君联资本刘二海：风险投资关注的是“好人好事”

　　5月出炉的，2012福布斯*全球创投人榜，中国本土创业投资人板块崛起。

　　其中包括，君联资本(前联想投资)董事总经理刘二海，今年也是他从业的第十个年头。

　　电信业

　　“我是学通信专业的，念的是西安电子科技大学。1994年硕士毕业后分配到吉通通信公司。”

　　有一个历史背景，1994年1月12日，电子工业部发起成立吉通，主要由电子工业部系统的一些大型国有企业参股组建。

　　吉通成立对应于“三金工程”：以银行信用卡、电子货币为重点的“金卡”工程；为海关、外贸、外汇管理、银行、税收等业务系统提供联网服务的“金关”工程；为国民经济信息化提供基础设施的“金桥”工程。

　　刘二海到公司的最初两年是在吉林做广播电视项目，把模拟的微波做成数字微波，传输电视节目。

　　1995年，软银要投资吉通通信1000万美元，发展互联网业务，后来事情发生了变化。对应成立了一个互联网事业部，刘二海被调入这个部门。“当时我只是一个小部门的经理，算上我就两个人。”

　　刘二海回忆起吉通网上传真业务的由来，当时一家以色列公司可以提供这一技术，但是设备昂贵，后来他发现浙江大学一个博士开发的项目与此相关，沟通后花十万元买下了源代码，重写了一遍，就可以在网上发传真了。

　　技术上是存储转发，这样就有让刘二海“特别苦恼的一件事情”，同之前的传统传真不同，用户发传真不知道有没有顺利发出很是困惑，后来增加了退报功能，让用户知道发送结果。

　　基于国际传真业务，刘二海到洛杉矶的一家数据中心安装设备，然后他发现，机房里新加坡、台北的一些设备。合作方告诉他是IP电话。

　　当然这是一个方向，于是刘二海开始研究IP电话。公司没有很多钱，吸引了一些外部的资金，最初是50万美元。

　　之后获得了实验牌照。部门又融到了第二笔钱，约500万美元。“这时我的部门从两个人变成三、五十号人了，我也从小部门的经理升职为增值业务部部长。” 吉通通信公司增值业务部部长。

　　吉通发行的IP电话卡，当时以代理的方式推广，原因是吉通缺乏营业网点，“吉通就一个公司，哪有什么营业厅”，这是电信营销的一个变化。1999年正式开通后，“吉通的电话卡就像潮水一样涌到市面上去。我们部门的收入占了吉通总收入的百分之七十到八十。”

　　然后有一个细节，电话卡难免会出现余额，吉通很早就推出了转卡功能，这也成为后来行业的惯例。

　　2000年的时候，刘二海转换职业环境，加入外企美国冠远科技，担任中国区副总经理。

　　这实际上是一家创业公司，冠远公司是由美籍华人张绍尧1996年在硅谷创办。基于互联网，开发电话到电话的IP语音产品。1999年7月在纳斯达克上市。

　　基于IP网络架构和运营商需求，冠远公司当时获得了AT&T、Sprint、KDD的订单。据iLocus公司1999年的统计报告，通过冠远设备平台传输的IP电话语音分钟数占全球IP语音流量的29%。

　　VoIP(Voice over Internet Protocol)是将模拟声音讯号数字化，以数据封包的形式在 IP 数据网络上做实时传递。

　　刘二海当时在接受媒体采访时介绍：提供高质量语音已经成为VoIP产品的必备功能。我们的产品之所以还能得到用户的青睐，主要是由于可以实现用户利用他们基于冠远产品的IP电话平台提供各种增值服务。诸如语音信箱、单一随身电话号码、电子商务等等。

　　刘二海回忆起来，公司亚太区负责人同他关系很好，退休后计划做风险投资，让刘二海也研究一下，不过此后网络股低潮，这件事情就没有成。

　　冠远公司做了一年多后，因为之前介绍过产品，在铁通总裁彭朋的建议下，刘二海加入到铁通网络公司任主管运营的副总裁。同一时期，刘二海在北大念EMBA。

　　联想投资(Legend Capital)是在2001年3月成立的， 2003年的时候要招募投资管理团队里，到北大做讲座。而刘二海当时已经对这一领域有了积累，双方有了互动。“随后，我就加入了联想投资。”

　　联想为什么

　　“在2004年10月的时候，是我们公司*次风险投资，是联想投资。”天择科技CEO迟海回顾。2004年年初，迟海团队开发出了国内*款3G手机在线游戏，之后在香港市场面世。

　　同期滚石移动从联想投资、华登国际等获得600万美元投资。

　　投资其实是契合产业发展脉络的，2009年5月，第五届亚太投资峰会上，刘二海谈到：

　　从95年开始，我做的主要是基础的东西，从早期17.4、28.85，6K，到后来我们家里有宽带，其实更重要的一件事情在于互联网的渗透率增加了，而不是哪一项业务立即就出来。

　　刘二海曾经谈到项目选择的途径之一是，新项目是已投资的企业所覆盖的项目。“你投完一个企业后，就像堡垒一样，周边会覆盖很多项目。”

　　刘二海与联想的风格，联想投资同风险投资领域的氛围，这里面各方有一个相互的磨合。刘二海是2003年7月加入的联想投资，年末联想投资完成了第二期7500万美元的募集，2009年8月接受腾讯访谈时，他回顾：

　　那个时候是要求打卡的，每个人上班都要打卡，我也一样。上班打卡，其实我很不愉悦，不是特高兴这个事，你要不打卡，得写清理由，一条一条。现在其实发生了变化，实行了弹性工作制，也与VC这个性质相适应。

　　话分两支，智联招聘的前身是1994年创建的猎头公司智联公司。1997年的时候，招聘行业与互联网就结合了起来。2000年的时候，兰馨亚洲投资了300万美元。公司的发展显然没有让投资人满意，2002年10月的时候，兰馨亚洲的刘浩做出了决定，自己出任智联招聘CEO。

　　2003年，央视策划一个招聘为内容的新栏目《*挑战》，与多家招聘类网站都有接触，而刘浩抓住了这个机会。智联招聘成为栏目的*人才支持机构，负责招聘企业和求职选手的筛选、推荐、审核、面试等工作。

　　2005年，智联招聘引入联想投资、宏碁创投800万美元。刘浩称，不完全是基于资金角度考虑，他希望智联招聘有更多本土化的特征。

　　2006年9月澳大利亚在线招聘公司Seek宣布以2000万美元收购智联招聘25%的股权。(2008年7月，智联招聘完成了新一轮1.1亿美元融资，Seek 4500万美元及麦格理投资银行6000万美元。在本轮中联想投资通过股权转让实现退出。)

　　2006年3月，联想投资、翱科创投联合投资易车，刘二海出任董事。之后DCM也加入进来，卢蓉也出任董事。

　　联想投资一期资金全部来源于联想控股。二期资金主要投资人仍然是联想控股，同时引进了四家海外机构，其中包括Doll Capital Management，简称DCM。DCM同联想投资形成了伙伴关系，实际上创始人赵克仁在联想投资公司董事会任职。

　　易车网是在2000年的时候成立的，最初的时候融资很顺利，但是此后就是网络股寒冬，员工从80人减少到只有7人。

　　2002年12月易车成立数字营销中心，成立北京新意互动广告有限公司。CEO李斌回忆：2002年我们翻身的时候是靠给汽车厂商做软件，和网络营销的服务；2003年底我们开始进军汽车经销商网络服务市场。

　　刘二海加入联想投资时任高级投资经理，2006年1月升任责任董事。

　　好人好事

　　“TMT这个领域我们把它分成两大类。”

　　刘二海指出：一类比较纯粹的TMT，另一种是TMT对传统行业渗透类的项目。“像我们投资的易车、智联招聘，这些东西我们都把它看成是跟传统的行业相渗透的这样一个行业。”

　　2004年7月，易车网正式推出汽车经销商网络营销平台产品，即车易通，而在2006年3月易车推出二手车交易信息服务平台优卡网。

　　这是一个急速膨胀的市场，因此汽车在线营销是一个自然的需求，李斌把网站定位在，主要功能就是查经销商和报价，网站目标是怎么挣钱，而其他网站线则先考虑增加用户。

　　到了2006年，李斌指出，“我们有三百名员工，分布在20个城市，中国汽车互联网上的投入大概有三分之一是我们完成的。”

　　刘二海后来谈到创业的坚持问题：确实有时候给你提出一个难题，要不要坚持呢。有时候电话号码不对了，你再拨也拨不通，有时候您应该再坚持，坚持才能胜者为王。其实这是非常难的一个事物……

　　2006年3月7日，千橡互动集团宣布获得4800万美元的投资。投资由美国泛大西洋投资集团，DCM、TVC(Technology Crossover Ventures)、Accel Partners和联想投资等联合完成。

　　有媒体援引刘二海谈到投资的理由，陈一舟的创业经验，SP业务的营收，以及当时具有广泛知名度的猫扑。

　　刘二海有一个“好人好事”的概念，在2006年中国第互联网大会上，刘二海有一段话来解释：

　　好人的标准在投资人的判断，联想投资早期的投资标准是跟我们的文化比较一致。后来强调另一个观点，不仅仅要看好人，好人也一定要和好事相匹配。有的事情比较适合一类人去干。

　　当然天时、地利、人和都很重要，在2006年9月由王兴创办的校内网由于商业模式仍不清晰，融资遇到困难，最终出售给了千橡。2007年11月的数字是，在大学生市场，校内网已经拥有2200所大学，超过1800万的在校大学生用户，980万活跃用户。

　　2008年4月30日，整个互联网领域都在关注和解读一条新闻：软银以约400亿日元，或者3.84亿美元，获得千橡互动集团40%的股份。本轮融资总额为4.3亿美元，除了软银的3.84亿美元，还有Joho Capital和SBI的战略投资。

　　就软银注资，陈一舟解释，孙正义和他对互联网的判断一致，“我们都认为真实的SNS是无线互联网上*的应用。”

　　创业企业家和创业投资人都生活在一个现实的世界上，这意味着好的市场环境并非是持续的，就在陈一舟完成巨额融资之后，华尔街金融风暴不期而遇。

　　2008年9月在接受腾讯科技访谈的时候，刘二海谈到这个时期如何同投资人谈融资。

　　刘二海：我提一个建议，把估值适当降到合理的范围之内，我认为不要预期太高，这个事情是非常重要的心态。第二个，做好一个打算，就是没有VC的钱也能往前走一段，这个也非常重要。

　　“第三，还是非常重要的一点，也是我过去一直说的一点，要有办法跟别人建立信任关系。”

　　汽车城

　　截至2006年5月31日，联合俱乐部拥有会员近30万，合作伙伴近1万家。

　　陆正耀，1969年出生，毕业于北京科技大学。曾从事通讯设备代理及系统集成等业务。2003年10月，陆正耀成立北京华夏联合科技有限公司，从事企业VOIP业务，并成为中国电信在北京地区*的合作伙伴。

　　2005年，陆正耀创办联合汽车俱乐部。陆正耀之前的公司卖了2000多万美元，很富裕，他拿出250万美元先期投入，在先期的时候他已经作了融资规划。2006年6月获联想投资的*轮投资。

　　2007年6月6日，联合汽车俱乐部(UAA)在北京长安俱乐部举行新闻发布会，宣布完成第二轮融资，引进综合汽车服务提供商美国CCAS公司和凯鹏华盈中国基金等联合投资的1300万美元。

　　刘二海致辞：“我们非常看好公司的团队，CEO陆正耀先生是二次创业，有成功的经历，汽车后市场前景广阔。相信UAA会取得不俗的成绩。”

　　UAA被认为是AAA模式的中国版本。早几年陆正耀移民加拿大之后，他经常可以观察到汽车服务上的差异。

　　又要回溯一下历史，1902年，美国各地的九家汽车俱乐部在芝加哥联合成立美国汽车协会(全称American Automobile Association，简称AAA)。

　　1905年首次出版全美公路交通图；1917年出版了全美旅馆指南。到今天，AAA的服务已经扩展到为会员提供购车贷款、保险、租车等方面的优惠。

　　9月13日，UAA与招商银行推出“招商银行UAA汽车联名信用卡”。持卡人：可享受特惠投保服务、专业的理赔一条龙服务，以及优惠快捷的全国道路救援服务；此外，除可在UAA全国联盟的上千家汽车养护中心享受洗车、保养以及维修的优惠价格。

　　虽然联接车主和汽车相关经营商户的商业模式同携程模式类似，但是收入上却不尽如人意。原因可以解释为，中国的汽车服务业，更密集且竞争激烈。因此主要收入来源于保险代理，而这一业务的附加值并不高，且竞争同样激烈。

　　“像UAA这样的汽车俱乐部在中国发展得不如美国，我们也尝试了一些其他的业务，比如说维修保养、汽车美容、保险，从里面赚取一些携程模式的费用，但做起来比较困难。”刘二海后来在接受《创业家》采访时说。

　　模式水土不服，李斌也推出了“易车会”，后来在接受《创业邦》采访时坦承，“赔了好几千万，不过还好没把整个公司搁进去”。

　　“汽车服务市场能够产业化、规模化的业务，一个是俱乐部，一个是汽车租赁，这是最后的两块蛋糕。”陆正耀的模式有了演进，2007年9月注册成立了神州租车。

　　12月神州租车在人民大会堂举行开业典礼，北京、上海、广州、深圳、天津、重庆、成都、杭州、南京、海口、三亚等全国11个城市同步营业。2008年6月，长沙、宁波、珠海开业，服务网络覆盖29个城市。之后昆明开业，第30个城市。

　　公司提出愿景：成为消费者*的中国汽车租赁服务品牌。使命：以推动绿色出行和新型汽车消费文化为己任，引领中国汽车租赁行业的发展。

　　2008年，公司成为第29届奥运会租车服务提供商， 2009年公司进入《福布斯》中文版“中国潜力企业榜”，2010年公司获评《新财富》“*增长潜力商业模式”。

　　“有人问我UAA是否算是失败？”2011年年初陆正耀接受《21世纪经济报道》采访时表示，这种模式在中国确实收不上钱来，“但UAA时期在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建的呼叫平台，如今恰是神州租车的竞争力所在。”

　　2010年9月15日，联想控股有限公司与神州租车(中国)有限公司举行联合新闻发布会宣布，联想控股将以股权+债权的形式，向神州租车注资现金12亿元人民币，从而控股神州租车。

　　联想控股常务副总裁朱立南表示，投资的目的是希望帮助神州租车成为联想控股旗下新的核心资产，将来成为联想控股上市重要的支柱。

　　之后陆正耀迅速完成6000台车辆的采购。

　　*创投人

　　2010年11月17日，易车网登陆纽交所，收盘12.45美元，较12美元的发行价上涨3.75%。易车网发行1060万股美国存托股份，融资金额为1.272亿美元。

　　2011年5月4日，人人网登陆纽交所，收盘18.01美元，较14美元的发行价上涨28.64%。人人网发行5310万股美国存托股，融资金额为7.434亿美元。

　　当然联想投资不会忽略电子商务的趋势。所投资的商派ShopEx，则是一个更好认识产业的窗户。

　　“商派要做的事情就是帮助客户理清电子商务的发展思路，让客户能在最短的时间内，建起网店，并且实现销售额增长。在电子商务的世界里，商派扮演的是一个管家的角色。”公司总裁李钟伟2011年11月面对《中国经营报》时总结。

　　当然，2009年2010年，在线箱包销售B2C网站麦包包获得DCM、联想投资及挚信资本4500万美元的注资。

　　对淘品牌的挖掘在持续着，2011年3月，联想投资又对美式休闲男装品牌斯波帝卡Sportica投资。

　　2011年4月在接受《21世纪经济报道》的采访时，刘二海指出：垂直类的电子商务，因为它是一个单行业品类，可能不像平台类的销量那么大，但我想，大小也要看行业品类，比如箱包，市场这个市场多大啊，总体上来说，机会还是很多的。

　　在线销售其实已经延伸到蛋糕，刘二海的投资记录上添加了21cake。中央厨房和冷链直供的形式，以对应顾客消费水平的提升。

　　回到租车这件事情，牌照是一个规模提升的约束，2010年12月23日《北京市小客车数量调控暂行规定》颁布，个人指标额度占年度指标配额的88%，营运小客车指标额度占年度指标配额的2%，其他单位指标额度占年度指标配额的10%。

　　从社会资源占用的角度看，租车会是一个方向。一部分人将不再买车，也就不涉及日常的保有，只在需要时租用。

　　2012年1月18日，神州租车向美国证券交易委员会递交了上市申请，计划募集资金3亿美元。开启了上市的进程。

　　神州租车拥有车队规模超过2.6万辆，已在52个机场、66个主要城市开设了520个租车点，并且提供7乘24小时的全天候不间断服务。截至2011年12月31日，车辆资产价值3.84亿美元，总资产5.64亿美元，总负债4.91亿美元。

　　不过，4月的时候，神州租车提交IPO申请更新文件，转向纳斯达克市场，并降低募集资金额。之后先是暂停，再之后是撤回了。

　　“神州租车撤回上市申请，是理性选择。”陆正耀介绍，“长线基金不敢投中概股，短线基金也借机大幅压价，我们觉得，如果接受短线基金的低价，公司的价值未能得到合理体现，且对包括联想控股在内的长期投资者也不公平。”

　　2012年2月16日联想投资正式更名为君联资本，英文名称“Legend Capital”延用。“联想作为IT行业的*企业，在全球从事PC销售，容易产生混淆，需要根据定位明确专业公司的品牌。”君联资本总裁兼董事总经理朱立南表示。

　　时光荏苒……刘二海从业已经有10个年头了，他提炼了思路。“作为一个风险投资人，我选行业、企业，有一个驱动力模型，叫做DRIVE模型，其核心思想是通过环境分析，发现行业的发展动力。”

　　Environment环境， Drive驱动力，INTER对比分析，Recognize辨识机会，Value Chain价值链分析。举例说辨识机会，“其实有的机会不是机会，比如说从VCD到DVD，真的不是个机会。我们是要发现一个新的、有一定跨越性的，会使新公司有机会成长起来的机会，我认为这才是真正的机会。”

　　5月出炉的，2012福布斯*全球创投人榜，刘二海基于人人网等投资，列第84位。

　　求学时期，刘二海是业余长跑运动员，经常跑1万米，他认为这锻炼了耐力，对之后做事情有很大的帮助。

　　结语

　　过去十年中国创业投资领域的机会，或者可以概括为，消费升级形成了大量的商业机会，从而对股权投资形成了旺盛的需求。

　　君联资本董事总经理刘二海经历了这个过程，他的职业经历和产业演进对应起来。

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