DCM董事合伙人林欣禾：我为什么投资58同城？

　　口述/DCM董事合伙人林欣禾 采访/翟文婷

　　为什么投资58?

　　其实58同城、赶集网和百姓网这三家我都看过，而且是我在同一个星期里看了他们是哪家。他们都在抄美国的Craigslist，但是他们几家模式各有不同。

　　百姓网是完全做Craigslist的，而且它的CEO也很明白地跟人家讲，百姓网跟Craigslist一模一样，“你喜欢Craigslist这个模式你就应该投资我，你想做那些在美国失败的方式，你就去投资赶集、投资58。”

　　赶集网又有点儿夹在中间，一边又想要做百姓、Craigslist模式，一边又想要抄58。成本比百姓高，不过服务又比58还要少，我觉得你夹在中间永远不是好事，一边亏比较多钱，一边客户对你的感觉又不是那么完善。

　　58的模式是一条龙的全面服务，从网站设计到信息发布、再到结果都有面对面的销售，整个服务过程让客户觉得非常好。其实这是在美国一种失败的方式，但在中国我觉得是没有泡沫的。因为中国的小生意人不知道怎么上网，而且你跟它说效果有多好，但是没有派人告诉他，他是不认可的。你需要亲自上门给他一个纸质的报告，跟他聊天，他会进自己的账户左看右看，心里比较快活。总之，他付了钱是要看到一点东西的。

　　这个我是深有体会的。当初我在新浪的时候，也经历过同样的情况。在新浪卖广告，通常广告商不是像我们这样长期在网络环境里的人，对网络广告的效果并不是很明白，反而他比较想看，我放到你新浪上面的广告在哪儿?你不能跟他讲CPM、CPI，他听不懂的，他只是说，“我给你钱，我的广告放在哪儿?”当时我们的销售人员都要把广告页面提出来给他们看。

　　所以，在看过这三家之后，我决定选择58的方式，但是这样的成本是比较高的。我那时候赌的就是，虽然58的成本比较高，但是销售可以做得比较好。很明显在过去的4年，这个赌是比较成功的。

　　但是这样的成本是比较高的，我那时候赌的就是，虽然成本比较高，但是销售也可以做得比较好。很明显过去的四年来，这个赌应该是赌得比较成功的。整个概念、大想法就是线上黄页、线上分类广告，也就是大家喊的Craigslist模式。不过从执行层面，它跟Craigslist是完全不一样的，你可以说是一个完全适合中国现在的方式，也是当初在美国失败的方式，在中国又重新诞生，反而更适合中国。

　　在美国为何Craigslist模式成功了，而58那样的打法却行不通?

　　每一个公司成功，都有他的一些历史原因。在美国分类广告最出名的当然是Craigslist，但是在他之前也有很多家，比如一家叫大黄页的公司，上了市，后来倒掉了。而且整个黄页的概念，在美国并没有做得非常成功。

　　为什么其他家都倒掉了，Craigslist没有倒掉?因为Craiglist的做法非常简单，他让客户用DIY的方式，把信息编上去，然后完全用电脑的方式把那些他觉得不太适合的、假的信息或者说重复的信息取消掉。他没有出去跟中小企业卖广告的销售人员，如果你想要买广告，一条多少钱，就自己找上门来用Paypal支付。

　　这样的话他的公司只在旧金山，其他的地方都没有设分公司，成本就超低。而其他家因为成本太高了，而且很多销售人员有不同的执行方式帮客户做网页，加上经济衰落还有泡沫破灭，这些公司就一家一家倒掉。Craigslist挣的钱很少，但是因为它没有销售人员，也没有运营人员帮小企业做网页，所以花的钱也不多。他就慢慢越做越大，到最后等到经济复苏的时候，Craigslist变成一家独大，其他家也就起不来了。因为有这样的一个历史，大家就造成有一种错觉，Craigslist的这种执行方式应该是成功的执行方式。

　　做Craigslist的那个人叫Craig，他不是特别想要赚钱，也没去融资，就没有压力，但是你一旦拿了VC的钱，就天天有压力，得赶快去挣钱。所以，我们看到Craigslist现在已经变成一家公益网站。但事实上，他还是挺赚钱的，他一家独大，任何人想要在线上做分类广告，都来它这里。

　　如果今天在美国又重新开始做的话，说不定又会用中国的这种方式，搞不好有另外一家58出来，做一个全面性的服务，搞不好甚至把呼叫中心也加进去。不过像这样的东西，都是靠眼球规模，现在消费者的眼球都已经到Craigslist了。在美国也因为有这样的历史因素，线上分类广告就走向Craigslist这一条路，也不会再走回来了。

　　所以，中国跟美国基本上分开了，中国会以58的这种方式继续做下去，Craigslist这种商业模式，可能短期内就起不来，因为到最后这种东西就是靠眼球。

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