CVC收购大娘水饺始末：我们是如何被吸引的？

　　欧洲私募股权投资机构CVC3月10日宣布，2013年12月，CVC完成了对大娘水饺餐饮集团有限公司（“大娘水饺”）的收购，成为大娘水饺的控股股东。据悉，CVC考虑将大娘水饺作为中式快餐整合平台，并在适宜的时机推动大娘水饺在香港资本市场上市。

　　2012年深秋的一个周末，刚刚出差回到上海的刘波接到了一个电话，电话响起时，刘波一阵特别的感觉，或许事情有进展了，刘波心想。

　　刘波是著名的欧洲私募股权基金CVC中国的高级董事总经理，而电话来自吴国强，大娘水饺的董事长兼总经理，也是大娘水饺的创始人。

　　“当晚，寻了一家安静的茶社，我们两人坐下来后，吴总问了我三个问题：CVC对于公司（大娘水饺）未来的发展有什么想法？和CVC合作，CVC可以带来哪些价值和资源？Pre-IPO的少数股权投资行不行？”这场谈话持了两个多小时，促成接下来的几个月里投资进入实质阶段的，是吴总最后说的一句话“如果方案合适，也会考虑其他股权合作选项。”

　　“与大娘水饺的接触早在3年前就开始了。”刘波告诉记者，一向青睐消费品行业的CVC进入中国以来一直在寻找餐饮业的投资标的，而大娘水饺很早始就进入了CVC目标行业内的目标公司名单。“但是这项投资并不容易。”刘波说。

　　我们是如何被“吸引”的？

　　大娘水饺是一个有着18年历史的中式快餐品牌，创始人吴国强是一个颇有学识的企业家，这是刘波对大娘水饺和吴国强的第一印象。

　　吴国强曾经是一位在青海插队的知青，在常州日报做过3年记者，90年代初从政府机关辞职下海创业。大娘水饺并不是他第一个创业项目，1996年，文人出身的吴国强在常州商厦内一拐角处开了家小餐馆。而这家店当时一天的营业额只有200多元，一个月要亏损1万多元。为扭转败局，他开始尝试“转型”，把餐馆改成了水饺店，取名：大娘水饺。

　　缘何取名大娘水饺，这和吴国强的一段经历有关。在青海工作期间，喜食饺子、馄饨的吴国强注意到单位食堂的饺子格外味美香醇，后来知道饺子出自一位御厨之后的吴姓大娘之手。在吴国强离开青海前，曾经向吴大娘请教了制作水饺的秘诀。

　　眼看小饭店经营不善，吴国强便想起了当年吴大娘告诉他的秘诀，吴国强想何不试一下，东西好自然会有市场。“转产”之后，小店的经营状况果然开始逐渐扭转。

　　2000年，肯德基、麦当劳已经开始在中国大陆“遍地开花”，吴国强就想，中式快餐能不能也做这么大？吴国强开始琢磨，传统中式餐饮能不能与洋快餐的标准化理念结合，既保证传统的口味又具有可复制性，这种标准化的缺失正是以往中式餐饮难以做连锁的根源。为此，吴国强用几年的时间制定了长达380页的标准手册，包括面和水的比例，各种馅料的比例，甚至每只饺子的重量，每张饺子皮的重量等等。有了标准手册之后，不仅饺子的味道保证了，而且，上餐的速度也大大加快了，从顾客点餐到食品上桌不超过10分钟——这个吴国强制定的硬性标准也可以达到了。

　　讲述完大娘水饺创始人吴国强的创业经历，刘波给了我们这样一组数字：“经过18年稳扎稳打，现在，大娘水饺在全国19个省市拥有450多家连锁店，总销售收入超过15亿元，员工7000人，已经成为中式快餐行业领军企业。”

　　全国性的中式快餐品牌屈指可数，在水饺行业更是仅此一家，择其大者而助之，这是资本投资的通用逻辑。单以此来讲，大娘水饺便可以顺利成章地进入CVC所搜寻的投资目标名单。

　　更令刘波及其投资团队没想到的是，在其“发源地”江浙一带，它的口碑仅次于肯德基、麦当劳。在尽职调查中，CVC发现，大娘水饺在管理上非常规范，生产环节的产品用料、质量掌控做得非常好。对此，刘波向记者讲述了一个细节。大娘水饺的原材料都严格把关，如面粉来自中粮，肉类则是从双汇选购，这在餐饮行业是做得很出色的，有员工家离得远，就在店里吃了晚饭回去，因为店里的用料比自己家里还要好。

　　“CVC投资大娘水饺所看重的是就其在水饺品类中的龙头地位和健康营养的品牌形象。”刘波说。

　　从排斥到欢迎

　　其实，大娘水饺早在10年前就引起了资本的关注。2002年，经过6年时间发展，大娘水饺已拥有50多家连锁店、年营业额超过1.58亿元，先后吸引了IDG、鼎晖国际、摩根士丹利、今日资本等知名投资公司前来洽谈投资，却始终没谈成。公司创始人吴国强对资本并不感冒，甚至对资本有些排斥。

　　——“为什么当时，吴总的电话打给了你？”记者问。

　　“这个问题我也想过，这可能跟我们一直以来所做的工作有关”，刘波说，“我们非常关注公司的需求，在成为股东之前，我们就做了很多工作。”

　　刚开始做尽职调查的时候，CVC发现企业碰到了几个挑战，一个是企业的劳动力成本每年在以20%左右的速度上升，对企业的利润率水平影响非常大。而且，随着业务的增长，在用餐高峰期，10分钟快速出餐也开始显得吃力了。

　　刘波和他的团队注意到，公司基本不用兼职员工，99%以上都是全职员工，而快餐行业最重要的就是效率，从业界平均使用情况来看，一般中式快餐都用了40%-50%，像肯德基、麦当劳等欧美快餐，甚至超过70%。

　　“当时吴总讲，其实他们也知道用小时工可以提高服务效率，但是他们担心请小时工管理以及服务水平会下降，为此，我们也给他提了管理上的建议。虽然当时我们还在进行尽职调查，还没有成为股东，大娘水饺就已经在我们的建议下开始尝试小时工的使用，到股权交割阶段，小时工的比例已经从不到1%上升到15%左右。”刘波说，“现在这个比例还在增加，如果小时工的使用率达到50%，那么在运营效率上以及利润率上的提升将是非常明显的。”

　　在尽职调查时，CVC还发现，大娘水饺有多达90多款产品，产品线非常长，但是却没有套餐。“这与大娘水饺的经营理念有关，给客户最好的产品，最多的选择。”刘波说，“但是客户往往不是需要过多的选择，只要足够多就好，而且，顾客更希望能有一个很好的性价比。而套餐相比单点，往往性价比更好。”在CVC的建议下，大娘水饺也进行了产品线的调整，研发并推出了套餐系列。

　　“CVC并非单纯的财务投资者，而是专注于投资重点行业里的龙头企业，除了为企业提供发展亟需的资金之外、战略理念、管理经验、治理结构和资本市场渠道，协助企业实施产业整合策略，帮助企业做大做强。CVC会考虑将大娘水饺作为中式快餐整合平台，在快餐行业进一步投资，提升行业水平，打造“中国的百胜餐饮”。”刘波总结说。

　　3-5年后推动其香港上市

　　作为传统企业，大娘水饺此前未曾与PE资本有过任何合作，而这次控制权的交接对于双方来说都是一个挑战。“我们希望可以平稳过渡。”刘波说，“投资完成后，我们实施了员工股权激励等措施以保证大娘水饺原有管理层和员工队伍的稳定性。同时，CVC协助公司从百胜餐饮、普华永道等机构里聘请相关高级管理人员加入大娘水饺，为管理层补充新鲜血液。新的CEO就是是创始人与CVC共同面试从100多位竞聘者中选出来的。”

　　大娘水饺这位新的CEO，快餐行业的人应该非常熟悉，台湾人黄再德，2004年进入中国百胜餐饮集团，曾先后担任必胜客和肯德基的品牌企划副总裁，带领这两个品牌的企划团队打造了最成功的西式餐饮品牌 。“他的管理理念与吴总，与CVC都非常契合，我们很庆幸能够找到这样一位心意相投，又才能卓越的职业经理人。”刘波说。

　　CVC一直非常看好中国快餐行业的发展前景，也在寻找新的投资标的。中式连锁快餐行业未来五年的复合增长率预计将达到15%以上。同时，目前中式快餐行业仍然是以个体店为主，集中度仍然非常低，前十大连锁企业的市场份额合计尚且不到10%。未来随着中国城市化进程的进一步推进、人们生活方式的逐渐转变，对食品安全问题的关注度不断提高，中式快餐连锁业将日趋整合，这为其中龙头企业的发展提供了广阔的空间。

　　“投资大娘水饺后，首要工作是按照投资前制定好的业务发展规划，帮助公司进一步提升运营水平，扩展和优化其门店网络，优化资本结构。我们也会考虑在适宜的时机推动大娘水饺在香港上市。”参与了此项投资的CVC投资总监苗泉告诉《投资界》。

　　国内很多行业，尤其是传统行业都处于并购大潮即将来临的节点，而这正是并购基金的绝好时机。刘波透露，总额为35亿的CVC亚洲4号并购基金将在今年上半年完成，当前募资额已经超过30亿，该支主要投资区域为东南亚、韩国、日本以及以及日趋重要的大中华区，CVC正在积极寻找筛选投资标的，要在“并购大潮来临前张网以待”。

本文来源投资界，作者：李梅，原文：https://pe.pedaily.cn/201403/20140310361575.shtml