招聘市场：新的独角兽有望诞生

编者按：Craigslist是个几乎跟互联网历史一样古老的分类广告网站。但是这家古老的网站仍然给了创业者不少的创业灵感，通过将某个类别选取出来做成垂直专业市场，这10年间诞生了像Uber和AirBnb这样的超级独角兽。Craft Ventures 的Jeff Fluhr由此想到，其实在劳动力市场也可以分裂出大批垂直化的专业市场，创业者不妨借鉴一下看看还有哪些机会可以挖掘。原文标题是：LinkedIn is the New Craigslist

很多人都写过有关过去十年一些精明的创业者从Craigslis里面挑出一些类别来创建了一堆的独角兽。Airbnb 选择了 “度假公寓”和“共享住房”。Tinder选择了“个人”。 而 在我创办的公司StubHub这里 ，我们选择的是“票务”这一类别。 这些公司都是专注于Craigslist当中的某个特定垂直市场来打造出一个有价值的市场。 虽说Craigslist至今仍然是个有利可图的资产，但它的基本（横向）功能层已经让位于一系列的垂直化专家，后者已经进一步地解决了特定市场的问题。

发生在Craigslist上的同样的分拆现在即将发生在LinkedIn上。 虽然LinkedIn仍然是一个有价值的财产，为劳动力市场提供了一个基本功能层，但它将让位给一些垂直专家，他们可以更深入地解决特定工作类别的问题。 这些新专家可能看起来与LinkedIn完全不同   -   正如 Airbnb 和Tinder看起来与Craigslist完全不同   -   但共同点 是劳动力/服务市场 的超级 垂直 化。 （请注意，在整篇博客文章中，我可以互换地使用术语“劳动力市场”和“服务市场”。）

“发生在Craigslist上面的解绑同样的现在即将出现在LinkedIn上。

在创造新价值方面垂直专家可以怎么成功地超越LinkedIn呢？ 首先，LinkedIn还不是每一种工作类别都能覆盖到。比方说，蓝领工人从来都不用LinkedIn来展现自己的工作经历以及去寻找新的机会。 其次，还有很多工作机会都是以零工或者轮班的形式出现，这些跟LinkedIn上的那些全职工作机会很不一样。 一些工人更喜欢打零工的灵活性，而且很有价值的服务都可以由打零工的承担，但LinkedIn并不是进行此类匹配的好地方。 第三，LinkedIn并没有高价值的行业相关功能来进行雇主与员工匹配。 如果有针对性的解决方案整合到现有工作流或者帮助员工满足许可或者监管需求的话，很多行业都会从中受益。

这些劳动力市场往往聚焦在看似非常狭窄的垂直市场。 这种对超级垂直的聚焦使得公司能够简化其营销语言，定制其产品并简化其业务开发的工作。

因为这个，未来五年一些最有趣的机会将会出现在垂直服务市场。 考虑到美国经济很大一部分都是由服务构成时，这一点是说得过去的。虽然*代市场大部分都是以产品为导向的（eBay，StubHub等 ），但我们已经开始看到第二波以服务为导向的市场出现（ Uber ，Rover等 ），这类市场仍在发展当中，对于创业者和投资者来说是重大的机会。随着关键底层技术的重大改进，使得市场双方的沟通更容易、可过滤出优质的员工，并且对双向支付进行管理，从而促进了市场增长，这波趋势只会加速。

牵涉到碎片化劳动力的垂直市场（ 比如 任务、零工、自由职业或短工等）特别有趣。 与专注于全职工作的纯求职网站相比，这些碎片化的劳动力市场具有三个关键优势。 首先，碎片化的劳动力市场在供应方面往往具有较高的重复使用率，因为那些求职者经常会回来寻找下一个赚钱的机会。 其次，碎片化市场通常能够从每项任务或者零工当中抽取显著的经常性交易费，集腋成裘，从而使得从某位工人身上抽取的收入甚至比一次性费用或者月度SaaS服务费都要高得多 。 第三，通过将劳动力分解为更小的原子单位，较新的碎片化劳动力市场可吸引范围更大的需求方参与者。 一个很好的例子：Uber之所以成功，因为它雇用的是任务单一的司机。 如果他们被迫雇用全职司机或者甚至是按一整天雇用的话，Uber就无法吸引到那么多的乘客。

在与创业者讨论超级垂直服务市场的想法时，我们通常会做如下建议：

1、越垂直越好

Naval Ravikant最近在推特里面吹捧了垂直化的好处：“橘子大家想要，柠檬大家也想要，但是没人想要柑橘”。 虽说 Naval指的是消费者技术， 但对于垂直劳动力市场来说也是如此。 事实上，这些劳动力市场往往集中在看似非常狭窄的垂直领域。 这种聚焦超级垂直市场的做法使得公司能够简化其营销信息，定制其产品并简化其业务开发工作。 对于初创企业而言，这种专注有着巨大的优势，因为它使得公司能够专注于在狭窄的领域凝聚发展势头，而不是试图去“煮沸海洋”，这通常会导致在任何领域都难以取得重大进展。 而一旦创业公司在超级垂直市场中占据了主导地位，往往就可以将业务扩展到相邻市场。

通常，垂直服务市场需要提供具体的功能来让供需双方均可受益。 需求方需要能够以有竞争力的价格获得有价值的服务，而且一般要在很短的时间内。 在供给侧，能吸引工人的是要能够轻松地找到赚钱机会，有灵活的工作时间，能得到相对更多的薪水，并且从职业生涯更多样化中受益的能力。 通过为特定工作类别开发专门的功能，市场就能够满足这些客户需求并提供强大的价值定位。 每个参与者的 价值 定位越强，市场快速增长能够借助的东风就越强。

Instawork 和Pared是食品和饮料工人的劳动力市场，它可以让餐饮业者和餐馆迅速找到换班的人，那种工作通常都在24小时内完成。 这些企业的业务已经得到了显著增长，因为产品和营销的每个方面和都专门针对食品和饮料的垂直行业进行了定制，因此能更加*地满足了餐馆，餐饮服务商和工人的需求。 在超级垂直的市场中，如果你的垂直度低于其他人，那么就会把市场拱手让给更垂直的玩家，因为他们的产品市场匹配度比你的更*。

识别在供需两侧重复使用率均很高的垂直行业

当一个市场的业务在供需两方均有着很高的重复使用率时 ，两边的市场参与者都会有很高的终身价值。 这种高生命周期价值使得企业能够在短期内花更多的钱在客户获取上，从而为市场提供了更多的扩张机会。 从长远来看，高生命周期价值会让业务更加有利可图。

虽然许多市场在供应侧都有很高的重复使用率，但在需求侧也有很高的重复使用率的情况就要少得多。

如前所述，当市场专注于短期任务（零工或 轮班 Vs 全职工作） 时，供应侧往往有着很高的重复使用率 。 在很多情况下，供应侧的工人都要靠市场谋生，每年、每周甚至每天都要通过平台去寻找多份零工。 比方说，代遛狗者市场Rover在供应侧就有很高的重复使用率，很多遛狗者每周都会用这个app来寻找多份代遛狗的零工。

虽然很多市场在供应侧具有很高的重复使用率，但在需求侧有较高重复使用率的却比较少。 一些垂直市场提供了有价值的服务，但是主要侧重于需求侧重复使用率较低的垂直市场（比如搬家、管道工 等 ）。 相比之下，当市场提供的服务需求频繁时，需求侧的每一位客户就会更有价值，而市场就可以花更多的钱去获取这每一位客户。Dray Alliance是专门针对将集装箱从港口码头运往仓库的卡车司机的市场，这个市场就是一个需求侧重复使用率很高的市场例子，有些客户用该服务每月运输的集装箱达到了100多个。 最有价值的垂直劳动力市场在供需两侧都有着很高的重复使用率。

制定防止非中介化的策略

许多劳动力市场的一个常见问题是非中介化。 当供应方和需求方选择“绕开中间商”并直接进行交易时，就会发生这种情况。 如果需求方和供应方之间有着极高的忠诚度或信任度时，非中介化现象可能就会特别严重。 比方说，使用 StyleSeat （一个发型师市场）的 消费者可以 跟发型师个人建立高度忠诚和信任的关系。 这就会导致产生非中介化的风险，因为消费者和发型师可能在初次匹配后选择直接进行交易。

“如果需求方和供应方之间有着极高的忠诚度或信任度时，非中介化现象可能就会特别严重。”

有几种策略可以防止非中介化：

专注于供应同质化的垂直市场

为供需的一方或双方提供增值工具或服务

探索其他的定价模型

由同质化供应放提供服务的市场的非中介化风险往往比较低。 由于供应方是同质的，所以供应侧有很多不同的工人可以提供令人满意的服务，这样客户就不会与供应侧的特定工人建立起信任或忠诚关系了。从而使得市场能维系客户对自己的信任而不是对供给侧的个体工人的信任。 换句话说，每当需求方需要服务时，需求方参与者都相信市场可以找到令人满意的供应侧工人匹配。Uber 就是一个很好的例子，因为乘客愿意每次坐不同的司机开的车；乘客的信任是建立在市场之上，而不是对特定驾驶员。

从而使得市场能维系客户对自己的信任而不是对供给侧的个体工人的信任。

第二种策略牵涉到为市场的一方或双方建立增值工具或服务。 哪怕存在其他的非中介化力量，通过类似日程安排、回款和工作流协调等 SaaS 功能也可以帮助将供应方留在市场上。比方说儿童 活动提供商市场Sawyer ，就为小型企业提供了日程安排、营销和预订工具等，从而保持了对供应侧的粘性。

第三种策略是用替代性的定价模式来俘获经济价值。 一种替代定价模式是在匹配后对*笔交易收取更高的一次性费用。这种做法表明市场接受这样的默认事实，即在*次匹配之后供需两方就会直接进行交易，并且已经给匹配服务给予了相应合理的定价。 第二种替代定价模式是收 SaaS 费而不是交易费。 这种策略其实是将商业模式从市场转变为 SaaS 模式，这可能是防止非中介化的有效方法。StyleSeat就选择了这种做法；通过聚焦在 SaaS 模式上，他们最终消除了非中介化的风险。

考虑竖起一道数据护城河

许多垂直劳动力市场都有自己的数据护城河，从而为市场带来了防御性。 这种数据护城河通常以对市场供给侧工人的评价或反馈的形式出现。 这些评价为工人提供了一种手段，让后者可以展示其过往履历并能树立起声誉，这两样东西对其未来的就业机会都是有帮助的。 在之前的任务中表现良好的工人可以从需求方得到正面的反馈。 这种反馈可以是定量评级（即5星中的4星）以及定性评价，比如对工人的性格或职业道德的描述。 当工人从更多的需求方参与者那里收到更多反馈时，未来拿到工作就可以更容易，从而让工人产生粘性。 而且工人在有多条有力评价的市场上拿到工作的成功率也要比没有信誉数据的市场高。 这些评价对需求方 也很有价值，因为它们有助于建立信任并让员工安心工作。 这样以来就创造出一个良性循环，为市场竖起了一道护城河，并能随着业务的发展而不断变深。Instawork 和Pared都利用了评价来建立数据护城河。

当工人从更多的需求方参与者那里收到更多反馈时，未来拿到工作就可以更容易，从而让工人产生粘性。

另一种类型的数据护城河是供方或需方把产品作为数据容器来促进招聘流程。 比方说，Trusted就有一道牢固的数据护城河，因为它让护士在 Trusted 系统里面存放自己所需的一切凭证、执照和推荐信 。 护士去医院工作的时候里面的很多东西都是法律要求提供的。 如果没有Trusted的话，每次护士进入新医院之前都要去收集和共享这些东西出来，这是一个很不顺畅的过程。 由于Trusted平台是这些数据的集中存放地，因此护士可以轻松地向医院分享这些所需文档及其工作历史。 这就使得护士更愿意通过Trusted寻找工作机会，而不是借助传统的中介机构，因为她的所有入职数据都已存放到在 Trusted系统里面。

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