蓝驰曹巍：B2B交易平台服务的是线下数百万“小B” 要解决小B的痛点！

　　曹巍，阳光大男孩，蓝驰创投投资总监。入VC圈10年，从一年半之前，他开始关注看似不那么性感的B2B交易平台创业公司。

　　他认为这一领域将成为资本的新宠儿，在线闭环交易体系会重塑B2B领域的传统行业，其中尤其值得注意的是，“B2B交易平台其实服务的是线下的那数百万个小B，所以一定要解决小B的痛点。”曹巍说。

　　这里的小B，指的是流通领域中的末端经销商。

　　1小B面对的层层盘剥

　　适合发展B2B交易平台的行业，小B通常要面对6~7层、甚至是7~8层各种各样的经销商环节。

　　比如手机行业，小C可能会觉得很多是在网上从厂商手中直接买的。其实不然，“整个手机流通领域里面，差不多线下渠道占比应该是在85%左右。”曹巍说。

　　曹巍指出，手机经销商从国包、省包、地包、县包，然后到县级的中型批发商，一直到末端零售商，整个经销环节非常复杂，真正生产手机的人和真正使用手机的人，都在为中间的这部分人买单。

　　虽然小B上面有层层经销商“盘剥”，但曹巍认为，“B2B交易平台的发展，并不是说要‘革’掉谁的命。有了平台服务之后，省包，包括地包，都可以在上面卖手机，一个比较聪明、比较有想法的末端经销商，也就是小B，过去可能只能从地包或者从县包那里拿货，但是发现上了这个B2B交易平台之后，可以从更多的第三方渠道商拿到更便宜、更好的货。”

　　这样，小B受到的“盘剥”可以得到减少。

　　2小B的库存之难

　　小B最怕的事情是“压货”，也就是不希望有太多的库存。

　　但是，按线下的模式，一个小B，面对一个县的地包、或者一个县的批发商，至少每次要进5万块、10万块的货。

　　B2B交易平台，要解决小B库存的痛点。

　　“有了第三方B2B交易平台之后，那这些小B会觉得，如果有高质量的、稳定的货源，每次就可以只花一万块来进货，这样，由于价格波动所产生的库存损失会更小。然后小B可以更频繁地去更换市场上热点的新机型，那么不管是从卖手机去服务末端客户的角度，还是中间的毛利空间，还是库存成本损失的可能性都会降低。这些比较聪明的小B就会来这个平台上采购。”曹巍说。

　　3小B寻求与供货商的*对接

　　一个有发展前景的B2B交易平台，可以让线下的那些小B，围绕自己的需求去选择适合自己的供货商，供货商也可以根据自己的业务状况，决定自己出货的数量和速度，实现小B与供货商的*对接。

　　“B2B交易平台，其实就是在整个价值链的环节里面，所提供的一个工具，就像淘宝一样，它提供了一个第三方的平台或工具，里面的人，会根据自己的特性，去围绕适合自己的价值体系和商业模式。”曹巍说。

　　如此一来，在整个流通环节里面，如果自己没有核心价值，就可能慢慢、慢慢被取代了。“所以，这个平台更多的是，把那些无效的东西和没有在这个价值链上产生增值空间的环节，让它们被自然的市场过滤掉。”曹巍说。

　　4小B需要信息指导

　　小B很小，信息不足，需要指导。

　　一方面，B2B交易平台上面就有丰富的信息，“帮助了这些线下小B，要么是降低进货成本、要么是能够很好地控制库存成本、要么是能够更快地获取市场信息，知道用户喜欢什么。”曹巍说。

　　另一方面，B2B交易平台未来也可以出围绕区域的用户消费行为的报告和分析。

　　“告诉你在某一个区域，这个区域的用户消费行为和消费关注点是怎么样的，你作为这个区域的一个小的末端小B，进什么产品是比较符合这个区域人群的消费特点的？这些数据现在是没有的，因为传统的一些经销商都在线下，没有人有数据化的结构体系知道用户在买什么。”曹巍说。

　　5小B需要金融服务

　　小B需要金融服务，但是对于这个，B2B交易平台还不太做得到，金融服务要建立在高质量数据基础之上。

　　“B2B和金融是有关系，但是这个关系实际上是基于一个非常大的假设，就是平台上的交易量和平台能够收集到的有效信息，可以去判断这个商家它的生存能力、现金产生能力以及它的信用判断。比如说一个小B在平台上的数据很好，但是他另有一个买卖一直在赔钱，平台上却看不到，那这个风险评估模型是做不出来的。”曹巍说。

　　总之，小B有各种各样的痛点，上面提到的是主要的5个。因此要求B2B交易平台的创业团队，在设计商业模式和梳理行业资源方面的能力要比较高。

　　“这些细分的行业里面会有机会，但一定要创业团队有过这种切肤之痛，他们自己在这个行业里面真的是比较深地耕耘过，然后同时这个创业团队里面，也有互联网基因比较好的创始人或者团队成员，能够一起把这个B2B交易平台综合地设计出来。”曹巍说。

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