“硅谷教父”布兰科：创投如何做投资决策

　　作者：史蒂夫·布兰科（Steve Blank），“硅谷教父”，硅谷连续创业者、学者，《创业者手册》合著者。（本文最初发表在LinkedIn）

　　参加孵化器或者加速器展示日活动的投资者主要通过以下3点来寻找值得投资的初创公司：1）精美的产品展示，2）引人入胜的PowerPoint幻灯片，和3）世界级的团队。

　　这个问题没有固定的答案，投资者看到展示的时候自然就知道自己的评判如何了。在评估项目的成熟性或量化风险时，并没有一套正式的工具可用。除了评估技术研究上的进展之外，其他的评估工作并不存在标准做法。

　　然而很多人都忽略了的一些东西，它们包括：

　　1、投资者向初创公司传递目标时所用的公共语言

　　2、企业创新集团可以用于向业务部门和财务部门传递信息时所用的语言

　　3、投资者、加速器和孵化器用以通知选择结果时所用的数据

　　各个团队可以通过向投资者展示相关证据来证明他们的能力和验证他们的想法，他们提供的那些证据必须证明他们的想法可以促成一种可持续和可扩展的商业模式。我们开发出了一款投资就绪水平（Investment Readiness Level）工具，虽然这并不能免去投资者的判断、模式识别技能和指导，但它可以填补这些被投资者所忽略的领域。

　　我所介绍的这些东西还处于理论研究阶段，但是令我感到意外的是，早期投资者约翰赛勒普（John Selep）跟我说他已经将投资就绪水平工具用到了现实之中。

　　约翰是这样用的：

　　作为萨克拉门托天使投资集团的挑选委员会主席，我审核了几十家初创公司寻求投资的申请书。我还在本地一所大学担任导师，在很多企业课程上主持客座讲座，帮助学生和企业家了解投资者做决策的过程。

　　当我*次在史蒂夫的博客上看到投资就绪水平的文章时，我不禁为史蒂夫打算将资本效率精益创业过程与资本筹集过程挂钩而击节赞赏。但是真正令我感到惊喜的是，我意识到我可以利用投资就绪水平来极大地改善我为初创公司创始人提供的指导。

　　在拥有投资就绪水平框架之前，这个关于“如何做好迎接投资者的准备”的讨论一直是一种柔和的概念性讨论。投资就绪水平让业务发展的不同阶段变得非常灵活。与投资就绪水平框架有关的里程碑都跟资本筹集进程有着直接的联系。

　　我在授课时利用投资就绪水平来帮助学生理解做好接受投资的准备意味着除了要有精美的幻灯片之外，他们还需要做一些实实在在的工作，并且展示出客户发展流程。

　　自从我开始使用投资就绪水平框架后，我发现了3个要点。

　　1、投资就绪水平将精益理论和资本效率与资本筹集进程直接捆绑在一起，构成了一个完整的环路并将这两个流程捆在一起。

　　2、投资就绪水平是规范的，它为创始人们提供了“下一步你应该做什么”的框架以达到更高的就绪水平。

　　3、投资就绪水平可以实现更好的指导。投资就绪水平为投资者和企业级之间的对话由简单的“不”转变成了“还没有，当你可以做的是……。”

　　精益创业的前提是初创公司最初的愿景其实只是一系列未经证实的假设，客户发展的过程就是系统性地测试和验证每一种假设来发现可重复的、可扩展的商业模式的过程。投资就绪水平在这套理论的基础上又增加了一些东西，它将这种发现过程或假设后验证的过程的每一个阶段都跟里程碑目标捆绑在一起，增加投资者支持和资本投资的就绪水平。对于投资者们来说，这是一个很棒的创意。

　　我提醒企业家们注意，投资者将悄悄地寻找进程和里程碑的证据，但在投资就绪水平被开发出来之前，他们甚至都不知道如何去证明它们。 企业家在向投资者作介绍的时候应该时刻谨记着传达出这样一层意思，即：自己的企业正处于客户发展的最新阶段。初创公司每周都在持续学习，企业家应该每周向投资者作一次介绍，让投资者了解公司的最新动态。

　　在我们的天使投资集团里，我们的挑选过程会对提出申请的公司打分，然后进行排名。过去，这个打分排名的过程是根据我们的挑选委员会成员的直观感觉来执行的。

　　在筛选的过程中，我将投资就绪水平框架作为一种更精确的评估工具来使用，借此对提出申请的公司进行更精准的排名。顺便说一句，这并不是说我们的挑选委员会的其他成员也使用了投资就绪水平框架，因为由一个组织来采用某个框架比个人采用某个框架要复杂得多。 我相信投资就绪水平框架在讨论和描述成熟性时可以提供更准确的结果，它可能会成为我们今后挑选投资对象的过程的一部分。

　　投资就绪水平是有指导性的

　　乍一看投资就绪水平框架是一种诊断工具，它可以被用来检验一家公司在客户发展进程中发展到了什么程度。它有一个假设性的前提，即那些验证过它们的商业模式中假设的关键要素的初创公司开展新业务的风险要相对小一些，它们的投资就绪水平要相对高一些。

　　但是投资就绪水平并不仅仅是一种诊断工具。它还可以促进投资者与创始人就一家初创公司已经取得何种里程碑目标的沟通，并将这些讨论与客户发展和业务发展流程中的各个阶段挂钩。 同样，奥斯特瓦尔德的Business Model Canvas也提供了一种公共的沟通语言，促进了投资者对商业设计和商业模式的理解，投资就绪水平提供了一套公共的检测标准，让投资者与创业者可以就初创公司正处于何种成熟阶段进行更广泛的探讨。

　　这意味着投资就绪水平也是一种指导性的工具。不管一家初创公司处于哪个发展阶段，下一个里程碑目标都是明确无误的。 虽然每一家公司都是*的，每一个商业模式都按照自己独有的方式在发展和变化，但是投资就绪水平框架中的增量发现的逻辑程序和验证内涵是非常明确的。在这个问题上容不得半点含糊。

　　投资就绪水平可以实现更好的指导

　　你也许会想，我们的天使集团接到的申请书来自各行各业的不同类型的公司，它们的业务质量是各不相同的，它们的成熟程度也是各不相同的。那些公司中的某一些公司既不具备可扩展性又不具备高成长性，如果它们不适合作为我们投资的对象，我们会马上告诉它们。 其他一些公司有可能成为可扩展的、高成长性的公司，但是简单并不象成熟性那样受欢迎。在每一个挑选周期里，我否定的公司数量比我肯定的公司数量要多得多。

　　投资就绪水平为那些对话增加了一个新的方针，提供了一套共同语言和框架，将简单地“不符合要求”转变成了更有希望的“尚未符合要求，但你可以进行改善。” 它彻底改变了我跟申请投资的初创公司之间的交流。投资就绪水平的指导性意味着不管一家公司正处于何种发展状态，它下一步的目标永远是非常明确的。 当然，每一家公司的独特性也会有些体现，但是投资就绪水平的框架确实是个很好的路标。因此，“你可以进行改善”的内容也是明确的、合理的和相关联的。

　　我估计，也许有一半申请投资的初创公司使用了某种形式的Lean Startup或客户开发方法。最小可行产品的概念已经得到了广泛的认可，但我相信并不是所有的公司都真正明白了这个专业术语背后的意义。

　　因此当我在回复申请投资的企业家时，我会利用投资就绪水平框架来引导整个回函。我并不会非常明确非常直接地提到这个框架，但我会根据对方的公司正处于哪个发展阶段以及它下一步需要采取什么样的措施来提供不同的回复。

　　例如，我也许会说“萨克拉门托天使投资集团已经决定，贵公司目前还不具备让我们考虑进行可能性投资的资格，但是如果你能向50到100家潜在客户介绍一下贵公司的产品样品并得到他们的反馈意见，这或许有助于贵公司找到与你们关系最密切的目标市场以及贵公司与当前的竞争对手相比的竞争优势。我们愿意与贵公司保持密切的联系，一旦贵公司找到合适的目标市场以及为该目标市场服务的业务模式，我们愿意重新考虑投资事宜。”

　　我经常发现，很多企业家非常乐于接到了我的这些建议，即使我不能给他们提供投资他们也不会气馁。作为一名企业家，接到鼓励性的建议总比遭到直接的拒绝要好一些。 对我来说，能够将成熟性的概念与投资就绪水平融合在一起是非常有用的。

　　投资就绪水平为我提供了一个咨询、教导和指导企业家的工具，我可以利用它为企业家们提供更多的价值，营造一个令大家都很愉悦的对话环境。

　　学到的教训：

　　投资就绪水平将资本筹集与资本效率Lean Startup方法论捆绑在了一起

　　投资就绪水平是有指导性的

　　投资就绪水平可以实现更好的指导。

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