【投资界日报】上交所退市制度出台 陨落的IT巨头们

      【大佬语录】

　　10,徐小平：创业“七宗败”

　　创业永远跟自己的能力、梦想和意志发生直接关系。创业犹如夸父追日，你不断追逐太阳，尽管你永远到达不了太阳，但你却会离太阳更近一步。

　　当然，创业失败的事情还是天天都在发生的。所以，我们必须允许失败，研究失败，并且很大方地分享失败的故事，最后让大家从中汲取避免失败的智慧。

　　营销为王　Great product, bad marketing

　　公司A是我最早投资的三家公司之一，一流的美国商学院、一流的人才来到中国做的有可能推翻新东方的一个好项目。他们基于网络，可以满足无数人同时在线学习。可以说，不缺好的产品和好的教育团队，但却一直没有本土营销专家，没有本土化，好的产品没有卖出去。所以五年之后，公司被迫卖给了别人，现在基本失败。

　　这个公司的教训是：营销为王，没有营销，产品再好也没用。反过来，中国不乏烂产品却由于营销厉害而大获成功的。比如把脑白金宣传成补药、把白酒说成“黄金酒”，营销手段是“隔壁子女买了黄金酒给父母，你怎么不买给我?”。缺德的营销也是营销。我不提倡这样，但你必须学会营销。

　　团队精神　Great team, bad Spirit

　　这是一家商业模式足以威胁新东方的在线教育公司，项目很好。但投了之后，团队出问题了：A找到技术和市场、然后找到一个投资人，这个投资人找到B和C，ABC凑到一起。大家都想发财，当遇到困难的时候大家就你指责我、我指责你。

　　同样的事情发生在新东方，便不会如此。我们在新东方发展过程中，遇到过很多非常痛苦的冲突，但由于新东方团队的精神特点，这些放在其他公司基本会散伙的冲突，在新东方却成了它成长壮大的宝贵动力。

　　新东方团队、人力资源的核心特点有个3T基因：同学、同事、同乡。俞敏洪跟王强是同班同学，我跟俞敏洪是北大同事，曾经是他的老师，后来俞敏洪是我的老板。我们的组合相当特殊，但是非常坚实。当出问题的时候，你知道有一种什么可以斗，有一种什么不可以斗的默契。三十年共同情感、理想的追求，你不能一个问题解决不了就砸锅散伙，所以这种关系相当牢固。

　　现在，新东方的COO陈向东是俞敏洪的学生，他们之间也有一种默契，实在不行骂一句家乡话。所以3T，大家互相之间分歧小、互补，老俞是英语培训大家，王强是英语大家，我擅长学生服务，我们互相之间互补，遇到事情，原则问题互不相让，但又互相理解体贴。形成新东方团队精神的核心力量。

　　另一个例子是聚美优品。三个创始人是同学，曾经拿到一笔投资在半年内就烧光了。在公司找到新的方向，急剧发展的时候，也不是没有矛盾冲突，包括最复杂和敏感的股权问题，但是由于他们这种同学关系、兄弟情谊的存在，他们还是顺利化解了这些矛盾，现在成为电子商务的奇葩。

　　共苦必须同甘　Great dream, bad bed

　　梦虽好，床不同。如果两个人想的不一样，那么创业是非常艰难的，而即使两个人想的一样，但如果利益不一致，依然无法做梦到天亮。很多初创公司，在三年之内基本看不到赚钱的迹象，甚至薪水只能拿到拿三千、五千/月，但是大家都在做，为什么?因为有一个共同的利益诉求，共同的事业梦想——去纳斯达克上市的梦想。

　　创业团队，股份分配必须平衡合理。 一定要有一个和同甘苦的大家分享的机制。如果创始人独占股份，人家凭什么为你卖命、跟你追梦?一般都做不成功。

　　我早期投资的一家公司，CEO拥有100%的股份，结果前三年苦的要死，失败了。他再次创业的时候，就找到另外一个合作伙伴，两个人股权五五对开，并留下很大部分给后来团队。这家公司主营教育培训，他甚至把1000万的房子卖掉把企业买下来，三年下来，公司营收过亿。而且去年年底请了国际大腕做董事、顾问。现在公司发展前景无比喜人。如果没有同甘共苦、同床共梦的股权结构，恐怕他的第二次创业也很难坚持下去。

　　人才配置　Great plan, bad placement

　　这个案例是最近发生的，我没有投，所以也没有失败。两个人想要和学校做生意，但因为缺乏校园推广人才， 做不了。前一段看到黑马大赛胜出的公司，创始人是一个双博士，讲到产品头头是道，但是没有销售人员，没有销售专家带来的销售渠道。这样的公司，连最重要的人才配置都没有想好，怎么能找到钱?找到钱也做不成。

　　当你想创业，你需要想好人才配置。CEO、CTO、CMO缺一不可。新东方做到1995年年底的时候，其人才配置已经远远超过了老俞激发起来的社会需求，超越其产能。留学申请、签证面试、出国、移民……老俞忙不过来。我将这些业务接过来，与老俞的出国考试培训形成完美的产品线，构成新东方早期发展的服务链。没有我回来，新东方也需要一个懂出国的人提供这个服务，否则它就不完整。

　　扩张如发酵, 人才如面团 Great culture,bad yeast

　　这一条跟前面类似，但前面是指创业团队的co-founder(联合创始人)配置，这条是关于公司发展中的关键人才积累。真格基金投的一家公司，是与时尚相关的业务，很强大、很独特，用户非常忠实，但一直找不到CTO，找了半年也没有找到。我跟他说，扩张如发酵，没有人才，就发不了面团。你必须拿出最多时间去找这种人才，否则，公司一定办不好。

　　我在新东方做出国咨询时，一个人天天讲，有时候实在讲不过来，就把二三十个人放一个班讲一个小时，非常有效。现在还能遇到很多当年听过我咨询、被我辅导过的人。老俞亦是。之前是老俞不来讲课学生不来，1997年之后，就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系，他应该是被辞退的，老俞说这帮学生恶作剧，因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致给他低分?他太忙，讲课已经没有那些新进教室老师的活力，学生能够感受到啊。你得不断积累人才储备人才，你的公司才能不断像面团一样扩张。

　　预期太高会死 Great valuation, bad expectation

　　你做到半年或一年的时候，VC会过来找你，你也会找VC。不论谁先找谁，一定要讲动人的故事，天使阶段，公司估值一般在几百到一千万元人民币，到了A轮阶段，应该估值在几百到一千万元。如果你产品疯狂成长的时候可以要高一点。很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。

　　根据我这两年的经验，A轮比起天使阶段，三五倍可以比较容易拿到，比如1月份100万—200万美元的估值，到年底要500万-1000万美元，是比较合理和常见的。我投资的一家公司，投的时候是25万美元占10%，过了不到三个月著名VC给创始人打电话，说我给你150万美元占5%?几个月估值涨了十五倍，但这个家伙居然嫌少没有要，我当时正好在美国，无法当面跟他拍桌子，气死我了。后来公司因为现金流断裂死了，如果当时拿了这笔钱，即使当时的模式失败，现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。

　　无条件热爱客户　Great IPO, bad SoS

　　企业要有原则，一定对客户无条件地热爱，必须把客户的追求当做你的追求，把客户的利益当做你的利益，对客户无条件地呵护。

　　这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次我们老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有?当时发生巨大的“暴动”，各行各业送孩子来读书的朋友打电话来问，怎么回事?我们相信你把孩子送来，怎么骗人。我们做了一件事：要退款的全额退，我们还给你回家的路费，如果不走，就地解决三星、四星级宾馆。这个事故，我们赔了上千万现金，但通过对学生负责，圆满解决此事，新东方反倒吸引更多学生。我们有没有什么原则?原则就是客户的满意。

　　这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。

　　我们要有崇高的社会责任，经济发展是为了人民幸福，如果你的经济发展问题坑害人民，这种人应该抓起来依法判决。我在美国，有一次看到报纸报道，一个女孩子因为安全带质量问题受伤，结果判现代汽车赔1亿美元。大家都知道麦当劳咖啡事故，老太太喝咖啡烫着了，赔了她三十几万美元。我们或许觉得美国人贪婪，但他们认为，对消费者的保护是社会的最大价值。

　　11,陈大同：创业是一种修炼 最懂市场的应该是CEO

　　华山资本创始合伙人陈大同在海归创业领袖峰会上分享了自己的海归创业感悟。他表示海归创业有三过和三不过。三过即见过技术，学过技术;做过产品;见过世面，跟大公 司竞争过不害怕。三不过可以解释为没有卖过产品，不懂市场;没有做过团队，不懂管理公司，所以海归创业首先必须学会销售，学会如何对付市场，这是最重要的一课。他告诫海归者说如果沉在技术中，不接地气是活不了的。

　　最后他不无感慨的说创业不是人干的活儿。创业是一种修炼，不成神便成鬼，当你不成功时没人同情你，当你成功时人人把你当成神，但是你能不能把持住自己就很难了，如果你能看透名利离佛就不远了。

　　以下为现场文字实录：

　　陈大同：今天在这儿非常荣幸，非常感谢会议主办方给的机会跟大家共享一下海归创业的感悟。第二同时感觉到压力非常大，因为刚刚在一个最激情的演讲之后，所以我的感觉他那么激情，那么咱们一定要理智点，这跟我的经历也有关系，我的背景是一个技术创业，所以我们所有做技术创业的人都知道有一个痛苦，不理智一点的话死的就比较快。

　　我是插过队的人，非常有幸赶上高考上了大学，在国内读的博士之后出国。95年开始在硅谷创业做芯片，我们跟大连海创周有关系，99年我们创业团队参加大连海创周的第一次活动，活动完之后我们非常有非常强烈的信念说该回国创业了。所以2000年回国考察，2001年回到国内创办了展讯通信公司，这么多年来生生死死这么做下来了，08年开始做投资。刚才小平说过，大连海创周是我们的一个福地，所以海归怎么也要回来转一圈。

　　跟大家分享第一个事儿，30年来世界上发生的最大的事儿是什么?实际上我们说是苏联解体，其实得不是，最重要的我们觉得是跟欧洲北美的新兴市场，有了这么一个新生市场，使我们有了很多试验的机会，所以我们新的商业模式，刚才说的接地气，接什么地气?就是要接新兴市场的地气，而且几百年来欧美公司所制订的游戏规格，比如说3、4级标准，终于有可能由我们市场打破了。

　　中国是一个转型期，所以是世界的大时延常，建筑、手机、生物制药包括LED，都成了世界上走在前面的市场，而且很多东西都在试，我们创新创业最重要的是需要有个地方能够试，所以我们很有幸，我们做手机芯片中国有一个山寨手机市场在深圳，这是非常难得的机会。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201206/20120628329428.shtml