【投资界学堂】年轻创业者如何转败为胜

　　扎克•史密斯是Boomerang的创始人兼首席执行官，公司位于芝加哥，是一家专门为出版商和广告商提供礼品和奖品的网络供应商。史密斯本人热衷于社交商务、医保政策和旅游，并非常喜欢企鹅。

　　去年8月份，当我的团队推出Boomerang 时，我们认为一定会成功的，但事实证明并非如此。

　　我们最初的目标是创建一个以消费者为导向的礼品供应平台，这样脸谱网上的朋友之间就可以互赠由本地最好的商家提供的实物礼品。美国人每年代金卡的消费额高达1000亿美元，而在我们所调查的消费者中，70%的人都表示他们更希望送一些当地特产，而不是某个大品牌发行的传统代金卡。

　　所以，我们几乎稳操胜券。

　　我们的产品和销售团队一流，专注于提供各种各样的地方特产礼品，并得到了当地经验丰富的电商投资者的支持。于是，我们开始穿梭于四个计划城市的顶级餐厅、酒吧、休闲胜地以及其它游览胜地进行实地调查，研究如何定制有特色的礼品包装。有些礼品包装完全免费提供。我们要为电脑和手机终端用户打造便捷又美好的礼品采购体验。

　　但是，当网站真正上线运营时，我们才意识到一个问题：顾客根本不买账。

　　发现问题

　　面向消费者的初创公司有一个优势，如果验证方法得当，很快就能发现经营理念中所存在的问题。

　　我的首次创业经历是创建了一个名为Gtrot旅游社交网站。但是，一直到破产，我都未发现其中存在的真正问题。与很多没有经验的创业者一样，我认为都是由于经营不善造成，而非经营理念存在问题。所以，当时我投入了大量时间，用以补短而非扬长。

　　而创建Boomerang时，我们则力求更高的效率，更谨慎地进行经营。但是,后来事实证明,我们最初的几个假设都不正确。调查时赠送国内大品牌或在线品牌的代金卡作为礼品还不是很流行，所以当时消费者们想送朋友一些地方特色礼品。我们就理所当然地认为赠送免费代金卡,销售高附加值礼品就能赚取利润，这样Boomerang就可以快速壮大。但是，事实上,这并没有得到消费者的青睐。

　　除此之外，几个资金雄厚的竞争者也很快进入该行业，其中就包括脸谱礼物网。短短几个月内，我们就意识到在消费者社交礼品领域很难取得成功，至少以当初设想的方式不会轻易取得成功。

　　寻找最佳定位

　　我们发现了这些严重的问题。事实上，这个行业有几大闪光点，而只要找到这些闪光点，我们就可以最终在社交礼品行业把自己的想法转化成真正的机遇。

　　首先，与全国性零售商洽商的过程中，我们发现有些商业模式可以借鉴：即使消费者不想送朋友代金卡，但是只要收到代金卡的人使用了这些卡，我们还是可以从中获利。

　　其次，我们注意到由免费代金卡带来的销售额日益剧增。虽然免费赠品的平均价格仅为7美元，但收到代金卡的人中只有不到四分之一的人会到零售商网站购物。但是,这些人非常乐于将免费赠品送给朋友。

　　所以我们将Boomerang定位于一个强大的广告平台，而非面向消费者的电子商务平台。而今小小的免费代金卡已经成为“超级广告”载体，带来了非常高的销售转化率，当然也为Boomerang和零售商带来了可观的利润。

　　探索成长机遇

　　我们勇于认识创业理念中所存在的问题，并吸取经验教训，发挥自身的长处。也正因如此，我们无意中创造出了一种广告商、出版商和消费者都可从中获益的广告模式。

　　此后，我们的团队开始坚持不懈地拓展这种模式的应用范围，打破原有点对点的礼品赠送模式，以期最终打造一个更富弹性的分销渠道。我们还尝试开发其它商业模式，比如鼓励公司用代金卡奖励和鼓励员工。

　　同所有初创公司一样，我们也面临很大压力，存在着各种问题。虽然目前我们还很难说明这种做法多么与众不同，但我们会一直致力于发挥自身长处，而不是反复思考和盲目奉行一些不切实际的想法。

本文来源投资界，原文：https://pe.pedaily.cn/201307/20130718351732.shtml