“爬着赚钱”的企业服务市场，如何躺着与BAT竞争？

　　2016年7月9日，2016联想之星WILL大会聚焦即将到来的未来世界主题，通过论坛分享和创新科技展示等形式，呈现嘉宾及星友们对未来世界的期待与实践，给现场参会的600余名优秀创业者、投资人及媒体人带来精彩干货和实用资源。

　　在“TMT及人工智能分会场”企业服务Panel环节，联想之星投资董事李明，UCloud CEO季昕华，GrowingIO CEO张溪梦，环信CEO刘俊彦，ezrpro驿氪CEO闵捷，问卷网CEO向守军， 6位进行了精彩讨论。

　　以下为对话实录（有删减）：

　　联想之星李明：2B前途是光明的，道路是曲折的

　　联想之星是非常求实的机构，请来的嘉宾都是一线的创业者，是带着硝烟来的。我坐在五位创业者身边都已经闻到硝烟的味道。其实蛮有意思的一个话题，对于很多人来说企业服务可能是一个比消费及互联网更慢一点、更稳一点的方向。在座的五位嘉宾都是把企业服务作为你们的主战场。

　　刚才大家都提到虽然企业服务的项目比较难、比较慢，但是可能有比较稳定的现金流。可能逐渐积累起来会有一定的壁垒。现在的情况像BAT，我们都说巨头已经在企业服务领域有非常多的布局，老季是做云计算的，阿里也是做云计算，充分说明这个市场还是有机会的，所以BAT才愿意投入重金在这里布局。BAT的介入一定会对市场的格局产生一定的影响。

　　总结下来基本上说BAT虽然一定会做这件事情，但是有他们的限制，也有他们不擅长的地方。作为2B的创业者虽然做的事情是比较苦逼比较难，比较慢，但是可以深入去做，不管是发挥自己的优势也好，结合自己的特长也好，机会还是有的。

　　我五年之前曾经创业过，我那时候感触特别深，服务器都是我们自己扛到机房去上的，数据服务也是自己做的，客服是自己做的，市场调查是自己做，管理系统也是自己来做的。今天五位企业家坐在这里，等于是搭建了很好的生态系统，我发现是自己创业创早了，如果现在去创业的话，可以用UCloud、GrowingIO、环信和ezrpro驿氪，我们都可以用起来，我觉得省了很多事。这五年的时间企业服务的发展能够极大的降低创业者的门槛，让大家更好的关注在创业和创新上。

　　简单来说是前途是光明的，道路是曲折的。现在都在谈产业升级，我相信企业服务在产业升级的过程当中能够帮助企业更有效率、更智能的创造价值，或者能够帮助企业更好的理解自己的消费者，帮助企业更好的去组织自己的供应链。我相信在各个领域里，包括在各个点上，可能诸位企业家都能够在里面找到非常好的点，能够搭建一个很好的生态。像刚才说的“复联”，大家今天的Panel可以叫“复仇者联盟”了，就是“复联”的Panel。最终的结果是帮助创业者在他们所擅长的领域里做出他们应该有的价值。前途肯定是光明的，大家也谈到2B有各种各样的难点，这也不是太大的问题。虽然大家觉得2B市场比较难，看各位做得也非常不错，相信各位也会越来越好。

　　　UCloud季昕华：做企业服务是被逼的，BAT做企业服务有三大困难

　　我是联想之星七期星友季昕华，也是去年的被投企业，我们做的UCloud，是在中国做云计算的基础服务，包括为中国的创业企业提供基础的、稳定的云服务。说到做企业服务，其实我是被逼的，一是因为我老了，就像马化腾说的一样，我们什么错都没有，就错在自己太老了，我们不懂社交、不懂直播、不懂APP、不懂游戏，只好做最懂的企业方面，没办法，太老了。第二是太笨了，因为我比较笨，所以很多新鲜的东西，也做不了，只能脚踏实地一步一步把客户服务好。第三是因为我小时候上小学一年级的时候老师让我们起一个笔名，我拿着铅笔一看是2B，所以我的笔名叫2B了，后来长大之后不好做2B的生意，就做的云服务。

　　我们跟BAT竞争了四五年，从整个行业发展来看，我认为BAT肯定会进入企业市场，因为在消费的领域市场已经他们其实垄断了，但是整个消费领域占整个互联网，分为消费互联网和产业互联网，产业互联网的规模会远远大于消费互联网，BAT开始进入2B的领域，确实也造成比较大的影响，比如说有一个SAAS产品，可能去年的收入原来是一年将近有七八千万的收入，后来“丁丁”一出来，他只能给我提供免费，从七千万瞬间降为零。但是我们认为BAT做企业服务，有三大困难，

　　第一大困难是整个基因不太一样，从互联网来推，他们见客户是高昂着头去做客户的，所以经营上是比较大的问题，有比较大的压力。

　　第二是传统的消费互联网的利润非常高，而企业互联网利润相对比较低一点，一个具有高毛利、高利润的企业要进入一个低利润企业的时候，他们在资本市场的压力会非常大，会逼着你不敢长期投入，像国外的亚马逊本来是低毛利的市场走向高毛利的业务，他就愿意做了，从高毛利业务走向低毛利业务，压力就比较大。

　　第三，做企业市场每一个方面都不能差，比如技术、产品以及销售。传统的BAT其实没有很好的销售团队来做这个事情，这是很有压力的。这是我对BAT的看法。

　　如何能够和BAT竞争？

　　第一，因为BAT肯定会进入2B的市场，在座的各位如果做2B和SAAS的，就千万不要用阿里云和腾讯云了，就用UCloud，因为我们跟你们是合作的，而不是竞争的。

　　第二，一定要找到差异化的竞争，我们叫做比较差异，每个企业都有自己的优势，如何发挥这个优势和竞争对手进行岔开性竞争，这点非常关键，这也是我们和阿里、腾讯竞争四五年以来都在享受，一定要和大家分开，不要用你的下士打它的上士，不要用你的弱点打他的优点，而要用你的有点去打他的弱点。你这么做就可以了，如果他有线上流量，那我们就不要做小企业，在这里要岔开是非常关键的。

　　第三点是要长期活下来，因为资本的冬天要来了，但是大企业是有资本优势的，一定不要随便花钱，要过好冬，扛过去。因为BAT的耐心是有限的，因为他资本市场会给他压力，如果能够熬三年、五年，有机会就能活起来了。

　　我去年提出一个观点，叫做使用比拥有有价值。对于云计算来说非常容易理解，之前不需要拥有服务器，拥有使用权就可以。像滴滴不需要拥有车，只需要拥有车的使用权就可以。我认为云计算的服务会改变整个提高生产力，但更关键的是会改变生产关系，为什么？因为我们很多企业服务可以非常方便的让每一个有一技之长，或者有想法的人快速的组建他的团队起来，而且为社会提供服务。这时候就会存在一个问题，一个人或者一个小的团队都可以通过像拼一个乐高玩具一样拼成一个产品，这样他的想法非常容易实现。

　　就像昨天晚上跟映客的老郑聊到三点钟，因为他的存在让每一个人都可以非常容易的当主播，因为有我们存在，他们的APP也做起来了，这时候生产力和生产关系里面最重要的是人，以后人就可以不依赖于某一个公司，这是非常大的变革，未来这个社会所有的都是自由人，不需要挂靠在某一个公司，只需要在某一个平台发挥你的价值和优势就可以，为这个社会产生价值。UCloud，我们希望能够开发出一个一个的模块，让任何有想法的人都像搭积木一样搭出一个成品来，为这个社会提供服务，而我们就是提供这种服务的，我们的愿景是让每一个有想法的人都能够实现他的想法，为这个社会创造价值。

　　GrowingIO张溪梦：企业服务如何让企业短时间、低成本与BAT竞争？

　　我是联想之星第八期的学员，也是星友。今天非常荣幸跟大家分享一下我们公司的基本进展。我们的公司是GrowingIO，我们通过移动互联网、网站、移动APP的数据帮助企业提高它的运营效率，比如帮助它更有效做广告投放，帮助设计更有效的产品，增加用户的黏度，最终有效率的进行变现，增加营收。

　　为什么做企业服务，在过去十几年里一直做数据分析，发现数据分析能够帮助一个企业大幅度提高效率。为什么现在做呢？我们中国的很多企业特别是前面几位投资人和企业家都分享流量的时代或者渠道的时代慢慢在结束，以后通过消费升级的时期是需要产生更多的价值，提高更多的质量，要求我们有更高的效率运营我们的客户，增加企业内部的效率，最终给客户产生价值。为什么做企业服务呢？本身我们做这件事情是真心想帮助很多企业增加价值，具体做得快和慢并不是最关键的因素，核心的是首先这个事情很有趣，确实我们想做一点事情来帮助很多的企业。这就是我们创业的原因。

　　其实BAT第一个他们在数据分析领域里面都非常强大了，在过去十几年还是积累非常好的经验。回到刚才几位创始人分享，我们中国现在流量存量已经向精细化发展，未来的发展方向还是应该有分工的。这是我对社会和世界未来的一种期待。大家应该各有专攻，把自己做的事情做好，最好能够做到极致，帮助我们的用户实现某种价值，迅速的落地。如果一个公司同时齐头并进做一百件事情有可能很难做好。

　　另外，数据本身存在于各个企业里面是很泛的概念，在这里面又能够创出各种各样不同的服务。今天做的数据分析，听上去很泛，还是非常专注在用户行为上，能预测用户未来流失，增加他的留存，帮助企业变现，这些还是有很深刻的知识、方法论、理论体系，包括产品或者工具。另外，，一个企业服务公司它需要各个功能职能部门都不能太差，这就要求你在各个环节里都具备一定的竞争力，其实是一个蛮苦蛮累的活。

　　现在微信当中发的“跪服客户”，就是跪着服务客户，这个过程还需要很多时间、精力、情感、服务的，真正的BAT没有那么多资源去建那么复杂的团队，打那么多细分的领域，我觉得不一定是很现实的。未来中国真正想做到大幅度发展，应当有兼容并蓄的胸怀和度量，让很多的有创意的人和公司能够发出声来，能为这个社会产生更多的价值，而不是纯粹以垄断为目的的商业为核心。但是并不否认竞争，并不说以后就没有竞争，一个人只做一件事，还是应该向提高效率的方向发展。

　　最后一点，企业服务是一个长远的事情，必须要在这一方做很长期的准备，不是靠流量一下子就把入口控制了，把钱装兜里了，如果这种思维的话是很难做好一个产品的。

　　在过去这几年企业服务催生了很多非常好的产品、工具大大的提高了我们的效率。像以前比如在e-bay工作和Linkin工作的时候，做数据分析需要花好几年的时间来搭这套整个底层的数据平台、服务器、数据中心，做各种的调优和很庞大的运维团队，今天我们做同样的工作，通过使用服务可能在几天、几星期用一个非常低的成本同样像BAT厂商才具有的竞争力，这对很多的创业者或者未来的明星企业也好都是非常大的红利，我个人认为每个企业，特别是创业企业需要非常聪明的利用这种资源，获得高速的发展速度。

　　回到我们GrowingIO做的事情，我们专注业务运营，比如市场营销的运营，产品的运营或者比如销售的运营，帮助他们这些组织通过数据来提高各种运营的效率。我们公司其实蛮简单的，通过数据分析帮助增加转化率，降低用户的流失。

　　　环信刘俊彦：企业服务是爬着赚钱，不是靠常识能获得的

　　环信有两个企业级服务产品，一个叫环信及时通讯云，这是一个2D的产品，开发者如果想做一个APP，想有微信的功能，单聊、群众聊、发语音、发图片、发文字，以前要自己开发，今天找到我，可能只需要半天时间就有完整的像微信这样的功能。第二是SAAS产品环信客服，是一个客户服务软件。我们为什么做企业服务呢？我这些年最大的感触是企业服务是脏活、累活，很难，有时候是劳动密集型的行业，尤其是做SAAS，我算过在SAAS客户上已经投入几千个人/月。以前做传统软件，客户给你200万，你签了合同，投进了去开发，你上来就有钱花；SAAS软件不是这样，客户有很多的功能，达不到基本的功能门槛，根本不可能跟用户签合同，用户也不会给你付钱，但你要达到这些功能，没有几天或者一个月的投入开发，你可能根本没有进到这个市场的资格。所以这是劳动密集型的行业。

　　好处是一旦做好了，它的门槛很高，而且后续的发展也比较稳定。举个例子，我知道一些SAAS公司做了一两年之后，很快他们的月度可重复性收入做了一年就达到几百万人民币。什么概念呢？SAAS服务是按月交钱，一般来说你不能一个月给我，你得一年给我钱，给我十万块钱，每个月会计的收入可能是十万块钱的1/12，当你积累到每个月MR都在增加，现在有的企业一个月200万的MR什么意思呢？就是这个企业今天不干活，大家除了研发、销售都歇着了，只要你这个客户没有流失的话，企业每个月都可以有几百万的收益进来。做SAAS企业的好处是现金流很好，一点都不愁钱，只要你不断在改进产品，不断的吸引新的客户进来，你的收入就会不断增加。这个是非常稳定的生意。现在我们看到有一些资本寒冬，为什么很多投资人、创业者非常关注企业峰顶，其实某种程度上就是企业级服务领域，包括SAAS的软件力，他的投入非常简单、非常清晰，是绝对不烧钱的，这也是很多人现在大家非常关注企业服务领域的主要原因。

　　就我自己的行业来说，SAAS客服和通讯云来说，有几点决定了和BAT跟我们创业公司竞争并没有太大优势。2B和2C的产品完全不一样，2C的产品好多时候可以用程式来驱动，你看一看别人怎么做你就可以回去抄了，决定这个东西产品成败的元素不是产品做得多好，技术多好，是资源技术推广运营做得怎么样。以我们的行业为例，我们做SAAS客服，没有见过两千个客服坐在一个屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我们普通人想像不到的，咱们没有这个知识，对于BAT来说，他们获得这个知识跟我们获得是一样难的，作为创业公司如果早进入这个领域它的壁垒比较高，BAT也没有这个知识，不是靠常识获得的。

　　第二，做2B产品、做SAAS的产品是研发驱动的产品，是研发运营的东西，BAT擅长的是资源，就像我们挖坑按种树一样，刚开始我的人才架构，我的产品架构决定我前面只能挖十个坑，只有十个坑可以种树，所以BAT有再多的钱、再多的人投不上来也是没有用的，所以如果我投的早，其实还是很难赶超我，在资源投入上BAT没有什么优势。

　　第三，对BAT来说，他们有的是流量，有的是钱，但是很可惜这个流量和钱对于2B软件的销售没有任何帮助，你不能投电梯广告，你现在的用户都是2C的用户，你再怎么导也导不成2B的用户，你真的要养几十个、几百个销售，躬下腰去干活。BAT挣钱挣的很容易，他愿意躺着挣钱，肯定不愿意爬着挣钱。养几千个销售挣这么累的钱，从现在看事实是这样，他们很多是选择不挣这个钱。

　　从这三点综合来看，我们认为在2B行业竞争对BAT和创业来说，大家的门槛都差不多，他们没有任何额外优势。具体到我们的案例来说，我们做环信通讯云在过去两年里面，腾讯、阿里都有跟我们类似的产品，曾经有一段时间各方面都做了很多宣传推广，现在我还坐在这儿跟大家聊天，我们曾经的竞争对手可能都销声匿迹了。这是一个事实的证明。

　　其实我最开始创业的目的是希望能够让创业者更轻松的创业。当时我做环信这个项目，根源是三年前陌陌刚刚兴起，很多创业者都在做移动社交方面的创业，总找我来说他想做一个聊天的应用，像微信一样。以前是要自己搞好几个工程师，搞上半年到一年的时间，做的基本可用，我觉得这个事情其实大家每个项目创业者在这方面浪费太多的时间，能不能找到我来花一小时就把这个事情搞定，把节约下来的时间和钱雇更好的美工和工程师，来做更好的用户体验，这是我当时想创业的核心目标。

　　其实在过去两年里面，我们有更多的产品线，我们一直是在往这个目标努力，希望做得更好。最近视频直播很火，我们一直有视频直播的解决方案，后来发现其实做得还不够好，拿到我们方案去之后，很多开发者在集成视频各方面的时候还需要一个月的时间。所以我们最近正在做一个工作，一站式的视频直播解决方案，把客户端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，开源的，你拿回去之后你要是一个土豪，你可能有很多美女，把这个皮换一下，两天就上线了，你的专业价值不在于你懂这个视频直播技术怎么做，在于你的资源，你知道运营怎么搞，所以这是我们一直想做的事情，让有资源的人更好的发挥自己的资源，把他的时间、精力不要花在他不擅长的地方，我们去做某个点，把这个点做好，你付给我钱，这就是我们想做的事情。

　　ezrpro驿氪闵捷：做企业与BAT的连接器

　　我是ezrpro驿氪闵捷，ezrpro驿氪是帮助有地面或者有零售终端资源的传统品牌，帮它建立起与消费者的连接，因为2C的业务本质上抢的是流量生意，看流量转化和留存，现在对于很多企业来说，流量别说红利，本身往下走，如何提升企业和用户的连接，提升企业和它的生态链以及合作伙伴的连接，我们是做消费者的会员管理这部分。

　　为什么想做这个生意呢？其实刚才守军也讲了，首先第一个我觉得这个挺难做的，我们在最开始花了非常多的时间帮助线下的企业把它的门店做到电子化，会员做到电子化，把所有线下能够电子的东西做到电子化。第二也是因为我们对这个行业有感情，因为我在零售行业做得比较久，我对零售行业本身有感情，可能他们缺这一块，我就来做这个事。

　　现在BAT有用户的入口，某种程度来说像政府一样，对我们来说做2B的服务，首先是要守住自己的底线，第二是要充分了解BAT的游戏规则，因为他们虽然有用户，但是不可能做用户所有的事情。举一个简单的例子，微信最近在做一个分离，粉丝、卡包、支付在把它打通，我们最近做的一个传统的服装品牌7月1日上线，短短的三天时间里面，基本上实现了整个用户数的激活数冲到整个微信卡包的前三名。BAT能做什么，我们不要刻意去排斥任何事情，首先是帮助企业去解决问题。正好看到中间有这样的机会，我们做好它和BAT连接的翻译或者是做好连接器。

　　产业互联网其实比消费互联网更大的一个领域，我理解这个领域，其实产业的垂直性可能要求会更高。当时创业想做ezrpro驿氪这个项目的时候，我的想法很简单，想在产业的垂直性上面做得更加深入一些，因为消费互联网的迭代更多是靠用户和场景的介入，对于产业互联网的迭代的话，更多的时候是生态链连接以及生态链效率的提升。从我们自己的想法来说，也会有一个感觉。一方面是我们自己在做，另一方面我们做这个产品的时候，也会觉得2B不像消费，消费来说有时候是1和0的关系，这个行业里可能只有这个老大，老二、老三其实都没有。这个行业里其实更多的是用一种开放的心态，就像今天我们在这里做的一样，我们的服务也放在UCloud上，也跟GrowingIO做用户的移动官网和微信公众号的点击行为，我们会更加专注对于产业的理解和迭代。包括之前跟守军针对客户做的一次问卷调查，整个的反馈，半天就打好了，马上可以看到报表数据，包括最近跟环信在谈针对于用户这一块怎么打通。对我们来说，包括去年的时候我们当时在做市场活动的时候，用了一个名字，我们这帮2B的人在一起创业，我们是做联盟的，帮助产业做复兴，做产业复兴者联盟。

　　问卷网向守军：BAT进入企业服务市场起到教育作用

　　我是六期的星友问卷网创始人向守军，问卷网是帮助大家去、了解用户、管理用户的体验，去持续性的监测用户对产品、服务满意度的工具。为什么会选择这个领域，或者为什么选择做2B这个行业呢？很简单。第一个原因是因为我没做过2C的生意，知道2C的生意，不知道怎么样，只能做2B的生意。第二是因为我们多年前选择企业服务领域的时候，上午周教授讲了一个格言，难做的事反而容易做成。这句话我很早以前就看过，企业服务领域相对比较慢，当时选择就是选一个慢的吧，慢慢做，说不定可以快点做成，也是因为这个原因。

　　在网络调查和问卷调查领域，BAT里面有两家今年已经推出自己的问卷平台。但是这个事情很有意思，我们观察一下我们的数据，发现从4月份开始我们每天新增的用户量包括活跃度是增加的，增加的很快，比我们预想增得快。我们之后做复盘，我们自己的推测，像BAT有两家推出这个，反而对我们在短期之内是一个好事。为什么？现在很多的中小企业或者很多的大企业，大企业做问卷调查，做用户洞察，外包给一些公司，中小企业不愿意做，因为有流量入口，比如像腾讯自己的企业邮箱覆盖了很多的企业用户，会来推，反而让他们意识到我原来可以通过网络的方式教育市场，我去覆盖这么多用户，让他告诉我500万家中小企业说网络调研可以这么简单，用户调查可以这么简单，因为我是很难的，但是他们很容易，他们推了一把，反而这个市场有一定的活跃度，对我们的用户量反而有增长。

　　现在的企业用户有一个特点，选择一个产品的时候，大部分的企业会货比三家。在一定程度上帮助我们给这个市场取得一个教育的作用，这是短期的。长期来看对我们肯定是一个危机，一两年前我们就思考，有这个好处是帮你教育市场，促进你用户的提升，最终它的优势跟你相比太明显，你怎么办。刚才闵捷讲了还是要做出来跟它不一样的东西，它的能力边界在什么地方，我的能力边界在什么地方，它可以覆盖更多，我可以做得更深。比如我把工具慢慢转变成解决方案，它可能只是一个工具，我可能在工具的基础上针对很多的行业推出更细分的服务，个性化，这样壁垒慢慢就建立起来。这是我们目前碰到的一些情况和未来的一些思考。

　　未来做创业企业也好，还是发展中成长性的企业也好，最重要的一点是专业的人做专业的事。一个企业未来的竞争力在于你把自己最核心的资源用在最核心的战略上。比如做旅游的行业，可能把服务器架在UCloud上就可以，不需要自己架服务器，太浪费时间。你用GrowingIO分析你的数据和行为，客服就用环信，你要去了解客户心里想什么，就用问卷网，建分销店就用ezrpro驿氪，可能这种专业性的分工跟明显，这样你创业或者企业未来的发展把最核心的东西核心的资源用在这方面，你将来的核心竞争力就会建立起来，这是从企业本身的发展来看。

　　从行业发展来看，我觉得整个企业服务的大众领域，很可能是百花齐放、百家争鸣的局面，不太会形成像消费领域这样BAT这种寡头垄断的局面。

　　向守军：我们的初心是帮助企业更好的了解它的用户，洞察它的用户，可能我们洞察跟GrowingIO不一样，他们更多是从行为数据，我们是更多你表达一个问卷，从心理上去洞察，配合起来帮助他做更好的决策，他自己更多的了解用户以后，想办法运营他的用户就可以，帮他解脱出来，从根本的工作当中解脱出来。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201607/20160709399344.shtml