从0到100亿，这个85后只用了6年，徐新和他聊了几句话后就决定投资

　　他21岁本科毕业，23岁读完硕士，25岁自创公司，27岁入选福布斯中国30位“30岁以下创业者”，他的创业宝典就是“折腾吧，趁我们还年轻。”他就是米折网、贝贝网创始人张良伦。

　　2003年，17岁的张良伦离开老家四川，即将在吉大通讯工程专业开始4年的大学生活。

　　而这一年，在杭州，已经靠几十万家义乌中小外贸企业熬过寒冬的马云，纠集了七八个人，在那个著名的湖畔花园16幢1单元成立了工作组，3个月后的5月10日，上线淘宝网，宣布正式进军C2C。

　　别看张良伦在四川农村，父亲却很有生意头脑，九十年代初期就做起了包工头，“专门给那些外出打工挣了钱的人盖房子，”小日子过得红红火火。

　　得益于父亲的遗传，张良伦打小就对数字非常敏感。在美丽的吉大校园，别的同学看到知识，他却看到财富。从大一开始，张良伦先后做过家教，发过传单，干过导购。大四那年，受到蔡文胜的卖网络域名的启发，张良伦也开始倒腾域名。

　　当然，功课是不能拉下的，整个大学60多门课，他门门功课优秀，年级排名就没有出过前十。四年后，张良伦顺理成章被保送到华中科技大学。

　　你知道的，华科号称“小清华”，创新创业氛围一直非常浓厚。在启明楼的12层办公室，有最著名的3家大学生创新组织，点团队、冰岩作坊和联创。

　　正是在“点团队”，张良伦有机会管理好几个网站，并先后接触到50多个创业项目，“包括社交、搜索引擎、电商等等。”不过，毕业前夕，张伯伦无可救药地痴迷上了电商。

　　说到电商，当然首推阿里。不过，与张良伦7年前上吉林大学那会相比，阿里巴巴已经从昔日的18罗汉成长为行业巨人，一年的交易量接近1万亿，并成功将易趣挤到墙角，成为C2C领域的带头大哥，

　　很多大学生更是以进阿里巴巴为荣。

　　别说华科一个学通讯工程的，就是清华学计算机、电子商务的，也要经过阿里人力的一面、二面、三面，搞不好还被拒之门外。所以，就在张良伦犹豫之际，阿里的华科宣讲会结束了，“该面试的面试，该笔试的笔试。”

　　换上一般同学，估计就死心了。但是，张良伦不死心，他连夜敲开了阿里巴巴校园招聘负责人的房门。

　　凭着一分钟蹦出200个单词的语速+3个网站站长的经历，张伯伦搭上了去阿里的末班车，职位是产品规划师。

　　不过，名义上是产品规划师，其实就是个打酱油的，“给其他产品经理当当助理、打打杂。”但是，张良伦却相当认真，总是一问就问个底掉，而且嘴巴特甜，跟哪个产品经理都能套磁。一圈下来，他对阿里的核心业务线全接触了一遍。

　　仅仅半年后，张良伦就在“阿波罗”项目崭露头角，“项目进度控制得非常漂亮，资源协调得也不错。”此后，部门老总开始留意张良伦，并把他从产品规划师调为产品经理，主要负责旺铺产品线。

　　2010年12月，张良伦通过分析“双十一”的数据，发现旺铺的增长明显慢于出口通等其他3款产品的增长。

　　其实也好理解，因为只有付费会员才能开通旺铺。不过，张良伦却提出疑问，“有没有可能把付费项目变成免费，让普通会员不花钱也可以开通？”此举立刻遭到了七八个付费部门的围攻，更有人指责张良伦动机不纯。

　　好在马总格局大，最终同意了旺铺的免费方案。事实上，免费后，会员的活跃度反而提高了20%，付费部门的收入非但没有减少，反而通过一些收费功能增加了营收。

　　张良伦一战成名。

　　带着259991的阿里工号，他两年内连升两级，成为阿里巴巴高级产品经理，“手握三、四条产品线，包括整个阿里的后台，还有整个旺铺，包括信息的发布展示”。不出意外，5年之内，张良伦非常有机会进入阿里高层。

　　不过，对于互联网的江湖来说，5年太久，必须只争朝夕。所以，2011年，25岁的张良伦决定辞职，“外面的世界很精彩，想去看看。”

　　彼时，美国的团购模式进入中国，拉手、美团、窝窝团、满座团、高朋网在资本大佬的撑腰下，开始了旷日持久的广告站、拉锯战、阵地战。

　　但是，团购动不动就是十几个亿，张良伦玩不起，他的兜里只有几十万。所以，只能小打小闹的往往返利网，“通过收取返利商家的销售佣金提成，一部分返给用户，一部分留给自己，”

　　于是，2011年8月，张良伦创办了米折网。

　　返利？不就是一个拼缝生意吗？很多人不以为然，他们压根不相信25岁的张良伦能够从这个边缘行业里走出来。

　　当然，有人相信。

　　其中一个是郁佳杰，阿里旺铺的技术经理，张良伦的老同事。老同事追随可以理解，最有意思的是柯尊尧。

　　柯尊尧是张良伦在华科的师弟，两人是同一个导师，同一个科研项目组。上研究生那会，这位柯兄就对张良伦的很多无厘头想法佩服得五体投地。所以，毕业后压根没有找工作，直接投奔了张良伦。

　　返利的商业模式其实很简单，做的是流量生意，核心就是引流与粘性，难就难在如何把流量引入米折的平台，再跳转到淘宝上购买。买一次还可以，让用户对平台产生依赖，形成二次购买就非常困难了。

　　换上一般人，根本玩不转，但是张良伦是谁？他天生就是个玩流量的高手，在吉大、华科搞电商的经验就全派上了用场。

　　当时，大伙的注意力主要集中在网站上，如果哪天从谷歌、百度等渠道获得几十万的日流量，就乐得屁颠屁颠的。不过，张良伦早已把重点转移到了PC社群，包括主要由阿里员工构成的橙社区，“通过微博、QQ空间等社区去获取流量。”

　　由于下手早，所以只花一两千块，就能从微博和QQ空间导入几万个种子用户。要知道，当年的微博、QQ空间正如日中天，很多大号动不动就是1000多万的粉丝，花万把块钱导入几十万粉丝也很正常。

　　问题是有了20多万的种子客户，怎么才能让用户产生粘性，形成重复购买率呢？张良伦所要做的就是，将商家返给网站的钱100%返还给用户，并且以垫付的方式，实时地给用户返现！

　　就这么简单！这不能说他水平有多高，只能说其他的返利网站实在是太差了，“省钱少、提钱难，简直就是孙二娘开店，进来一个宰一个。”

　　你想啊，返利网是按效果付费，只要有业务就有现金流。很快，人带人，人拉人，短短半年就累积了500多万客户。

　　当然，作为前阿里的员工，张良伦对于“双十一”等营销关键节点是不会放过的。据说2012年11月11日，一天的流水就达到了惊人的5000万，仅仅11月份就从淘宝获得了上千万的佣金。

　　本来，张良伦就想试试水，几十万花掉就花掉了，如果一年内搞不出什么名堂就散了。没想到一赌就赌到了点儿上。到了2012年底，米折网已经积累了近3000万用户，每月引流产生的销售额数亿元，光返回的佣金就达到几千万。

　　到了2013年，米折移动端交易占比超过50%，什么营销动作都不用做，光在办公室闲待着，一年就有几个亿的佣金收入，养活50多号人绰绰有余。

　　不过，那段时间，也是张良伦最没有安全感的，他整晚整晚睡不着，成天唠叨，“太不符合商业逻辑了，出来混迟早要还的！”

　　的确，导购模式毕竟是给别人做嫁妆，而且淘宝引流返利的火爆不会持续太久。

　　“有没有可能做一个属于自己的闭环交易平台？”他一直在思考。很开，母婴行业进入他的视野。

　　事实上，母婴风口悄悄来临。在此之前，2012年，苏宁易购收购了红孩子，天猫、京东、唯品会也已经将母婴品类进行独立运营。

　　是的，母婴不仅仅是母婴本身。除了奶粉、纸尿裤等外，还有泛母婴的童装、童鞋、玩具，甚至美妆，食品，居家这样的品类都沾边，“不算奶粉就有3000亿规模，再算上服务类比如早教，那将是一个上万亿的庞大市场。”

　　2014年年初，张良伦请高榕资本的张震在杭州火车站旁边吃快餐，张震主动提到美国的母婴网站祖丽丽（Zulily）。当时，祖丽丽刚刚上市，市值一度冲高到100亿美元。

　　“你做我就投！”“你投我就做！”

　　就这样，2014年4月，贝贝网在杭州九盛路9号东方电子商务园成立了。

　　照理讲，母婴电商都是从标准的奶粉、纸尿裤做起，通过低价促销，短期间把交易额做上去。但张良伦却不想走寻常路，“奶粉、纸尿裤价格透明，用户黏性低，很难赚到钱。”

　　他决心从非标品的童装、童鞋等切入。

　　但是，要让市场认可一个新平台，谈何容易！刚开始张良伦只能用最笨的方法，“参展！”

　　那段时间，张良伦经常去北京、上海、郑州、温州、湖州、义乌等地，参加各种妇女、儿童的活动。最多时候，一个月有23天在全国各地跑，一天要赶5场会议。

　　当然，张良伦手中还有一张王牌就是“育儿宝”。2012年初，育儿宝刚刚上线一年，粉丝就超过100万，居行业第二位。此外，本地所有亲子服务的业务都上线到贝贝网，由用户去创造内容，如点评、服务信息等，从而获客成本和运营成本大大降低。

　　有米折网的3000万客户打底，加上下手早，加上重视社区生态，很快贝贝网就形成先发优势。仅仅奋斗了8个月，2014年10月份，贝贝网的交易量已经过亿。而到了2014年底，交易规模已经在行业中*。

　　然而，刚刚过了一个春节，无数的眼红者就冲进母婴行业。几乎在毫无征兆的情况下，2014年2月8日，促销战立刻打响。

　　为迎战，张良伦火速从国外调集了20个货柜的纸尿裤、奶费，打出的口号是所有的奶费价格都比同行便宜5%-10%，“即使赔钱，也要死扛！”

　　他要求运营总监临时增加50台电脑服务器，“防止宕机。”所有员工24小时待命，他自己则坐镇东方电子商务园总部，随时关注一线情况。

　　不过，回头来看，张良伦先卖非标品、再进军标准品的路线图无比正确。正因为有了几个亿的交易量打底，随后的排兵布阵从容了很多。

　　结果，那一个月，纸尿裤，奶费都卖疯了，比上个月疯长了10多倍。事实上，张良伦特别不想卖的东西就是奶粉和纸尿裤，“买的越多，亏的越多。”

　　你想啊，纸尿裤、奶费等价格透明，利润低，张良伦都吃不消，那些后来的母婴网站哪里扛得起？此后，不到2个月，搅局的就悄悄撤退了。

　　张良伦大获全胜！

　　此时，手机购物的趋势已经非常明显，APP成了电商的标配。不过，很多电商即便做了APP，还是PC电商的特征，“海量商品、搜索、按流量付费。”

　　而张良伦的思路很清晰，“就做精选。”他通过大数据和100多个买手，精选有限的产品，让最合适的商品呈现在对应的用户面前，说白了，就是用推荐替代搜索。

　　而且，贝贝网是按交易效果付费，不是买卖流量。在贝贝，所有的成本都不需要供应商额外掏钱。

　　这样一来，供应商的利益是确定的，而对消费者来讲不会有垃圾商品靠付费排在前面，用户的购买效率和决策效率会更高。事实上，到了2015年底，70%的贝贝网用户来自APP，70%的商品是“非标”的童装童鞋类商品。

　　这个时候，今日资本的徐新主动找上门来。

　　当时徐新从北京到杭州，几乎见了所有主要的母婴电商，贝贝网是最后一家。但是一路走来，徐新的很多受访用户，都不约而同提到贝贝网。

　　为什么去贝贝网呢？很多妈妈提到，“淘宝找东西挺费劲，看评价看排名，时间成本很高”，“贝贝网有专业评价，而且移动APP就是刷屏，简单方便。”

　　不过，贝贝网刚刚起步，徐新也没啥数据可聊，主要就是问张良伦生活故事，成长经历等等。最后，也不知道是对张良伦的说话速度印象深刻，快到她都来不及记笔记，还是重庆与四川方言接近，反正徐新就投了。

　　徐新一投不要紧，跟着就是高榕资本、IDG以及新天域资本。2015年1月，张良伦完成C轮1亿美金融资，2016年6月，又迎来1亿美元D轮融资，由北极光和新天域资本领投，估值超过10亿美元。

　　有了大佬支持，张良伦就下功夫补足供应链，他一口气在杭州拿下3万平米的仓库，后面又追加了3万平米的备用仓，基本可以把国内国外的奶费、纸尿裤全部做到自营。

　　解决了供应链的短板，做跨境电商的优势就出来了。2015年1月，张良伦上线全球购业务，投入跨境战场。由于只在品牌商那里拿货，质量有保证，品质很安全，加上超大容量的仓库储备，所以，价格根本不受淡旺季的影响，用户的口碑就出来了。

　　2015年“双十一”，17小时贝贝网的销售额就破3亿。

　　2017年7月12日，张良伦在中国互联网大会上演讲时表示，贝贝网电商业务已经实现半年盈利1个亿，成为首家盈利超亿元规模的母婴公司。

　　短短两年，贝贝网就拥有7000万用户及千万级APP用户，在流量、日活跃度和用户使用等指标上，*同行业第二名达五倍以上。

　　对此，徐新的解释是，“在他身上，仿佛看到了刘强东的影子。”　

　　而张良伦却把贝贝网的成功归因于“拉新”、“留存”、“变现”六个字。

　　*，通过按阶段打出组合拳吸引新客户

　　要把非标品的精准营销玩到*。然后呢？就在电视广告、分众和地铁广告等社会化传播上发力。没有效果？不可能。还没等用户出现审美疲劳，已经搞起了下一个玩法，“提前做预判，迭代营销的各种玩法。”

　　第二，持续为用户创造惊喜，留住老客户

　　*个是产品要做好，客户体验和性价比做到*。第二个是与用户建立情感联系，占领用户心智。第三是通过服务留住客户。

　　第三，要想赚钱，始终*半步

　　天下武功，唯快不破。“*名将可以享受整个行业*的红利，所以要以最快的速度，不惜一切代价成为*名。”除了快没有其他选择。

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