普通，有的甚至很丑，是普遍不重视设计这块功能够用就行了?上次我问硅谷天使郭威，他说国外特别重视产品的设计，会追着设计师投资，你觉得一个团队的黄金配置应该是什么?

　　A：我觉得美术很重要，但这个是在核心商业模式验证正确的情况下，会给产品带来很大的加分。但如果核心商业模式不清晰，只是美术做的好，就会有点本末倒置。当然，这个具体的产品类型要具体分析，比如手游，美术水平对于用户的前期留存影响很大，但长期留存和付费率是靠游戏的核心玩法决定，而团队构成上，很多游戏团队是自建美术团队，有的团队确是由一个主美把关，其他美术采用外包的形式。

　　Q(“现在”创始人)：在中国，产品没上线之前拿到投资的几率有多大?

　　A：这个取决于你的商业模式能否打动投资方和团队能否被认可。

　　Q(雄风在线创始人)：想请教下，对于移动健康方向 天使投资的估值方法，且产品未上线。

　　A：天使轮估值的我看的几个点：

　　(1.)产品本身的含金量和壁垒

　　(2.)产品的商业前景

　　(3.)团队的背景和能力

　　Q：罗老师，关于互联网彩票行业的项目你们关注并投资过吗?如何看待?我们主要做智能化分析工具吸引大量用户，导流量给合作方。后期做增值服务和垂直社交。

　　A：要看你的流量怎么来，另外彩票也看你的细分领域，足彩，体彩这些腾讯，阿里都有介入，你差异化竞争的点在哪里?香港的六合彩就有很多报纸在分析这些，关键看能不能做出自己的特色，吸引到用户。

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