风行网罗江春：品牌曝光与效果营销结合推动电商营销

　　投资界3月30日消息，由清科集团主办的首届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛在海南三亚召开，风行网CEO罗江春在谈及电子商务企业是否应做品牌时表示，要做品牌，但是品牌怎么做，一定要有耐心，品牌的曝光是需要时间的，电子商务企业想要建立一个有认知度的品牌需要一定的时间。　　

　　他认为品牌曝光、效果营销两种方式结合的媒体更适合做电子商务营销。这个媒体应当具有用户覆盖量、用户忠诚度、覆盖用户应有高消费能力、媒体本身有优秀的品牌曝光形式和成功的电子商务营销经验、能做精准营销。

　　罗江春谈到风行网有90%以上的收入是来源于电子商务营销，有30-50%是通过精准营销来实现的。他以凡客及淘宝的案例详细分析了视频网站如何进行电子商务营销，提出通过品牌曝光加上精准细分营销再加上专业的购物，单一的媒体做好精准营销，最后取得的效果会非常好。

　　以下是论坛实录：

　　今天我简单的跟大家分享一下目前比较热门的行业，一个是视频，一个是电子商务，我给大家报告的主题是电子商务的大融合。

　　我们这个公司成立于2005年9月，我们比较低调，我们覆盖全球1.62亿的用户。

　　我们行业的地位是这样的，整体用户的使用上，整个视频网站加在一起，风行排在第三名，仅次于优酷和PPlive。在人均的使用上，风行在整个行业是第一名，为什么呢，这跟我们的产品有关系，我们产品一直做高清，做专业的视频，我们资料库的完整程度、用户体验是我们比较擅长做的事，我们会为用户提供很好的服务，这样才有今天在人均的使用上达到第一名的成绩。

　　视频行业最早是优酷、土豆，逐步转型，包括迅雷从下载开始，现在也做一个转变。风行在全球影视的点播大概是10%以上，我们一直做高清，一直做影视点播和用户体验，这样我们有沉淀下一大批高品质的高端的用户群，我们的用户年龄比一般的网民都要大，其中受过本科以上的教育占了17%。

　　在我接到邀请的时候，我来讲视频和电子商务这个大的产业，我想最重要的是我们来说这个话题，很重要一点是我们整个收入来说，我们75%以上的收入是来自于电子商务，与电子商务相关的，我来说这样的话比较有代表性。

　　我想讲的一个观点，视频和电子商务两个都是巨大的产业，互联网从来不擅长生产新的模式，互联网的模式是把线上的互联网搬到网上，视频改变了人们看电影、看电视的习惯，把看电影、看电视搬到互联网上，这是一个很重要的突破。

　　电子商务改变的是人们购物的方式，虽然说，中国的互联网发展了十多年，但是我个人认为，我们中国的互联网随着电子商务的崛起才刚刚开始，为什么呢，在过去十年，中国的互联网主要是与娱乐相关的领域比较多，包括游戏、包括视频等各种各样的聊天工具，这些都是与娱乐相关的。互联网进入到为人们提供生活信息的时代，发展的时间才刚刚到来。这是我们自己是从业者，电子商务又在蓬勃发展，我们看看电子商务有什么样的结合点。

　　从2008年开始，我就开始自己做一些与电子商务的事，我想总结一下，什么样的媒体适合做电子商务营销，我总结了有几条，第一，具有相当的用户覆盖量，我认为应该阅读会达到10%以上，具有用户品牌，用户的忠诚度高。刚才有嘉宾提了很好的观点，互联网都是各种服务都是用户，用户的品牌和用户忠诚度是一个关键的问题，因为媒体推荐给用户的东西，电子商务在上面的营销效果是很差的，所以用户忠诚度在这个地方特别的关键。第三，这个用户具有高消费的能力。第四，具有优秀的品牌曝光形式。做电子商务的公司一定要与效果结合，需要在用户的心目中建立认知，逐步到美誉度。第五，成功的电子商务营销经验。我想，电子商务进入到互联网大行业以后，整个电子商务的营销，对于媒体也是越来越重要的，你们具有电子商务营销经验的媒体，他做电子商务的推广和营销效果更好。第六，能做精准营销。互联网上做精准的公司，可以帮客户精准的找到投放的目标受众。以风行为例，这样几个标准我们风行有几个。风行的月度覆盖5000万，第二，风行的人均使用时长第一名，我们的日重复率68%。这个说明了用户一直不断的使用风行这个产品。消费的能力，刚才提到25一40岁的年龄段，以上班族为主。优秀的品牌，也个是非常关键的，开始播放之前，有一个播放时间，这个展现形式非常好。这样的广告形式是电子商务建立品牌很好的形式。我们有90%以上的收入是来源于电子商务营销，精准方面，我们下了很大的工夫，我们通过测算有30一50%是通过精准营销来实现的。

　　说了这些，很重要的一点是我们打造的是高价值的产品，我刚才说了，任何一种商业模式搬到线上可以在线下找到对应，大家到电影院看电影的时候，商业的模式在电影院里面有各种各样的模式，现在大城市的电影院就是这样的模式，可以吸引很多的用户来看电影，在周边吃喝玩乐一体化的服务。

　　我们在打造互联网高价值的影视商圈，看电影来吸引客户，在周边做各式各样的商品店，找到需要的用户。

　　即使在单一的媒体上，就是要有优秀的品牌和包装的形式，一定是品牌曝光，效果营销两种方式结合的媒体更适合做电子商务，一定要建立品牌的认知度，这个很重要。一会我跟大家分享一些数据，从合作的历史来看，凡是做品牌曝光的电子商务公司，在网络的平台上达到的效果是非常好的。我刚才说的电视广告，因为集中度非常高，只集中在看电视前的30秒，这个是很有帮助的。

　　我们有一整套完整的方法来做精准、细分成就影视商圈，我们该做品牌的就做品牌曝光，该做效果的时候我们就做效果，包括各种定向在里面，帮助广告商找到他们需要的客户，25一35岁的女性对某些化妆品感兴趣的。风行从去年开始成立了一个购物频道，我们现在已经和淘宝、麦包包合作，我们的定位是购物导向，这里面就是把风行里面的用户在互联网有购物的需求提供信息，这样他们可以直接的看到在风行上曝光的品牌，他们可以从购物的平台里面找到自己需要的产品。

　　通过品牌曝光加上精准细分营销再加上专业的购物，对于整体来说，单一的媒体做好精准的营销，最后取得的效果会非常好。给大家分享一些案例，这个是凡客投入的情况，红色是凡客产生收入的增长曲线，一开始的时候，我们投入的广告资源多于产生收入的规模，但是，大家需要有点耐心，电子商务到今天为止，确实有很多的机会，大家觉得有很多泡沫，有没有泡沫呢，我觉得需要观察。通过我们跟凡客的合作，我们把品牌曝光出去，做用户行为的认知宣传，我们优化和精准这块做好，我们两家公司通力合作。还有一个例子是淘宝，我们跟去年4月份开始和淘宝的合作，今天基本上我们在视频里面是淘宝合作一家最大的媒体，淘宝在上面产生的效益也越来越多。你想要效果，最后你达到的是沉淀下来的东西，我跟很多电商的朋友交流这样的问题，到底要不要做品牌，我觉得要做品牌，但是这个品牌怎么做，一定要有耐心，品牌的曝光是需要时间的，作为一个电子商务的公司来说，建立一家有认知度的品牌是需要一定的时间的。我想，视频其实是非常适合我刚才说的曝光里面提到的，我们有品牌曝光的能力，我们有营销的能力，能够锁定高价的用户，精耕细作，我们面临的电子商务公司一起成长，我们需要脚踏实地的做，我们认为今天的电子商务是有泡沫的，对于风行，我们愿意长期做电子商务的公司跟我们一起合作。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201103/20110330208279.shtml